Как создать стратегию социальных сетей для SaaS-компаний

Совершенно очевидно, что в настоящее время каждая компания должна быть активна в социальных сетях. Тем не менее, некоторые SaaS-компании все еще не решаются инвестировать в свое присутствие в социальных сетях, в основном из-за неправильного представления о том, что эти каналы не так эффективны для B2B, как для B2C.

На самом деле, согласно опросу IDC, 75% покупателей B2B и 84% руководителей высшего звена/вице-президентов (VP) используют социальные сети для принятия решений о покупках. Все еще не убеждены? Давайте углубимся в то, почему компании SaaS используют социальные сети, и узнаем, как построить выигрышную стратегию.

Почему предприятия SaaS должны использовать социальные сети

Не многие компании SaaS осуществляют прямые продажи через социальные сети, но социальные сети влияют на покупку.

Согласно предыдущему опросу, покупатели B2B, которые наиболее активны в социальных сетях, старше, имеют больший бюджет и принимают больше решений о покупке. Покупатели B2B используют социальные сети, чтобы обрести большую уверенность в своем выборе и поддержать свои решения о покупке с руководством.

Другими словами, социальные сети — это мощная часть вашей маркетинговой стратегии на вершине воронки. Вершина воронки относится к самым ранним этапам пути покупателя, когда клиенты ищут информацию о том, как решить болевые точки своего бизнеса.

От интересных статей в блогах до отзывов, видеороликов, интервью и другого маркетингового контента — пользователи социальных сетей ежедневно потребляют бесконечное количество деловой информации. Таким образом, цель вашей стратегии в социальных сетях — посеять семена вашей компании в умах потенциальных клиентов, которые в конечном итоге создадут достаточно сильную связь, чтобы заставить их покупать.

Но контент-маркетинг и социальное доказательство составляют лишь одну сторону этой золотой медали. Оказывается, реклама в социальных сетях может быть одним из самых мощных инструментов лидогенерации.

Теперь давайте разберемся, в чем разница между платной рекламой и органическим (то есть бесплатным) контентом, и как вы должны использовать их в своей маркетинговой стратегии SaaS.

‍

Понимание платных кампаний и органического социального контента

Как компания B2B SaaS, ваши публикации в социальных сетях направлены на то, чтобы позиционировать вас как эксперта в своей области, демонстрировать ваш продукт и его возможности и укреплять доверие, чтобы обеспечить лучшую конверсию потенциальных клиентов.

Как уже упоминалось, ваши кампании в социальных сетях могут быть как платными, так и органическими.

Органические социальные сети — это любая деятельность в социальных сетях без платного компонента для повышения количества просмотров или действий. Сюда входят сообщения о новых функциях, статьи в блогах, отзывы пользователей, статьи в прессе с упоминанием вашей компании, интервью, советы, забавный контент и даже обновления персонала. Нет никаких реальных ограничений с точки зрения того, что вы можете публиковать органически. Взгляните на нашу учетную запись LinkedIn для вдохновения.

С другой стороны, платные социальные кампании — это посты, которые вы продвигаете за деньги. Вы можете продвигать сообщения для повышения осведомленности (например, видео или статьи в блогах) или создавать прямую рекламу с непосредственной целью привлечения потенциальных клиентов. Во втором случае, также известном как прямая реклама, лучше всего включать призыв к действию в каждый платный (или спонсируемый) пост, например, приглашение просмотреть демоверсию или запрос подписаться на бесплатную пробную версию.

Мы не будем рассматривать все варианты продвижения — например, увеличение числа подписчиков на странице, увеличение числа просмотров видео или увеличение числа кликов по ссылкам, — но вы уловили основную идею: вы платите за выполнение определенного действия.

