建立強大價值主張的 3 條規則

問 100 家公司的 100 位賣家為什麼他們的客戶從他們那裡購買，你可能會聽到 100 個具有相同基本主題的答案：我們提供的價值。

賣家以多種方式描述他們對我們的價值：我們得到結果。 我們的關係非常密切。 他們從我們這裡得到了他們一直想要（但從未從其他公司得到）的東西。 我們帶來了創新的解決方案。 等等。

很明顯，對吧？ 為了贏得銷售，你必須最大化價值。

在實踐中，不可否認的是，銷售贏家比其他人更善於讓買家感知最大價值。 事實上，在我們的研究中，只有一個因素——“整體價值優越”——對我們研究的所有類別中的買家來說都是最重要的（例如，贏家如何贏得首次銷售，是什麼推動了回頭客，什麼推動了推薦等等.)。

然而，在學習如何傳達價值之前，您需要了解一些關於價值的關鍵概念。

什麼是價值主張？

• 價值：某物的貨幣價值； 也就是說，某人是否會為某事付出多少以及付出多少。

• 價值主張：買家購買原因的集合； 本質上，影響他們是否購買以及從誰那裡購買的因素。

• 價值主張定位聲明：關於公司或個人將如何從購買特定商品或從您那裡購買一般商品中受益的令人信服的、切實的聲明。

然而，大多數人只會想到第三個子彈。 例如：

來自投資百科：

您會注意到，在 Investopedia 的定義和解釋中，他們僅將價值主張作為陳述，其中包含人們所說的電梯推銷的共同元素。

買電梯的人不多，大家不買是因為一個簡短的陳述中的兩個關鍵點。 他們出於自己的原因購買，通常從一個買家到另一個買家不同。

不要誤會我的意思。 能夠挑選出經常引起買家共鳴的關鍵點，並在您第一次見面時讓他們準備好進行討論，這很有幫助。 我們稱之為價值主張定位陳述。 如果您只這樣做，您將限制在銷售過程中與客戶建立最大價值案例的可能性。

價值主張定義

價值主張定義：買家購買的原因的集合； 本質上，影響他們是否購買以及從誰那裡購買的因素。

如果您認為價值主張不是一種陳述，而是一種關於人們為什麼購買某物的概念，那麼您還有很多工作要做。 正是從這個概念——人們想要從你那裡購買的原因的集合——你可以讓你的銷售工作更有效地工作，在不同的情況下以不同的方式傳達該價值的不同組成部分。

人們購買的原因的集合通常分為三大類，總而言之，形成了贏得價值主張的三個規則：

1. 買家必須想要並且需要你所賣的東西。 你必須引起共鳴。

2. 買家必須了解為什麼您從其他可用選項中脫穎而出。 你必須區分。

3. 買家必須相信你能兌現你的承諾。 你必須證實。

價值主張凳的 3 條腿

如果您不遵守所有三個價值主張規則會怎樣？

當價值主張凳的一條腿缺失時會發生什麼？

正如您從上面的“價值主張凳子的三條腿”圖中所看到的那樣，拿走其中任何一條，都會使銷售變得更加困難。

• 消除共振，人們就不會買你賣的東西，也不會從你那裡買，因為你帶來的東西還不夠重要。
• 消除差異化，他們會壓你的價格或試圖在其他地方得到它。
• 消除你證實你的主張的能力，雖然買家可能想要你賣的東西（你引起共鳴），並且可能認為你是這個星球上唯一做你所做的事情的人（你與眾不同），如果他們不相信你，他們不會冒險與您合作。

同樣，概括公司使命和價值的陳述在討論的早期很有幫助。 RAIN Group 幫助企業釋放銷售業績。 如果您希望您的銷售人員、專業人士和領導者發揮最大潛力進行銷售，我們可以提供幫助。 這是我們 RAIN Group 運作的保護傘。

目的是幫助我們的買家了解我們提供幫助的一般區域，並了解他們何時應該與我們合作。 然而，總有一系列潛在的因素和細節會影響任何特定的買家選擇我們而不是自己做某事、尋找其他人來幫助他們，或者決定什麼也不做。

如果你想引起共鳴、區分和證實，你需要做的不僅僅是寫一個短句……或長句，或一段，或一頁。 雖然您可以總結，但總結本身不足以推動購買決策。 它只是為你做了一點定位。 你的實際價值主張——人們向你購買的原因的集合——將因一位買家而異。 當您了解他們想要和需要什麼以及競爭對手是誰時，您將通過對話發現每個買家應該是什麼。

只有這樣，您才能為他們制定最引人注目的解決方案和消息傳遞。

如果你這樣做了，買家對你的價值的看法將在重要的時候盡可能強烈：什麼時候購買。