Comment utiliser les médias sociaux pour la croissance organique avec des promotions personnalisées ?

Un objectif clair dans son esprit est la clé de toute stratégie marketing réussie. Considérez le social (et sa boîte à outils) non pas comme un moyen de générer de la publicité, mais comme un moyen de renforcer la satisfaction client. Qu'est-ce que cela signifie en pratique ? Nous avons cherché des réponses parmi les experts des médias sociaux. Malgré des tactiques différentes dues à divers modèles commerciaux, ils suivent le même indice.

Si vous mettez une valeur réelle devant votre public, cela vous reviendra avec un engagement croissant. Voyons comment cette stratégie fonctionne sur certains cas d'utilisation directement à partir de profils de médias sociaux.

Haut de l'entonnoir - les médias sociaux pour attirer de nouveaux clients

Les médias sociaux vous offrent une énorme marge pour attirer de nouveaux clients et développer la notoriété de votre marque . Pensez à rejoindre les communautés sociales de votre créneau et à construire un véritable dialogue avec les utilisateurs. Tout d'abord, offrez vos conseils et votre expérience. Lancer une bannière clignotante même avec une offre attractive peut très vite se retrouver avec un compte banni ou une étiquette de spammeur. Construire la confiance prend du temps, mais selon Syed Irfan Ajmal , Growth Marketing Manager chez Ridester, cela porte ses fruits. Il dit:

"Les groupes Facebook sont remplis de personnes qui cherchent à créer et à échanger des informations sur des sujets spécifiques, et leur fournir ces informations est un moyen très puissant de générer du trafic vers un blog. Rejoignez quelques groupes liés à votre créneau, puis établissez une réputation de leader d'opinion dans le domaine. Une fois que vous avez fait cela, postez quelques liens dans le groupe.

Bref:

Astuce 1 : Engagez des conversations pertinentes avec les membres du groupe avant de publier des liens vers votre contenu.

Astuce 2 : Interagissez activement avec les membres qui répondent à votre message. Lorsque l'algorithme EdgeRank de Facebook constate un niveau élevé d'engagement, il considère la publication comme très pertinente et la montrera à davantage de membres du groupe.

La bonne nouvelle est que même sur les réseaux sociaux, votre stratégie peut mieux évoluer grâce à l'automatisation du marketing. Cela ne vous remplacera pas tout en renforçant la confiance au sein des communautés, mais cela vous aidera à diffuser les meilleurs éléments de votre contenu.

"Les articles de blog que vous écrivez contiennent des tonnes de citations que vous pouvez réutiliser pour vos réseaux sociaux. Vous pouvez le personnaliser pour Twitter et l'automatiser afin de publier un flux constant de contenu sur les réseaux sociaux. – Mor Mester, Responsable Marketing, Automizy.

La notoriété et la crédibilité de la marque dans votre créneau comptent beaucoup. Ils vous amènent au niveau supérieur où vous convertissez le trafic en croissance des ventes et en bouche-à-oreille.

Du milieu vers le bas de l'entonnoir

Les parcours d'achat passant par les médias sociaux sont très populaires parmi les entreprises B2C. De même que pour le contenu, seules des offres bien ciblées peuvent convertir les prospects attirés en acheteurs. Pour voir un exemple, Jay Perkins de Kettlebell Kings raconte l'histoire de leur campagne de médias sociaux la plus réussie

