สร้างความไว้วางใจกับผู้บริหารขี้ระแวง

บางครั้งก็ง่าย คุณพบบุคคลและเชื่อมต่อ บทสนทนาลื่นไหล คุณพบพื้นที่ส่วนกลางอย่างมืออาชีพและเป็นส่วนตัว ความคิดย้อนกลับมา และคุณเริ่มพูดถึงวิธีที่คุณสามารถทำงานร่วมกันได้ ก่อนที่คุณจะรู้ว่างานอยู่ในระหว่างดำเนินการ และการทำงานร่วมกันคือคำจำกัดความของหนึ่งบวกหนึ่งเท่ากับสาม

บางครั้งก็ไม่ใช่เรื่องง่าย คุณพบคนๆ หนึ่ง และพวกเขาทั้งหมดเป็นธุรกิจ ทำให้พวกเขามีส่วนร่วมกับคุณในทุกแง่มุมช้า เจ็บปวด. คุณเปิดใจและแชร์ เสนอแนวคิดดีๆ และทำงานอย่างหนักเพื่อให้อีกฝ่ายเห็นคุณค่าในการทำงานกับคุณ ควรจะมองเห็นได้ชัดเจน แต่ไม่ใช่ คุณพบกับความห่างเหินและความสงสัย

คุณพยายามมีส่วนร่วมในระดับส่วนตัวและถามว่า "สุดสัปดาห์ของคุณเป็นอย่างไรบ้าง" เขาตอบว่า "ได้" แล้วอากาศที่ตายแล้ว

งุ่มง่าม.

และแม้ว่าคุณจะมีการขายหรือเริ่มโครงการ ความก้าวหน้าก็ช้า ไม่ใช่ เพราะคุณไม่สามารถเคลื่อนที่ได้เร็ว แต่เพราะอีกคนหนึ่งคอยระวังตัวและการดำเนินการจะหยุดนิ่ง

เมื่อต้องเผชิญกับผู้บริหารที่ขี้สงสัย คุณอาจจะอยากยอมแพ้และทุ่มเทเวลาและความพยายามไปกับอย่างอื่น ในบางกรณีคุณอาจจะถูก พวกเขาอาจต้องการการลงทุนมากกว่าที่รับประกัน

แต่บ่อยครั้งการสร้างความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดและไว้วางใจกับผู้บริหารที่ขี้สงสัยนั้นไม่เพียงแต่จำเป็นเท่านั้น มันสามารถเป็นตัวเร่งปฏิกิริยาสู่ความสำเร็จของคุณ

ในการทำเช่นนั้น ให้เข้าใจว่าความไม่แน่นอนของพวกเขาไม่เกี่ยวกับคุณ มันเกี่ยวกับพวกเขา บางคนมี ความชอบโดยรวมในการไว้วางใจอย่างช้าๆ นี่ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาไม่เคยไว้ใจและไม่มีความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิด พวกเขาทำ. ใช้เวลาสักครู่เพื่อไปที่นั่นกับพวกเขา

ปฏิบัติต่อความชอบนี้ด้วยความเคารพ และจัดการกับความไม่ไว้วางใจที่มีร่วมกันแต่ชัดเจนสามด้าน แล้วคุณก็จะไปได้ดี

สำหรับผู้บริหารที่โดยรวมแล้วชอบที่จะไว้วางใจอย่างช้าๆ ให้รู้ว่าพวกเขามีสายใยยากที่จะสร้างอุปสรรคด้านความไว้วางใจและใช้เวลาก่อนที่จะปล่อยยามลง และมักจะไม่ใช่เฉพาะกับคุณเท่านั้น มันเป็นความจริงสำหรับความสัมพันธ์ส่วนตัวและความสัมพันธ์กับเพื่อนร่วมงาน

เราเรียกบุคคลนี้ว่า Skeptical Steve Skeptical Steve เป็นหนึ่งใน 6 บุคคลผู้ซื้อที่คุณมักจะพบเมื่อขายและในการทำงานกับลูกค้าโดยทั่วไป

เพื่อสร้างความไว้วางใจกับผู้ที่ไม่เชื่อในธรรมชาติ:

