9 способов превратить потенциальных клиентов в клиентов

Процесс превращения потенциального клиента в покупателя — это искусство. В большинстве случаев недостаточно объяснить, насколько ценен ваш продукт или услуга, и ожидать получения информации о кредитной карте. Во время звонка по продажам B2B проблемы возникают еще до демонстрации продукта.

Есть много шагов, чтобы превратить потенциальных клиентов в клиентов. В этом руководстве объясняются различные методы и приемы продаж, позволяющие превратить возможности в платящих клиентов.

Что такое перспектива в продажах B2B?

Поиск потенциальных клиентов является важным этапом процесса продаж Business to Business. Здесь вы находите потенциальных клиентов (потенциальных клиентов) и проводите их через воронку продаж, которая намеревается превратить их в клиентов, одновременно оценивая или дисквалифицируя их. Перспектива — это лид, который еще не квалифицирован как потенциальный покупатель.

Чтобы превратить потенциальных клиентов в клиентов, вы должны исследовать, задавать вопросы и пытаться понять несколько ключевых элементов:

• Какова болевая точка потенциального клиента?
• Достаточно ли бюджета потенциального клиента для вашего продукта?
• Можете ли вы предоставить ценность, которую они ищут?
• Понимает ли ваш потенциальный клиент, как ваше решение решает его болевые точки?

‍

Как превратить потенциальных клиентов в клиентов

Преобразование перспективы может быть сложной задачей. Перспективы должны быть квалифицированы и взлелеяны, чтобы преобразовать их.

Добавьте в закладки этот список из девяти лучших практик, чтобы превратить больше потенциальных клиентов в клиентов.

1. Поймите свою перспективу

Перед тем, как впервые заговорить с потенциальным клиентом, нужно сделать кое-какую домашнюю работу. Потратьте 5-10 минут и соберите информацию, которая поможет вам правильно провести открытие. Это означает, что нужно обратиться к Linkedin, Google или другим инструментам, таким как ZoomInfo или Lush, и изучить компанию, привратников и лиц, принимающих решения, и составить их карту в рамках подготовки к информационному вызову.

Обратитесь к социальным сетям и изучите, что они говорят и как они это говорят. Ищите блоги и публикации, написанные потенциальными клиентами. Всем нравится, когда их эго гладят. Это первый шаг к квалификации потенциальных клиентов. Тогда есть фактическое открытие вызова.

2. Оптимизируйте телефонный разговор о продажах

Распознавание различных стадий очень успешного запроса на открытие жизненно важно для продвижения потенциальных клиентов вниз по воронке.

Будьте стратегическими с вашими вопросами. Ваша цель — наладить взаимопонимание и выяснить потребности и цели клиента:

• Узнайте как можно больше об их операционной среде, конкурентах, требованиях и болевых точках.
• Если возможно, упомяните прошлых и текущих клиентов, с которыми вы работали, которые похожи на потенциального клиента. Объясните, как ваше решение помогло им достичь своих целей и устранить их болевые точки.
• Предложите потенциальному клиенту перейти к демо-фазе.

Если вам нравится использовать проверенные методы, которые помогут вам превратить больше потенциальных клиентов в клиентов, вот как вы можете оптимизировать процесс продаж обнаружения SaaS. Освежить в памяти последние передовые практики — всегда хорошая идея, даже для опытных продавцов.

3. Добавьте FAQ на свой сайт

Многие потенциальные покупатели используют Google для поиска решений, прежде чем обращаться к торговому представителю. Вы можете помочь тем, кто ищет информацию, добавив часто задаваемые вопросы (FAQ) на свой веб-сайт. Нет необходимости гадать, какие детали включить. Вместо этого вы можете собирать самые популярные вопросы о вашем продукте от ваших отделов продаж, маркетинга и обслуживания клиентов.

Ежемесячное синхронное совещание между этими тремя отделами и обмен знаниями со временем сделают ваши циклы продаж намного проще. Продолжайте обсуждения, чтобы убедиться, что раздел часто задаваемых вопросов актуален, полезен и актуален.

4. Преодолейте возражения

Работа с возражениями — важная часть продаж.

Два наиболее распространенных возражения, с которыми вы столкнетесь:

• Это слишком дорого / у меня нет бюджета.
• Мне нужна другая функция.

Не позволяйте возражениям стоять на вашем пути.

Финансовые возражения

Финансовое возражение не должно заканчивать дискуссию. Вы можете и должны реагировать на возражения следующим образом:

• Не обсуждайте цены, пока ваш клиент полностью не поймет ценность, которую вы приносите.
• Не спешите снижать цену, когда возражает потенциальный покупатель. Узнайте больше о том, как структурированы их бюджеты. Сколько они тратят на альтернативы? Сколько они смогут сэкономить в долгосрочной перспективе, перейдя на ваше решение? Можете ли вы интегрироваться с их существующими/устаревшими программными решениями, чтобы сократить расходы?
• Переосмыслите ценность в свете существующих расходов и экономии средств, которую они могут получить, используя ваш продукт.

