การขายบริการคลาวด์ในตลาดที่เปลี่ยนแปลง

หากคุณกำลังขายเทคโนโลยีระดับองค์กร แสดงว่าคุณกำลังขายบริการคลาวด์ ระบบคลาวด์อยู่ที่นี่แล้ว และการขายแบบบริการทุกอย่างแซงหน้าการขายซอฟต์แวร์องค์กรแบบเดิมๆ บริการคลาวด์สามารถปรับใช้ได้เร็วกว่า ถูกกว่า และจัดการได้ง่ายขึ้น การประมวลผลแบบคลาวด์ถูกใช้เพื่อจัดการการจัดเก็บข้อมูล การโฮสต์แอปพลิเคชันทางธุรกิจ การพัฒนาแบบกำหนดเอง และอื่นๆ ระบบคลาวด์กำลังขับเคลื่อนการตัดสินใจซื้อเทคโนโลยีส่วนใหญ่ในปัจจุบัน การโยกย้ายไปยังระบบคลาวด์ยังทำให้ต้องตัดสินใจโดยฝ่ายไอที เนื่องจากตอนนี้คุณกำลังขายโซลูชันทางธุรกิจให้กับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายราย

ภูมิทัศน์ของระบบคลาวด์มีการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง นั่นคือเหตุผลที่คุณจำเป็นต้องมีคู่ค้าโซลูชันระบบคลาวด์ของคุณไว้ล่วงหน้า การเลือกที่เหมาะสมในการเลือกคู่ค้าโครงสร้างพื้นฐานระบบคลาวด์และการปรับใช้ระบบคลาวด์เป็นส่วนสำคัญของการขายบริการระบบคลาวด์ที่ประสบความสำเร็จ

Cloudscape ที่แข่งขันได้

เมื่อคุณพิจารณาแนวการแข่งขันสำหรับบริการคลาวด์ Amazon Web Services (AWS) เป็นผู้นำตลาดที่สอดคล้องกันโดยมียอดขายโครงสร้างพื้นฐานระบบคลาวด์ประมาณ 32 เปอร์เซ็นต์ ตามด้วย Microsoft Azure (20 เปอร์เซ็นต์) และ Google Cloud (9 เปอร์เซ็นต์) ผู้ให้บริการคลาวด์รายใหญ่อื่นๆ ได้แก่ อาลีบาบา (6 เปอร์เซ็นต์), IBM Cloud (5 เปอร์เซ็นต์), Salesforce (3 เปอร์เซ็นต์), Tencent Cloud (2 เปอร์เซ็นต์) และ Oracle Cloud (2 เปอร์เซ็นต์) คุณอาจต้องการแนะนำผู้ให้บริการเหล่านี้ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับความต้องการของลูกค้าของคุณ

ความต้องการโครงสร้างพื้นฐานเป็นบริการ (IaaS) กำลังเฟื่องฟู จากข้อมูลของ Gartner ความต้องการ IaaS สาธารณะเพิ่มขึ้น 40.7% ในปี 2020 เป็น 64.3 พันล้านดอลลาร์สหรัฐ เพิ่มขึ้นจาก 45.7 พันล้านดอลลาร์ในปี 2019 การวิจัยของ Gartner แสดงให้เห็นว่า AWS เป็นผู้นำในการขาย IaaS ในปี 2020 โดยมีส่วนแบ่งตลาด 40.8% ตามด้วย Azure ที่ 19.7% , อาลีบาบากับ 9.5% และ Google กับ 6.1%

นอกจาก IaaS แล้ว คุณยังมีแพลตฟอร์มเป็นบริการ (PaaS) และซอฟต์แวร์เป็นบริการ การทำความเข้าใจความแตกต่างระหว่าง IaaS, PaaS และ SaaS มีความสำคัญต่อการขายบริการคลาวด์ ตัวอย่างเช่น IaaS เหมาะอย่างยิ่งสำหรับลูกค้าที่ต้องการจัดเตรียมทุกอย่างในระบบคลาวด์ โครงสร้างพื้นฐาน IaaS ช่วยให้ลูกค้าสามารถจัดเตรียมเซิร์ฟเวอร์ แอปพลิเคชันการจัดเก็บข้อมูล และอื่นๆ ในระบบคลาวด์ ช่วยประหยัดค่าใช้จ่ายและค่าใช้จ่ายของการปรับใช้ในสถานที่ PaaS เหมาะอย่างยิ่งสำหรับลูกค้าที่ต้องการพัฒนาและเรียกใช้แอปพลิเคชันในระบบคลาวด์ SaaS กลายเป็นรูปแบบทั่วไปของการจัดเตรียมซอฟต์แวร์ ซึ่งคุณให้สิทธิ์ใช้งานบริการซอฟต์แวร์ที่โฮสต์ แทนที่จะเรียกใช้ในไซต์