• หาประเด็นที่คล้ายคลึงกันและพูดคุยกัน แต่อย่าด่วนสรุปเป็นส่วนตัวเกินไป สตีฟ เต็มใจที่จะเปิดใจ แต่เขาใช้เวลาซักพัก ทำความรู้จักกับเขาเมื่อเวลาผ่านไป เคลื่อนไหวเร็วเกินไปและคุณจะโดนปฏิเสธ
• สดเวลาตัวต่อตัวจะช่วย เมื่อจัดการประชุม ให้ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีเหตุผลที่น่าสนใจที่จะพบปะด้วยตนเองมากกว่าและเหนือกว่า "การทำความรู้จักกัน"
• อย่าปรุงแต่งหรือ "ยิ่งใหญ่กว่าชีวิต" เพราะจะทำให้เขาไม่มีความสุข
• อย่าแสดงออกมากเกินไปและอย่าอ่านมากเกินไปเกี่ยวกับการขาดท่าทางและคำติชมของเขา
• ให้เวลาสตีฟตอบ กดเขาแรงเกินไปและเขาจะปลดออก
• เน้นการโต้ตอบของคุณในกลุ่มเล็ก ๆ โดยเฉพาะแบบตัวต่อตัว ยิ่งกลุ่มใหญ่เท่าไร สตีฟก็ยิ่งอึดอัดมากขึ้นเท่านั้น

รู้ด้วยว่าถ้า คุณ สร้างความไว้วางใจกับ Skeptical Steve คุณจะพบว่าตัวเองมีความสัมพันธ์ทางธุรกิจระยะยาวที่ดีมาก คู่แข่งของคุณก็จะมีช่วงเวลาที่ยากลำบากในการเข้าไปอยู่ในวงในของเขา และบ่อยครั้งที่พวกเขาจะไม่พยายามไปถึงจุดนั้น เขาเป็นของคุณทั้งหมดถ้าคุณไม่ทำเรื่องยุ่ง

เมื่อคุณพบสตีฟที่ขี้สงสัย (หรือใครก็ตาม) เป็นครั้งแรก ความสงสัยในขั้นต้นของพวกเขามักจะมุ่งเน้นไปที่สามด้าน: ความไม่ไว้วางใจในความสามารถ ความไม่ไว้วางใจในความเป็นมืออาชีพ และไม่ไว้วางใจในแรงจูงใจ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณคิดว่าด้านใดสำคัญที่สุดสำหรับความสัมพันธ์ต่างๆ ของคุณ และมุ่งเน้นความพยายามสร้างความไว้วางใจในที่ซึ่งสิ่งเหล่านี้จะเป็นประโยชน์มากที่สุด

1. ความไม่ไว้วางใจในความสามารถ: ในกรณีนี้ มีแนวโน้มว่าผู้ขายจะขายความสามารถในการทำบางอย่างให้เสร็จสิ้นในอดีตให้กับผู้บริหาร และ ไม่สามารถส่งมอบสิ่งที่พวกเขากล่าวว่าพวกเขาสามารถส่งมอบได้ และ ไม่สามารถบรรลุสิ่งที่พวกเขากล่าวว่าพวกเขาสามารถบรรลุ ได้

ผู้ซื้อสามารถถูกเผาโดยสิ่งนี้ ยิ่งพวกเขาถูกเผามากเท่าไร อุปสรรคที่พวกเขาสร้างก็จะยิ่งใหญ่ขึ้นเพื่อให้ผู้คนและบริษัทใหม่ๆ ได้พิสูจน์ความกล้าหาญของพวกเขา

เช่นเดียวกัน หากคุณกำลังขายสิ่งใหม่ เช่น แนวคิดใหม่ ผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ บริษัทใหม่ ผู้ซื้ออาจสงสัยโดยธรรมชาติเนื่องจากคุณไม่มีประวัติการทำงาน หากคุณขายความสามารถในการบรรลุสิ่งที่ไม่แน่นอนในผลลัพธ์ เช่น การเพิ่มรายได้อย่างมาก ต้นทุนที่ลดลง ผลลัพธ์ที่จะเป็นผลมาจากการริเริ่มการเปลี่ยนแปลงครั้งสำคัญ หรืออะไรก็ตามที่อาจเป็นการก้าวข้ามอย่างแท้จริง ผู้ซื้อจะเกิดความสงสัยโดยธรรมชาติ