Возражения по отсутствующим функциям

Потенциальные клиенты могут думать, что им нужна определенная функция, но они хотят решить проблему. Вот несколько способов преодоления возражений, связанных с функциями:

• Спросите их, почему они хотят именно эту функцию. Если вы понимаете проблему, которую они пытаются решить, вы можете предложить собственное решение.
• Признайте преимущества функции, которую они хотят, а затем выделите недостатки.
• Объясните, как вы можете решить ту же проблему с помощью своего программного обеспечения и почему ваш продукт лучше.
• Выделите дополнительные функции, экономию средств и другие преимущества, которые вы предлагаете.

Само собой разумеется, что если вы не предлагаете решение их боли, вы должны просто отпустить. Вам не нужны разочарованные клиенты.

5. Продолжайте совершенствовать свое коммерческое предложение

Не существует волшебной формулы идеального коммерческого предложения. Регулярно оценивайте свой процесс продаж, делитесь знаниями и изучайте новые инструменты для улучшения продаж.

Вот как:

• Проводите регулярные семинары с вашим отделом продаж. Какие общие возражения или вопросы они получают? Как они на них отвечают? Что сработало и не сработало? Получив больше информации, вы можете помочь им улучшить свои ответы и вооружить их необходимыми знаниями.
• Экспериментируйте с различными распродажами. Проведите клиентский вебинар, сетевое мероприятие или хакатон по решению проблем для вашего целевого рынка.
• Покопайтесь в данных. Какие перспективы, скорее всего, конвертируются и почему? На каком этапе процесса продажи потенциальные клиенты отказываются от продажи?
• Не сосредотачивайтесь на чистом поле. Потратьте некоторое время на то, чтобы выслушать своих потенциальных клиентов и их опасения. Будьте в курсе тенденций, влияющих на их отрасль.
• Персонализируйте свои презентации. Не сосредотачивайтесь исключительно на своих особенностях и том, что вы делаете. Акцент на том, как вы можете решить проблемы вашего клиента.

Взгляните на наше бесплатное руководство по повышению эффективности продаж B2B за 5 шагов.

6. Создавайте высококачественные демонстрации продуктов

Каждый в компании несет ответственность за удовлетворение потенциальных клиентов и клиентов. Это касается, в частности, отделов маркетинга и продаж, поскольку они находятся на передовой, и их работа заключается в том, чтобы привлекать и закрывать потенциальных клиентов. Создавая персонализированные и интерактивные демонстрации, вы можете произвести впечатление на потенциальных клиентов и превратить их в клиентов. Возможность провести индивидуальный тест-драйв вашего продукта показывает, что вы понимаете клиента и его болевые точки.

7. Часто общайтесь с потенциальными клиентами

Не забывайте, что потенциальные клиенты тоже люди. Они могут захотеть купить у вас, но иногда жизнь мешает. Вы можете быть всего в одном последующем шаге от завершения продажи. Особенно, если учесть, что 60% клиентов говорят «нет» четыре раза, прежде чем сказать «да».

Вот почему электронная почта или ответ на телефонный звонок для быстрого ответа необходимы для того, чтобы конвертировать больше потенциальных клиентов. Вот три вещи, которые вы должны включить в свое последующее наблюдение:

• Поблагодарите клиента за потраченное время
• Государственные ключевые выводы и преимущества
• Дайте четкий призыв к действию

Не все последующие электронные письма были созданы одинаковыми. Тем не менее, последующее электронное письмо с демонстрацией является одним из важнейших. Поэтому очень важно сделать это правильно.

8. Ссылайтесь на болевые точки вашего потенциального клиента

Напомните своим потенциальным клиентам об их болевых точках и предлагайте им карту избавления от боли при каждой возможности.

Используйте такие слова, как «уменьшить», «устранить» и «победить», когда вы ссылаетесь на болевые точки. Когда вы ссылаетесь на свой продукт в этом контексте, всегда следуйте принципу «вы больше никогда не будете тратить впустую X количество времени/денег» на эту болевую точку.

9. Установите сроки

Дайте себе и потенциальным клиентам крайние сроки, чтобы оказать легкое давление на процесс принятия решений. 30-дневная отметка может быть хорошим временем, чтобы уведомить потенциальных клиентов о том, что вы больше не будете следить за ними, но вы все еще доступны, если возникнут вопросы. Дело в том, что людям трудно закрыть перед чем-то дверь. Побуждает страх упустить. Поэтому, если потенциальный клиент заинтересован в вашем продукте, он, скорее всего, ответит вам по электронной почте со своими вопросами или опасениями, и вы можете продолжить.

А если нет... так бывает. Вы не хотите тратить свое время на потенциальных клиентов, которые не заинтересованы в ваших продуктах.

Будущее продаж B2B: более клиентоориентированный опыт

Преобразование потенциальных клиентов в клиентов требует тяжелой работы. Сегодняшние потенциальные клиенты ожидают, что процесс продаж будет индивидуальным, последовательным, прозрачным и эффективным. С помощью Walnut вы можете создавать интерактивные и персонализированные демонстрации, чтобы показать своим потенциальным клиентам ценность, которую вы можете принести их компании.

Наша платформа опыта продаж была разработана, чтобы позволить отделам продаж создавать привлекательные, ориентированные на клиента процессы, которые нравятся новому поколению покупателей B2B — от этапа обнаружения до демонстрационного звонка и процесса адаптации. Лучшая часть? Вы будете собирать информацию об использовании демо-версии ваших потенциальных клиентов, чтобы вы могли соответствующим образом подготовить свой следующий ход продаж.

Создайте уникальный опыт продаж уже сегодня>