ArtigoO que é Inbound Marketing para marcas B2B?

O marketing de entrada representa uma mudança fundamental nas táticas de marketing de saída.

O marketing de saída envolve enviar a mesma mensagem para um grande grupo de pessoas.

O inbound marketing usa mensagens personalizadas para atrair o tipo certo de cliente. Em última análise, o inbound marketing visa o cliente ideal – o tipo que está procurando ativamente por respostas ou soluções.

Hoje, as empresas estão abandonando o marketing tradicional para estratégias de inbound. Porque o inbound resolve o maior desafio das empresas B2B – pequenas equipes de marketing e falta de recursos internos. Além disso, a metodologia de inbound comprovadamente impulsiona a geração de leads e aumenta as vendas.

Para a maioria das empresas B2B, o principal desafio é uma pequena equipe de marketing. Então, agora, em vez de depender do marketing tradicional – como uma grande equipe de profissionais de marketing e departamento de vendas – as estratégias de inbound precisam apenas de uma pequena equipe de marketing e vendas para atrair leads e aumentar as vendas e conversões.

Na BrandExtract, estamos ajudando as empresas a implementar a plataforma de entrada da HubSpot para aumentar a geração de leads e as vendas. E funciona; leads de entrada custam 61% menos do que leads de saída.

Como? Tudo volta ao marketing de entrada.

O que é Inbound Marketing?

O inbound marketing envolve a criação de conteúdo para que futuros clientes descubram a mensagem certa, no momento certo, para que eles passem pelo funil de vendas.

Isso ajuda os clientes em potencial a encontrar seus produtos e serviços por meio de blogs, SEO, vídeos e mídias sociais. Ao escrever conteúdo que responda às suas perguntas, consultas de pesquisa ou resolva seus problemas, você envolve e educa cada cliente, em vários canais.

Agora, sua publicidade não é disruptiva – é relevante e útil para seus clientes.

Então, o que é uma estratégia de inbound? Envolve a criação de conteúdo para cada etapa da jornada do comprador.

É como migalhas de pão que levam as pessoas à resposta que estão procurando. O resultado? Aumente as vendas, gere leads e retenha clientes por mais tempo.

Outbound Marketing x Inbound Marketing

A estratégia de entrada representa uma mudança total nas táticas de marketing.

No passado, as equipes de publicidade explodiam mensagens criadas. Pode ser um e-mail, um outdoor ou marketing de mecanismo de pesquisa.

Mas aqui está o problema. Nem todas as pessoas estão prontas para essa mensagem. Pode ser a mensagem errada. Pode ser o momento errado para eles lerem. E assim, clientes em potencial perdem ofertas valiosas.

Ao contrário do marketing de saída, uma estratégia de entrada não compete pela atenção dos consumidores. Em vez disso, responde às perguntas que as empresas B2B sempre ouvem. Perguntas como “o que te faz diferente?” Por que devo trocar de serviço? Como você pode ajudar meu próprio negócio B2B?”

Em vez de usar o outbound para falar com as massas de pessoas que estão tentando bloqueá-lo, o inbound ajuda você a ser encontrado naturalmente por clientes em potencial que já estão procurando informações sobre seu setor, produto ou serviço.

Se você quiser uma análise mais detalhada do marketing de entrada versus marketing de saída, acabamos de lançar um novo blog sobre isso.

Agora, as pessoas certas podem encontrar as informações certas, no momento certo, para que possam se informar sobre seus produtos e serviços.

E faz sentido, certo? Faça um bom conteúdo, deixe as pessoas descobrirem no seu próprio tempo, quando estiverem interessadas, e você encontrará um consumidor muito mais engajado.

Assim, depois de encontrar respostas suficientes consumindo seu conteúdo, clicando em um call to action e recebendo ofertas exclusivas de sua empresa B2B, o público se qualifica como lead.

Essa é a explicação simplificada para a metodologia de entrada. Agora, veremos por que essa estratégia funciona e como você pode recriá-la para sua própria empresa B2B.

Estratégia de Inbound Marketing

A espinha dorsal de uma estratégia de inbound marketing é a jornada do comprador.

Cada cliente está em um estágio diferente da jornada do comprador. Eles podem apenas estar cientes de sua empresa. Eles podem estar comparando seus serviços com os de um concorrente. Ou podem estar a um e-mail de comprar seus serviços.