"Notre campagne sur les réseaux sociaux la plus réussie a été nos séances d'entraînement hebdomadaires, auxquelles les prospects s'abonnent et reçoivent une séance d'entraînement kettlebell gratuite chaque semaine sur notre site Web. Cela a été un ÉNORME succès pour plusieurs raisons. Premièrement, il a attiré des dizaines de milliers de personnes dans nos flux de travail, qui reçoivent régulièrement du contenu de notre part ; et deuxièmement, le coût du prospect est bien inférieur à celui d'AdWords ou d'autres formes de publicité. Les prospects provenant de personnes s'inscrivant à des séances d'entraînement spécifiquement sur les réseaux sociaux coûtent environ 1 $ par prospect et notre retour sur investissement actuel dans les ventes réelles est d'environ 10 fois. Le meilleur principe que nous suivons est de toujours essayer de publier quelque chose d' informatif et d' utile . Il s'agit très rarement spécifiquement de nos kettlebells, mais plutôt des kettlebells et d'un mode de vie sain dans son ensemble. L'utilisation de cette macro-approche nous a aidés à être considérés comme un leader d'opinion dans notre créneau et une marque que les gens suivent pour leurs connaissances et leur confiance plutôt que pour leur faire simplement de la publicité .

Les promotions, cadeaux ou remises doivent être enveloppés dans un message accrocheur. Dans les médias sociaux, les gens sont bombardés de tonnes de contenu et d'offres qui tentent d'attirer leur attention. Peu importe la fidélité de vos clients ou la qualité de l'offre, vos publications doivent clairement correspondre aux besoins des clients.

"En tant que personnalité médiatique qui propose également des services de marketing, j'ai trouvé que la meilleure pratique consistait à adapter mon argumentaire sur les réseaux sociaux aux besoins de mon public sur cette plate-forme particulière. Mon principal succès a été avec Facebook où j'ai plus de 7 000 abonnés et amis combinés. Au lieu de dire acheter mon service ou de donner des prix, je propose la valeur de ce que j'offre et comment cela peut leur être bénéfique. Un exemple de message serait « Vous cherchez à améliorer vos ventes sur Amazon.com ? Laissez-moi vous aider à partager votre produit avec le monde.' Lorsque le public peut dire que vous essayez de faire quelque chose pour lui et que vous n'êtes pas seulement là pour vous-même, cela renforce la confiance qui s'est traduite par de nouveaux clients. " - Cyrus Webb, président de Conversations Media Group, Top 300 Amazon.com Reviewer et influenceur des médias sociaux.

Comment faire en sorte que les réseaux sociaux fonctionnent pour vous, même si vous n'avez pas beaucoup de fans ?

Pourquoi les gens « aiment » ou « partagent » des produits en ligne ? Et pourquoi ne le font-ils pas plus souvent ? L'intégration sociale pour tout type de contenu en ligne est pratiquement obligatoire à ce stade, mais amener les gens à partager vos produits présente des défis uniques. Il y a un certain nombre de raisons pour lesquelles les clients pourraient ne pas vouloir mettre cela sur leurs délais. Dans cette partie, je me concentrerai sur une partie de la psychologie du consommateur derrière le « j'aime » et le « partage », et sur la base de ces idées, je suggérerai comment mieux utiliser l'intégration sociale pour les spécialistes du marketing et les détaillants.

Partager des informations sur nous-mêmes

Une étude de Harvard de 2012 (utilisant à la fois des méthodes d'économie comportementale et de neurosciences) par Diana Tamir et Jason Mitchell a examiné sérieusement quand et pourquoi les gens choisissent de partager des informations. Ils ont donné aux gens une série de 195 choix dans lesquels ils ont choisi de répondre soit à une question sur eux-mêmes (comme « aimez-vous skier ? ») ou à une question sur quelqu'un ou quelque chose d'autre. Les participants étaient payés un peu pour chaque réponse qu'ils donnaient, mais la valeur était différente pour chaque question. En d'autres termes, chaque choix n'était pas simplement une question de choix de la question à laquelle répondre, mais de la somme d'argent à payer pour cette réponse.

Imaginez qu'on vous demande de choisir l'une des deux questions auxquelles répondre, et qu'on vous dit que vous seriez payé un peu plus pour répondre à la deuxième question qu'à la première. Lequel choisiriez-vous?

Question 1 : "A quel point aimez-vous skier ?"

