3 reglas para construir una propuesta de valor sólida

Pregunte a 100 vendedores de 100 empresas por qué les compran sus clientes y es probable que escuche 100 respuestas con el mismo tema subyacente: el valor que ofrecemos.

Los vendedores describen su valor para nosotros de varias maneras: obtenemos resultados. Nuestras relaciones son muy cercanas. Obtienen de nosotros lo que siempre han querido (pero nunca han obtenido) de otras empresas. Traemos soluciones innovadoras a la mesa. Y así.

Bastante obvio, ¿verdad? Para ganar ventas hay que maximizar el valor.

En la práctica, no se puede negar que los ganadores de ventas son mucho mejores para lograr que los compradores perciban el valor máximo que el resto. De hecho, en nuestra investigación, solo un factor, "el valor general fue superior", fue de suma importancia para los compradores en todas las categorías que estudiamos (por ejemplo, cómo los ganadores ganan la venta inicial, qué impulsa la repetición de negocios, qué impulsa las referencias, etc. .).

Sin embargo, antes de que pueda aprender a comunicar valor, debe comprender algunos conceptos clave sobre el valor.

¿Qué es una propuesta de valor?

• Valor: El valor monetario de algo; es decir, si alguien pagará por algo y cuánto pagará.

• Propuesta de valor: el conjunto de razones por las que un comprador compra; en esencia, factores que afectan si compran ya quién.

• Declaración de posicionamiento de la propuesta de valor: una declaración convincente y tangible de cómo una empresa o individuo se beneficiará al comprar algo específico o comprarle a usted en general.

La mayoría de la gente, sin embargo, solo piensa en la tercera viñeta. Por ejemplo:

De Investopedia:

Notarás que en la definición y explicación de Investopedia hacen referencia a una propuesta de valor solo como una declaración con los elementos comunes de lo que la gente llama discurso de ascensor.

No se hacen muchas compras en los ascensores, y la gente no compra por dos puntos clave en un breve comunicado. Compran por sus propios motivos, a menudo diferentes de un comprador a otro.

No me malinterpretes. Es útil poder elegir los puntos clave que a menudo resuenan con los compradores y tenerlos listos para las discusiones cuando conoce a las personas por primera vez. Llamamos a esto una declaración de posicionamiento de propuesta de valor. Si solo hace esto, limitará sus posibilidades de construir el caso máximo de su valor con los clientes durante el proceso de venta.

Definición de propuesta de valor

Definición de propuesta de valor : el conjunto de razones por las que un comprador compra; en esencia, factores que afectan si compran ya quién.

Si piensa en una propuesta de valor no como una declaración, sino como un concepto acerca de por qué la gente compra algo, entonces tiene mucho más con lo que trabajar. Es a partir de ese concepto, la colección de razones por las que la gente querría comprarle, que puede hacer que sus esfuerzos de venta funcionen de manera mucho más efectiva, comunicando diferentes componentes de ese valor de diferentes maneras para diferentes situaciones.

La colección de razones por las que la gente compra normalmente se divide en tres grupos principales que, en suma, forman las tres reglas de las propuestas de valor ganadoras:

1. Los compradores tienen que querer y necesitar lo que estás vendiendo. Tienes que resonar .

2. Los compradores tienen que ver por qué te destacas de las otras opciones disponibles. Tienes que diferenciar .

3. Los compradores deben creer que usted puede cumplir sus promesas. Tienes que fundamentar .

Las 3 patas del taburete Value Proposition

¿Qué sucede si no sigue las tres reglas de la propuesta de valor?

¿Qué sucede cuando falta una pata del taburete de propuesta de valor?

Como puede ver en el gráfico anterior "Tres patas del taburete de propuesta de valor", quite cualquiera de estos y hará que sea mucho más difícil de vender.

• Elimina la resonancia y la gente simplemente no comprará lo que estás vendiendo o no te lo comprará a ti, porque lo que traes a la mesa no es lo suficientemente importante.
• Elimine la diferenciación y presionarán su precio o intentarán obtenerlo en otro lugar.
• Elimine su capacidad para corroborar sus afirmaciones y, si bien los compradores pueden querer lo que vende (usted resuena), y pueden percibir que son las únicas personas en el planeta que hacen lo que hace (usted se diferencia), si no le creen, no se arriesgarán a trabajar contigo.

Una vez más, las declaraciones que encapsulan la misión y el valor de una empresa son útiles al comienzo de las discusiones. RAIN Group ayuda a las empresas a dar rienda suelta a su rendimiento de ventas. Si desea que sus vendedores, profesionales y líderes vendan al máximo de su potencial, podemos ayudarlo. Este es el paraguas bajo el cual operamos en RAIN Group.

El propósito es ayudar a nuestros compradores a comprender el área general en la que ayudamos y saber cuándo deben trabajar con nosotros. Sin embargo, siempre hay un conjunto de factores subyacentes y específicos que hacen que cualquier comprador en particular nos elija en lugar de hacer algo por sí mismo, encontrar a alguien que lo ayude o decidir no hacer nada en absoluto.

Si desea resonar, diferenciar y fundamentar, debe hacer mucho más que escribir una oración corta... o una oración larga, un párrafo o una página. Si bien puede resumirlo, el resumen en sí mismo no es suficiente para impulsar la decisión de compra. Solo hace un poco de posicionamiento por ti. Su propuesta de valor real, la colección de razones por las que la gente le compra, será diferente de un comprador a otro. Descubrirá lo que debería ser para cada comprador a través de sus conversaciones a medida que aprende lo que quieren y necesitan, y quién es la competencia.

Entonces, y solo entonces, podrá diseñar la solución y el mensaje más atractivos para ellos.

Si lo hace, la percepción del comprador de su valor será lo más fuerte posible cuando cuente: cuando sea el momento de comprar.