เคล็ดลับ 7 ข้อในการเพิ่มเวลาและความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งกับผู้บริหาร

"เป็นไปไม่ได้ที่จะได้พบปะกับผู้บริหารระดับสูงอย่างจริงจัง"

“แม้แต่การใช้เวลา 15 นาทีกับผู้บริหารระดับสูงก็อาจใช้เวลา 15 เดือน”

ฉันได้ยินเรื่องแบบนี้เสมอจากมืออาชีพ ผู้ขาย และผู้นำธุรกิจคนอื่นๆ ที่ต้องการมีเวลามากขึ้นกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ แต่ยังไม่ได้ถอดรหัส

เริ่มต้นด้วยการกำหนดบางสิ่งให้ตรง:

1. ไม่ใช่เรื่องที่เป็นไป ไม่ ได้ที่จะพบปะกับผู้บริหารระดับสูงอย่างจริงจัง
2. การได้เผชิญหน้าอย่างจริงจังกับผู้บริหารระดับสูงไม่จำเป็นต้องใช้เวลานาน
3. รหัสแตกได้

เป็นความเข้าใจผิดทั่วไปที่ผู้บริหารระดับสูงไม่มีเวลา จากการวิจัยอย่างครอบคลุมในพื้นที่นี้ ฉันพร้อมที่จะเปิดเผยข้อเท็จจริงที่น่าตกใจ: ผู้มีอำนาจตัดสินใจมีเวลา 24 ชั่วโมงในแต่ละวัน และจำนวนที่มีนัยสำคัญทางสถิติของพวกเขาจัดการวันเหล่านี้เป็นกลุ่มๆ ละเจ็ดชั่วโมงที่เรียกว่าสัปดาห์

ช็อก! แต่ความจริงก็คือ 24 ชั่วโมงต่อวัน เจ็ดวันต่อสัปดาห์

สิ่งที่น่าสนใจจริงๆคือ พวก เขาใช้เวลานี้อย่างไร พวกเขาไม่ได้พบปะกับเพื่อนร่วมงานภายในเท่านั้น พวกเขาไม่ได้พบกันเพียงช่วงตึก 15 นาที และพวกเขาไม่ได้หายไปในตอนกลางคืนและวันหยุดสุดสัปดาห์เพื่อใช้เวลาอยู่ร่วมกับครอบครัวของพวกเขาให้นานขึ้นเท่านั้น

ผู้บริหารหลายคนใช้เวลาไปกับการประชุมและความสัมพันธ์ ในการวิจัยของเรา ผู้บริหารมักอ้างถึงความสัมพันธ์ของพวกเขากับผู้คนทั่วทั้งบริษัทและอุตสาหกรรม—เพื่อนร่วมงาน หุ้นส่วน และ “ผู้จำหน่าย” เหมือนกัน—มีความสำคัญต่อความสำเร็จของพวกเขา

พวกเขามีการประชุมเป็นเวลานานกับคนนอกองค์กร พวกเขามีการประชุมอาหารเช้า การประชุมอาหารกลางวัน และการประชุมอาหารค่ำ พวกเขาเล่นสกี ตกปลา เล่นเกม และไปบัลเล่ต์ พวกเขารักษาความสัมพันธ์เมื่อเวลาผ่านไป

แท้จริงแล้วพวกเขากำลังทำสิ่งเหล่านี้ทั้งหมดและอื่น ๆ อีกมากมาย คำถามคือ: ทำไมพวกเขาไม่ทำกับคุณ?

ตลอดทศวรรษของการวิจัยการขาย—รวมถึงรายงานเปรียบเทียบที่เน้นที่ลูกค้า การซื้อ การสนทนาและความสัมพันธ์ หนังสือจำนวนหนึ่งเกี่ยวกับหัวข้อนี้ และทำงานร่วมกับผู้บริหารระดับสูงหลายหมื่นคนในด้านผู้ซื้อและผู้ขาย—เราได้เรียนรู้ว่า นักพัฒนาความสัมพันธ์ที่ดีที่สุดจะขยายเวลากับผู้บริหารระดับสูงเมื่อพวกเขาทำสิ่งต่อไปนี้:

1. สร้างพลวัตของเพื่อน

ไม่ว่าในกรณีใดคุณไม่ควรมองว่าด้อยกว่าผู้บริหารระดับสูง นี่ไม่ได้หมายความว่าคุณต้องเป็นคนเจ้าอารมณ์

หมายความว่าคุณต้องมั่นใจในคุณค่าที่คุณสามารถนำเสนอได้จากมุมมองทางธุรกิจ และความมั่นใจในตัวเองว่า C-suite เป็นที่ที่คุณควรจะเป็น

2. เลิกวางสายส่วนตัว

บอกตัวเองต่อไปนี้ว่าคุณกำลังมีปัญหา:

