3 zasady budowania silnej propozycji wartości

Zapytaj 100 sprzedawców w 100 firmach, dlaczego ich klienci od nich kupują, a prawdopodobnie usłyszysz 100 odpowiedzi o tym samym motywie przewodnim: wartości, jaką zapewniamy.

Sprzedawcy opisują nam swoją wartość na wiele sposobów: uzyskujemy wyniki. Nasze relacje są bardzo bliskie. Dostają od nas to, czego zawsze chcieli (ale nigdy nie dostali) od innych firm. Wprowadzamy na stół innowacyjne rozwiązania. I tak dalej.

Całkiem oczywiste, prawda? Aby wygrać sprzedaż, musisz zmaksymalizować wartość.

W praktyce nie można zaprzeczyć, że zwycięzcy sprzedaży są znacznie lepsi w nakłanianiu kupujących do postrzegania maksymalnej wartości niż pozostali. W rzeczywistości w naszych badaniach tylko jeden czynnik — „ogólna wartość była wyższa” — miał największe znaczenie dla kupujących we wszystkich badanych przez nas kategoriach (np. sposób, w jaki zwycięzcy wygrywają początkową sprzedaż, co napędza powtarzające się transakcje, co kieruje poleceniami itp. .).

Zanim jednak nauczysz się komunikować wartość, musisz zrozumieć kilka kluczowych pojęć dotyczących wartości.

Co to jest propozycja wartości?

• Wartość: pieniężna wartość czegoś; czyli czy i ile ktoś za coś zapłaci.

• Propozycja wartości: zbiór powodów, dla których kupujący kupuje; w istocie czynniki, które wpływają na to, czy kupują i od kogo.

• Oświadczenie pozycjonujące propozycję wartości: przekonujące, namacalne stwierdzenie, w jaki sposób firma lub osoba odniesie korzyści z zakupu czegoś konkretnego lub zakupu od Ciebie w ogóle.

Większość ludzi myśli jednak tylko o trzecim pocisku. Na przykład:

Z Investopedii:

Zauważysz, że w definicji i wyjaśnieniu Investopedii odnoszą się one do propozycji wartości tylko jako stwierdzenia ze wspólnymi elementami tego, co ludzie nazywają boiskiem w windzie.

Niewiele zakupów dokonuje się w windach, a ludzie nie kupują z powodu dwóch kluczowych punktów w krótkim oświadczeniu. Kupują z własnych powodów, często różniących się od kupującego.

Nie zrozum mnie źle. Przydatna jest możliwość wybrania kluczowych punktów, które często przemawiają do kupujących, i przygotowania ich do dyskusji, gdy spotykasz ludzi po raz pierwszy. Nazywamy to stwierdzeniem pozycjonowania propozycji wartości. Jeśli tylko to zrobisz, ograniczysz swoje możliwości budowania maksymalnej argumentacji dla Twojej wartości z klientami podczas procesu sprzedaży.

Definicja propozycji wartości

Definicja propozycji wartości : zbiór powodów, dla których kupujący kupuje; w istocie czynniki, które wpływają na to, czy kupują i od kogo.

Jeśli myślisz o propozycji wartości nie jako oświadczeniu, ale jako koncepcji dotyczącej tego, dlaczego ludzie coś kupują, to masz o wiele więcej do zrobienia. To dzięki tej koncepcji — zbiorowi powodów, dla których ludzie chcieliby od ciebie kupować — możesz skuteczniej pracować nad sprzedażą, komunikując różne składniki tej wartości na różne sposoby w różnych sytuacjach.

Zbiór powodów, dla których ludzie kupują, zazwyczaj można podzielić na trzy główne kategorie, które w sumie tworzą trzy zasady wygrywania propozycji wartości:

1. Kupujący muszą chcieć i potrzebować tego, co sprzedajesz. Musisz rezonować .

2. Kupujący muszą zobaczyć, dlaczego wyróżniasz się spośród innych dostępnych opcji. Musisz się wyróżniać .

3. Kupujący muszą wierzyć, że możesz dotrzymać swoich obietnic. Musisz uzasadnić .

Trzy nogi stołka z propozycją wartości

Co się stanie, jeśli nie zastosujesz się do wszystkich trzech zasad propozycji wartości?

Co się dzieje, gdy brakuje nogi stołka z propozycją wartości?

Jak widać na powyższej grafice „Trzy nogi stołka z propozycją wartości”, usuń którykolwiek z nich, a znacznie utrudni to sprzedaż.

• Usuń rezonans, a ludzie po prostu nie kupią tego, co sprzedajesz, lub nie kupią tego od ciebie, ponieważ to, co przyniesiesz do stołu, nie jest wystarczająco ważne.
• Usuń zróżnicowanie, a oni będą wywierać presję na Twoją cenę lub spróbują uzyskać ją gdzie indziej.
• Pozbądź się możliwości uzasadniania swoich roszczeń i podczas gdy kupujący mogą chcieć tego, co sprzedajesz (rezonujesz) i mogą postrzegać Cię jako jedynych ludzi na planecie, którzy robią to, co robisz (wyróżniasz się), jeśli Ci nie wierzą, nie będą ryzykować współpracy z tobą.

Ponownie, stwierdzenia, które zawierają misję i wartość firmy, są pomocne na początku dyskusji. RAIN Group pomaga firmom w uwolnieniu wyników sprzedaży. Jeśli chcesz, aby Twoi sprzedawcy, profesjonaliści i liderzy sprzedawali z maksymalnym potencjałem, możemy Ci pomóc. Pod tym parasolem działamy w RAIN Group.

Celem jest pomoc naszym kupującym w zrozumieniu ogólnego obszaru, w którym pomagamy, i wiedzieli, kiedy powinni z nami współpracować. Jednak zawsze istnieje zestaw podstawowych czynników i szczegółów, które skłaniają każdego konkretnego kupującego do wybrania nas, zamiast robienia czegoś samemu, znalezienia kogoś innego, kto mu pomoże, lub podjęcia decyzji o nierobieniu w ogóle.

Jeśli chcesz rezonować, różnicować i uzasadniać, musisz zrobić znacznie więcej niż napisać krótkie zdanie... lub długie zdanie, akapit lub stronę. Choć można to podsumować, samo podsumowanie nie wystarczy, aby podjąć decyzję o zakupie. To tylko trochę pozycjonuje dla ciebie. Twoja rzeczywista propozycja wartości — zbiór powodów, dla których ludzie od ciebie kupują — będzie się różnić w zależności od kupującego. Podczas rozmów dowiesz się, co powinno być dla każdego kupującego, gdy dowiesz się, czego chcą i potrzebują oraz kim jest konkurencja.

Wtedy i tylko wtedy będziesz w stanie stworzyć dla nich najbardziej atrakcyjne rozwiązanie i komunikator.

Jeśli to zrobisz, postrzeganie Twojej wartości przez kupującego będzie tak silne, jak to tylko możliwe, kiedy to się liczy: kiedy nadejdzie czas na zakup.