MakaleB2B Markaları İçin Gelen Pazarlama Nedir?

Gelen pazarlama, giden pazarlama taktiklerinde temel bir değişimi temsil eder.

Giden pazarlama, aynı mesajı büyük bir grup insana göndermeyi içerir.

Gelen pazarlama, doğru müşteri türünü çekmek için özel mesajlar kullanır. Sonuç olarak, gelen pazarlama ideal müşteriyi hedefler - aktif olarak cevaplar veya çözümler arayan türden.

Günümüzde şirketler, gelen stratejiler için geleneksel pazarlamayı terk ediyor. Çünkü inbound, B2B şirketleri için en büyük sorunu çözüyor – küçük pazarlama ekipleri ve iç kaynak eksikliği. Bunun ötesinde, gelen metodolojinin olası satış yaratmayı ve satışları artırdığı kanıtlanmıştır.

Çoğu B2B şirketi için birincil zorluk küçük bir pazarlama ekibidir. Bu nedenle, şimdi, geleneksel pazarlamaya güvenmek yerine - büyük bir pazarlamacı ve satış departmanı kadrosu gibi - gelen stratejiler, olası satışları çekmek ve satışları ve dönüşümleri artırmak için yalnızca küçük bir pazarlama ve satış ekibine ihtiyaç duyar.

BrandExtract'ta, şirketlerin olası satış yaratma ve satışlarını artırmak için HubSpot'un gelen platformunu uygulamalarına yardımcı oluyoruz. Ve çalışıyor; gelen potansiyel müşteriler, giden potansiyel müşterilere göre %61 daha az maliyetlidir.

Nasıl? Her şey gelen pazarlamaya geri dönüyor.

Gelen Pazarlama Nedir?

Gelen pazarlama, gelecekteki müşterilerin doğru mesajı doğru zamanda keşfetmeleri ve böylece satış hunisinden geçmeleri için içerik oluşturmayı içerir.

Bu, potansiyel müşterilerin ürünlerinizi ve hizmetlerinizi bloglar, SEO, videolar ve sosyal medya aracılığıyla bulmasına yardımcı olur. Sorularına, arama sorgularına veya sorunlarını çözen içerik yazarak, her bir müşteriyi birden fazla kanalda meşgul eder ve eğitirsiniz.

Artık reklamlarınız kesintiye uğramıyor - müşterileriniz için alakalı ve yardımcı oluyor.

Peki, gelen strateji nedir? Alıcının yolculuğunun her aşaması için içerik oluşturmayı içerir.

İnsanları aradıkları cevaba yönlendiren kırıntılar gibi. Sonuç? Satışları artırın, potansiyel müşteriler oluşturun ve müşterileri daha uzun süre elde tutun.

Giden Pazarlama ve Gelen Pazarlama

Gelen strateji, pazarlama taktiklerinde tam bir değişimi temsil eder.

Geçmişte, reklam ekipleri oluşturulan mesajları patlatırdı. Bu bir e-posta, reklam panosu veya arama motoru pazarlaması olabilir.

Ama sorun şu. Herkes bu mesaja hazır değil. Yanlış mesaj olabilir. Okumak için yanlış zaman olabilir. Böylece potansiyel müşteriler değerli teklifleri kaçırır.

Giden pazarlamanın aksine, bir gelen strateji, tüketicilerin dikkatini çekmek için rekabet etmez. Aksine, B2B şirketlerinin her zaman duyduğu soruları yanıtlar. “Seni farklı kılan nedir?” gibi sorular. Neden hizmetleri değiştirmeliyim? Kendi B2B işime nasıl yardımcı olabilirsiniz?”

Inbound, sizi engellemeye çalışan kitlelerle konuşmak için outbound'u kullanmak yerine, halihazırda sektörünüz, ürününüz veya hizmetiniz hakkında bilgi arayan potansiyel müşteriler tarafından doğal olarak bulunmanıza yardımcı olur.

Gelen ve giden pazarlamanın daha ayrıntılı bir dökümünü istiyorsanız, bununla ilgili yeni bir blog yayınladık.

Artık doğru kişiler doğru bilgiyi doğru zamanda bulabilir, böylece ürünleriniz ve hizmetleriniz hakkında kendilerini eğitebilirler.

Ve mantıklı, değil mi? İyi içerik oluşturun, insanların kendi zamanlarında, ilgilendikleri zaman keşfetmelerine izin verin ve çok daha ilgili bir tüketici bulacaksınız.

Bu nedenle, içeriğinizi tüketerek, bir harekete geçirici mesaja tıklayarak ve B2B şirketinizden benzersiz teklifler alarak yeterli yanıtı bulduktan sonra, izleyiciler kendilerini lider olarak nitelendirir.

Gelen metodoloji için basitleştirilmiş açıklama budur. Şimdi, bu stratejinin neden işe yaradığını ve kendi B2B şirketiniz için nasıl yeniden oluşturabileceğinizi göreceğiz.

Gelen Pazarlama Stratejisi

Gelen pazarlama stratejisinin bel kemiği, alıcının yolculuğudur.

Her müşteri, alıcı yolculuğunun farklı bir aşamasındadır. Sadece şirketinizin farkında olabilirler. Hizmetlerinizi bir rakibinkiyle karşılaştırıyor olabilirler. Veya hizmetlerinizi satın almaktan bir e-posta uzakta olabilirler.

Farkındalığın bu üç aşamasına alıcının yolculuğu denir. Ve harika içerik pazarlamasıyla, insanlar kendi yolculuklarında onları harekete geçiren doğru mesajı doğru zamanda bulurlar.

