Как написать демонстрационный сценарий продаж SaaS, который продает

‍Этап демонстрации продукта — одна из наиболее важных частей процесса продаж. Если вы позволите нам провести дешевое сравнение, до этого момента отношения с потенциальными клиентами были похожи на болтовню с партнером перед свиданием вслепую. Вы представили свою рекламную презентацию, описали свою компанию, попытались согласовать ожидания, и на бумаге все выглядело великолепно. Но теперь пришло время встретиться. Только когда потенциальный клиент знакомится с вашим программным обеспечением, он может понять, подходит ли оно ему. И вы не хотите испортить это - это то, что решит или разрушит сделку.

Чтобы дать себе наилучшие шансы на успех, обязательно спланируйте, создайте и подготовьте демонстрационный сценарий задолго до выступления.

Что такое демо-скрипт продаж?

Демонстрационный сценарий — это письменная часть вашей демонстрации, в которой излагается повествование, которое вы будете использовать при демонстрации своих визуальных эффектов. Ваш демонстрационный сценарий продаж предлагает подсказку для критических сообщений, визуальных эффектов и преимуществ, которые вы хотите рассказать своим клиентам во время демонстрации.

Исследование перед написанием демонстрационного сценария

Перед написанием демо-сценария у вас уже было несколько взаимодействий с потенциальным клиентом. Вы использовали свой первоначальный ознакомительный звонок, чтобы квалифицировать своего потенциального клиента и узнать больше об их болевых точках.

Дополните знания, полученные во время этого звонка, дополнительными исследованиями отрасли. Другими словами: используйте все, что вы уже знаете о клиенте, чтобы персонализировать свой сценарий.

Как структурировать демонстрационный сценарий продаж шаг за шагом

Вы должны быть готовы думать на ходу во время демонстрации, но использование заранее определенной структуры улучшит ход вашей демонстрации и сделает вас уверенным и хорошо подготовленным.

Представьте себя и основной посыл

Цель введения — установить взаимопонимание и доверие к потенциальному клиенту.

Начните с представления себя и поясните, почему вы имеете право представить свой продукт потенциальным клиентам. Если вы работали с компаниями, похожими на компанию потенциального клиента, сообщите им заранее, чтобы они знали, что вы понимаете их отрасль и болевые точки.

Затем повторите свое основное сообщение. Подумайте об одной вещи, которую вы хотите, чтобы клиенты помнили после вашего ухода. Вы можете повторить это сообщение несколько раз и закончить повторением в конце.

Еще один хороший совет, которым поделился с нами Майк ДеКорсо, вице-президент по продажам в TNHNKS, — во время обсуждения много раз называть потенциального клиента по имени.

Ваше основное сообщение должно отвечать на вопрос: «Как это решение решает потребности/болевые точки потенциального клиента?»

Вот пример введения и основного сообщения, выделенного торговым представителем:

«Прежде всего, спасибо [имя] за то, что согласились встретиться со мной. Я знаю, что ты очень занят. Из нашего первоначального звонка я понял, что вы заинтересованы в поиске нового способа управления воронкой продаж.

Вы указали, что ручное планирование этих задач занимает много времени и что сотрудники отдела продаж часто путаются и пропускают важные детали. Я видел, как это происходит в компании (XYZ), которую вы, возможно, знаете, и нам удалось автоматизировать весь их конвейер менее чем за неделю.

Сегодня я собираюсь показать вам, как автоматизировать все ваши задачи, чтобы вам не приходилось каждый день устанавливать напоминания или управлять отделом продаж вручную. Как это звучит для вас, [имя]?»

Эта структура дает потенциальным клиентам контекст того, что вы собираетесь им показать, и насколько это актуально. Завершение введения вопросом — это метод, используемый для привлечения внимания ваших потенциальных клиентов.

Свяжите особенности с болевыми точками

Ваша демонстрация продукта SaaS не должна вникать в каждую мелочь и детали вашего решения. Определите основные болевые точки вашего клиента и привяжите к каждой из них функцию продукта.

По словам Рэйчел Шехтман, вице-президента по продажам (рост) в Namagoo, вы даже должны пытаться регулярно напоминать потенциальным клиентам об их собственной боли, используя их собственные слова.

Раскройте каждую возможность слоями в соответствии с уровнем их интереса. Покажите путь к желаемому результату с наименьшим количеством кликов, чтобы помочь клиенту визуализировать с помощью программного решения.

Удерживайте их внимание, задавая соответствующие вопросы. Вот пример:

«Во время нашего последнего разговора вы сказали, что вашей команде было сложно обмениваться документацией. Теперь эта часть демонстрации покажет вам, как загружать и обмениваться документами и электронными письмами прямо из вашего Outlook и системы обработки текстов. Это экономит много времени и путаницы, верно?»