Не знаете, что использовать? Вот список преимуществ органических и платных социальных сетей:

Преимущества органических постов в социальных сетях

• Цена: органическая публикация бесплатна.
• Отношения с клиентами: каналы социальных сетей помогают вам управлять отношениями с клиентами. Вы можете отвечать на их жалобы и комплименты в режиме реального времени.
• Мониторинг: через социальные сети вы можете легко собирать отзывы о своем продукте и бренде. Вы также можете следить за тем, что делают ваши конкуренты.
• Создание сообщества: социальные сети — один из самых мощных инструментов для создания сообщества с вашими клиентами.
• Авторитет и создание бренда. Контент, которым вы делитесь со своими подписчиками, помогает вам передать индивидуальность вашего бренда и позиционировать вашу компанию как авторитет в своей области.
• Возможности найма: делясь фотографиями сотрудников и событиями компании, вы можете продемонстрировать культуру своего офиса и привлечь новых сотрудников.
• Создание доверия: вы можете использовать пользовательский контент для укрепления доверия. Это могут быть обзоры, отзывы или интервью с вашими пользователями.

Преимущества платных социальных сетей

Инвестирование в платные социальные сети может помочь вам охватить гораздо более широкую аудиторию в дополнение к другим преимуществам. Платные социальные сети это:

• Целевая: вы можете определить точную аудиторию, на которую хотите ориентироваться, в соответствии с соответствующими параметрами: местоположение, возраст, профессия, размер компании, интересы и т. д.
• Экономичность: в большинстве случаев вы платите только за действие, которое определяете как цель: лиды, клики, просмотры, взаимодействие и т. д.
• Проницательность: вы можете собирать подробную аналитику о своих кампаниях, чтобы оптимизировать маркетинг.
• Точный (ретаргетинг): вы можете перенацелить людей в соответствии с их прошлыми действиями, такими как посещение ваших учетных записей в социальных сетях, веб-сайт и многое другое. Мы подробнее остановимся на этом моменте позже в статье.
  

Как построить выигрышную стратегию в социальных сетях

Крайне важно иметь стратегию работы с социальными сетями до и после того, как вы запустите свой бизнес SaaS.

Перед запуском

Вы можете начать свою кампанию в социальных сетях до запуска, но желательно после того, как вы разработали минимально жизнеспособный продукт (MVP). В течение нескольких недель и месяцев, предшествующих запуску бизнеса SaaS, потратьте время на создание сети, определение своего тона и точную настройку маркетинговых сообщений.

1. Проведите исследование

Проведите небольшое исследование в социальных сетях, чтобы вдохновиться другими компаниями и понять, что делают ваши конкуренты. Что бы вы хотели изменить? Что бы вы хотели сохранить? Запишите заметки, которые вы сможете использовать, когда начнете создавать свой контент.

2. Выберите свои активы

После того, как вы провели исследование, вам нужно начать думать о различных видах контента, которые подходят вашему бренду и которые понравятся вашим подписчикам. Может быть:

(Нажмите, чтобы увидеть пример)

• Статьи блога
• Мемы
• Интервью экспертов отрасли
• Советы
• Отзывы пользователей
• PR-релизы и анонсы
• Опросы
• Котировки
• Статистика
• Посты о жизни компании
• Обновления продукта
• Маркетинговые видео
• Вебинар и живые сессии вопросов и ответов
• Контрольные списки, электронные книги и официальные документы
• И многие другие...
  

Как только вы выберете свое оружие, вам будет намного проще создать социальный календарь.

3. Создайте социальный календарь

Создайте еженедельный календарь, решив, какой контент вы хотите публиковать каждый день и в какой сети. Вам не нужны скучные каналы с одинаковым контентом каждый день. Кроме того, вы должны заранее подумать о важных датах, таких как праздники, торжества, особые дни и события, которые вы хотели бы посетить — Женский день, Хэллоуин, День дурака и т. д. Выберите те, которые имеют отношение к вашему бренду.

4. Решите, какие каналы использовать

Существует множество каналов социальных сетей, которые вы можете использовать для продвижения своего бизнеса, но LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram, YouTube и Quora являются предпочтительными каналами для маркетинга SaaS в социальных сетях.

LinkedIn

LinkedIn ориентирован на профессионалов бизнеса и может ориентировать медийную рекламу на потенциальных клиентов в зависимости от должности или отрасли. Это также отличная социальная сеть для обмена профессиональными знаниями и позиционирования себя в качестве лидера мнений.