• เวลาของผู้บริหารระดับสูงสำคัญกว่าของฉัน
• ผู้บริหารระดับสูงไม่ใช่เพื่อนร่วมงานของฉัน
• ผู้บริหารระดับสูงไม่อยากเป็นเพื่อนกับฉัน
• ไม่อยากเป็นเพื่อนกับผู้บริหารระดับสูง
• ฉันไม่น่าสนใจพอหรือให้คุณค่าไม่เพียงพอที่จะสมควรได้รับความสนใจจากผู้บริหารระดับสูง
• ฉันจะประหม่าเกินไป ฉันจะยุ่ง
• ไม่ควรพูดหรือถามถึงเรื่องส่วนตัว
• ฉันไม่ควรชวนไปกินข้าวเย็นแล้วไปงานกับฉัน
• ฉันจะไม่ผ่านแล้วจะมัวพยายามทำไม

บ่อยครั้งอุปสรรคที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในการสร้างความสัมพันธ์อันยาวนานกับผู้บริหารระดับสูงอย่างต่อเนื่องคือความยุ่งยากส่วนตัว หากความสัมพันธ์กับคนชั้นนำเป็นสิ่งที่คุณต้องการ ก็อย่าปล่อยให้ตัวเองเสียโอกาส

3. สะท้อนด้านธุรกิจ

บ่อยครั้งที่ผู้คนไม่เข้าใจว่าอะไรสำคัญสำหรับผู้บริหารระดับสูง

มีอยู่ครั้งหนึ่งที่เพื่อนของฉันมั่นใจว่าเขาจะชนะการหมั้นซึ่งจะช่วยลูกค้าของเขาได้ 10 ล้านเหรียญ จากนั้นเขาก็สูญเสียข้อตกลง เฉกเช่นคุกกี้แหลมคม เขาถามว่าทำไม ลูกค้ากล่าวว่า "ฉันเข้าใจว่าฉันสามารถทำเช่นนี้และประหยัดเงินได้ 10 ล้านดอลลาร์ แต่ฉันกำลังแก้ไขปัญหา 50 ล้านดอลลาร์เป็นเกณฑ์ขั้นต่ำ"

ในกรณีนี้ ROI นั้นไม่ใหญ่ พอ ที่ผู้บริหารจะสนใจ

และตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณไม่ได้มุ่งเน้นที่ปัญหาเพียงอย่างเดียว ยิ่งคุณได้รับสูงเท่าไหร่ คุณก็จะยิ่งพบผู้ที่กำลังมองหาการเติบโตของธุรกิจ นวัตกรรม และความได้เปรียบในการแข่งขัน ผู้บริหารแสวงหาแนวคิดที่จะเป็น “สิ่งที่ยิ่งใหญ่ต่อไป” สำหรับธุรกิจและวาระการประชุมของพวกเขา นำแนวคิดเหล่านี้มาแสดง แล้วคุณก็พร้อมลุย

4. สะท้อนตัวตนทางอารมณ์

อย่าลืมว่าผู้บริหารระดับสูงก็เป็นคนแบบคุณ พวกเขามีอารมณ์และความสนใจส่วนตัว ซีอีโอมีลูก เช่น กีฬา ต้องการถูกมองว่าประสบความสำเร็จ มีความหลงใหลในการเมือง และต้องการเกษียณอายุ ดื่มเครื่องดื่มผลไม้พร้อมร่ม และอ่านเรื่องระทึกขวัญของ CIA

ฉันเคยเห็นผู้เชี่ยวชาญทางธุรกิจหลายคนพูดว่า “อย่าทำตัวเป็นส่วนตัวเกินไปในบรรยากาศทางธุรกิจ”

แบบสำรวจบอกว่า…ผิด

ไม่แน่ใจว่าฉันต้องการทานอาหารเย็นกับพวกเขาเป็นเวลานาน ความสัมพันธ์ที่ดีนั้นซับซ้อน ผู้คนสร้างการเชื่อมต่อบนแพลตฟอร์มทุกประเภท และการเชื่อมต่อทางอารมณ์เป็นสิ่งที่ทรงพลังที่สุด

คุณจะเชื่อมต่อกับทุกคนหรือไม่? ไม่. บางทีคุณอาจเข้าสู่เส้นทางการสนทนาทางการเมืองและพบว่าคุณไม่มีอะไรเหมือนกัน ตกลง. แต่สิ่งต่อไปที่คุณรู้ คุณทั้งคู่ชอบฝึกฟุตบอลสำหรับเด็กและการสนทนาก็เกิดขึ้น แล้วคุณก็ทะเลาะกันว่าอีกฝ่ายหนึ่งทำผิดเกี่ยวกับการเมืองอย่างไร

