СтатьяЧто такое входящий маркетинг для брендов B2B?

Входящий маркетинг представляет собой фундаментальный сдвиг в тактике исходящего маркетинга.

Исходящий маркетинг предполагает отправку одного и того же сообщения большой группе людей.

Входящий маркетинг использует адаптированные сообщения для привлечения нужного типа клиентов. В конечном счете, входящий маркетинг нацелен на идеального клиента, который активно ищет ответы или решения.

Сегодня компании отказываются от традиционного маркетинга в пользу входящих стратегий. Потому что входящий трафик решает самую большую проблему для B2B-компаний — небольшие маркетинговые команды и нехватку внутренних ресурсов. Помимо этого, доказано, что входящая методология способствует привлечению потенциальных клиентов и увеличению продаж.

Для большинства B2B-компаний основной проблемой является небольшая маркетинговая команда. Так что теперь, вместо того, чтобы полагаться на традиционный маркетинг — например, на большой штат маркетологов и отдел продаж — для входящих стратегий требуется только небольшая команда по маркетингу и продажам для привлечения потенциальных клиентов и увеличения продаж и конверсий.

В BrandExtract мы помогаем компаниям внедрить входящую платформу HubSpot для увеличения количества потенциальных клиентов и продаж. И это работает; входящие лиды стоят на 61% меньше, чем исходящие лиды.

Как? Все возвращается к входящему маркетингу.

Что такое входящий маркетинг?

Входящий маркетинг включает в себя создание контента для будущих клиентов, чтобы они могли найти нужное сообщение в нужное время, чтобы они продвигались по воронке продаж.

Это помогает потенциальным клиентам находить ваши продукты и услуги через блоги, SEO, видео и социальные сети. Написав контент, который отвечает на их вопросы, поисковые запросы или решает их проблему, вы привлекаете и обучаете каждого клиента по нескольким каналам.

Теперь ваша реклама не мешает — она актуальна и полезна для ваших клиентов.

Итак, что такое входящая стратегия? Он включает в себя создание контента для каждого этапа пути покупателя.

Это как хлебные крошки, которые ведут людей к ответу, который они ищут. Результат? Увеличивайте продажи, генерируйте потенциальных клиентов и удерживайте клиентов дольше.

Исходящий маркетинг против входящего маркетинга

Входящая стратегия представляет собой полное изменение маркетинговой тактики.

В прошлом рекламные команды рассылали созданные сообщения. Это может быть электронная почта, рекламный щит или поисковый маркетинг.

Но вот проблема. Не каждый человек готов к такому сообщению. Это может быть неправильное сообщение. Возможно, сейчас неподходящее время для их чтения. И поэтому потенциальные клиенты упускают ценные предложения.

В отличие от исходящего маркетинга, входящая стратегия не конкурирует за внимание потребителей. Скорее, он отвечает на вопросы, которые всегда слышат B2B-компании. Такие вопросы, как «Что отличает вас от других?» Почему я должен переключать услуги? Как вы можете помочь моему собственному бизнесу B2B?»

Вместо того, чтобы использовать исходящий трафик для общения с массой людей, которые пытаются заблокировать вас, входящий трафик помогает естественным образом найти вас потенциальным клиентам, которые уже ищут информацию о вашей отрасли, продукте или услуге.

Если вам нужна более подробная информация о входящем и исходящем маркетинге, мы только что выпустили новый блог об этом.

Теперь нужные люди могут найти нужную информацию в нужное время, чтобы они могли узнать о ваших продуктах и ​​услугах.

И это имеет смысл, верно? Создавайте хороший контент, позволяйте людям открывать его в свободное время, когда им это интересно, и вы найдете гораздо более заинтересованного потребителя.

Таким образом, найдя достаточное количество ответов, просматривая ваш контент, нажимая на призыв к действию и получая уникальные предложения от вашей B2B-компании, аудитория квалифицирует себя как лида.

Это упрощенное объяснение входящей методологии. Теперь мы увидим, почему эта стратегия работает и как вы можете воссоздать ее для своей собственной B2B-компании.

Стратегия входящего маркетинга

Основой стратегии входящего маркетинга является путь покупателя.

Каждый клиент находится на разных этапах пути покупателя. Они могут просто знать о вашей компании. Возможно, они сравнивают ваши услуги с услугами конкурента. Или они могут быть в одном электронном письме от покупки ваших услуг.

Эти три этапа осознания называются путешествием покупателя. А благодаря качественному контент-маркетингу люди находят нужное сообщение в нужное время, которое помогает им пройти свой собственный путь.