Фейсбук

Facebook — самая популярная социальная сеть за последнее десятилетие. Сочетание бизнес-контента и контента, ориентированного на клиента, позволяет легко охватить большое количество потенциальных клиентов.

Инстаграм

Instagram — это визуальная платформа и не самый очевидный выбор для SaaS-бизнеса, но он обладает отличными маркетинговыми возможностями и может быть полезен при создании аудитории. Тем не менее, большинство компаний B2B обычно используют его, чтобы показать «за кулисами» своего офиса в целях брендинга работодателя.

Твиттер

Твиттер — это новости и разговоры. Вы можете захватывать сообщения конкурентов или потенциальных клиентов, чтобы начать содержательный разговор или предложить альтернативную точку зрения. Вы также можете создавать хэштеги (или использовать уже существующие) вокруг общих проблем, которые вы решаете и делаете более заметными.

YouTube

YouTube — отличный канал, который может продемонстрировать, что вы делаете, используя информационные или маркетинговые видеоролики. Вы можете создать рекламное видео и настроить таргетинг на зрителей с помощью объявлений ремаркетинга, которые побуждают их к действию.

Куора

Вы можете настроить Quora для мониторинга тем и отраслей, связанных с вашим бизнесом и вашими потенциальными клиентами. Следите за любыми вопросами, относящимися к вашему бизнесу, размещенными на сайте. Вы можете ответить и продемонстрировать свой опыт и знания по теме. Это отличный способ начать взаимодействие с потенциальными клиентами.

На этапе запуска

Как только вы почувствуете, что ваша стратегия принята, пришло время денег, детка!

Вот несколько рекомендаций, которые помогут сделать ваш запуск успешным.

Полируйте обложки ваших каналов

После того, как вы определились с каналами, которые хотите использовать, пришло время открыть их для всех. Обязательно создайте краткую биографию, передающую ваше сообщение, создайте обложку и изображение профиля для каждой из ваших учетных записей и заполните соответствующую информацию, которую потребуют от вас различные социальные платформы.

Не стесняйтесь приглашать друзей и контакты, чтобы начать строить свое сообщество! Большинство платформ предлагают вам эту опцию автоматически. Но это только первый шаг построения вашей сети.

Создавайте сети и аудитории

Участие во встречах и онлайн-форумах, связанных с вашей целевой аудиторией и отраслями, может иметь большое значение для повышения осведомленности о вашем бренде и решении. Начните публиковать новости, инфографику, передовые статьи и другой контент, относящийся к вашей компании, в группах LinkedIn, Facebook или других каналах.

Создайте шумиху

Создайте шумиху вокруг нового продукта, который вы выводите на рынок. В SaaS всегда лучше показать, чем рассказать. Создавайте короткие видеоролики о новых функциях по мере их развертывания и демонстрируйте, как ваш продукт решит проблемы в конкретных отраслях. Вы можете совместить хороший PR и подать заявку на Product Hunt, чтобы обеспечить максимальный шум. Это сработало для нас!

Начать рекламу

Начните создавать аудиторию и рекламируйте свой продукт напрямую им. Это поможет вам привлечь потенциальных клиентов и узнать об их предпочтениях.

Попробуйте оптимизировать сообщения и форматы

Социальные сети — отличный инструмент для ваших маркетинговых сообщений. Всегда проверяйте свои сообщения и отслеживайте, какие сообщения, изображения, инфографика и темы лучше всего находят отклик у разных аудиторий.

Как только вы узнаете, какие сообщения и форматы приносят наилучшие результаты, используйте эту информацию, чтобы постоянно улучшать свой контент.

После запуска

После того, как вы запустили свой продукт, вы лучше понимаете свою аудиторию. Используйте свои новые знания, чтобы адаптировать и улучшить контент в социальных сетях.

Сохраняйте, обучайте и развлекайте

Вы можете использовать социальные сети, чтобы ваше решение оставалось в центре внимания существующих пользователей и потенциальных клиентов. Делитесь советами и рекомендациями, чтобы максимально эффективно использовать свой продукт. Статьи, посвященные лидерству мнений, положат начало содержательным разговорам.

Популярными способами привлечения аудитории B2B являются живые сеансы вопросов и ответов, вебинары или сеансы в клубе. Это поможет позиционировать вашу компанию как лидера отрасли.

