Как использовать социальные сети для органического роста с персонализированными акциями?

Четкая цель в уме является ключом к каждой успешной маркетинговой стратегии. Думайте о соцсетях (и их инструментарии) не как о средстве продвижения рекламы, а как о способе повышения удовлетворенности клиентов. Что это значит на практике? Мы искали ответы среди экспертов по социальным сетям. Несмотря на разную тактику из-за разных бизнес-моделей, они следуют одному и тому же намеку.

Если вы поставите реальную ценность перед своей аудиторией, она вернется к вам вместе с растущим вовлечением. Давайте посмотрим, как эта стратегия работает в некоторых случаях использования прямо из профилей в социальных сетях.

Вершина воронки — социальные сети для привлечения новых клиентов

Социальные сети предлагают вам огромную маржу для привлечения новых клиентов и повышения узнаваемости бренда . Подумайте о присоединении к социальным сообществам из вашей ниши и построении реального диалога с пользователями. Во-первых, предложите свой совет и опыт. Бросание мигающего баннера даже с заманчивым предложением может очень скоро закончиться баном аккаунта или ярлыком спамера. Создание доверия требует времени, но, по словам Сайеда Ирфана Аджмала , менеджера по маркетингу роста в Ridester, оно окупается. Он говорит:

«Группы Facebook заполнены людьми, которые хотят создавать и обмениваться информацией по определенным темам, и предоставление им этой информации — очень мощный способ привлечь трафик в блог. Присоединитесь к нескольким группам, связанным с вашей нишей, а затем создайте репутацию лидера мнений в этой области. Как только вы это сделаете, разместите несколько ссылок в группе.

Короче:

Совет 1. Участвуйте в содержательных беседах с участниками группы, прежде чем публиковать ссылки на свой контент.

Совет 2. Активно взаимодействуйте с участниками, которые отвечают на ваш пост. Когда алгоритм Facebook EdgeRank обнаруживает высокий уровень вовлеченности, он считает пост очень релевантным и показывает его большему количеству участников группы».

Хорошая новость заключается в том, что даже в социальных сетях ваша стратегия может лучше масштабироваться благодаря автоматизации маркетинга. Он не заменит вас при укреплении доверия внутри сообществ, но поможет распространять лучшие фрагменты вашего контента.

«В статьях для блога, которые вы пишете, есть множество цитат, которые вы можете использовать для своих социальных сетей. Вы можете настроить его для Twitter и автоматизировать, чтобы публиковать постоянный поток контента в социальных сетях». – Мор Местер, руководитель отдела маркетинга Automizy.

Узнаваемость бренда и авторитет в вашей нише значат очень много. Они выводят вас на следующий уровень, где вы конвертируете трафик в рост продаж и молву.

От середины до дна воронки

Пути к покупке, ведущие через социальные сети, очень популярны среди компаний B2C. Как и в случае с контентом, только хорошо ориентированные предложения могут конвертировать привлеченные лиды в покупателей. Чтобы увидеть пример, Джей Перкинс из Kettlebell Kings рассказывает историю своей самой успешной кампании в социальных сетях.

«Наша самая успешная кампания в социальных сетях — это еженедельные тренировки, на которые потенциальные клиенты подписываются и каждую неделю получают бесплатную тренировку с гирями на нашем веб-сайте. Это был ОГРОМНЫЙ успех по ряду причин. Во-первых, это вовлекло в наши рабочие процессы десятки тысяч человек, которые регулярно получают от нас контент; и, во-вторых, стоимость лида намного меньше по сравнению с AdWords или другими формами рекламы. Лиды, поступающие от людей, записывающихся на тренировки специально в социальных сетях, составляют около 1 доллара за лида, а наша текущая рентабельность инвестиций в фактические продажи составляет примерно 10X. Лучший принцип, которому мы следуем, — всегда стараться публиковать что-то информативное и полезное . Очень редко речь идет конкретно о наших гирях, а больше о гирях и здоровом образе жизни в целом. Использование этого макроподхода помогло нам стать идейным лидером в нашей нише и брендом, за которым люди следят за знаниями и доверием, а не просто за рекламу ».

Акции, подарки или скидки должны быть заключены в броское сообщение. В социальных сетях люди засыпаны тоннами контента и предложений, которые пытаются привлечь их внимание. Какими бы лояльными ни были ваши клиенты и насколько хорошим было предложение, ваши посты должны четко соответствовать потребностям клиентов.

