3 regole per costruire una proposta di valore forte

Chiedi a 100 venditori di 100 aziende perché i loro clienti acquistano da loro e probabilmente sentirai 100 risposte con lo stesso tema di fondo: il valore che forniamo.

I venditori ci descrivono il loro valore in diversi modi: otteniamo risultati. I nostri rapporti sono molto stretti. Ottengono da noi ciò che hanno sempre desiderato (ma mai ottenuto) da altre aziende. Portiamo in tavola soluzioni innovative. E così via.

Abbastanza ovvio, vero? Per vincere le vendite devi massimizzare il valore.

In pratica non si può negare che i vincitori delle vendite sono molto più bravi a convincere gli acquirenti a percepire il massimo valore rispetto agli altri. In effetti, nella nostra ricerca, solo un fattore - "il valore complessivo era superiore" - era di primaria importanza per gli acquirenti in tutte le categorie che abbiamo studiato (ad esempio come i vincitori vincono la vendita iniziale, cosa spinge a ripetere l'attività, cosa spinge i referral, ecc. .).

Prima di poter imparare a comunicare il valore, tuttavia, è necessario comprendere alcuni concetti chiave sul valore.

Che cos'è una proposta di valore?

• Valore: il valore monetario di qualcosa; cioè se e quanto qualcuno pagherà per qualcosa.

• Proposta di valore: la raccolta dei motivi per cui un acquirente acquista; in sostanza, fattori che influenzano se acquistano e da chi.

• Dichiarazione di posizionamento della proposta di valore: una dichiarazione convincente e tangibile di come un'azienda o un individuo trarranno vantaggio dall'acquisto di qualcosa di specifico o dall'acquisto da te in generale.

La maggior parte delle persone, tuttavia, pensa solo al terzo proiettile. Per esempio:

Da Investopedia:

Noterai che nella definizione e nella spiegazione di Investopedia fanno riferimento a una proposta di valore solo come dichiarazione con gli elementi comuni di ciò che le persone chiamano elevator pitch.

Non si fanno molti acquisti negli ascensori e le persone non acquistano a causa di due punti chiave in una breve dichiarazione. Acquistano per ragioni proprie, spesso diverse da un acquirente all'altro.

Non fraintendermi. È utile essere in grado di scegliere i punti chiave che spesso risuonano con gli acquirenti e averli pronti per le discussioni quando incontri le persone per la prima volta. La chiamiamo una dichiarazione di posizionamento di una proposta di valore. Se fai solo questo, limiterai le tue possibilità di costruire il caso massimo per il tuo valore con i clienti durante il processo di vendita.

Definizione della proposta di valore

Definizione della proposta di valore : la raccolta dei motivi per cui un acquirente acquista; in sostanza, fattori che influenzano se acquistano e da chi.

Se pensi a una proposta di valore non come una dichiarazione, ma come un concetto sul motivo per cui le persone acquistano qualcosa, allora hai molto di più su cui lavorare. È da quel concetto, la raccolta di motivi per cui le persone vorrebbero acquistare da te, che puoi mettere i tuoi sforzi di vendita in modo molto più efficace, comunicando diversi componenti di quel valore in modi diversi per situazioni diverse.

La raccolta dei motivi per cui le persone acquistano in genere rientrano in tre secchi principali che, in sintesi, formano le tre regole per vincere proposte di valore:

1. Gli acquirenti devono volere e aver bisogno di ciò che stai vendendo. Devi risuonare .

2. Gli acquirenti devono capire perché ti distingui dalle altre opzioni disponibili. Devi differenziare .

3. Gli acquirenti devono credere che puoi mantenere le tue promesse. Devi motivare .

Le 3 gambe dello sgabello Value Proposition

Cosa succede se non segui tutte e tre le regole della proposta di valore?

Cosa succede quando manca una gamba dello sgabello con proposta di valore?

Come puoi vedere dal grafico "Three Legs of the Value Proposition Stool" sopra, togli uno di questi e rende molto più difficile vendere.

• Rimuovi la risonanza e le persone semplicemente non compreranno ciò che vendi o non lo compreranno da te, perché ciò che porti in tavola non è abbastanza importante.
• Rimuovi la differenziazione e faranno pressione sul tuo prezzo o tenteranno di ottenerlo da qualche altra parte.
• Rimuovi la tua capacità di motivare le tue affermazioni e mentre gli acquirenti potrebbero volere ciò che vendi (risuoni) e potrebbero percepirti come le uniche persone sul pianeta che fanno quello che fai (ti differenziamo), se non ti credono, non rischieranno di lavorare con te.

Anche in questo caso, le dichiarazioni che racchiudono la missione e il valore di un'azienda sono utili all'inizio delle discussioni. RAIN Group aiuta le aziende a liberare le proprie performance di vendita. Se vuoi che i tuoi venditori, professionisti e leader vendano al massimo delle loro potenzialità, possiamo aiutarti. Questo è l'ombrello sotto il quale operiamo noi di RAIN Group.

Lo scopo è aiutare i nostri acquirenti a capire l'area generale in cui aiutiamo e sapere quando dovrebbero lavorare con noi. Tuttavia, c'è sempre una serie di fattori e specifiche sottostanti che influenzano un particolare acquirente a sceglierci piuttosto che fare qualcosa da soli, trovare qualcun altro che lo aiuti o decidere di non fare nulla.

Se vuoi risuonare, differenziare e sostanziare devi fare molto di più che scrivere una frase breve... o una frase lunga, o un paragrafo, o una pagina. Anche se puoi riassumere, il riepilogo in sé non è sufficiente per guidare la decisione di acquisto. Ti fa solo un piccolo posizionamento. La tua proposta di valore effettiva, la raccolta di motivi per cui le persone acquistano da te, sarà diversa da un acquirente all'altro. Scoprirai cosa dovrebbe essere per ogni acquirente attraverso le tue conversazioni mentre impari cosa vogliono e di cui hanno bisogno e chi è la concorrenza.

Allora e solo allora sarai in grado di creare la soluzione e i messaggi più avvincenti per loro.

Se lo fai, la percezione del tuo valore da parte dell'acquirente sarà il più forte possibile quando conta: quando è il momento di acquistare.