Artículo¿Qué es Inbound Marketing para Marcas B2B?

El marketing de entrada representa un cambio fundamental en las tácticas de marketing de salida.

El marketing saliente implica enviar el mismo mensaje a un gran grupo de personas.

El marketing entrante utiliza mensajes personalizados para atraer al tipo correcto de cliente. En última instancia, el inbound marketing se dirige al cliente ideal, del tipo que busca activamente respuestas o soluciones.

Hoy en día, las empresas están abandonando el marketing tradicional por estrategias de inbound. Porque el inbound resuelve el mayor desafío para las empresas B2B: pequeños equipos de marketing y falta de recursos internos. Más allá de esto, se ha demostrado que la metodología de entrada impulsa la generación de clientes potenciales y aumenta las ventas.

Para la mayoría de las empresas B2B, el principal desafío es un pequeño equipo de marketing. Entonces, ahora, en lugar de depender del marketing tradicional, como un gran personal de marketing y departamento de ventas, las estrategias de entrada solo necesitan un pequeño equipo de marketing y ventas para atraer clientes potenciales y aumentar las ventas y las conversiones.

En BrandExtract, ayudamos a las empresas a implementar la plataforma de entrada de HubSpot para aumentar la generación de clientes potenciales y las ventas. Y funciona; Los clientes potenciales entrantes cuestan un 61% menos que los clientes potenciales salientes.

¿Cómo? Todo vuelve al marketing entrante.

¿Qué es el marketing entrante?

El inbound marketing implica crear contenido para que los futuros clientes descubran el mensaje correcto, en el momento adecuado, para que se muevan a través del embudo de ventas.

Esto ayuda a los clientes potenciales a encontrar sus productos y servicios a través de blogs, SEO, videos y redes sociales. Al escribir contenido que responde a sus preguntas, consultas de búsqueda o resuelve su problema, involucra y educa a cada cliente, a través de múltiples canales.

Ahora, su publicidad no interrumpe: es relevante y útil para sus clientes.

Entonces, ¿qué es una estrategia de entrada? Se trata de crear contenido para cada etapa del viaje del comprador.

Es como migas de pan que llevan a las personas a la respuesta que están buscando. ¿El resultado? Aumente las ventas, genere clientes potenciales y retenga a los clientes por más tiempo.

Marketing de salida frente a marketing de entrada

La estrategia Inbound representa un cambio total en las tácticas de marketing.

En el pasado, los equipos de publicidad lanzaban mensajes creados. Esto podría ser un correo electrónico, una valla publicitaria o marketing de motores de búsqueda.

Pero aquí está el problema. No todas las personas están listas para ese mensaje. Puede ser el mensaje equivocado. Podría ser el momento equivocado para que lo lean. Y así, los clientes potenciales se pierden ofertas valiosas.

A diferencia del marketing saliente, una estrategia entrante no compite por la atención de los consumidores. Más bien, responde a las preguntas que las empresas B2B siempre escuchan. Preguntas como, "¿qué te hace diferente?" ¿Por qué debería cambiar de servicio? ¿Cómo puedes ayudar a mi propio negocio B2B?”

En lugar de usar el outbound para hablar con las masas de personas que están tratando de bloquearlo, el inbound lo ayuda a ser encontrado naturalmente por clientes potenciales que ya están buscando información sobre su industria, producto o servicio.

Si desea un desglose más detallado del marketing entrante frente al saliente, acabamos de publicar un nuevo blog sobre eso.

Ahora, las personas adecuadas pueden encontrar la información adecuada, en el momento adecuado, para que puedan informarse sobre sus productos y servicios.

Y tiene sentido, ¿verdad? Cree buen contenido, deje que las personas lo descubran en su propio tiempo, cuando estén interesados, y encontrará un consumidor mucho más comprometido.

Entonces, después de encontrar suficientes respuestas al consumir su contenido, hacer clic en un llamado a la acción y recibir ofertas únicas de su empresa B2B, las audiencias se califican a sí mismas como líderes.

Esa es la explicación simplificada de la metodología de entrada. Ahora, veremos por qué funciona esta estrategia y cómo puede recrearla para su propia empresa B2B.

Estrategia de marketing entrante

La columna vertebral de una estrategia de inbound marketing es el viaje del comprador.

Cada cliente se encuentra en una etapa diferente del viaje del comprador. Es posible que solo estén al tanto de su empresa. Es posible que estén comparando sus servicios con los de un competidor. O bien, podrían estar a un correo electrónico de comprar sus servicios.

