ما هو التسويق الداخلي للعلامات التجارية B2B؟

يمثل التسويق الداخلي تحولًا أساسيًا في أساليب التسويق الخارجي.

يتضمن التسويق الخارجي إرسال نفس الرسالة إلى مجموعة كبيرة من الأشخاص.

يستخدم التسويق الداخلي رسائل مخصصة لجذب النوع المناسب من العملاء. في النهاية ، يستهدف التسويق الداخلي العميل المثالي - النوع الذي يبحث بنشاط عن إجابات أو حلول.

اليوم ، تتخلى الشركات عن التسويق التقليدي للاستراتيجيات الواردة. لأن Inbound يحل التحدي الأكبر لشركات B2B - فرق التسويق الصغيرة ونقص الموارد الداخلية. علاوة على ذلك ، ثبت أن المنهجية الواردة تعزز توليد العملاء المحتملين وتزيد المبيعات.

بالنسبة لمعظم شركات B2B ، يتمثل التحدي الأساسي في وجود فريق تسويق صغير. لذا الآن ، بدلاً من الاعتماد على التسويق التقليدي - مثل فريق كبير من المسوقين وقسم المبيعات - تحتاج الاستراتيجيات الواردة فقط إلى فريق تسويق ومبيعات صغير لجذب العملاء المحتملين وزيادة المبيعات والتحويلات.

في BrandExtract ، نساعد الشركات على تطبيق منصة HubSpot الداخلية لزيادة توليد العملاء المحتملين والمبيعات. ويعمل؛ تكلفة العملاء المتوقعين الواردة 61٪ أقل من العملاء المتوقعين المتجهين إلى الخارج.

كيف؟ كل ذلك يعود إلى التسويق الداخلي.

ما هو Inbound Marketing؟

يتضمن التسويق الداخلي إنشاء محتوى للعملاء في المستقبل لاكتشاف الرسالة الصحيحة ، في الوقت المناسب ، حتى ينتقلوا عبر مسار تحويل المبيعات.

يساعد هذا العملاء المحتملين في العثور على منتجاتك وخدماتك من خلال المدونات ومُحسّنات محرّكات البحث ومقاطع الفيديو ووسائل التواصل الاجتماعي. من خلال كتابة محتوى يجيب على أسئلتهم أو استفسارات البحث أو يحل مشكلتهم ، فإنك تشارك وتعلم كل عميل عبر قنوات متعددة.

الآن ، إعلاناتك ليست متقطعة - إنها ذات صلة ومفيدة لعملائك.

إذن ، ما هي الإستراتيجية الداخلية؟ يتضمن إنشاء محتوى لكل مرحلة من مراحل رحلة المشتري.

إنها مثل فتات الخبز التي تقود الأشخاص إلى الإجابة التي يبحثون عنها. النتائج؟ زيادة المبيعات وإنشاء عملاء متوقعين والاحتفاظ بالعملاء لفترة أطول.

التسويق الخارجي مقابل التسويق الداخلي

تمثل الإستراتيجية الواردة تحولًا كليًا في أساليب التسويق.

في الماضي ، كانت فرق الإعلان تنشر الرسائل التي تم إنشاؤها. قد يكون هذا بريدًا إلكترونيًا أو لوحة إعلانية أو تسويقًا عبر محرك البحث.

لكن ها هي المشكلة. ليس كل شخص مستعدًا لهذه الرسالة. قد تكون هذه هي الرسالة الخاطئة. قد يكون هذا هو الوقت الخطأ بالنسبة لهم لقراءته. وهكذا ، يفوت العملاء المحتملون عروض قيمة.

