5 วิธีในการเพิ่มการจัดการความสัมพันธ์กับคู่ค้าให้สูงสุด

วิธีที่เร็วที่สุดวิธีหนึ่งในการขยายยอดขายขององค์กรคือการขอความช่วยเหลือจากคู่ค้าช่องทางการขาย แต่เพื่อให้มีประสิทธิภาพ คุณต้องมีกลยุทธ์การจัดการความสัมพันธ์กับคู่ค้า เพื่อให้พันธมิตรช่องทางของคุณมีประสิทธิภาพ คุณต้องจัดเตรียมเครื่องมือและการสนับสนุนที่จำเป็นสำหรับความสำเร็จ

ด้วยทรัพยากรที่เหมาะสม พันธมิตรช่องทางของคุณสามารถเปลี่ยนการขายและการตลาดของคุณได้ CSO Insights รายงาน 63.5 เปอร์เซ็นต์ของบริษัทต่าง ๆ ที่กล่าวว่าช่องทางพันธมิตรมีส่วนทำให้รายได้ประจำปีของพวกเขา การศึกษาแสดงให้เห็นว่า 19.3% ของบริษัทระบุว่ารายได้มากกว่า 90% มาจากการขายผ่านช่องทาง 8.3 เปอร์เซ็นต์รายงาน 75 ถึง 90 เปอร์เซ็นต์รายได้จากช่องทาง และ 6.4% รายงาน 61 ถึง 75 เปอร์เซ็นต์ของรายได้จากช่องทาง และ 7.3% กล่าวว่า พวกเขาระบุ 41 ถึง 60 เปอร์เซ็นต์ให้กับช่อง โดยรวมแล้วคิดเป็น 41.3% ของบริษัทที่สำรวจโดยอาศัยคู่ค้าช่องทางสำหรับรายได้ต่อปี 40% หรือมากกว่า

อเบอร์ดีนประมาณการว่า 1 ใน 3 ของธุรกิจใช้ช่องทางการขายบางรูปแบบ แต่มีธุรกิจเพียงบางส่วนเท่านั้นที่มีโปรแกรมการจัดการความสัมพันธ์กับคู่ค้าที่มีประสิทธิภาพ ในบรรดาบริษัทที่มีช่องทางสัมพันธ์ที่ดีที่สุดในระดับเดียวกันนั้นพบว่ารอบการขายสั้นลง 28 เปอร์เซ็นต์ พนักงานรับโควตาเพิ่มขึ้น 13 เปอร์เซ็นต์ และอัตรา Conversion สูงขึ้น 12 เปอร์เซ็นต์

การทำความเข้าใจการจัดการความสัมพันธ์ของคู่ค้า

เพื่อทำความเข้าใจเกี่ยวกับการจัดการความสัมพันธ์ของช่องทาง ให้เริ่มต้นด้วยการทำความเข้าใจขอบเขตของการจัดการความสัมพันธ์กับคู่ค้า ตามที่ Forrester กำหนดไว้ การจัดการความสัมพันธ์ของคู่ค้า “เชื่อมโยงจุดต่างๆ ระหว่างการวางแผนพันธมิตร การรับสมัคร การเริ่มต้นใช้งาน การเปิดใช้งาน สิ่งจูงใจ การขายร่วม การตลาดร่วม และการจัดการ”

สิ่งนี้หมายความว่าคือการสร้างโปรแกรมที่ขับเคลื่อนโดยเทคโนโลยี ที่ส่งเสริมพันธมิตรช่องทางของคุณ เพื่อให้คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าที่มีมูลค่าสูง พันธมิตรช่องทางของคุณควรรับผิดชอบในการสร้างตลาดระดับที่สองโดยกำหนดเป้าหมายบริษัทที่ปกติไม่อยู่ในเรดาร์ของคุณ พวกเขายังต้องมีทรัพยากรในการทำงานโดยไม่ต้องจับมือกันมากนัก

เช่นเดียวกับกิจกรรมทางธุรกิจทุกประเภท ผู้คนมักจะมุ่งไปสู่กระบวนการที่ราบรื่น ยิ่งคุณสามารถสร้างงานของพาร์ทเนอร์ช่องทางได้ง่ายขึ้น ผลลัพธ์ก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น ในการพัฒนาโปรแกรมการจัดการความสัมพันธ์กับคู่ค้า วัตถุประสงค์ของคุณควรเพื่อปรับปรุงการสื่อสาร ลดความซับซ้อนของกระบวนการทางธุรกิจ และทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อส่งเสริมความสำเร็จของคู่ค้า

การมีความสัมพันธ์แบบหุ้นส่วนที่ราบรื่นต้องมีอะไรบ้าง

1. รู้จักพันธมิตรช่องของคุณ

ก่อนที่คุณจะสามารถสนับสนุนพันธมิตรช่องทางของคุณได้ คุณจำเป็นต้องรู้จุดแข็งและจุดอ่อนของพวกเขา เริ่มต้นด้วยการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการดำเนินงานของพวกเขา รวมถึงวิธีที่พวกเขาเป็นตัวแทนของลูกค้าและวิธีที่พวกเขาสร้างความแตกต่างในตลาดต่างๆ ที่พวกเขาขายไป คุณต้องเข้าใจสิ่งที่ขับเคลื่อนธุรกิจของพวกเขา ก่อนที่คุณจะสามารถระบุได้ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเหมาะสมอย่างไร (เช่น ธุรกิจของคุณ วิธีแก้ปัญหาข้อเสนอหลักหรือส่วนเสริม?) นอกจากนี้ คุณควรเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับเวิร์กโฟลว์และกระบวนการทางธุรกิจภายใน ทั้งหมดนี้เป็นส่วนหนึ่งของการกำหนดเป้าหมายทางธุรกิจร่วมกันของคุณ