«Как медийная личность, которая также предлагает маркетинговые услуги, я обнаружил, что наилучшей практикой является адаптация моего выступления в социальных сетях к потребностям моей аудитории на этой конкретной платформе. Мой главный успех был связан с Facebook, где у меня более 7 тысяч последователей и друзей. Вместо того, чтобы говорить «покупайте мои услуги» или указывать цены, я предлагаю ценность того, что я предлагаю, и то, как это может принести им пользу. Примером сообщения может быть «Хотите улучшить свои продажи на Amazon.com? Позвольте мне помочь вам поделиться своим продуктом со всем миром». Когда аудитория может сказать, что вы пытаетесь сделать что-то для них, а не только для себя, это вызывает доверие, которое приводит к появлению новых клиентов». Сайрус Уэбб, президент Conversations Media Group, обозреватель Top 300 Amazon.com и влиятельный человек в социальных сетях.

Как заставить социальные сети работать на вас, даже если у вас не так много поклонников?

Почему люди «лайкают» или «делятся» продуктами в Интернете? И почему они не делают это чаще? Социальная интеграция для любого и всех видов онлайн-контента на данный момент практически обязательна, но заставить людей делиться вашими продуктами сопряжено с некоторыми уникальными проблемами. Есть ряд причин, по которым клиенты могут не захотеть указывать это в своих графиках. В этой части я сосредоточусь на некоторых аспектах потребительской психологии, лежащих в основе «нравится» и «поделился», и на основе этих идей предложу, как лучше использовать социальную интеграцию для маркетологов и розничных продавцов.

Делимся информацией о себе

Гарвардское исследование 2012 года (с использованием методов поведенческой экономики и нейробиологии), проведенное Дайаной Тамир и Джейсоном Митчеллом, серьезно рассмотрело, когда и почему люди предпочитают делиться информацией. Они предлагали людям серию из 195 вариантов ответов, в которых они выбирали ответы либо на вопрос о себе (например, «насколько вам нравится кататься на лыжах?»), либо на вопрос о ком-то или о чем-то еще. Участникам платили немного за каждый ответ, который они давали, но стоимость каждого вопроса была разной. Другими словами, каждый выбор был не просто вопросом выбора ответа на вопрос, но и вопросом того, сколько денег нужно заплатить за этот ответ.

Представьте, что вас просят выбрать один из двух вопросов, и вам говорят, что вам заплатят немного больше за ответ на второй вопрос, чем на первый. Что бы вы выбрали?

Вопрос 1: «Насколько вам нравится кататься на лыжах?»

Вопрос 2: «Правда или ложь: Леонардо да Винчи нарисовал Мону Лизу?»

По словам Тамира и Митчелла, их участники в итоге пожертвовали в среднем 17% своего возможного заработка, чтобы ответить на больше вопросов о себе! И если оплата была одинаковой для обоих вариантов вопроса, они обнаружили, что люди предпочитали делиться информацией о себе примерно в двух третях случаев .

Этот вывод является логическим продолжением того факта, что людям нравится говорить о себе (некоторые исследования показывают, что около трети времени, которое мы тратим на разговор, используется для того, чтобы рассказать другим о себе или о своем опыте). На самом деле, Тамир и Митчелл также обнаружили, что обсуждение информации о себе связано с высвобождением дофамина (химическое вещество, связанное с передачей сигналов о вознаграждении и удовольствии).

Это говорит о том, что если клиенты будут делиться своими мыслями и предпочтениями во время покупок , они получат больше удовольствия от этого процесса . Это одна из основных привлекательных черт функций онлайн-рейтинга и обзора, которые позволяют людям делиться своим мнением о продукте и опытом с другими пользователями. Тем не менее, системы оценок и отзывов, как правило, используются после того, как кто-то уже прошел через процесс покупки и покупки, но именно на этапе покупки мы хотим увеличить удовольствие клиентов, чтобы повлиять на их решение. Кроме того, оценка и обзор продуктов могут быть дорогостоящими с точки зрения времени и усилий, поэтому большинство онлайн-покупателей не беспокоятся об этом. К счастью, подобных проблем можно избежать с помощью любимого средства социальных сетей для обмена мнениями в один клик — «Нравится».

Люди любят «лайкать»

Исследования, проводимые Колумбийским университетом (проведенные Даниэлем Хе, Шири Мелумадом и Мишелем Фамом), показывают, что люди получают небольшое удовольствие, оценивая продукты простыми словами «нравится» или «не нравится». Точно так же, как людям нравится делиться информацией о себе, они получают небольшой кайф от возможности поделиться своим мнением даже самым элементарным образом.

Многие сайты позволяют покупателям «лайкать» свои продукты или «расшаривать» их по крайней мере в одной или двух социальных сетях, но эти сайты включают эту функцию для совершенно другой цели , а не для того, чтобы позволить клиентам «лайкать» вещи ради них самих. Например, взгляните еще раз на эту акцию Amazon Facebook вверху. Это просто реклама.