วิธีสร้างความไว้วางใจเมื่อเผชิญกับความไม่ไว้วางใจในความสามารถ:

• ใช้ความสำเร็จในอดีตของคุณเป็นตัวแทนความสำเร็จในอนาคตในเรื่องราว กรณีศึกษา และข้อมูลอ้างอิง
• แสดงให้เห็นถึงความเข้าใจอย่างลึกซึ้งในธุรกิจของพวกเขา ความท้าทาย โอกาส และตลาดของพวกเขา
• รู้เนื้อหาของคุณ เย็น
• ถ้าไม่รู้อะไรก็ยอมรับ
• สร้างประสบการณ์ที่แสดงให้เห็นถึงความสามารถของคุณและให้ผู้ซื้อได้รู้จักเนื้อหาและความสามารถของคุณอย่างลึกซึ้ง การสัมมนาผ่านเว็บ เอกสารไวท์เปเปอร์ การวิจัย การกล่าวสุนทรพจน์ และการสัมมนาสามารถช่วยได้
• บริการบรรจุภัณฑ์และผลิตภัณฑ์ในการทดสอบนำร่องหรือเฟสที่สามารถพิสูจน์กรณีและพิสูจน์ความสามารถของคุณในการส่งมอบ
• Oldie-but-a-goodie: ภายใต้สัญญาและส่งมอบเกิน

2. ความไม่ไว้วางใจในความเป็นมืออาชีพและความน่าเชื่อถือ: ในกรณีนี้ มีแนวโน้มว่าผู้ขายจะไม่ทำในสิ่งที่พวกเขากล่าวว่าจะทำเพื่อผู้บริหารคนนี้ในอดีต หรือสิ่งที่พวกเขาทำนั้นสะท้อนถึงผู้บริหารในสายตาคนอื่นไม่ดี

คุณอาจคิดว่านี่ไม่ใช่เรื่องธรรมดา แต่ก็เกิดขึ้นตลอดเวลา คนขายบอกว่าจะทำอะไรสักอย่างแต่ไม่ได้ทำ พวกเขาไม่น่าเชื่อถือ ไม่สอดคล้องกัน และบางครั้งโต้ตอบอย่างไม่เหมาะสมต่อหน้าเพื่อนร่วมงานของผู้มีอำนาจตัดสินใจ

วิธีสร้างความไว้วางใจเมื่อเผชิญกับความไม่ไว้วางใจในความเป็นมืออาชีพและความน่าเชื่อถือ:

• ทำและรักษาสัญญา แม้แต่เรื่องเล็กน้อย เช่น "ฉันจะไปหาคุณในวันอังคาร" ต้องมาในวันอังคาร หากมาในวันพุธ จะเป็นสัญญาณว่าคุณทำงานอย่างไร
• ถามตัวเองว่า "การทดสอบความเป็นมืออาชีพ" อะไรที่อาจมีความสำคัญต่อผู้ตัดสินใจคนนี้ บางคนใช้สติกเกอร์สำหรับประโยคที่สมบูรณ์ในอีเมล รองเท้าขัดเงา ชุดรัดรูป และเนคไทแบบตรง ภาษาที่เหมาะสม เอกสารนำเสนอและหลักประกันที่ตรงตามมาตรฐาน
• หากคุณทำผิดหรือทำผิด ให้พูดกับตัวเอง อย่าปิดบัง ขอโทษ และเดินหน้าต่อไป
• สร้างแบรนด์และชื่อเสียงส่วนบุคคลของคุณ ซึ่งจะช่วยในการสร้างชื่อเสียงทั้งในด้านความเป็นมืออาชีพและความสามารถ

