ArticleQu'est-ce que l'Inbound Marketing pour les marques B2B ?

Le marketing entrant représente un changement fondamental dans les tactiques de marketing sortant.

Le marketing sortant consiste à envoyer le même message à un grand groupe de personnes.

Le marketing entrant utilise des messages personnalisés pour attirer le bon type de client. En fin de compte, le marketing entrant cible le client idéal - celui qui recherche activement des réponses ou des solutions.

Aujourd'hui, les entreprises délaissent le marketing traditionnel pour des stratégies inbound. Parce que l'inbound résout le plus grand défi pour les entreprises B2B - les petites équipes marketing et le manque de ressources internes. Au-delà de cela, il est prouvé que la méthodologie inbound stimule la génération de leads et augmente les ventes.

Pour la plupart des entreprises B2B, le principal défi est une petite équipe marketing. Alors maintenant, plutôt que de s'appuyer sur le marketing traditionnel - comme une grande équipe de spécialistes du marketing et du service des ventes - les stratégies entrantes n'ont besoin que d'une petite équipe de marketing et de vente pour attirer des prospects et augmenter les ventes et les conversions.

Chez BrandExtract, nous aidons les entreprises à mettre en œuvre la plateforme entrante de HubSpot pour augmenter la génération de prospects et les ventes. Et il fonctionne; les prospects entrants coûtent 61 % moins cher que les prospects sortants.

Comment? Tout revient au marketing entrant.

Qu'est-ce que le marketing entrant ?

Le marketing entrant consiste à créer du contenu pour que les futurs clients découvrent le bon message, au bon moment, afin qu'ils progressent dans l'entonnoir de vente.

Cela aide les clients potentiels à trouver vos produits et services via les blogs, le référencement, les vidéos et les réseaux sociaux. En écrivant du contenu qui répond à leurs questions, recherche des requêtes ou résout leur problème, vous engagez et éduquez chaque client, sur plusieurs canaux.

Désormais, votre publicité n'est plus une interruption, elle est pertinente et utile pour vos clients.

Alors, qu'est-ce qu'une stratégie entrante ? Il s'agit de créer du contenu pour chaque étape du parcours de l'acheteur.

C'est comme un fil d'Ariane qui mène les gens à la réponse qu'ils recherchent. Le résultat? Augmentez vos ventes, générez des prospects et fidélisez vos clients plus longtemps.

Marketing sortant contre marketing entrant

La stratégie Inbound représente un changement total dans les tactiques marketing.

Dans le passé, les équipes publicitaires diffusaient des messages créés. Il peut s'agir d'un e-mail, d'un panneau d'affichage ou d'un marketing sur les moteurs de recherche.

Mais voici le problème. Tout le monde n'est pas prêt pour ce message. C'est peut-être le mauvais message. Ce n'est peut-être pas le bon moment pour eux de le lire. Et ainsi, les clients potentiels passent à côté d'offres intéressantes.

Contrairement au marketing sortant, une stratégie entrante ne rivalise pas pour attirer l'attention des consommateurs. Au contraire, il répond aux questions que les entreprises B2B entendent toujours. Des questions comme "qu'est-ce qui vous rend différent?" Pourquoi devrais-je changer de service ? Comment pouvez-vous aider ma propre entreprise B2B ? »

Plutôt que d'utiliser l'outbound pour parler aux masses de personnes qui essaient de vous bloquer, l'inbound vous aide à être trouvé naturellement par des clients potentiels qui recherchent déjà des informations sur votre secteur, produit ou service.

Si vous souhaitez une ventilation plus détaillée du marketing entrant et sortant, nous venons de publier un nouveau blog à ce sujet.

Désormais, les bonnes personnes peuvent trouver la bonne information, au bon moment, afin qu'elles puissent se renseigner sur vos produits et services.

Et c'est logique, non ? Faites du bon contenu, laissez les gens le découvrir à leur rythme, quand ils sont intéressés, et vous trouverez un consommateur beaucoup plus engagé.

Ainsi, après avoir trouvé suffisamment de réponses en consommant votre contenu, en cliquant sur un appel à l'action et en recevant des offres uniques de votre entreprise B2B, les audiences se qualifient de lead.

C'est l'explication simplifiée de la méthodologie entrante. Nous allons maintenant voir pourquoi cette stratégie fonctionne et comment vous pouvez la recréer pour votre propre entreprise B2B.

Stratégie de marketing entrant

L'épine dorsale d'une stratégie d'inbound marketing est le parcours de l'acheteur.

Chaque client se trouve à une étape différente du parcours de l'acheteur. Ils peuvent simplement être au courant de votre entreprise. Ils pourraient comparer vos services à ceux d'un concurrent. Ou, ils pourraient être à un e-mail d'acheter vos services.