การปรับใช้โซลูชันระบบคลาวด์ไม่ได้เหมือนกันทั้งหมด ลูกค้าของคุณสามารถเลือกจากพับลิกคลาวด์ ไพรเวทคลาวด์ และไฮบริดคลาวด์คอมพิวติ้ง คลาวด์สาธารณะได้รับการจัดการผ่านเครือข่ายที่ใช้ร่วมกันซึ่งดำเนินการโดยบุคคลที่สาม เช่น AWS ที่เป็นเจ้าของซอฟต์แวร์ พื้นที่เก็บข้อมูล และฮาร์ดแวร์เครือข่าย การปรับใช้คลาวด์สาธารณะมักมีต้นทุนต่ำกว่าและมีความน่าเชื่อถือสูง

คลาวด์ส่วนตัวเป็นเจ้าของและดำเนินการโดยบริษัทหรือองค์กรเดียว และสามารถจัดการภายในหรือโดยบุคคลที่สาม พวกมันมักจะให้ความยืดหยุ่นและความสามารถในการปรับขนาดมากกว่า ไฮบริดคลาวด์รวมคลาวด์สาธารณะและส่วนตัวสำหรับการจัดสรรทรัพยากรที่กำหนดเองพร้อมการควบคุมและความปลอดภัยที่มากขึ้น คุณอาจต้องการแนะนำระบบคลาวด์สาธารณะ ส่วนตัว หรือไฮบริด ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับความต้องการของลูกค้าของคุณ

ความต้องการใหม่สำหรับการประมวลผลแบบคลาวด์

การระบาดใหญ่ส่งผลกระทบอย่างมากต่อยอดขายบนคลาวด์ เนื่องจากพนักงานทำงานจากที่บ้าน บริการคลาวด์จึงต้องเพิ่มขึ้นเพื่อตอบสนองความต้องการที่เพิ่มขึ้น จากข้อมูลของ Flexera พบว่า 49% ขององค์กรได้เพิ่มการลงทุนพับลิกคลาวด์ และ 29% ได้เพิ่มการลงทุนบนไพรเวทคลาวด์เพื่อรับมือกับโควิด-19 โดยตรง

ผู้ให้บริการคลาวด์คอมพิวติ้งต้องพิสูจน์ว่าสามารถรับมือกับความต้องการที่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วและความจำเป็นในการรักษาความปลอดภัยเพิ่มเติม ผู้ให้บริการระบบคลาวด์ที่ประสบความสำเร็จต้องแสดงให้เห็นว่าพวกเขาสามารถปรับตัวได้ Gartner อ้างว่าผู้ให้บริการระบบคลาวด์หลายรายประสบปัญหาในการปรับ:

“ในความเป็นจริง มีผู้ให้บริการเพียงไม่กี่รายที่สำรองความสามารถเพียงพอที่จะทำการปรับเปลี่ยน ผู้ที่สามารถแสดงให้เห็นถึงจุดแข็งและความสามารถในการปรับตัวได้ เช่น การให้บริการการทำงานร่วมกันและการประชุมแบบมีส่วนลดหรือฟรี แสดงให้เห็นถึงพลังของเทคโนโลยีใหม่ๆ เช่น Virtual Reality เพื่อให้การประชุมเสมือนจริงรู้สึกสมจริงมากขึ้น หรือสร้างพันธมิตรใหม่กับ ผู้ให้บริการโทรคมนาคมเพื่อเพิ่มข้อเสนอ telco cloud ด้วยการใช้ประโยชน์จากโอกาสเหล่านี้และโอกาสอื่นๆ ผู้ให้บริการคลาวด์สามารถมีผลกระทบอย่างแท้จริงต่อจำนวนงานดิจิทัลบนคลาวด์ที่กลายเป็นบรรทัดฐานมากกว่าที่จะเป็นข้อยกเว้น”

ความต้องการทรัพยากรระบบคลาวด์แบบใหม่ทำให้การเลือกคู่ค้าระบบคลาวด์ที่เหมาะสมกับทรัพยากรที่เหมาะสมมีความสำคัญมากยิ่งขึ้น ทรัพยากรระบบคลาวด์ที่คุณขายต้องเชื่อถือได้และปรับขนาดได้ รวมทั้งเป็นโซลูชันที่เหมาะสมกับลูกค้า

