3 regras para construir uma forte proposta de valor

Pergunte a 100 vendedores em 100 empresas por que seus clientes compram deles e você provavelmente ouvirá 100 respostas com o mesmo tema subjacente: o valor que fornecemos.

Os vendedores descrevem seu valor para nós de várias maneiras: obtemos resultados. Nossas relações são muito próximas. Eles recebem de nós o que sempre quiseram (mas nunca conseguiram) de outras empresas. Trazemos soluções inovadoras para a mesa. E assim por diante.

Bem óbvio, certo? Para ganhar vendas você tem que maximizar o valor.

Na prática, não há como negar que os vencedores de vendas são muito melhores em fazer com que os compradores percebam o valor máximo do que o resto. Na verdade, em nossa pesquisa, apenas um fator - "o valor geral foi superior" - foi de grande importância para os compradores em todas as categorias que estudamos (por exemplo, como os vencedores conquistam a venda inicial, o que impulsiona os negócios repetidos, o que impulsiona as referências etc.) .).

Antes de aprender a comunicar valor, no entanto, você precisa entender alguns conceitos-chave sobre valor.

O que é uma Proposta de Valor?

• Valor: O valor monetário de algo; isto é, se e quanto alguém vai pagar por algo.

• Proposta de Valor: A coleção de razões pelas quais um comprador compra; em essência, fatores que afetam se eles compram e de quem.

• Declaração de Posicionamento da Proposta de Valor: Uma declaração convincente e tangível de como uma empresa ou indivíduo se beneficiará comprando algo específico ou comprando de você em geral.

A maioria das pessoas, no entanto, só pensa na terceira bala. Por exemplo:

Da Investopédia:

Você notará que na definição e explicação da Investopedia eles fazem referência a uma proposta de valor apenas como uma declaração com os elementos comuns do que as pessoas chamam de pitch de elevador.

Poucas compras são feitas em elevadores, e as pessoas não compram por causa de dois pontos-chave em uma breve declaração. Eles compram por suas próprias razões, muitas vezes diferentes de um comprador para outro.

Não me entenda mal. É útil poder escolher pontos-chave que geralmente ressoam com os compradores e tê-los prontos para discussões quando você conhece pessoas pela primeira vez. Chamamos isso de declaração de posicionamento de proposta de valor. Se você fizer apenas isso, limitará suas possibilidades de construir o caso máximo de seu valor com os clientes durante o processo de venda.

Definição da Proposta de Valor

Definição de Proposta de Valor : A coleção de razões pelas quais um comprador compra; em essência, fatores que afetam se eles compram e de quem.

O Se você pensar em uma proposta de valor não como uma declaração, mas como um conceito sobre por que as pessoas compram algo, então você tem muito mais com o que trabalhar. É a partir desse conceito - a coleção de razões pelas quais as pessoas gostariam de comprar de você - que você pode colocar seus esforços de vendas para funcionar de forma muito mais eficaz, comunicando diferentes componentes desse valor de maneiras diferentes para situações diferentes.

A coleção de razões pelas quais as pessoas compram normalmente se enquadram em três grandes grupos que, em suma, formam as três regras das propostas de valor vencedoras:

1. Os compradores precisam querer e precisar o que você está vendendo. Você tem que ressoar .

2. Os compradores precisam ver por que você se destaca das outras opções disponíveis. Você tem que diferenciar .

3. Os compradores precisam acreditar que você pode cumprir suas promessas. Você tem que fundamentar .

As 3 pernas do banco de proposta de valor

O que acontece se você não seguir todas as três regras da proposta de valor?

O que acontece quando uma perna do banco da proposta de valor está faltando?

Como você pode ver no gráfico “Três Pernas do Banco de Proposta de Valor” acima, retire qualquer um deles e isso dificulta muito a venda.

• Remova a ressonância e as pessoas simplesmente não comprarão o que você está vendendo ou não comprarão de você, porque o que você traz para a mesa não é importante o suficiente.
• Remova a diferenciação e eles pressionarão seu preço ou tentarão obtê-lo em outro lugar.
• Remova sua capacidade de fundamentar suas alegações e, embora os compradores possam querer o que você vende (você ressoa) e podem perceber que você é a única pessoa no planeta que faz o que você faz (você diferencia), se eles não acreditarem em você, eles não correrão o risco de trabalhar com você.

Novamente, declarações que encapsulam a missão e o valor de uma empresa são úteis no início das discussões. O RAIN Group ajuda as empresas a liberar seu desempenho de vendas. Se você deseja que seus vendedores, profissionais e líderes vendam em seu potencial máximo, podemos ajudar. Este é o guarda-chuva sob o qual operamos no Grupo RAIN.

O objetivo é ajudar nossos compradores a entender a área geral onde ajudamos e saber quando devem trabalhar conosco. No entanto, há sempre um conjunto de fatores e especificidades subjacentes que influenciam qualquer comprador em particular a nos escolher em vez de fazer algo por conta própria, encontrar alguém para ajudá-los ou decidir não fazer nada.

Se você quer ressoar, diferenciar e fundamentar, você precisa fazer muito mais do que escrever uma frase curta... ou uma frase longa, ou um parágrafo, ou uma página. Embora você possa resumir, o resumo em si não é suficiente para orientar a decisão de compra. Ele apenas faz um pequeno posicionamento para você. Sua proposta de valor real – a coleção de razões pelas quais as pessoas compram de você – será diferente de um comprador para outro. Você descobrirá o que deve ser para cada comprador por meio de suas conversas à medida que aprende o que eles querem e precisam e quem é a concorrência.

Então, e só então, você poderá criar a solução e as mensagens mais atraentes para eles.

Se você fizer isso, a percepção do seu valor pelo comprador será a mais forte possível quando for importante: quando for a hora de comprar.