Но эта методология предназначена и для постконверсий. Следуя той же стратегии контент-маркетинга, которую мы только что обсуждали, вы также будете создавать контент, который может преобразовывать, закрывать и восхищать. Давайте сломаем это.

Преобразуйте, закройте и радуйтесь

Преобразование: когда ваш лид становится лидом, квалифицированным для продаж

Закрыть: когда ваш SQL становится клиентом

Восторг: когда вы продолжаете создавать отличный контент для клиентов, которые затем становятся более частыми клиентами.

Написав отличный контент — такой, который отвечает на вопросы и решает проблемы — для каждого этапа пути покупателя, вы можете превратить клиентов из незнакомцев в постоянных клиентов.

Вы также можете сегментировать потенциальных клиентов на покупателей. Это позволяет группировать типы клиентов в определенные целевые группы, такие как «инженеры по компрессии», «сорсинг» или «руководящие группы».

Зачем вам разделять их на покупателей? Потому что теперь вы можете видеть, какая группа аудитории наиболее заинтересована в контент-маркетинге. Теперь вы можете увидеть, какая персона покупателя чаще всего конвертируется, становясь клиентом. Теперь у вас есть лучшее представление о том, куда направить контент-маркетинг.

Входящий маркетинг увеличивает лидогенерацию

Лидогенерация набирает обороты благодаря входящим усилиям. Фактически, 92,7% компаний, использующих входящий трафик, увеличивают лидогенерацию.

Входящий маркетинг также значительно дешевле. Эти лиды стоят на 61% меньше, чем исходящие лиды.

Весь этот отличный контент, который вы создаете, доступен в любое время любому потенциальному клиенту.

Потому что вот в чем дело: покупатели не хотят, чтобы их искали. Они не хотят, чтобы им продали. Однако у них все еще есть вопросы, и они хотят получить ответы в индивидуальной, увлекательной форме.

Однако они готовы обменяться личной информацией, если получат что-то взамен. Это может быть бесплатная брошюра, веб-инструмент для оценки услуг или бесплатная пробная версия. Мы называем это предложениями контента, и они размещаются на целевых страницах. Просто помните, что на целевую страницу должны направляться только ваши квалифицированные маркетинговые лиды. Вам нужен квалифицированный трафик, который готов сделать следующий шаг на пути покупателя.

Как только клиент прочитает достаточно сообщений в блогах, электронных письмах или социальных сетях или загрузит достаточное количество брошюр, ресурсов или подкастов, он готов услышать ваше предложение о продаже.

Входящий маркетинг увеличивает продажи

49,7% компаний, использующих входящий маркетинг, увеличивают продажи в течение 7 месяцев.

Это мощный показатель, но он имеет смысл. Эта стратегия направлена ​​на предоставление нужной информации в нужное время, где бы клиент ни находился в воронке продаж.

Таким образом, как специалист по входящим продажам, вы можете сосредоточиться на привлечении новых потенциальных клиентов, чтобы расширить воронку продаж, взаимодействовать с людьми, которые готовы к конверсии продаж, и радовать их конкретными решениями их проблем.

Самое приятное — весь этот контент можно использовать повторно. На самом деле, он никогда не уходит и всегда может продать для вас.

Входящий маркетинг B2B для небольших компаний B2B

Команды по продажам и маркетингу больше не должны состоять из 30+ человек. Всем этим управляет небольшая команда со стратегией входящего маркетинга B2B.

К счастью, большинство клиентов B2B задаются одними и теми же вопросами. Они хотят знать, почему они должны доверять вашей B2B-компании и что отличает вас от других.

Таким образом, небольшие входящие команды могут сосредоточиться на постоянном контенте, который отвечает на эти вопросы.

Входящий маркетинг в Хьюстоне

BrandExtract — агентство входящего маркетинга, сертифицированное HubSpot, в Хьюстоне. Хотя HubSpot — не единственная платформа, BrandExtract предпочитает программное обеспечение для входящего маркетинга.

Мы помогаем хьюстонским компаниям с услугами входящего маркетинга и автоматизации маркетинга. Ознакомьтесь с нашим кейсом цифровой стратегии, чтобы увидеть реализацию.

Поэтому, если вы заинтересованы в услугах входящего маркетинга, обратитесь за демоверсией. Мы покажем вам все тонкости программы и то, как вы можете увеличить продажи и привлечь потенциальных клиентов.