Маркетинг и продажи: исчерпывающее руководство по привлечению потенциальных клиентов (и сделок в сфере B2B)

Вы заметили, что лиды и сделки — это анаграмма? Правильно: например, «демонстрация продаж» и «некоторые предложения» #discreteplug.

Для большинства компаний B2B целью прямой рекламы является привлечение новых клиентов в отдел продаж. При этом маркетинг — это искусство (или наука) с широким спектром методов и инструментов, которые могут оказывать гораздо более широкое влияние на потенциальных клиентов и сделки.

Ваша маркетинговая стратегия, от осведомленности до удержания, привлечения и конверсии, во многих случаях может стать решающим фактором или заключать сделки. Следующая статистика продаж говорит сама за себя: 89% компаний, которые объединили усилия по привлечению потенциальных клиентов в сфере продаж и маркетинга, сообщили об измеримом росте в результате непрерывного взращивания потенциальных клиентов.

Без лишних слов, вот полное руководство о том, как использовать маркетинг для увеличения (почти всех) ваших показателей продаж:

Работайте над своей стратегией электронного маркетинга

Электронный маркетинг — отличный способ сообщить об обновлениях вашей компании, скидках, новых функциях и, в основном, обо всех объявлениях, которыми вы хотите поделиться со своими подписчиками. Этот инструмент позволяет вам напомнить им о вашем существовании, вернуть их на ваш сайт и, конечно же, побудить их купить/обновить свой пакет.

Но одноразовые электронные письма — это только одна из многих стратегий, связанных с почтовыми ящиками. Вы можете создавать триггерные электронные письма на основе действий, то есть электронные письма на человеческом языке, которые отправляются автоматически, когда кто-то совершает действие на вашем веб-сайте/продукте. Самым печально известным триггерным письмом является «приветственное письмо», которое отправляется, когда потенциальный клиент оставляет свои контактные данные. Триггерные электронные письма позволяют вам немедленно взаимодействовать с потенциальными клиентами в соответствии с их поведенческим паттерном или конкретными действиями, которые они предприняли.

Другой тип рассылки по электронной почте — электронные письма, привязанные ко времени, не зависящие от конкретных действий. Например, вы можете решить, что каждые две недели ваши подписчики будут получать информационный бюллетень, побуждающий их вернуться к вам в гости. Вы можете отправить им интересный контент об их отрасли, руководства «Как сделать» о вашем продукте, отзывы пользователей, лучшие практики использования вашего продукта, облако — это предел.

SEO: получите потенциальных клиентов, чтобы найти вас

Вы, наверное, уже знаете, что SEO означает поисковую оптимизацию. Когда дело доходит до вашей видимости в Интернете, важно освоить некоторые методы SEO, чтобы завоевать сердце Google (и Bing, если вы придирчивы).

После проведения тщательного исследования ключевых слов и понимания того, что работает для вашего бизнеса, вы должны стратегически распределить свои ключевые слова по своему веб-сайту, создать релевантные ссылки из внешних источников на свои страницы и убедиться, что вы показываете правильные условия поиска на Mt.Google.

Например, нам нравится появляться в результатах поиска рецептов грецких орехов (это здорово и все такое), но это ложные срабатывания, и мы больше используем ключевые слова, связанные с бизнесом, такие как «Возможность продаж», «Демонстрации продаж» и т. д.

В общем, SEO — сложный и технический мир. От файлов Sitemap до альтернативного текста, заголовков, мета-заголовков и описаний, пользовательского опыта и других ругательств — существует целая наука для ранжирования в поисковых системах. Но остается один аспект — создание хорошего контента, отвечающего на запросы пользователей, что довольно просто.

Приобретение: найдите новых потенциальных клиентов

Говоря о SEO, одна из лучших стратегий для определения наиболее релевантных ключевых слов для вашего бизнеса — создать кампанию в поиске Google. Вы получите ценную информацию о своих поисковых запросах и, конечно же, привлечете потенциальных клиентов, платя только за полученные клики, что всегда приятно.

Если Google помогает вам собирать потенциальных клиентов на основе их намерений (имеется в виду ключевое слово, которое они использовали), реклама в социальных сетях позволяет вам охватить вашу аудиторию на основе их интересов, отрасли или даже должностей. По данным LinkedIn, более 80% лидов, генерируемых через социальные сети, поступают из... ну, LinkedIn. Какой вид имеет смысл, поскольку рекламная система LinkedIn дает вам доступ к конкретным профессиональным данным о вашей аудитории, что особенно полезно для демонстраций продуктов B2B и туров B2B. Не дешево. Но точно.

Получите максимум от социальных сетей

Давайте продолжим разговор о социальных сетях, если вы не возражаете. Помимо вашего веб-сайта, ваши социальные каналы являются основным средством коммуникации с более широким сообществом. Каждая социальная сеть позволяет вам поделиться разными аспектами индивидуальности вашей компании и требует особого подхода.