3. ความไม่ไว้วางใจในแรงจูงใจ: ในกรณีนี้ มีแนวโน้มว่าผู้ขายจะให้ความสำคัญกับตนเองหรือหลอกลวงผู้บริหารคนนี้มากเกินไปในอดีต แน่นอนว่าสิ่งนี้เกิดขึ้นกับทุกคน แต่บางคนก็อ่อนไหวต่อสิ่งนี้มากกว่าคนอื่น ๆ และสร้างอุปสรรคที่สูงขึ้นเพื่อให้คนอื่นกระโดดก่อนที่พวกเขาจะปล่อยยามลง

เวลาและพฤติกรรมที่สอดคล้องกันเพื่อช่วยให้ลูกค้าประสบความสำเร็จ ตลอดจนความถูกต้องและจริงใจในการโต้ตอบ เป็นปัจจัยสำคัญที่นี่

ในด้านของแรงจูงใจ ความไว้วางใจควบคู่ไปกับช่องโหว่ ผู้คนจำเป็นต้องรู้ว่าพวกเขา "เชื่อใจ" คุณมากพอที่จะปล่อยยามของพวกเขาหรือไม่ คุณจะเอาเปรียบพวกเขา หรือคุณจะปกป้องผลประโยชน์ของพวกเขา?

หากพวกเขาคิดจะปล่อยยามออกไปกับคุณ ให้ถามตัวเองว่าต้องทำอย่างไรเพื่อให้พวกเขารู้สึก ศรัทธา มากกว่า ความกลัว

วิธีหนึ่งในการสร้างความไว้วางใจและแสดงแรงจูงใจของคุณคือวางใจผู้มีอำนาจตัดสินใจก่อน แสดงว่าคุณเต็มใจที่จะอ่อนแอและเชื่อใจพวกเขา แล้วคุณจะพบการตอบแทน

ในทำนองเดียวกัน คุณควรให้ก่อนที่คุณจะได้รับ และไม่จำเป็นต้องคาดหวังสิ่งตอบแทนเสมอไป อีกครั้ง การตอบแทนจะเกิดขึ้น แต่ถ้าคุณ คาดหวังว่า มันจะเกิดขึ้นและพวกเขารู้สึกว่าพวกเขาจะตั้งคำถามกับแรงจูงใจของคุณ

บ่อยครั้ง การทดสอบความสนใจตนเองของคุณเกิดขึ้นเมื่อคุณ สามารถ ทำสิ่งที่ไม่เป็นประโยชน์สูงสุดของผู้บริหาร และพวกเขาอาจไม่เคยรู้เลยหากคุณทำสำเร็จ แต่คุณไม่ทำ คุณทำหน้าที่เป็นผู้ดูแลความไว้วางใจที่ดี โดยให้เข็มทิศทางจริยธรรมของคุณชี้ไปทางทิศเหนือเมื่ออาจสะดวกกว่าสำหรับคุณที่จะชี้ไปที่อื่น

รักษาความจริงไว้ และเมื่อเวลาผ่านไป ผู้คนจะสังเกตเห็นและชื่นชมมัน จากนั้นพวกเขาจะเริ่มเชื่อมั่นในแรงจูงใจของคุณ รวมไปถึงความเป็นมืออาชีพและความสามารถของคุณ

จากนั้นคำว่า ความซื่อสัตย์ จะเริ่มตามคุณไปทุกที่

คุณอาจสังเกตเห็นว่าวิธีการต่างๆ ในการสร้างความไว้วางใจไม่ได้เกิดขึ้นพร้อมกันในสามประเภท พวกเขาทั้งหมดทำงานร่วมกัน การสร้างความไว้วางใจก็เหมือนการเติมน้ำลงในถัง ค่อยๆ หยดทีละหยด ในที่สุดถังก็เต็ม และคุณได้รับความเชื่อถือ ในขณะเดียวกัน คุณก็สร้างชื่อเสียงให้น่าเชื่อถือ

อย่างไรก็ตาม ระวังอย่าให้สปริงรั่วในถังของคุณ เพื่อให้คำแนะนำต่างๆ ในบทความนี้ใช้งานได้ คุณต้อง ซื่อสัตย์ และ น่าเชื่อถือ จริงๆ หากคุณไม่ได้อยู่ ณ จุดใดที่ถังของคุณจะรั่วไหลแน่นอน และสิ่งที่ใช้เวลาหลายปีในการสร้างก็จะหมดไปในทันที