Кроме того, поддерживайте открытую дискуссию со своими подписчиками, чтобы понять, как они относятся к вашему бренду и продукту.

Заставьте их идентифицировать себя с вашим брендом

Теперь, когда вы собрали достаточно отзывов и идей на этапе запуска, пришло время использовать эту информацию в своих интересах.

С какими проблемами сталкиваются ваши клиенты? Как решение, которое вы предлагаете, может решить их? Укажите, как ваш продукт SaaS может помочь им решить их проблемы в рекламе, блогах и сообщениях в социальных сетях.

Более того, как только вы поймете, каков ваш типичный профиль клиента, вы сможете создавать более общий контент, с которым они будут себя идентифицировать. Если они маркетологи, создавайте посты о более широких проблемах маркетологов. Чем больше они будут идентифицировать себя с вашим брендом, тем легче вам будет строить отношения.

Создавайте и продвигайте социальное доказательство

После того, как вы запустили и начали подписывать клиентов, собирайте и продвигайте отзывы и тематические исследования в своих каналах социальных сетей. Не забывайте отмечать компании и лиц, принимающих решения, в своих отзывах.

Пометка других поможет вам связаться с похожими компаниями и сетями лиц, принимающих решения.

Ремаркетинг ваших посетителей

Ремаркетинг или ретаргетинг — эффективное дополнение к методам входящего маркетинга. Ремаркетинг показывает таргетированную рекламу людям, которые уже посещали сайт или социальную сеть. Фрагмент кода с сайта социальной сети используется для размещения файла cookie в браузере пользователя после посещения им вашего сайта. Файл cookie информирует вашу платформу ремаркетинга о необходимости показа определенных медийных объявлений в зависимости от действий, которые они предприняли на вашем сайте.

Ремаркетинг посетителей веб-сайтов с сообщениями, рекламирующими обзоры продуктов, блоги и инфографику. Всегда добавляйте призыв к действию, включающий приглашение запросить демонстрацию.

Ремаркетинг помогает вернуть клиентов, которые не подписались на бесплатную пробную версию или запись на прием. Большинство социальных сетей предлагают пиксель ремаркетинга, чтобы вы могли показывать таргетированную рекламу посетителям, покинувшим ваш сайт. Используйте это, чтобы напомнить им вернуться за дополнительной информацией, специальным предложением или встречей.

Дополнительный совет: привлекайте потенциальных клиентов к турам по продукту.

Туры по продуктам — это еще один способ заинтересовать и заинтересовать существующих и потенциальных клиентов. Создавайте подробные обзоры продукта, в которых объясняются основные функции вашего решения, функции, которые клиенты обычно упускают из виду, и способы оптимального использования вашего продукта.

Вставьте эти туры на целевую страницу своего веб-сайта и используйте социальные сети, чтобы побудить потенциальных клиентов попробовать их. Это отличный способ привлечь потенциальных клиентов для отдела продаж, поскольку они уже испытали ваш продукт. ‍

И снова учиться и оптимизировать

Прелесть Интернета в том, что вы можете постоянно собирать информацию и данные. Таким образом, вы сможете постоянно оптимизировать свой контент и улучшать свою стратегию в социальных сетях.

Вывод

Если нам нужно обобщить эти советы в нескольких словах, ваше присутствие в социальных сетях преследует две основные цели: привлечь потенциальных клиентов и заставить их чувствовать себя связанными с вашей компанией. Или, другими словами, привлекайте новых клиентов, гарантируя, что они будут доверять и любить ваш продукт и бренд. Нет ярлыка; это требует много работы и обучения. Социальный айсберг очень глубок.

Если вам удастся привлечь потенциальных клиентов с помощью этих советов, вам предлагается убедиться, что ваши демо конвертируются, персонализировав их с помощью Walnut — кодирование не требуется. В конце концов, цель состоит в том, чтобы преобразовать потенциальных клиентов в клиентов с помощью захватывающих демонстраций, и именно поэтому мы здесь для вас.

Создавайте индивидуальные и пуленепробиваемые демонстрации с помощью Walnut>