강력한 가치 제안을 구축하기 위한 3가지 규칙

100개 회사의 100명의 판매자에게 고객이 판매자에게서 구매하는 이유를 물어보면 동일한 기본 주제인 우리가 제공하는 가치에 대한 100개의 답변을 듣게 될 것입니다.

판매자는 다양한 방법으로 우리에게 자신의 가치를 설명합니다. 우리는 결과를 얻습니다. 우리의 관계는 매우 가깝습니다. 그들은 다른 회사에서 항상 원했지만 얻지 못한 것을 우리에게서 얻습니다. 우리는 테이블에 혁신적인 솔루션을 제공합니다. 등등.

꽤 뻔하죠? 매출을 올리려면 가치를 극대화해야 합니다.

실제로 판매 승자가 나머지 구매자보다 구매자가 최대 가치를 인식하도록 하는 데 훨씬 더 뛰어나다는 사실은 부인할 수 없습니다. 사실, 우리의 연구에서 우리가 연구한 모든 카테고리에서 구매자에게 가장 중요한 요소는 "전체 가치가 더 우수했습니다"라는 단 하나의 요소였습니다(예: 승자가 초기 판매를 얻는 방법, 재구매를 유도하는 요인, 추천을 유도하는 요인 등). .).

그러나 가치를 전달하는 방법을 배우기 전에 가치에 대한 몇 가지 핵심 개념을 이해해야 합니다.

가치 제안이란 무엇입니까?

• 가치: 어떤 것의 금전적 가치; 즉, 누군가가 무언가에 대해 지불할 것인지 여부와 비용입니다.

• 가치 제안: 구매자가 구매하는 이유 모음. 본질적으로 구매 여부와 구매 대상에 영향을 미치는 요소입니다.

• 가치 제안 포지셔닝 성명서: 회사 또는 개인이 특정 제품을 구매하거나 일반적으로 귀하로부터 구매함으로써 어떤 이점을 얻을 수 있는지에 대한 설득력 있고 유형적인 설명입니다.

그러나 대부분의 사람들은 세 번째 총알만 생각합니다. 예를 들어:

Investopedia에서:

Investopedia의 정의와 설명에서 가치 제안은 사람들이 엘리베이터 피치라고 부르는 공통 요소가 포함된 설명으로만 참조한다는 것을 알 수 있습니다.

엘리베이터에서 구매하는 경우는 많지 않고 사람들은 간단한 설명에서 두 가지 요점 때문에 구매하지 않습니다. 그들은 종종 구매자마다 다른 이유 때문에 구매합니다.

오해하지 마세요. 구매자가 자주 공감하는 요점을 선택하고 사람들을 처음 만났을 때 논의할 수 있도록 준비하는 것이 도움이 됩니다. 우리는 이것을 가치 제안 포지셔닝 진술이라고 부릅니다. 이렇게만 하면 판매 과정에서 고객과 함께 귀하의 가치에 대한 최대 사례를 구축할 수 있는 가능성이 제한됩니다.

가치 제안 정의

가치 제안 정의 : 구매자가 구매하는 이유 모음. 본질적으로 구매 여부와 구매 대상에 영향을 미치는 요소입니다.

가치 제안을 성명서가 아니라 사람들이 무언가를 구매하는 이유에 대한 개념 으로 생각한다면 더 많은 작업을 해야 합니다. 사람들이 당신에게서 구매하고 싶어하는 이유의 모음이라는 개념에서 판매 노력을 훨씬 더 효과적으로 수행하고 상황에 따라 해당 가치의 다양한 구성 요소를 다양한 방식으로 전달할 수 있습니다.

사람들이 구매하는 이유는 일반적으로 세 가지 주요 버킷으로 분류되며, 요약하면 가치 제안을 획득하는 세 가지 규칙을 형성합니다.

1. 구매자는 당신이 판매하는 것을 원하고 필요로 해야 합니다. 당신은 공명 해야합니다.

2. 구매자는 귀하가 사용 가능한 다른 옵션과 차별화되는 이유를 알아야 합니다. 구별 해야 합니다.

3. 구매자는 약속을 지킬 수 있다고 믿어야 합니다. 입증 해야 합니다.

가치 제안 의자의 3개 다리

세 가지 가치 제안 규칙을 따르지 않으면 어떻게 됩니까?

가치 제안 의자의 다리가 없으면 어떻게 됩니까?

위의 "가치 제안 의자의 세 다리" 그래픽에서 볼 수 있듯이 이 중 하나를 빼면 판매가 훨씬 더 어려워집니다.

• 공명을 제거하면 사람들은 당신이 판매하는 것을 사지 않거나 당신에게서 그것을 사지 않을 것입니다. 왜냐하면 당신이 테이블에 가져오는 것이 충분히 중요하지 않기 때문입니다.
• 차별화를 제거하면 가격에 압력을 가하거나 다른 곳에서 얻으려고 할 것입니다.
• 당신의 주장을 입증할 수 있는 능력을 제거하고 구매자는 당신이 판매하는 것을 원할 수 있고(당신은 반향을 일으키며) 당신이 하는 일을 하는 지구상의 유일한 사람으로 인식할 수 있습니다(당신이 차별화), 그들이 당신을 믿지 않는다면, 그들은 당신과 함께 일할 위험이 없습니다.

다시 말하지만, 회사의 사명과 가치를 요약하는 진술은 논의 초기에 도움이 됩니다. RAIN Group은 기업이 영업 성과를 낼 수 있도록 지원합니다. 영업 사원, 전문가 및 리더가 최대한의 잠재력을 발휘하여 판매하기를 원하신다면 저희가 도와드릴 수 있습니다. 이것이 우리 RAIN Group이 운영하는 우산입니다.

목적은 구매자가 우리가 지원하는 일반적인 영역을 둘러보고 언제 우리와 협력해야 하는지 알 수 있도록 돕는 것입니다. 그러나 특정 구매자가 스스로 무언가를 하거나 도움을 줄 다른 사람을 찾거나 아무 것도 하지 않기로 결정하는 것보다 우리를 선택하는 데 영향을 미치는 일련의 기본 요소와 세부 사항이 항상 있습니다.

공감하고 차별화하고 입증하려면 짧은 문장, 긴 문장, 단락 또는 페이지를 작성하는 것보다 훨씬 더 많은 작업을 수행해야 합니다. 요약할 수는 있지만 요약 자체만으로는 구매 결정을 내리기에 충분하지 않습니다. 그것은 단지 당신을 위해 약간의 위치를 ​​지정합니다. 사람들이 당신에게서 구매하는 이유의 모음인 실제 가치 제안은 구매자마다 다릅니다. 구매자가 무엇을 원하고 필요로 하는지, 경쟁자가 누구인지 배우면서 대화를 통해 각 구매자에게 필요한 것이 무엇인지 알게 될 것입니다.

그래야만 가장 매력적인 솔루션과 메시지를 작성할 수 있습니다.

그렇게 하면 중요할 때, 즉 구매해야 할 때 구매자의 가치에 대한 인식이 최대한 강해질 것입니다.