Esses três estágios de conscientização são chamados de jornada do comprador. E com um ótimo marketing de conteúdo, as pessoas encontram a mensagem certa, na hora certa, que as move em sua própria jornada.

Mas essa metodologia também foi desenvolvida para pós-conversões. Seguindo a mesma estratégia de marketing de conteúdo que acabamos de discutir, você também criará conteúdo que pode converter, fechar e encantar. Vamos quebrar isso.

Converter, Fechar e Encantar

Converter: quando seu lead se torna um lead qualificado para vendas

Fechar: quando seu SQL vira cliente

Encantar: quando você continua criando um ótimo conteúdo para os clientes, que se tornam clientes mais frequentes.

Ao escrever ótimos conteúdos – do tipo que responde a perguntas e resolve desafios – para cada estágio da jornada do comprador, você pode transformar os clientes de estranhos em clientes recorrentes.

Você também pode segmentar clientes em potencial em personas de comprador. Isso permite agrupar tipos de clientes em grupos específicos e direcionados, como "engenheiros de compressão", "sourcing" ou "equipes de liderança".

Por que você os segmentaria em buyer personas? Porque agora você pode ver qual grupo de público está mais interessado em marketing de conteúdo. Agora, você pode ver qual persona do comprador converte com mais frequência, tornando-se um cliente. Agora, você tem uma ideia melhor de onde direcionar seu marketing de conteúdo.

Inbound Marketing aumenta a geração de leads

A geração de leads é aprimorada com os esforços de entrada. De fato, 92,7% das empresas que usam inbound aumentam sua geração de leads.

O marketing de entrada também é significativamente mais barato. Esses leads custam 61% menos do que os leads de saída.

Todo esse ótimo conteúdo que você cria pode ser encontrado a qualquer momento por qualquer cliente em potencial.

Porque é o seguinte: os compradores não querem ser prospectados. Eles não querem ser vendidos. No entanto, eles ainda têm perguntas e desejam respostas de maneira personalizada e envolvente.

No entanto, eles estão dispostos a trocar informações pessoais se receberem algo em troca. Pode ser um folheto gratuito, uma ferramenta da Web para estimativas de serviço ou uma avaliação gratuita. Chamamos essas ofertas de conteúdo e elas são colocadas nas páginas de destino. Lembre-se de que apenas seus leads qualificados de marketing devem ser direcionados para uma página de destino. Você quer tráfego qualificado, do tipo que está pronto para dar o próximo passo na jornada do comprador.

Assim que um cliente tiver lido postagens de blog, e-mails ou postagens sociais suficientes, ou baixado brochuras, recursos ou podcasts suficientes, ele estará pronto para ouvir sua oferta de vendas.

Inbound Marketing aumenta as vendas

49,7% das empresas que usam inbound marketing aumentam as vendas em 7 meses.

Essa é uma estatística poderosa, mas faz sentido. Essa estratégia se concentra em fornecer as informações certas no momento certo, onde quer que o cliente esteja no funil de vendas.

Assim, como um vendedor de entrada, você pode se concentrar em atrair novos leads para aumentar seu pipeline de vendas, envolver pessoas que estão prontas para uma conversão de vendas e encantá-las com soluções específicas para seus desafios.

A melhor parte – todo esse conteúdo é reutilizável. Na verdade, nunca vai embora e sempre pode vender para você.

Inbound Marketing B2B para pequenas empresas B2B

As equipes de vendas e marketing não precisam mais ter mais de 30 pessoas. É tudo gerenciável por uma pequena equipe com uma estratégia de inbound marketing B2B.

Felizmente, a maioria dos clientes B2B compartilham as mesmas perguntas. Eles querem saber por que devem confiar em sua empresa B2B e o que o diferencia.

Assim, pequenas equipes de entrada podem se concentrar em conteúdo perene que responda a essas perguntas.

Inbound Marketing em Houston

A BrandExtract é uma agência de inbound marketing certificada pela HubSpot em Houston. Embora o HubSpot não seja a única plataforma, é o software de inbound marketing preferido da BrandExtract.

Temos ajudado as empresas de Houston com serviços de inbound marketing e automação de marketing. Confira nosso estudo de caso de estratégia digital para ver a implementação.

Portanto, se você estiver interessado em serviços de inbound marketing, peça uma demonstração. Mostraremos os detalhes do programa e como você pode aumentar as vendas e a geração de leads.