Question 2 : « Vrai ou faux : Léonard de Vinci a peint la Joconde ?

Selon Tamir et Mitchell, leurs participants ont fini par sacrifier en moyenne 17% de leurs gains possibles pour répondre à plus de questions sur eux-mêmes ! Et si le salaire était le même pour les deux options de question, ils ont constaté que les gens choisissaient de partager des informations sur eux-mêmes environ les deux tiers du temps .

Cette constatation est une extension logique du fait que les gens ont tendance à aimer parler d'eux-mêmes (certaines études suggèrent qu'environ un tiers du temps que nous passons à parler est utilisé pour parler de nous ou de nos expériences). En fait, Tamir et Mitchell ont également découvert que discuter d'informations sur nous-mêmes est associé à la libération de dopamine (un produit chimique lié à la signalisation de la récompense et du plaisir).

Cela suggère que si les clients partagent leurs pensées et leurs préférences lors de leurs achats , ils apprécieront davantage ce processus . C'est l'un des attraits sous-jacents des fonctionnalités de notation et d'évaluation en ligne, qui permettent aux utilisateurs de partager leurs opinions et leurs expériences sur les produits avec d'autres utilisateurs. Cependant, les systèmes de notation et d'avis ont tendance à être utilisés après que quelqu'un a déjà parcouru le processus d'achat et d'achat, mais c'est pendant la phase d'achat que nous voulons augmenter le plaisir des clients afin d'influencer leur décision. De plus, l'évaluation et l'examen des produits peuvent être coûteux en temps et en efforts, de sorte que la majorité des acheteurs en ligne ne s'en soucient pas. Heureusement, ces types de problèmes peuvent être évités avec le véhicule de partage d'opinion en un clic préféré des médias sociaux, le "j'aime".

Les gens aiment "aimer"

Des recherches en cours à l'Université de Columbia (par Daniel He, Shiri Melumad et Michel Pham) suggèrent que les gens tirent un peu de plaisir à évaluer les produits avec un simple "j'aime" ou "je n'aime pas". Exactement comme la façon dont les gens aiment partager des informations sur eux-mêmes, ils ont un petit plaisir à partager leurs opinions, même de manière très basique.

De nombreux sites permettent aux clients d'« aimer » ou de « partager » leurs produits sur au moins un ou deux réseaux sociaux, mais ces sites incluent cette fonctionnalité dans un but totalement différent de celui de permettre aux clients d'« aimer » des choses pour leur propre bien. Par exemple, jetez un autre coup d'œil à ce partage Amazon Facebook en haut. C'est juste une publicité.

Les gens aiment partager des informations sur eux-mêmes , mais cela ne veut pas dire qu'ils veulent partager des informations pour vous . Le social est un espace où chaque marque veut être commercialisée, et pour de solides raisons : la publicité de bouche à oreille est une bonne chose, et Facebook et Twitter sont les plus proches que nous puissions obtenir en ligne. Mais pour tirer parti des outils des médias sociaux afin de faire appel au désir implicite de partage des clients, vous devez leur donner la possibilité de partager leurs propres informations, pas seulement les vôtres .

Avant d'aborder quelques idées sur la façon de procéder, je dois souligner une autre découverte importante que les études sur le partage d'informations et les goûts ont trouvées : les gens aiment partager leurs informations même lorsqu'il n'y a personne avec qui les partager .

Le social sans le social

Comment cela a-t-il un sens? Les deux courants de recherche ci-dessus postulent, à leur manière, que les gens n'aiment pas simplement partager avec les autres (bien qu'ils l'aiment certainement), mais qu'ils apprécient aussi intrinsèquement le processus de réflexion sur ce qu'ils aiment ou n'aiment pas. En un sens, ils apprécient le bref moment de découverte de soi associé à la réponse à une question sur leurs préférences.