2. ปรับปรุงการจัดการลูกค้าเป้าหมาย

เทคโนโลยีสามารถช่วยคุณเพิ่มประสิทธิภาพการติดตามและดูแลลูกค้าเป้าหมายเพื่อลดการโทรคาดการณ์และการสนับสนุนพันธมิตร สร้างการมองเห็นในทุกแง่มุมของการจัดการลูกค้าเป้าหมาย ทำให้ง่ายต่อการแบ่งปันข้อมูลเกี่ยวกับข้อกำหนดของลูกค้า เงื่อนไขสัญญา การเริ่มต้นใช้งาน การพึ่งพาแพลตฟอร์มหรือผู้ขายรายอื่น การตั้งราคา และอื่นๆ เป้าหมายคือการทำให้การทำงานร่วมกันในกิจกรรมการขายและการสนับสนุนลูกค้าง่ายขึ้น

3. จัดการช่องด้วยตัวเลข

ในกลยุทธ์พันธมิตรช่องทางใด ๆ คุณภาพจะชนะปริมาณ แม้ว่าการเพิ่มคู่ค้าช่องทางการขายอาจเป็นการดึงดูดให้มากที่สุดเท่าที่คุณจะทำได้เพื่อสร้างความครอบคลุมตลาดให้กว้างที่สุด แต่วิธีการนี้จะนำไปสู่การกระจายมากเกินไป ความขัดแย้งของช่องทาง ข้อพิพาทตามสัญญา และปัญหาอื่นๆ นอกจากนี้ยังจะส่งผลให้พันธมิตรที่ไม่มีความสุขและไม่ก่อผล ใช้เวลาในการคำนวณว่าคุณต้องวางโครงสร้างกลยุทธ์ช่องทางอย่างไรเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขายของคุณ ต้องใส่สินค้ากี่ช่อง? คุณต้องมีพันธมิตรที่ทำธุรกรรมกี่รายจึงจะถึงโควต้าของคุณ? เมื่อคุณคำนวณแล้ว คุณจะพบว่าคุณต้องการพันธมิตรที่แข็งแกร่งเพียงไม่กี่คน นอกจากนี้ ให้ตรวจสอบประสิทธิภาพของพันธมิตรและกำจัดผู้ที่ไม่มีประสิทธิภาพต่ำกว่าที่ไม่ยอมจ่ายเงิน

4. จัดเตรียมการปฐมนิเทศที่ครอบคลุม

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพาร์ทเนอร์ช่องทางของคุณมีการฝึกอบรมและข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดเพื่อให้ประสบความสำเร็จ กำหนดกฎเกณฑ์การมีส่วนร่วมที่ชัดเจน สร้างคลังวิดีโอการฝึกอบรม เอกสารข้อมูล คู่มือ และเอกสารสนับสนุน อย่าลืมเตรียมโปรแกรมสำหรับการปฐมนิเทศผลิตภัณฑ์ใหม่ รวมถึงกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดและการฝึกอบรมการสนับสนุน จัดให้มีการฝึกอบรมเกี่ยวกับตำแหน่งที่แข่งขันได้ ซึ่งรวมถึงการสร้างความแตกต่างของตลาด การเสนอขายที่แข่งขันได้ การตั้งราคา และอื่นๆ หากเป็นไปได้ เสนอการรับรองผลิตภัณฑ์และสิ่งจูงใจเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการฝึกอบรม การปรับประสบการณ์การฝึกอบรมให้เป็นส่วนตัวจะช่วยปรับปรุงผลลัพธ์

5. ใช้การตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

สมมติฐานที่ผิดพลาดอาจมีค่าใช้จ่ายสูง ดังนั้นคุณจึงต้องแน่ใจว่าการตัดสินใจใช้ข้อมูลที่เป็นรูปธรรม เทคโนโลยีการจัดการความสัมพันธ์ของคู่ค้าไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณติดตามกิจกรรมของช่อง แต่ยังให้ข้อมูลที่จำเป็นต่อการตัดสินใจทางธุรกิจอย่างชาญฉลาดแก่คุณและคู่ค้า เช่น:

• ติดตามโอกาสในช่องเพื่อให้คุณคาดการณ์ได้แม่นยำยิ่งขึ้น
• บันทึกถาวรของการโต้ตอบกับลูกค้าเพื่อให้ประวัติของลูกค้าและขั้นตอนที่ใช้ในการระบุการแก้ปัญหา
• ตัวชี้วัดประสิทธิภาพที่จะบอกคุณและพันธมิตรของคุณว่าพวกเขามีประสิทธิภาพอย่างไรกับโควต้าระยะสั้นและเป้าหมายระยะยาว
• การรายงานแบบเรียลไทม์เพื่อแสดงให้คุณเห็นว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและไม่มีประโยชน์ในแง่ของการดูแลลูกค้าเป้าหมาย การสนับสนุนเนื้อหา และปัจจัยอื่นๆ
• รวบรวมการส่งความคิดที่สามารถปรับปรุงการตลาดและความคิดริเริ่มการขาย

ในที่สุด พาร์ทเนอร์ช่องทางของคุณจะประสบความสำเร็จก็ต่อเมื่อคุณจัดหาโครงสร้างพื้นฐานและการสนับสนุนที่เหมาะสม การจัดการความสัมพันธ์กับคู่ค้าเป็นกระบวนการทำงานร่วมกัน และยิ่งคุณสามารถให้การสนับสนุนแก่คู่ค้าช่องทางของคุณได้มากเท่าใด พวกเขาก็จะยิ่งประสบความสำเร็จมากขึ้นเท่านั้น