Хороший способ понять суть основных социальных сетей — взглянуть на их предложение по публикации по умолчанию:

• LinkedIn спрашивает: «О чем вы хотите поговорить?». Профессиональная сеть, очевидно, хочет, чтобы вы начали настоящий разговор. Рекомендуется размещать там соответствующий отраслевой контент, который может вызвать интерес и обсуждение.
• Facebook спрашивает: «Что у тебя на уме?». Более эмоциональный подход социального гиганта призван подтолкнуть пользователей к созданию более подлинной связи и предлагает вам, как издателю, делиться более креативным контентом. Дело не в том, что вы говорите, а в том, как вы это говорите.
• Instagram просит: «Напишите подпись». Давай, Инстуш! Немного усилий. Социальная платформа на самом деле заботится не о том, что вы хотите сказать, а о том, что вы должны показать.
• Твиттер спрашивает: «Что происходит?» Наш друг, синяя птица, требует, чтобы мы делились информационными элементами и немедленно взаимодействовали. Разговоры в Твиттере содержательны, и многие бренды пользуются вниманием, которое привлекают их ответы (например, Wendy's).
  

В более общем плане социальные сети чрезвычайно полезны для обучения вашего сообщества, обмена новостями и обновлениями для повышения узнаваемости бренда, позиционирования вашей компании как авторитета в своей области и, что не менее важно, для оказания поддержки вашим пользователям при сборе ценных отзывов. .

Блог: контент превыше всего

Если в маркетинге B2C контент — это «Король Севера», то в сфере B2B контент — это «Королева андалов и первых людей», «Разрушитель цепей» и «Мать драконов». Ваш блог не должен быть конкретным о вашем продукте — здесь мы говорим о маркетинге для продаж, а также предлагаем демо-инструмент. Цель состоит в том, чтобы разбить ДНК вашей компании на полезные и интересные категории для ваших потенциальных пользователей. Они запомнят вас как человека, впервые познакомившего их с интересующими их темами.

Более того, ваш блог является одним из самых важных активов для вашего SEO. Вы можете привлечь трафик с помощью ключевых слов с длинным хвостом и нишевых тем, с которыми легче справиться (менее конкурентоспособны), чем с общими ключевыми словами в вашей области. Например, будет легче ранжироваться по «Тенденциям Sales CRM 2021», чем по «Продажам» или «CRM». Вы поняли суть.

Онлайн и оффлайн мероприятия

Ностальгический момент: офлайн-события кажутся прошлым. Сегодня большинство мероприятий проводится онлайн, но, надеюсь, вскоре мы сможем пожать несколько рук и не будем отключать звук в цифровом формате. В любом случае онлайн-мероприятия, вебинары и другие конференции являются одними из самых действенных средств для расширения вашей сети контактов, укрепления отношений с важными клиентами, позиционирования вашей компании в вашей области и привлечения новых потенциальных клиентов.

Самое приятное: они будут доверенными лидами с большим потенциалом для заключения сделок.

Другой маркетинговый контент для рассмотрения

Диапазон элементов контента, которые могут превратиться в лидогенерирующие машины, широк. Ниже приведены некоторые из классических, которые, как известно, довольно хорошо конвертируются:

• электронная книга: создание электронной книги на важную тему для вашей целевой аудитории — отличный способ собрать их информацию и поделиться ценной информацией. От тематических исследований до исследований и накопления знаний, вы можете принести реальную пользу и получить реальных потенциальных клиентов. Все выигрывают.
• Исследование: любопытство, возможно, и сгубило кошку, но профессионалы постоянно учатся. Создавая загружаемый опрос, вы предоставляете своей аудитории оригинальный и полезный контент, а также получаете возможность узнать, что важно для вашего бизнеса.
• Видео: это немного очевидно, но было бы неправильно не упомянуть об этом. Видео — один из самых популярных маркетинговых инструментов: реклама, отзывы, видео о продуктах, учебные пособия, интервью с экспертами, коты, сходящие с ума от вида огурцов, и так далее. Каждый из этих типов видео, кроме видео с кошками, позволяет вам оказывать различное влияние (продвигать свой продукт, обучать, вовлекать и т. д.). И это работает: по словам Анимото, 88% маркетологов довольны рентабельностью своих видео.
• Одностраничный: это один из самых важных маркетинговых активов для вашего отдела продаж. Когда вы пытаетесь продать продукт потенциальному клиенту, отправка одностраничного сообщения является одним из наиболее эффективных способов объяснить, что представляет собой ваш продукт, и, что наиболее важно, какую пользу он может принести вашему клиенту.
  

Хотите заключать больше сделок? Создавайте настраиваемые демонстрации продаж, которые произведут впечатление на ваших потенциальных клиентов уже сегодня>