على عكس التسويق الخارجي ، لا تتنافس الإستراتيجية الداخلية على جذب انتباه المستهلكين. بدلاً من ذلك ، يجيب على الأسئلة التي تسمعها الشركات B2B دائمًا. أسئلة مثل ، "ما الذي يجعلك مختلفًا؟" لماذا يجب علي تبديل الخدمات؟ كيف يمكنك مساعدة أعمال B2B الخاصة بي؟ "

بدلاً من استخدام ميزة "الصادرة" للتحدث إلى جماهير الأشخاص الذين يحاولون منعك من الدخول ، تساعدك ميزة Inbound في العثور عليك بشكل طبيعي من قبل العملاء المحتملين الذين يبحثون بالفعل عن معلومات حول صناعتك أو منتجك أو خدمتك.

إذا كنت تريد المزيد من التفاصيل التفصيلية للتسويق الداخلي مقابل التسويق الخارجي ، فقد أصدرنا للتو مدونة جديدة حول هذا الموضوع.

الآن ، يمكن للأشخاص المناسبين العثور على المعلومات الصحيحة ، في الوقت المناسب ، حتى يتمكنوا من تثقيف أنفسهم حول منتجاتك وخدماتك.

وهذا منطقي ، أليس كذلك؟ أنشئ محتوى جيدًا ، ودع الناس يكتشفونه في الوقت الذي يناسبهم ، وعندما يهتمون ، وستجد مستهلكًا أكثر تفاعلاً.

لذلك ، بعد العثور على إجابات كافية عن طريق استهلاك المحتوى الخاص بك ، والنقر على عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء وتلقي عروض فريدة من شركة B2B الخاصة بك ، فإن الجماهير تؤهل نفسها لتكون رائدة.

هذا هو التفسير المبسط لمنهجية الوارد. الآن ، سنرى سبب نجاح هذه الإستراتيجية ، وكيف يمكنك إعادة إنشائها لشركتك B2B.

استراتيجية التسويق الداخلي

إن العمود الفقري لإستراتيجية التسويق الداخلي هو رحلة المشتري.

كل عميل في مرحلة مختلفة من رحلة المشتري. قد يكونون على علم بشركتك فقط. قد يقارنون خدماتك بخدمات منافس. أو قد يكون بريدًا إلكترونيًا واحدًا بعيدًا عن شراء خدماتك.

تسمى هذه المراحل الثلاث من الوعي رحلة المشتري. ومع تسويق المحتوى الرائع ، يجد الأشخاص الرسالة الصحيحة ، في الوقت المناسب ، والتي تنقلهم خلال رحلتهم الخاصة.

ولكن تم تصميم هذه المنهجية لما بعد التحويلات أيضًا. باتباع نفس استراتيجية تسويق المحتوى التي ناقشناها للتو ، ستنشئ أيضًا محتوى يمكنه التحويل والإغلاق والبهجة. دعونا نكسر ذلك.

التحويل ، والإغلاق ، والبهجة

التحويل: عندما يصبح العميل المحتمل عميلاً محتملاً مؤهلاً للمبيعات

إغلاق: عندما يصبح SQL الخاص بك عميلاً

البهجة: عندما تستمر في إنشاء محتوى رائع للعملاء ، الذين يصبحون بعد ذلك عملاء أكثر تكرارًا.

من خلال كتابة أجزاء رائعة من المحتوى - النوع الذي يجيب على الأسئلة ويحل التحديات - لكل مرحلة من مراحل رحلة المشتري ، يمكنك نقل العملاء من كونهم غريبًا إلى عميل متكرر.

يمكنك أيضًا تقسيم العملاء المحتملين إلى شخصيات المشتري. يتيح لك ذلك تجميع أنواع العملاء في مجموعات محددة ومستهدفة ، مثل "مهندسو الضغط" أو "تحديد المصادر" أو "فرق القيادة".

لماذا تقسمهم إلى شخصيات مشترية؟ لأنه يمكنك الآن معرفة مجموعة الجمهور الأكثر اهتمامًا بتسويق المحتوى. الآن ، يمكنك معرفة شخصية المشتري التي غالبًا ما تتحول إلى عميل. الآن ، لديك فكرة أفضل عن مكان توجيه تسويق المحتوى الخاص بك.

