Продажа облачных услуг на меняющемся рынке

Если вы продаете корпоративные технологии, то вы, вероятно, продаете облачные услуги. Облако никуда не денется, а продажи «все как услуга» опережают продажи традиционного корпоративного программного обеспечения. Облачные сервисы быстрее развертываются, дешевле и проще в управлении. Облачные вычисления используются для хранения данных, размещения бизнес-приложений, пользовательской разработки и многого другого. Облако определяет большинство сегодняшних решений о покупке технологий. Миграция в облако также выводит принятие решений из рук ИТ-специалистов, поскольку теперь вы продаете бизнес-решения нескольким заинтересованным сторонам.

Облачный ландшафт постоянно развивается, поэтому вам необходимо заранее найти партнеров по облачным решениям. Правильный выбор при выборе партнера по облачной инфраструктуре и развертывании облачных вычислений является важной частью успешной продажи облачных услуг.

Конкурентный облачный ландшафт

Если принять во внимание конкурентную среду для облачных сервисов, Amazon Web Services (AWS) является стабильным лидером рынка с примерно 32 процентами продаж облачной инфраструктуры, за ней следуют Microsoft Azure (20 процентов) и Google Cloud (9 процентов). Другие крупные поставщики облачных услуг включают Alibaba (6 процентов), IBM Cloud (5 процентов), Salesforce (3 процента), Tencent Cloud (2 процента) и Oracle Cloud (2 процента). В зависимости от потребностей ваших клиентов в хостинге, вы можете порекомендовать любого из этих провайдеров.

Спрос на инфраструктуру как услугу (IaaS) стремительно растет. По данным Gartner, спрос на общедоступную IaaS вырос на 40,7% в 2020 году до 64,3 млрд долларов по сравнению с 45,7 млрд долларов в 2019 году. Исследование Gartner показывает, что AWS была лидером по продажам IaaS в 2020 году с 40,8% рынка, за ней следует Azure с 19,7%. , Alibaba с 9,5% и Google с 6,1%.

В дополнение к IaaS у вас также есть платформа как услуга (PaaS) и программное обеспечение как услуга. Понимание различий между IaaS, PaaS и SaaS имеет решающее значение для продажи облачных услуг. Например, IaaS идеально подходит для клиентов, которые хотят предоставлять все ресурсы в облаке. Инфраструктура IaaS позволяет заказчику предоставлять серверы, приложения для хранения данных и многое другое в облаке, экономя затраты и накладные расходы, связанные с локальным развертыванием. PaaS идеально подходит для клиентов, которые хотят разрабатывать и запускать приложения в облаке. SaaS стала распространенной формой предоставления программного обеспечения, при которой вы лицензируете размещенные программные службы, а не запускаете их на месте.

Не все развертывания облачных решений одинаковы. Ваши клиенты могут выбирать между общедоступным облаком, частным облаком и гибридными облачными вычислениями. Общедоступные облака управляются через общую сеть, которой управляет третья сторона, например AWS, которой принадлежит программное обеспечение, хранилище и сетевое оборудование. Развертывание общедоступного облака, как правило, дешевле и обеспечивает высокую надежность.

Частные облака принадлежат и управляются одной компанией или организацией и могут управляться внутри компании или третьей стороной. Они, как правило, предлагают большую гибкость и масштабируемость. Гибридные облака объединяют общедоступные и частные облака для индивидуального распределения ресурсов с улучшенным контролем и безопасностью. В зависимости от потребностей ваших клиентов вы можете порекомендовать общедоступную, частную или гибридную облачную систему.

Новый спрос на облачные вычисления

Пандемия сильно повлияла на продажи облачных сервисов. Поскольку сотрудники работают из дома, облачные сервисы должны были расширяться, чтобы удовлетворить растущий спрос. По данным Flexera, 49% организаций увеличили свои инвестиции в общедоступное облако, а 29% увеличили свои инвестиции в частное облако в ответ на COVID-19.