Ces trois étapes de prise de conscience s'appellent le parcours de l'acheteur. Et avec un excellent marketing de contenu, les gens trouvent le bon message, au bon moment, qui les guide tout au long de leur propre parcours.

Mais cette méthodologie est également conçue pour les post-conversions. En suivant la même stratégie de marketing de contenu dont nous venons de parler, vous créerez également du contenu qui peut convertir, fermer et ravir. Décomposons cela.

Convertir, fermer et ravir

Conversion : lorsque votre prospect devient un prospect qualifié pour les ventes

Fermer : quand votre SQL devient client

Delight : lorsque vous continuez à créer un excellent contenu pour les clients, qui deviennent ensuite des clients plus fréquents.

En écrivant d'excellents éléments de contenu - du genre qui répond aux questions et résout les défis - pour chaque étape du parcours de l'acheteur, vous pouvez faire passer les clients d'un étranger à un client régulier.

Vous pouvez également segmenter les clients potentiels en personas d'acheteurs. Cela vous permet de regrouper des types de clients dans des groupes spécifiques et ciblés, comme les « ingénieurs en compression », les « approvisionnements » ou les « équipes de direction ».

Pourquoi les segmenteriez-vous en buyer personas ? Parce que maintenant, vous pouvez voir quel groupe d'audience est le plus intéressé par le marketing de contenu. Maintenant, vous pouvez voir quel buyer persona convertit le plus souvent en devenant client. Maintenant, vous avez une meilleure idée de l'endroit où diriger votre marketing de contenu.

Le marketing entrant augmente la génération de leads

La génération de leads est augmentée d'un cran avec les efforts entrants. En effet, 92,7% des entreprises utilisant l'inbound augmentent leur génération de leads.

Le marketing entrant est également nettement moins cher. Ces prospects coûtent 61 % moins cher que les prospects sortants.

Tout ce grand contenu que vous créez est trouvable à tout moment par n'importe quel client potentiel.

Car voilà le truc : les acheteurs ne veulent pas être prospectés. Ils ne veulent pas être vendus. Cependant, ils ont encore des questions et veulent des réponses personnalisées et engageantes.

Cependant, ils sont prêts à échanger des informations personnelles s'ils obtiennent quelque chose en retour. Il peut s'agir d'une brochure gratuite, d'un outil Web pour les estimations de service ou d'un essai gratuit. Nous appelons ces offres de contenu, et elles sont placées sur les pages de destination. N'oubliez pas que seuls vos prospects qualifiés pour le marketing doivent être dirigés vers une page de destination. Vous voulez du trafic qualifié, du genre prêt à franchir la prochaine étape du parcours de l'acheteur.

Une fois qu'un client a lu suffisamment d'articles de blog, d'e-mails ou de publications sur les réseaux sociaux, ou téléchargé suffisamment de brochures, de ressources ou de podcasts, il est prêt à entendre votre offre commerciale.

Le marketing entrant augmente les ventes

49,7 % des entreprises utilisant l'inbound marketing augmentent leurs ventes en 7 mois.

C'est une statistique puissante, mais elle a du sens. Cette stratégie vise à fournir les bonnes informations au bon moment, où que se trouve le client dans l'entonnoir de vente.

Ainsi, en tant que vendeur entrant, vous pouvez vous concentrer sur l'attraction de nouveaux prospects pour développer votre pipeline de ventes, vous engager avec des personnes prêtes pour une conversion commerciale et les ravir avec des solutions spécifiques à leurs défis.

La meilleure partie - tout ce contenu est réutilisable. En fait, il ne disparaît jamais et peut toujours se vendre pour vous.

Marketing entrant B2B pour les petites entreprises B2B

Les équipes de vente et de marketing ne doivent plus compter plus de 30 personnes. Tout est gérable par une petite équipe avec une stratégie d'inbound marketing B2B.

Heureusement, la plupart des clients B2B partagent les mêmes questions. Ils veulent savoir pourquoi ils devraient faire confiance à votre entreprise B2B et ce qui vous différencie.

Ainsi, les petites équipes entrantes peuvent se concentrer sur un contenu permanent qui répond à ces questions.

Marketing entrant à Houston

BrandExtract est une agence d'inbound marketing certifiée HubSpot à Houston. Bien que HubSpot ne soit pas la seule plate-forme, c'est le logiciel de marketing entrant préféré de BrandExtract.

Nous aidons les entreprises de Houston avec des services de marketing entrant et d'automatisation du marketing. Consultez notre étude de cas sur la stratégie numérique pour voir la mise en œuvre.

Donc, si vous êtes intéressé par les services d'inbound marketing, demandez une démo. Nous vous montrerons les tenants et les aboutissants du programme et comment vous pouvez augmenter les ventes et la génération de prospects.