Ancak bu metodoloji, dönüşüm sonrası için de oluşturulmuştur. Az önce tartıştığımız içerik pazarlama stratejisini takip ederek, Dönüştürebilen, Kapatabilen ve Keyiflendiren içerikler de oluşturacaksınız. Bunu parçalayalım.

Dönüştürün, Kapatın ve Keyfini Çıkarın

Dönüştürme: potansiyel müşteriniz satış için uygun bir müşteri adayı olduğunda

Kapat: SQL'iniz müşteri olduğunda

Zevk: Daha sonra daha sık müşteri haline gelen müşteriler için harika içerikler oluşturmaya devam ettiğinizde.

Alıcının yolculuğunun her aşaması için soruları yanıtlayan ve zorlukları çözen türden harika içerik parçaları yazarak, müşterileri yabancı olmaktan çıkarıp tekrar eden bir müşteri haline getirebilirsiniz.

Ayrıca potansiyel müşterileri alıcı kişilere ayırabilirsiniz. Bu, müşteri türlerini "sıkıştırma mühendisleri", "kaynak sağlama" veya "liderlik ekipleri" gibi belirli, hedeflenen gruplar halinde gruplandırmanıza olanak tanır.

Neden onları alıcı kişilere ayırasınız ki? Çünkü artık içerik pazarlamasıyla en çok hangi kitle grubunun ilgilendiğini görebilirsiniz. Artık, hangi alıcı kişiliğinin en sık dönüşüm sağladığını ve bir müşteri haline geldiğini görebilirsiniz. Artık içerik pazarlamanızı nereye yönlendireceğiniz konusunda daha iyi bir fikriniz var.

Inbound Pazarlama, Lead Gen'i Artırıyor

Müşteri adayı oluşturma, gelen çabalarla bir adım öteye çevrilir. Aslında, inbound kullanan şirketlerin %92,7'si olası satış yaratmalarını artırıyor.

Gelen pazarlama da önemli ölçüde daha ucuzdur. Bu potansiyel müşteriler, giden potansiyel müşterilere göre %61 daha az maliyetlidir.

Oluşturduğunuz tüm bu harika içerik, herhangi bir potansiyel müşteri tarafından herhangi bir zamanda bulunabilir.

Çünkü olay şu: alıcılar aranmak istemiyor. Satılmak istemiyorlar. Yine de soruları var ve kişiselleştirilmiş, ilgi çekici bir şekilde cevaplar istiyorlar.

Ancak karşılığında bir şey alırlarsa kişisel bilgilerini değiş tokuş etmeye isteklidirler. Bu, ücretsiz bir broşür, hizmet tahminleri için bir web aracı veya ücretsiz deneme olabilir. Bu içerik teklifleri diyoruz ve bunlar açılış sayfalarına yerleştiriliyor. Yalnızca pazarlama nitelikli potansiyel müşterilerinizin bir açılış sayfasına yönlendirilmesi gerektiğini unutmayın. Alıcının yolculuğunda bir sonraki adımı atmaya hazır olan nitelikli trafik istiyorsunuz.

Bir müşteri yeterince blog gönderisi, e-posta veya sosyal gönderi okuduktan veya yeterince broşür, kaynak veya podcast indirdikten sonra, satış teklifinizi duymaya hazırdır.

Inbound Pazarlama Satışları Artırır

Inbound pazarlama kullanan şirketlerin %49,7'si 7 ay içinde satışlarını artırıyor.

Bu güçlü bir istatistik, ama mantıklı. Bu strateji, müşterinin satış hunisinin neresinde olursa olsun, doğru zamanda doğru bilgiyi sağlamaya odaklanır.

Bu nedenle, gelen bir satış elemanı olarak, satış hattınızı büyütmek için yeni müşteri adayları çekmeye, satış dönüşümüne hazır insanlarla etkileşime geçmeye ve onları zorluklarına özel çözümlerle memnun etmeye odaklanabilirsiniz.

En iyi bölüm – tüm bu içerik yeniden kullanılabilir. Aslında, asla kaybolmaz ve her zaman sizin için satabilir.

Küçük B2B Şirketleri İçin B2B Gelen Pazarlama

Satış ve pazarlama ekipleri artık 30'dan fazla kişi olmak zorunda değil. Her şey, B2B gelen pazarlama stratejisine sahip küçük bir ekip tarafından yönetilebilir.

Neyse ki, çoğu B2B müşterisi aynı soruları paylaşıyor. B2B şirketinize neden güvenmeleri gerektiğini ve sizi neyin farklı kıldığını bilmek istiyorlar.

Bu nedenle, küçük gelen ekipler, bu soruları yanıtlayan her zaman yeşil içeriğe odaklanabilir.

Houston'da Gelen Pazarlama

BrandExtract, Houston'da HubSpot sertifikalı bir gelen pazarlama ajansıdır. HubSpot tek platform olmasa da, BrandExtract'ın tercih edilen gelen pazarlama yazılımıdır.

Houston şirketlerine gelen pazarlama hizmetleri ve pazarlama otomasyonu konusunda yardımcı oluyoruz. Uygulamayı görmek için dijital strateji vaka çalışmamıza göz atın.

Bu nedenle, gelen pazarlama hizmetleriyle ilgileniyorsanız, bir demoya ulaşın. Size programın ayrıntılarını ve satışları ve olası satış yaratmayı nasıl artırabileceğinizi göstereceğiz.