Люди любят делиться информацией о себе , но это не значит, что они хотят делиться информацией для вас . Социальные сети — это пространство, в котором каждый бренд хочет продаваться, и на то есть веские причины: реклама из уст в уста — это хорошо, а Facebook и Twitter — это самое близкое, что мы можем получить в Интернете. Но чтобы использовать инструменты социальных сетей для обращения к скрытому желанию клиентов поделиться, вам нужно дать им возможность поделиться своей собственной информацией, а не только вашей .

Прежде чем я перейду к некоторым идеям о том, как это сделать, я должен указать еще на один важный вывод, который был обнаружен как в исследованиях обмена информацией, так и в исследованиях симпатии: людям нравится делиться своей информацией , даже когда не с кем поделиться ею .

Социальное без социального

Как это имеет смысл? Оба вышеупомянутых направления исследований по-своему утверждают, что людям не просто нравится делиться с другими (хотя они определенно это делают), но им также по своей сути нравится процесс размышлений о том, что им нравится или не нравится. В некотором смысле им нравится краткий момент самопознания, связанный с ответом на вопрос о своих предпочтениях.

Это означает, что если что-то выглядит и ощущается как социальная функция, люди могут использовать ее, даже если на самом деле она ничего не делает. Это говорит о том, что люди могут использовать кнопки «Нравится» на веб-сайте, которые ничего не делают, кроме как указывают на их собственные предпочтения по отношению к себе (и, конечно, к веб-сайту). Что-то подобное также освободит клиентов от части багажа, связанного с реальными социальными сетями:

• Это не заставит их чувствовать себя рекламным щитом.
• У него есть потенциал, чтобы им что-то не нравилось (функция, которую Твиттер отказывается включать).

Очевидно, что лучше, чтобы клиенты «любили» ваши продукты, а не «не любили» их, но если они уже не собираются его покупать, почему бы не позволить им иметь удовольствие рассказать вам об этом?

Заставьте социальные сети работать на вас

Это приводит к некоторым интересным идеям о том, как оформить страницы продукта веб-сайта. Прежде всего, каждый продукт может позволять покупателям «нравиться» или «не любить» его одним щелчком мыши, и их следует поощрять к этому. «Мне нравится» не нужно публиковать публично, но по возможности они должны быть связаны с учетной записью или компьютером клиента. Обратите внимание, что это не рейтинговая система для предоставления отзывов после покупки: это средство поощрения участия, которое может привести к покупке.

Если вы хотите подойти к этому творчески, после «лайка» вы можете предложить своим клиентам уточнить. Это будет не комментарий, а скорее вопрос: спросите их о том, почему им нравится (или не нравится) продукт, и для дополнительного вовлечения задайте несколько таких вопросов и выберите один наугад. Например, если покупателю «понравился» Kindle, вы можете спросить его: «Где бы вы использовали его чаще всего?» или «Что бы вы сделали с этим в ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ?» (обратите внимание, что то же самое можно спросить практически о любом продукте).

Наконец, возвращаясь к идее фактической социальной интеграции, одной из наиболее популярных концепций в маркетинге (имеющей прочную основу в психологии потребителя) является феномен «нога в двери»: как только клиент сделал что-то небольшое для вас, они впоследствии с гораздо большей вероятностью сделают что-то большее. Если кому-то уже внутренне и безболезненно «понравился» продукт, почему бы не спросить их, хотят ли они поделиться этим с Facebook или Twitter? И в отличие от примера с Amazon вверху, это не будет включать слишком много информации о продукте в пост или твит, а будет просто выражением того факта, что это понравилось покупателю. Если вы решили задать творческий дополнительный вопрос, вы можете даже запросить автоматическое заполнение на основе их ответа.

Выводы о росте в социальных сетях

• Людям нравится делиться (неконфиденциальной) информацией о себе, особенно о своих предпочтениях.
• Кроме того, им нравится делиться своими предпочтениями, даже если никто не видит, чем они поделились.

Поэтому дайте своим клиентам возможность поделиться своей информацией, а не только вашей . Если вы позволите им «лайкать» что-то или предложите им отвечать на веселые и простые вопросы, возможно, вы им понравитесь за то, что вы позволили им это сделать.

Собираем это вместе

Общий спрос на беспроблемный многоканальный опыт заставляет многие компании проводить свой маркетинг одновременно с использованием множества средств массовой информации. Проблема с социальными каналами заключается в том, что вы не можете просто принести свои предложения и внедрить что-то, что работает где-то еще. Вам нужно познакомиться с социальными сетями, а затем разработать новую стратегию, основанную на их правилах.

{{СТА}}

С легкостью сочетайте рекламные акции с социальными сетями

Попробуй это

{{ENDCTA}}