Вы также можете задать вопрос:

«Был ли у вас когда-нибудь сценарий, когда два продавца обращаются к одному и тому же лиду, а затем начинают спорить о том, чей это лид? Конечно! Так происходит все время. Теперь, вот как вы можете избежать этого, используя наше программное обеспечение».

После того, как вы продемонстрировали основные функциональные возможности каждой функции, вы можете углубиться и раскрыть больше деталей в зависимости от уровня интереса потенциального клиента.

Момент АГА

Момент AHA — это момент, который вы хотите, чтобы клиенты запомнили. Ваш момент AHA — это то, что вы показываете, а не рассказываете.

Нажмите кнопку и покажите, как ваше решение может мгновенно извлекать ценную информацию из больших данных. Продемонстрируйте, как ваши демонстрационные версии программного обеспечения могут сжимать огромные файлы, или откройте информационную панель, к которой сотрудники отдела продаж могут получить доступ при регистрации. Вспомните Стива Джобса, который впервые достает MacBook Air из конверта.

Ваш AHA-момент требует зрелищности, например:

«Теперь мы подошли к самой интересной части презентации. Если вы просмотрите эту часть демонстрации, вы увидите, что мы воссоздали серию календарей, документов и электронных писем. Это типично для того, что вы увидите, если будете полагаться на ручную систему, верно?

Теперь мы нажмем эту кнопку, и вы все импортируете! У вас есть полное представление обо всей вашей команде и их историческом взаимодействии с вашими клиентами до настоящего времени».

Усильте сообщение и закройте

Не думайте, что ваш клиент усвоил всю информацию, которой вы поделились. Повторите свое основное сообщение еще раз, прежде чем закрыть.

Завершите призывом к действию. Попросите потенциального клиента зарегистрироваться на первый месяц, запланировать последующую встречу или договориться о звонке, чтобы завершить оформление документов.

В качестве примера:

«Итак, мы показали вам, как вы можете использовать наш продукт для переноса всей информации, связанной с вашей воронкой продаж, в облако. Как я уже упоминал, мы интегрируем все ваше существующее программное обеспечение, чтобы вы могли регистрировать все будущие и прошлые взаимодействия.

Не могли бы вы сообщить мне, хотите ли вы записаться на 1 августа? Если да, то сегодня днем ​​я пришлю вам соответствующие документы.

Как избежать распространенных ошибок

‍

Не все демонстрации продукта проходят так гладко, как планировалось. Неудачная демонстрация может разрушить доверие, которое вы построили с потенциальными клиентами за недели и месяцы взращивания. Но есть еще много ошибок, которых следует избегать во время демонстрации. Ниже два общих:

Знайте, где линии разлома

Если в вашем продукте или программном обеспечении есть несколько сбоев или известных проблем, подготовьтесь заранее. Они могут появиться или не появиться во время демонстрации, но все равно подготовьтесь. Отключите все сигналы тревоги, уведомления и всплывающие окна, которые могут нарушить ход вашей демонстрации.

Сделайте его отказоустойчивым

Представьте себе: вы проводите всю демонстрацию, рассказывая своим клиентам, насколько удобен и изощрен ваш продукт, только для того, чтобы он потерпел неудачу, когда вы пытаетесь продемонстрировать его на практике. Ничто так не снижает скорость, как слабый Wi-Fi или мучительно тормозящий предварительный просмотр в реальном времени.

Технические сбои могут подорвать все ваше сообщение. Поэтому убедитесь, что ваши презентации всегда безупречны и последовательны.

Поймите это правильно, каждый раз

‍

‍

В конце концов, основная трудность заключается в том, чтобы убедиться, что ваши демонстрации одинаковы для всех ваших потенциальных клиентов и ваших торговых представителей.

Предоставление им демо-сценария — отличное начало, но вы также должны убедиться, что потоки презентации вашего продукта идеально подходят для сценария использования каждого клиента. Конечная цель — добиться согласованности и качества ваших демонстраций, чтобы их можно было масштабировать.

Платформа Walnut без кода позволяет не только создавать персонализированные, надежные и интерактивные демонстрации продуктов . Это также дает вам возможность создавать «демонстрационные шаблоны» (также известные как сюжетные линии) для вашей команды продаж, чтобы гарантировать, что история вашего продукта всегда непротиворечива. И более? Вы получите ценную информацию об использовании ваших потенциальных клиентов, чтобы оптимизировать весь процесс продаж.

Демонстрация вашего продукта — это ваш шанс заключить сделку и продемонстрировать свой продукт. Позвольте Walnut помочь вам сделать это правильно, каждый раз.