Esas tres etapas de conocimiento se llaman el viaje del comprador. Y con un excelente marketing de contenido, las personas encuentran el mensaje correcto, en el momento correcto, que los mueve a través de su propio viaje.

Pero esta metodología también está diseñada para conversiones posteriores. Al seguir la misma estrategia de marketing de contenido que acabamos de discutir, también creará contenido que puede convertir, cerrar y deleitar. Analicemos eso.

Convertir, cerrar y deleitar

Convertir: cuando su cliente potencial se convierte en un cliente potencial calificado para ventas

Cerrar: cuando tu SQL se convierte en cliente

Deleite: cuando sigues creando contenido excelente para los clientes, que luego se vuelven clientes más frecuentes.

Al escribir grandes piezas de contenido, del tipo que responde preguntas y resuelve desafíos, para cada etapa del viaje del comprador, puede hacer que los clientes pasen de ser un extraño a un cliente habitual.

También puede segmentar a los clientes potenciales en personas compradoras. Esto le permite agrupar tipos de clientes en grupos específicos y específicos, como "ingenieros de compresión", "abastecimiento" o "equipos de liderazgo".

¿Por qué los segmentarías en compradores? Porque ahora puedes ver qué grupo de audiencia está más interesado en el marketing de contenidos. Ahora, puede ver qué persona compradora se convierte con más frecuencia y se convierte en cliente. Ahora, tienes una mejor idea de hacia dónde dirigir tu marketing de contenido.

El Inbound Marketing aumenta la generación de leads

La generación de clientes potenciales se marca un nivel superior con los esfuerzos entrantes. De hecho, el 92,7% de las empresas que utilizan el inbound aumentan su generación de leads.

El marketing entrante también es significativamente más barato. Estos clientes potenciales cuestan un 61% menos que los clientes potenciales salientes.

Todo ese gran contenido que creas puede ser encontrado en cualquier momento por cualquier cliente potencial.

Porque aquí está la cosa: los compradores no quieren ser prospectados. No quieren que les vendan. Sin embargo, todavía tienen preguntas y quieren respuestas de una manera personalizada y atractiva.

Sin embargo, están dispuestos a intercambiar información personal si obtienen algo a cambio. Puede ser un folleto gratuito, una herramienta web para cotizaciones de servicios o una prueba gratuita. Las llamamos ofertas de contenido y se colocan en las páginas de destino. Solo recuerde, solo sus clientes potenciales calificados para marketing deben ser dirigidos a una página de destino. Desea tráfico calificado, del tipo que esté listo para dar el siguiente paso en el viaje del comprador.

Una vez que un cliente ha leído suficientes publicaciones de blog, correos electrónicos o publicaciones en redes sociales, o ha descargado suficientes folletos, recursos o podcasts, está listo para escuchar su oferta de ventas.

El Inbound Marketing aumenta las ventas

El 49,7% de las empresas que utilizan inbound marketing aumentan sus ventas en 7 meses.

Esa es una estadística poderosa, pero tiene sentido. Esta estrategia se enfoca en brindar la información correcta en el momento correcto, donde sea que el cliente se encuentre en el embudo de ventas.

Entonces, como vendedor entrante, puede concentrarse en atraer nuevos clientes potenciales para hacer crecer su flujo de ventas, interactuar con personas que están listas para una conversión de ventas y deleitarlas con soluciones específicas para sus desafíos.

La mejor parte: todo ese contenido es reutilizable. De hecho, nunca desaparece y siempre se puede vender por usted.

Inbound Marketing B2B para pequeñas empresas B2B

Los equipos de ventas y marketing ya no tienen que tener más de 30 personas. Todo es manejable por un pequeño equipo con una estrategia de marketing entrante B2B.

Afortunadamente, la mayoría de los clientes B2B comparten las mismas preguntas. Quieren saber por qué deberían confiar en su empresa B2B y qué los hace diferentes.

De modo que los equipos entrantes pequeños pueden centrarse en contenido perenne que responda a esas preguntas.

Marketing entrante en Houston

BrandExtract es una agencia de inbound marketing certificada por HubSpot en Houston. Si bien HubSpot no es la única plataforma, es el software de marketing entrante preferido de BrandExtract.

Hemos estado ayudando a las empresas de Houston con servicios de marketing entrante y automatización de marketing. Consulte nuestro estudio de caso de estrategia digital para ver la implementación.

Entonces, si está interesado en los servicios de marketing entrante, solicite una demostración. Le mostraremos los entresijos del programa y cómo puede aumentar las ventas y la generación de clientes potenciales.