يزيد التسويق الداخلي من العملاء المحتملين

يتم طلب الجيل المحتمل من خلال الجهود الواردة. في الواقع ، تعمل 92.7٪ من الشركات التي تستخدم البيانات الواردة على زيادة توليد العملاء المحتملين.

التسويق الداخلي أرخص بكثير أيضًا. تكلفة هؤلاء العملاء المتوقعين 61٪ أقل من العملاء المتوقعين المتجهين إلى الخارج.

كل هذا المحتوى الرائع الذي تنشئه يمكن العثور عليه في أي وقت من قبل أي عميل محتمل.

لأن هذا هو الشيء: لا يريد المشترون أن يكونوا محتملين. لا يريدون بيعهم. ومع ذلك ، لا يزال لديهم أسئلة ويريدون إجابات بطريقة شخصية وجذابة.

ومع ذلك ، فهم على استعداد لتبادل المعلومات الشخصية إذا حصلوا على شيء في المقابل. يمكن أن يكون هذا كتيبًا مجانيًا أو أداة ويب لتقديرات الخدمة أو نسخة تجريبية مجانية. نسمي عروض المحتوى هذه ، ويتم وضعها على الصفحات المقصودة. فقط تذكر ، يجب توجيه العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق فقط إلى صفحة مقصودة. تريد حركة مرور مؤهلة ، من النوع المستعد لاتخاذ الخطوة التالية في رحلة المشتري.

بمجرد أن يقرأ العميل عددًا كافيًا من منشورات المدونة أو رسائل البريد الإلكتروني أو المنشورات الاجتماعية ، أو تنزيل ما يكفي من الكتيبات أو الموارد أو البودكاست ، يكون مستعدًا لسماع عرض المبيعات الخاص بك.

التسويق الداخلي يزيد المبيعات

49.7٪ من الشركات التي تستخدم التسويق الداخلي تزيد من مبيعاتها في غضون 7 أشهر.

هذه إحصائية قوية ، لكنها منطقية. تركز هذه الإستراتيجية على توفير المعلومات الصحيحة في الوقت المناسب ، أينما كان العميل في قمع المبيعات.

لذلك ، بصفتك مندوب مبيعات داخلي ، يمكنك التركيز على جذب عملاء محتملين جدد لتنمية خط أنابيب المبيعات الخاص بك ، والمشاركة مع الأشخاص المستعدين لتحويل المبيعات ، وإسعادهم بحلول محددة لتحدياتهم.

أفضل جزء - كل هذا المحتوى قابل لإعادة الاستخدام. في الواقع ، لا تختفي أبدًا ويمكن أن تبيع لك دائمًا.

B2B Inbound Marketing لشركات B2B الصغيرة

لا يجب أن تكون فرق المبيعات والتسويق أكثر من 30 شخصًا بعد الآن. كل ذلك يمكن إدارته من قبل فريق صغير مع إستراتيجية تسويق داخلي B2B.

لحسن الحظ ، يشارك معظم عملاء B2B نفس الأسئلة. إنهم يريدون أن يعرفوا لماذا يجب أن يثقوا بشركة B2B الخاصة بك ، وما الذي يجعلك مختلفًا.

لذلك يمكن للفرق الداخلية الصغيرة التركيز على محتوى دائم الخضرة يجيب على هذه الأسئلة.

Inbound Marketing في هيوستن

BrandExtract هي وكالة تسويق داخلية معتمدة من HubSpot في هيوستن. على الرغم من أن HubSpot ليس النظام الأساسي الوحيد ، إلا أنه برنامج التسويق الداخلي المفضل من BrandExtract.

نحن نساعد شركات هيوستن بخدمات التسويق الداخلي وأتمتة التسويق. تحقق من دراسة حالة الإستراتيجية الرقمية الخاصة بنا لمعرفة التنفيذ.

لذلك إذا كنت مهتمًا بخدمات التسويق الداخلي ، فتواصل مع العرض التوضيحي. سنوضح لك تفاصيل البرنامج وكيف يمكنك زيادة المبيعات وتوليد العملاء المحتملين.