ที่ปรึกษาการขายบนคลาวด์

ด้วยความสามารถใหม่ๆ ของระบบคลาวด์และสภาวะตลาดที่เปลี่ยนแปลงไป การขายโซลูชันระบบคลาวด์จึงซับซ้อนกว่าที่เคย ในส่วนหนึ่งของการขายเชิงให้คำปรึกษา คุณต้องมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้าเพื่อแนะนำการผสมผสานบริการโฮสต์และรูปแบบการใช้งานที่เหมาะสม คุณต้องคำนึงถึงปัจจัยทั้งหมดที่อาจส่งผลต่อการซื้อโซลูชันระบบคลาวด์ เช่น การปฏิบัติตามกฎระเบียบ ความปลอดภัย ประสิทธิภาพ ความสามารถในการปรับขนาด การจัดการแพลตฟอร์ม และค่าใช้จ่าย คุณยังต้องการทำให้การเรียกเก็บเงินและการจัดการระบบง่ายขึ้นจากผู้ขายระบบคลาวด์หลายราย

เมื่อขายโซลูชันระบบคลาวด์โดยเป็นส่วนหนึ่งของโปรแกรมพันธมิตรช่องทางการขาย ให้พิจารณาใช้กลยุทธ์ทั้งสี่นี้เพื่อปรับปรุงความสำเร็จในการขาย:

1. สร้างโปรไฟล์ลูกค้า แผนที่ลูกค้าต้องการบริการคลาวด์ที่พร้อมใช้งาน จำไว้ว่าความต้องการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา ดังนั้นให้ระบุความต้องการที่มีแนวโน้มว่าจะเปลี่ยนแปลงและจับคู่กับบริการคลาวด์ที่เหมาะสมเพื่อปรับให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงเหล่านั้น
2. สร้างโปรไฟล์พันธมิตรระบบคลาวด์ รวบรวมจุดแข็งและจุดอ่อนของคู่ค้าผู้ให้บริการระบบคลาวด์ของคุณ และรักษาโปรไฟล์คู่ค้าระบบคลาวด์ รวมถึงบริการ การสนับสนุน และตัวเลือกราคา นอกเหนือจากการทำแผนที่ความสามารถของระบบคลาวด์ที่คุณสามารถนำเสนอให้กับลูกค้าแล้ว อย่าลืมสร้างโปรไฟล์โมเดลรายได้ของพวกเขาในขณะที่พวกเขามีส่วนร่วมในธุรกิจของคุณ
3. ลดความซับซ้อนของการนำเสนอบริการ แทนที่จะเสนอบริการคลาวด์ตามสั่ง ให้สร้างบันเดิลที่มีมูลค่าเพิ่ม คุณต้องการตอบสนองความต้องการของลูกค้าและทำให้การจัดการและการเรียกเก็บเงินง่ายขึ้นโดยไม่ต้องบังคับให้พวกเขาจัดการกับสัญญาหลายฉบับ
4. คล่องตัว เนื่องจากข้อเสนอแบบมัลติคลาวด์มีการเปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่อง โปรดเตรียมพร้อมที่จะเปลี่ยนแปลงด้วย ติดตามการเปลี่ยนแปลงบริการล่าสุดและเตรียมพร้อมที่จะปรับเปลี่ยนข้อเสนอระบบคลาวด์เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงไป

การรักษาให้ทันกับ cloudscape ที่เปลี่ยนแปลงไปอาจเป็นเรื่องที่ท้าทาย หากต้องการประสบความสำเร็จในการขายบริการคลาวด์ คุณต้องเตรียมพร้อมกับบริการ ชุดค่าผสม และการปรับแต่งใหม่ เพื่อให้มีความคล่องตัวอยู่เสมอ ให้พิจารณามีส่วนร่วมกับการสนับสนุนการขายเพื่อช่วยคุณประเมินความต้องการของลูกค้า พัฒนาแผนที่ความสามารถระบบคลาวด์ และช่วยให้คุณจับคู่ความสามารถที่เหมาะสมกับสัญญา MarketStar มีประสบการณ์มากมายในการขายบริการคลาวด์ และสามารถช่วยคุณขยายทีมขายบริการคลาวด์ของคุณ สำหรับเคล็ดลับการขายเพิ่มเติมและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด โปรดอ่าน e-book ของเรา The Channel is Not Dead: 6 Actions that Infuse Life and Revenue In To your Channel