3 reguli pentru construirea unei propuneri de valoare puternice

Întrebați 100 de vânzători de la 100 de companii de ce clienții lor cumpără de la ei și este posibil să auziți 100 de răspunsuri cu aceeași temă de bază: valoarea pe care o oferim.

Vânzătorii ne descriu valoarea lor în mai multe moduri: obținem rezultate. Relațiile noastre sunt foarte strânse. Ei primesc de la noi ceea ce și-au dorit întotdeauna (dar nu au primit niciodată) de la alte companii. Aducem soluții inovatoare pe masă. Si asa mai departe.

Destul de evident, nu? Pentru a câștiga vânzări, trebuie să maximizați valoarea.

În practică, nu se poate nega că câștigătorii vânzărilor sunt mult mai buni în a-i determina pe cumpărători să perceapă valoarea maximă decât restul. De fapt, în cercetarea noastră, un singur factor – „valoarea generală a fost superioară” – a fost de o importanță maximă pentru cumpărători din toate categoriile pe care le-am studiat (de exemplu, cum câștigă câștigătorii vânzării inițiale, ce stimulează afacerile repetate, ce generează recomandări etc. .).

Cu toate acestea, înainte de a putea învăța cum să comunicați valoare, trebuie să înțelegeți câteva concepte cheie despre valoare.

Ce este o propunere de valoare?

• Valoare: Valoarea monetară a ceva; adică dacă și cât de mult va plăti cineva pentru ceva.

• Propunere de valoare: colecția de motive pentru care un cumpărător cumpără; în esență, factori care influențează dacă cumpără și de la cine.

• Declarație de poziționare a unei propuneri de valoare: o declarație convingătoare și tangibilă a modului în care o companie sau o persoană va beneficia de pe urma cumpărării unui anumit lucru sau de la dvs. în general.

Majoritatea oamenilor, însă, se gândesc doar la al treilea glonț. De exemplu:

Din Investopedia:

Veți observa că în definiția și explicația Investopedia se referă la o propunere de valoare doar ca declarație cu elementele comune a ceea ce oamenii se referă ca un elevator pitch.

Nu se fac multe achiziții în lifturi, iar oamenii nu cumpără din cauza a două puncte cheie într-o scurtă declarație. Ei cumpără din propriile motive, adesea diferite de la un cumpărător la altul.

Nu mă înțelege greșit. Este util să poți alege puncte cheie care rezonează adesea cu cumpărătorii și să le ai la dispoziție pentru discuții atunci când întâlnești oameni pentru prima dată. Numim aceasta o declarație de poziționare a unei propuneri de valoare. Dacă faceți doar acest lucru, vă veți limita posibilitățile de a construi cazul maxim pentru valoarea dvs. cu clienții în timpul procesului de vânzare.

Definiția propunerii de valoare

Definiția propunerii de valoare : colecția de motive pentru care un cumpărător cumpără; în esență, factori care influențează dacă cumpără și de la cine.

Dacă te gândești la o propunere de valoare nu ca la o declarație, ci ca la un concept despre motivul pentru care oamenii cumpără ceva, atunci ai mult mai mult cu care să lucrezi. Din acel concept – colecția de motive pentru care oamenii ar dori să cumpere de la tine – poți să-ți depui eforturile de vânzare să funcționeze mult mai eficient, comunicând diferite componente ale acelei valori în moduri diferite pentru diferite situații.

Colecția de motive pentru care oamenii cumpără se încadrează de obicei în trei grupe majore care, în concluzie, formează cele trei reguli de câștigare a propunerilor de valoare:

1. Cumpărătorii trebuie să-și dorească și să aibă nevoie de ceea ce vindeți. Trebuie să rezonezi .

2. Cumpărătorii trebuie să vadă de ce te evidențiezi față de celelalte opțiuni disponibile. Trebuie să diferențiezi .

3. Cumpărătorii trebuie să creadă că vă puteți îndeplini promisiunile. Trebuie să justificați .

Cele 3 picioare ale scaunului cu propunere de valoare

Ce se întâmplă dacă nu respectați toate cele trei reguli ale propunerii de valoare?

Ce se întâmplă când lipsește un picior din scaunul propunerii de valoare?

După cum puteți vedea din graficul „Three Legs of the Value Proposition Stool” de mai sus, luați oricare dintre acestea și va face mult mai dificil de vânzare.

• Îndepărtează rezonanța și oamenii pur și simplu nu vor cumpăra ceea ce vinzi sau nu îl vor cumpăra de la tine, pentru că ceea ce aduci la masă nu este suficient de important.
• Eliminați diferențierea și vă vor pune presiune pe preț sau vor încerca să-l obțină în altă parte.
• Îndepărtează-ți capacitatea de a-ți justifica afirmațiile și, în timp ce cumpărătorii ar putea dori ceea ce vinzi (tu rezonezi) și te pot percepe ca fiind singurii oameni de pe planetă care fac ceea ce faci (tu diferențiezi), dacă nu te cred, nu vor risca să lucreze cu tine.

Din nou, afirmațiile care încapsulează misiunea și valoarea unei firme sunt utile la începutul discuțiilor. RAIN Group ajută companiile să-și dezlănțuie performanța de vânzări. Dacă doriți ca vânzătorii, profesioniștii și liderii dvs. să vândă la potențialul lor maxim, vă putem ajuta. Aceasta este umbrela sub care activăm noi cei de la RAIN Group.

Scopul este să-i ajutăm pe cumpărătorii noștri să-și înțeleagă zona generală în care ajutăm și să știe când ar trebui să lucreze cu noi. Cu toate acestea, există întotdeauna un set de factori de bază și de particularități care influențează orice cumpărător anume să ne aleagă și nu să facă ceva ei înșiși, să găsească pe altcineva care să-l ajute sau să decidă să nu facă nimic.

Dacă vrei să rezonezi, să diferențiezi și să argumentezi, trebuie să faci mult mai mult decât să scrii o propoziție scurtă... sau o propoziție lungă, sau un paragraf sau o pagină. Deși puteți rezuma, rezumatul în sine nu este suficient pentru a determina decizia de cumpărare. Face doar o mică poziționare pentru tine. Propunerea ta de valoare reală – colecția de motive pentru care oamenii cumpără de la tine – va fi diferită de la un cumpărător la altul. Veți descoperi ce ar trebui să fie pentru fiecare cumpărător prin conversațiile dvs., pe măsură ce aflați de ce își doresc și de ce are nevoie și cine este concurența.

Atunci și numai atunci veți putea crea cea mai convingătoare soluție și mesaje pentru ei.

Dacă o faci, percepția cumpărătorului asupra valorii tale va fi cât mai puternică posibil atunci când contează: când este timpul să cumperi.