Cela signifie que si quelque chose ressemble et se sent comme une fonctionnalité sociale, les gens peuvent l'utiliser même si cela ne fait rien. Cela suggère que les gens peuvent utiliser des boutons "J'aime" sur un site Web qui ne font rien d'autre qu'indiquer leur propre préférence pour eux-mêmes (et pour le site Web, bien sûr). Quelque chose comme cela libérerait également les clients de certains des bagages associés aux médias sociaux réels :

• Cela ne leur donnerait pas l'impression d'être un panneau d'affichage.
• Il a le potentiel de leur faire détester quelque chose (une fonctionnalité que Twitter refuse d'inclure).

Évidemment, il vaut mieux que les clients « aiment » vos produits plutôt que de les « détester », mais s'ils ne vont déjà pas l'acheter, pourquoi ne pas leur laisser le plaisir de vous le dire ?

Faire travailler les médias sociaux pour vous

Cela conduit à des idées intéressantes sur la façon de concevoir les pages de produits d'un site Web. D'abord et avant tout, chaque produit pourrait permettre aux clients de « l'aimer » ou de « ne pas l'aimer » d'un simple clic, et ils devraient être encouragés à le faire. Les "j'aime" n'ont pas besoin d'être partagés publiquement, mais ils doivent être liés au compte ou à l'ordinateur du client si possible. Notez qu'il ne s'agit pas d'un système de notation pour donner un avis après un achat : c'est un moyen d'encourager l'engagement qui pourrait mener à un achat.

Si vous voulez faire preuve de créativité avec cela, après un "j'aime", vous pouvez inviter vos clients à élaborer. Ce ne serait pas sous la forme d'un commentaire, mais plutôt d'une question : demandez-leur pourquoi ils aiment (ou n'aiment pas) le produit, et pour un engagement supplémentaire, posez plusieurs questions de ce type et choisissez-en une au hasard. Par exemple, si un client a « aimé » le Kindle d'en haut, vous pouvez lui demander : « Où l'utiliseriez-vous le plus ? » ou "Quelle est la PREMIÈRE CHOSE que vous feriez avec ça ?" (notez que la même chose pourrait être demandée pour à peu près n'importe quel produit).

Enfin, revenant à l'idée d'intégration sociale réelle, l'un des concepts les plus populaires en marketing (avec une base solide dans la psychologie du consommateur) est le phénomène du « pied dans la porte » : une fois qu'un client a fait quelque chose de petit pour vous, ils sont par la suite beaucoup plus susceptibles de faire quelque chose de plus grand. Une fois que quelqu'un a déjà "aimé" un produit en interne et sans douleur, pourquoi ne pas lui demander s'il souhaite le partager avec Facebook ou Twitter ? Et contrairement à l'exemple d'Amazon en haut, cela n'inclurait pas trop d'informations sur le produit dans la publication ou le tweet, mais serait simplement une expression du fait que le client l'a aimé. Si vous choisissez de poser une question de suivi créative, vous pouvez même demander un remplissage automatique en fonction de leur réponse.

Points à retenir sur la croissance des médias sociaux

• Les gens aiment partager des informations (non sensibles) sur eux-mêmes, en particulier leurs préférences.
• De plus, ils aiment partager leurs préférences même lorsque personne ne peut voir ce qu'ils ont partagé.

Donnez donc à vos clients la possibilité de partager leurs propres informations, pas seulement les vôtres . Si vous les laissez « aimer » des choses ou si vous leur demandez de répondre à des questions amusantes et faciles, ils peuvent vous apprécier de les laisser faire.

Mettre ensemble

La demande globale d'une expérience cross-canal transparente pousse de nombreuses entreprises à gérer leur marketing via de nombreux médias en même temps. Le problème avec les réseaux sociaux est que vous ne pouvez pas simplement apporter vos offres et mettre en œuvre quelque chose qui fonctionne ailleurs. Vous devez apprendre à connaître les médias sociaux, puis concevoir une nouvelle stratégie basée sur ses règles.

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