Поставщики облачных вычислений должны были доказать, что они могут справиться с пиками спроса и потребностью в дополнительной безопасности. Успешные поставщики облачных услуг должны были показать, что они могут адаптироваться. Gartner утверждает, что у многих облачных провайдеров возникли проблемы с адаптацией:

«Однако на самом деле немногие провайдеры зарезервировали достаточно ресурсов для корректировки. Те, кто может продемонстрировать свою силу и приспособляемость, могут сделать это, например, предоставляя услуги совместной работы и конференц-связи со скидкой или бесплатно, демонстрируя возможности новых технологий, таких как виртуальная реальность, чтобы сделать виртуальные встречи более реальными, или формируя новые партнерские отношения с провайдеры телекоммуникационных услуг расширяют свои облачные предложения для телекоммуникационных компаний. Воспользовавшись этими и другими возможностями, облачные провайдеры могут оказать реальное влияние на то, насколько облачная цифровая работа станет нормой, а не исключением».

Новый спрос на облачные ресурсы делает еще более важным выбор правильных облачных партнеров с правильными ресурсами. Облачные ресурсы, которые вы продаете, должны быть надежными и масштабируемыми, а также быть правильными решениями для клиентов.

Консультативная продажа облачных сервисов

С новыми облачными возможностями и изменяющимися рыночными условиями продажа облачных решений стала более сложной, чем когда-либо. В рамках консультационных продаж вам необходимо иметь глубокое понимание потребностей ваших клиентов, чтобы рекомендовать правильное сочетание размещенных услуг и моделей развертывания. Вы должны учитывать все факторы, которые могут повлиять на покупку облачного решения, такие как соответствие нормативным требованиям, безопасность, производительность, масштабируемость, управление платформой и затраты. Вы также хотите упростить выставление счетов и управление системами для нескольких поставщиков облачных услуг.

При продаже облачных решений в рамках вашей партнерской программы рассмотрите возможность принятия следующих четырех стратегий для повышения успеха продаж:

1. Создавайте профили клиентов. Сопоставьте потребности клиента с доступным облачным сервисом. Помните, что потребности со временем меняются, поэтому определите те потребности, которые могут измениться, и сопоставьте их с нужными облачными сервисами, чтобы адаптироваться к этим изменениям.
2. Создайте профили облачных партнеров. Инвентаризируйте сильные и слабые стороны ваших партнеров-поставщиков облачных услуг и поддерживайте профили облачных партнеров, включая услуги, поддержку и варианты ценообразования. В дополнение к отображению облачных возможностей, которые вы можете предложить клиентам, обязательно профилируйте их модели доходов, поскольку они вносят свой вклад в ваш бизнес.
3. Упростите предложение услуг. Вместо того, чтобы предлагать облачные услуги на заказ, создавайте пакеты с добавленной стоимостью. Вы хотите удовлетворить потребности клиентов и упростить управление и выставление счетов, не заставляя их справляться с несколькими контрактами.
4. Будьте гибкими. Поскольку многооблачные предложения постоянно меняются, будьте готовы меняться вместе с ними. Следите за последними изменениями в услугах и будьте готовы модифицировать облачные предложения в соответствии с меняющимися потребностями клиентов.

Идти в ногу с меняющимся облачным ландшафтом может быть непросто. Чтобы преуспеть в продаже облачных услуг, вам нужно быть готовым к новым услугам, комбинациям и настройкам. Чтобы оставаться гибким, рассмотрите возможность привлечения поддержки продаж, чтобы помочь вам оценить потребности клиентов, разработать карты облачных возможностей и помочь вам сопоставить нужные возможности с контрактом. MarketStar имеет большой опыт в продаже облачных услуг и может помочь вам расширить команду по продажам облачных услуг. Для получения дополнительных советов по продажам и лучших практик обязательно прочитайте нашу электронную книгу «Канал не умер: 6 действий, которые вдохнут жизнь и доход в ваш канал».