หุ้นส่วนของบริษัทบริการใหญ่ๆ แห่งหนึ่งที่ฉันรู้จักได้พบใครบางคนบนเครื่องบิน และจบลงด้วยการคุยกันว่าพวกเขาทั้งคู่เป็นผู้รอดชีวิตจากมะเร็งได้อย่างไร พวกเขาสนิทสนมกันมากว่า 10 ปี และลงเอยด้วยการทำธุรกิจร่วมกันมากมาย พวกเขาวางแผนด้วยวิธีนี้หรือไม่? ไม่ได้ พันธมิตรใช้วิธีใดในการหาประโยชน์จากมะเร็งหรือไม่? ไม่ มันเป็นความสัมพันธ์ที่แท้จริงและนำไปสู่มิตรภาพที่แท้จริงและยาวนาน สิ่งนี้เกิดขึ้น

5. เป็นผู้นำการสนทนาที่เชี่ยวชาญ

การสนทนาที่เก่งกาจชั้นนำเป็นหัวข้อใหญ่ที่ต้องพูดถึง ซึ่งฉันจะไม่พยายามอธิบายโดยละเอียดในที่นี้ (บทสนทนาเรื่อง Rainmaking ที่ขายดีที่สุดของ Wall Street Journal เป็นสถานที่ที่ดีในการเรียนรู้เพิ่มเติม)

ถ้าคุณไม่เป็นผู้นำในการสนทนาที่เชี่ยวชาญ คุณจะสูญเสียผู้บริหารที่สวัสดี ถามคำถามที่ไม่เกี่ยวข้องหรือกว้างเกินไป ไปนานเกิน. ทำให้คนอื่นรู้เบื้องหลังคุณ ไม่ฟัง อย่าให้ความคิด ไม่รู้ของคุณเย็นชา พึ่งพาการนำเสนอสไลด์หรือเอกสารมากเกินไป ดูอึดอัดหรือหยิ่งยโสเมื่อพูดคุยกับพวกเขา ไม่เกี่ยวข้องในทางใดทางหนึ่ง (ดูจุดก่อนหน้าในประเด็นที่สะท้อน) ความล้มเหลวในการสนทนาใดๆ เหล่านี้จะขัดขวางการเข้าสู่วงในของคุณ

ใช้คำถามขายที่ทรงพลัง 50 ข้อนี้เพื่อสร้างความสัมพันธ์กับผู้บริหาร เปิดเผยความต้องการ ส่งมอบคุณค่า และขับเคลื่อนการสนทนาไปข้างหน้า

6. อย่ายอมแพ้

ในขั้นต้น อาจใช้เวลาสักครู่เพื่อหารือกับผู้บริหารระดับสูง อย่ายอมแพ้ บรรดาผู้ที่ไปถึงจุดสูงสุดจะดื้อรั้นในการไปที่นั่น

บ่อยครั้ง ผู้บริหารจะจัดการประชุมผ่านการเชื่อมต่อที่เชื่อถือได้เท่านั้น พยายามหาทางผ่านผู้ติดต่อระดับล่างหรือความสัมพันธ์ที่เชื่อถือได้อื่นๆ

แม้ว่าจะพบได้น้อยกว่า แต่ก็สามารถผ่านพ้นไปได้โดยไม่มีผู้อ้างอิง หากคุณไม่มีผู้ติดต่อที่สามารถติดต่อคุณได้ โปรดติดต่อโดยตรง ทำมันให้เพียงพอแล้วคุณจะผ่านมันไปได้ (คุณไม่จำเป็นต้องผ่านไปยังทั้งหมด)

อย่ายอมแพ้และคุณจะได้ผู้ชมกลุ่มแรก ปฏิบัติตามคำแนะนำในส่วนที่เหลือของบทความนี้ แล้วคุณจะได้ข้อที่สอง สาม สี่ และอื่นๆ

7. สร้างแบรนด์ส่วนตัวที่พิถีพิถัน

การได้คุณภาพ ขยายเวลากับผู้บริหารระดับสูงคือการได้รับเชิญให้เข้าร่วมวงใน อย่าพลาด คุณจะถูกตัดสินว่าคุณสมควรที่จะอยู่ที่นั่นหรือไม่ สร้างชื่อเสียงในฐานะผู้เชี่ยวชาญที่เป็นที่รู้จักในพื้นที่ของคุณ สร้างความสัมพันธ์กับผู้บริหารคนอื่นๆ และผู้มีอิทธิพล ตรวจสอบให้แน่ใจว่าสิ่งที่คุณใส่ออกมามีคุณภาพสูงที่สุด สัญญาณทั้งหมดนี้มีคุณอยู่ใน "ลีก"

ในที่สุด ถ้าคุณต้องการเวลาและความสัมพันธ์กับผู้บริหาร คุณต้องแน่ใจว่าพวกเขาเห็นคุณเหมือนอยู่ในลีก ของพวกเขา การทำสุดความสามารถเพื่อไปที่นั่นและอยู่ที่นั่นขึ้นอยู่กับคุณ