СтатьяВходящий и исходящий маркетинг

Когда я сравниваю входящий маркетинг с исходящим маркетингом, я удивляюсь, почему мы так долго полагались на исходящий маркетинг.

Представьте себе мир, в котором вы никогда не получали ни одного звонка от робота. Никаких надоедливых писем, о которых вы не просили. Конец эпохи холодных звонков. На что была бы похожа жизнь, если бы прямой маркетинг не засорял ваш почтовый ящик?

Этот мир не похож на наш». Но в наши дни мы прогнозируем, что входящий маркетинг заменит все эти обезличенные цифровые маркетинговые кампании. Больше, чем заменить, это устранит их.

Почему? Потому что входящие лиды более доступны по цене, чем исходящие, на 61% . Кроме того, по данным MIT и HubSpot, эти лиды на самом деле приносят больше конверсий. Под конверсиями мы подразумеваем цель, которую вы хотите, чтобы люди достигли на вашем сайте.

В этой статье мы разбиваем входящие и исходящие. Я уже писал о том, что такое входящий маркетинг. Так что, если вы хотите освежиться, проверьте это.

Но на этот раз я поделюсь реальными примерами входящего маркетинга, которые мы создали. Мы также покажем, почему входящие маркетинговые лиды дешевле и ценнее, чем исходящие лиды. И самое главное, мы покажем, как продажи на веб-сайте на самом деле превосходят потенциальных клиентов, полученных с помощью исходящих тактик.

Входящие и исходящие – краткая история

Входящая стратегия представляет собой фундаментальный сдвиг в подходе к маркетингу.

В прошлом рекламная тактика старой школы подразумевала максимальное доведение вашего сообщения до потребителя. Не имеет значения, если это повторяется или раздражает. Исходящие маркетологи больше заинтересованы в том, чтобы их увидели, чем услышали или им поверили.

Их цель — как можно быстрее продвинуть клиентов по воронке продаж. Я не могу придумать лучшего примера, чем телевизионная реклама HeadOn, которая показывалась, когда я был ребенком. Помните это?

Это… худшее в моей книге. Это еще более раздражает, когда вы помните, что раньше они запускали эти телевизионные рекламные ролики один за другим.

Итак, HeadOn — это то, чего вы пытаетесь избежать. Но как выглядит действительно хорошая входящая стратегия?

Как работает входящий маркетинг

Входящий подход прост в теории. Вот идея.

Вместо того, чтобы навязывать потребителям рекламные сообщения, входящий трафик «притягивает» потенциальных клиентов, предоставляя им информацию, которую они ищут, в привлекательной форме. Теперь ты не раздражаешь, ты помогаешь.

Вы хотите быть компанией, которая предоставляет эту полезную информацию, потому что вы становитесь источником авторитета в сознании потребителя. И теперь это разговор один на один, а не то же сообщение, которое вы навязывали тысячам других людей.

Так что на самом деле вы все еще используете воронку продаж, просто доносите информацию по-разному. И теперь агентства входящего маркетинга, такие как BrandExtract, называют это путешествием покупателя.

Цель состоит в том, чтобы сделать отличный контент для каждого этапа пути покупателя. И генерировать массу потенциальных клиентов для отдела продаж.

Получив два-три фрагмента ценного контента, они больше узнают о вашей компании. Когда это происходит, потенциальный клиент с гораздо большей вероятностью купит у вас или прорекламирует ваши услуги.

По сути, вы используете разные типы контента для разных этапов пути покупателя. Прозрачный как грязь? Вот пример входящего трафика высокого уровня.

Пример входящего маркетинга

Скажем, в вашем доме деревянные полы. Что бы вы ни делали, вы не можете получить глубокую царапину. Ну так что ты делаешь?

1. Вы спрашиваете у поисковиков, как «убрать царапины с дерева». Вы находите блог с идеальным советом, и он работает.
2. Пару недель спустя вы понимаете, что на вашем полу также есть вмятины и вмятины, поэтому вы спрашиваете поисковые системы, как их исправить.
3. Опять же, вы найдете еще один полезный блог , который решит вашу проблему. Но подождите – это тот же блог, что и в прошлый раз. Эта компания очень полезна.
4. Прежде чем покинуть блог , вы подписываетесь на уведомления о новых сообщениях в блоге, чтобы получать больше полезных советов.
5. Через месяц вы получаете уведомление о блоге и посещаете веб-сайт.
6. Но на этот раз вы видите предложение о бесплатном наборе для осмотра и очистки пола. Все, что вам нужно сделать, это дать номер телефона, и они настроят его.

Вы получаете бесплатный набор для уборки и осмотр пола. И эта компания получает входящего лида. И в тот момент, когда вы поделились своей информацией, вы продвинулись дальше в путешествии покупателей. Вы больше не относитесь к категории «осведомленность». Теперь вы перешли в категорию «рассмотрение».

Если мы сделаем шаг назад, мы увидим, что клиентский опыт стал намного лучше. Вы не видите рекламу деревянных полов по телевизору, вы видите советы по благоустройству дома только тогда, когда готовы услышать это сообщение.

И как только вы «рассмотрите» услуги компании, вы с большей готовностью будете получать эксклюзивные предложения по электронной почте от торговых представителей или другие бесплатные ресурсы, такие как руководства по уборке или бесплатные наборы для уборки. Вот где электронный маркетинг действительно окупается. Электронная почта хорошо подходит для построения отношений с заинтересованными лидами.

В конце концов, вы используете те же инструменты, что и традиционная реклама . Вы по-прежнему продвигаете свои товары и услуги. Но то, как вы их доставляете, отличается.

Теперь, вы не прерываете день людей. Вы создаете полезный контент, который люди ищут.

Полезный контент, которым люди делятся, например официальные документы, викторины, онлайн-инструменты для оценки, практические руководства и многое другое.

Именно такие стратегии контент-маркетинга запоминаются потребителям.

Входящие и исходящие маркетинговые продажи

Таким образом, когда дело доходит до входящих продаж и исходящих продаж, есть явный победитель. Статистика говорит сама за себя.

49,7% компаний, использующих входящий маркетинг, увеличивают продажи в течение 7 месяцев.
92,7% компаний, использующих входящий трафик, увеличивают лидогенерацию.
42,2% компаний, использующих входящие методологии, увеличивают конверсию потенциальных клиентов в продажи за
92,34% компаний, использующих входящую тактику, увеличивают трафик.

К этому моменту у вас уже есть хорошее представление о входящем и исходящем трафике и его преимуществах. Следующий шаг прост — посмотрите на эти входящие результаты в действии.

К счастью, мы провели тематическое исследование, показывающее, как мы увеличили привлечение потенциальных клиентов, продажи и узнаваемость бренда с помощью входящего маркетинга для компании B2B. Погрузитесь в тематическое исследование, богатое данными, здесь.