SaaS Sales 101: 7 советов, которые вы должны знать, чтобы заключать сделки

Опубликовано: 2022-11-06

О боже, какое многообещающее название! Не осуждайте нас, если вы из мира продаж, вы знаете, что первое впечатление имеет значение. В Walnut мы понимаем проблемы продавцов SaaS — именно поэтому мы создали наш демонстрационный редактор — и мы хотели предложить краткий набор ценных советов, которые помогут вам заключать сделки более эффективно. Ведь ваш успех в продажах – наша конечная цель.

Вот краткий обзор статьи:

  1. Делай свою домашнюю работу
  2. Не продавайте функции, решайте проблему
  3. Создайте потрясающую персонализированную демонстрацию
  4. Знайте традиционные возражения
  5. Систематизируйте свои действия
  6. Не отвлекайте клиентов от маркетингового контента
  7. Держите свои испытания короткими, а свои планы длинными

Делай свою домашнюю работу

Вы знаете эту историю: когда-то у клиентов не было выбора, когда дело доходило до покупки программного обеспечения, услуги или продукта. Жизнь была сладка для продавцов и покупателей, а птицы пели и дерьмо.

В настоящее время клиенты сталкиваются с безумным потоком предложений, что усложняет каждое решение о покупке. Для продавцов, и особенно для поставщиков SaaS, закрытие сделок становится все более сложной задачей. Секрета нет: как сказал человек, который изобрел телефон, «подготовка — ключ к успеху». Позвонить в звонок?*

Вот некоторые из вопросов, на которые вы должны ответить:

  • На кого вы хотите ориентироваться?
     Другими словами, каков профиль вашего клиента? Вам необходимо определить размеры компаний, на которые вы хотите ориентироваться (например, предприятия, малые и средние предприятия или стартапы), должности потенциальных лиц, принимающих решения, которые имеют отношение к вашему бизнесу, и (очевидно) отрасли, которым нужны ваши программного обеспечения.
  • Сколько вы готовы инвестировать и что ожидаете взамен? В зависимости от вашей цели, бюджета и возможностей вы должны понимать, принесут ли ваши вложения времени и денег желаемые плоды. Некоторые перспективы просто не будут стоить усилий. Сделайте свой список потенциальных клиентов как можно более точным, чтобы охватить только самых ценных.
  • Какую боль вы будете решать и для кого?
     Прелесть программного обеспечения в том, что оно обычно имеет множество функций. Однако большинству компаний нужны только некоторые из них — и для очень специфических нужд. Вы должны быть готовы заранее справиться с проблемой каждого клиента и понять, сколько они готовы заплатить за ее решение.

Не продавайте функции. Решить боли

Как упоминалось выше, у каждого потенциального клиента есть свои потребности даже в пределах одной компании. Например, вице-президенту по персоналу Кхалиси и директору по маркетингу Джону С. может понадобиться ваш продукт, но для разных целей. Необходимо адаптировать свою продающую речь к каждому из них. Но будьте осторожны: не начинайте разговор с Кхалиси с объяснения истории вашей компании и суммы гигабайта, которую она может получить за каждого своего Безупречного.

Вы должны понять, почему ей нужно хранилище, и подойти к ней через боль, которую она испытывает. Спросите ее об этом, и пусть она даст вам ответы на все ваши вопросы. Правильно, заткнись и слушай. Вы не существуете. Единственное, что имеет значение, — это понимать боли, потребности и ожидания ваших клиентов. Как только вы соберете эту информацию, вы станете намного умнее, когда будете рассказывать о своем продукте и создавать демонстрационную версию.

Создайте потрясающую персонализированную демонстрацию

Это шоу, детка! Как только вы убедите ее (свою ведущую роль), что вы рыцарь, в котором нуждаются семь королевств, пришло время показать, что вы действительно можете сделать для нее, и «нарисовать» свою демонстрацию. Но придержи лошадей, ковбой. Программное обеспечение не просто показывают. Используйте демо-редактор — да, такой как Walnut — чтобы настроить полное путешествие пользователя по вашему продукту так, как ему (и его команде) нужно. Вы должны сделать каждую секунду своего демо на счету. Ходят слухи, что оптимальная продолжительность демонстрации — от 15 до 30 минут, так что старайтесь придерживаться ее: у людей в сети короткая продолжительность концентрации внимания — смотри, птичка.

Еще одна причина для использования такого рода инструментов без кода заключается в том, что вы избежите демонстрационных кошмаров, таких как проблемы со временем загрузки и ошибки. На самом деле, вы представите только интерактивную (и настроенную) версию вашего интерфейса — или визуальную сторону вашего продукта, если вам не нравятся технические термины. Вы поблагодарите нас позже за это.

Главное – практика: знайте традиционные возражения

Да, ваша честь, эти два возражения - заноза в заднице каждого специалиста по продажам. Представляем: «Ты слишком дорогой» и «Мне не хватает этой функции» ужасные подростки. Давайте рассмотрим их отдельно.

  • «Ты слишком дорогой»
    Если вы получили этот вопрос, это означает, что вы, вероятно, пропустили часть домашнего задания. Вы должны заранее спросить, сколько ваш клиент готов инвестировать, чтобы решить проблему, которую устраняет ваше программное обеспечение. Но вы этого не сделали, бывает, мы не скажем вашему боссу. Тем не менее, вам нужно с этим смириться, и снижение цены, как правило, не вариант — это может заставить вас выглядеть дешево. Одна из наиболее распространенных стратегий — переформулировать проблему и объяснить, насколько ваше программное обеспечение может сэкономить компании по сравнению с его стоимостью.

  • «Мне не хватает этой функции»
    Самый простой способ справиться с этим — сказать, что конкретная функция находится в трубе. Не. Ты умный. Умный не лги. Для выпуска функций может потребоваться время, и у людей не хватает терпения на ерунду. Вместо того, чтобы ходить по этой шаткой земле, попытайтесь копаться в своем самом ценном ресурсе: домашнем задании. Вы знаете потребности клиентов и отлично знаете свой продукт. Подумайте о творческих способах решить настоящую боль вашего клиента с помощью других функций. Возможно, функциональность, которую они ищут, не самый эффективный инструмент для решения проблемы. Вам виднее, поэтому не бойтесь предлагать альтернативные решения — уверенность в себе никогда не помешает.

Есть много других возражений, которые могут возникнуть в процессе продажи. Не ненавидьте нас, но есть только одно решение: практика. Чем больше вы репетируете, тем больше вы будете готовы столкнуться с любыми неожиданными вопросами.

Подробнее о работе с возражениями .

Систематизируйте свои действия

В процессе продаж есть две основные фазы: до того, как вы запланируете демонстрацию с потенциальными клиентами, и после нее.

  • Перед демонстрацией
     Чтобы зацепить клиента за демонстрацию, вы должны создать прочный первый контакт. Это сложно, но не ракетостроение. Создавайте последовательности персонализированных сообщений, чтобы привлечь потенциальных клиентов, и определите время для каждого из них — распределите их по времени, не будьте спамером. Чтобы максимизировать охват, обязательно создайте несколько точек соприкосновения: электронная почта, запрос на добавление в друзья в LinkedIn, сообщение в LinkedIn, голубиный перевозчик, чем веселее, тем лучше. Но ради всего святого: не будьте парнем, который спрашивает потенциальных клиентов, получили ли они электронное письмо о том, что вы отправляете им электронное письмо. Будьте изобретательны, индивидуальны и проявляйте истинный интерес к потребностям потенциального клиента.
  • После демонстрации
     После того, как вы продемонстрируете волшебство своего продукта своему почти подписанному клиенту во время демонстрации, добавьте контент, который принесет им реальную ценность. Не задавайте потенциальному клиенту домашнюю работу — создайте свой план на основе первого обсуждения и сформулируйте второй звонок в соответствии с их потребностями и целями. В конце разговора не забудьте запланировать звонок для вопросов и ответов и согласования ожиданий. Крайне важно завершать каждую дискуссию важным пунктом для дальнейших действий, чтобы у них не было возможности продолжить обсуждение. В случае, если они не проявят интереса к вашему программному обеспечению после демонстрации, попробуйте более мягкий подход и дайте им передохнуть. Не нужно преследовать их, не нужно сдаваться. Просто создайте более мягкий поток дополнительных демонстрационных электронных писем, основанный на маркетинговом контенте, который может показаться интересным, и оставьте хардкорные продажи в стороне.

Не отвлекайте их от маркетингового контента

Независимо от того, подписали вы своих клиентов или нет, вы хотите постоянно поддерживать с ними связь, чтобы они всегда вас помнили. И есть только один способ привлечь ваших потенциальных клиентов: контент-маркетинг. В конце концов, маркетинг и продажи — две стороны одного меча. Формируя свой контент, вы можете создать дополнительную ценность для своих потенциальных клиентов, стимулировать их к конвертации (или обновлению их пакета) и, что наиболее важно, узнать об их предпочтениях, чтобы улучшить ваш процесс продаж. Для этого можно использовать различные инструменты. Каждый из них служит разным целям:

  • Маркетинг по электронной почте : потенциальный клиент оставил вам свой адрес электронной почты. Меньшее, что вы можете сделать, это отправить приветственное письмо — вы не дикарь. Затем создайте автоматизированный поток электронных писем, каждое из которых будет посвящено разным аспектам контента. От отраслевых исследований до забавных фактов, отзывов пользователей, важных событий компании, выпусков продуктов, вебинаров, тематических исследований и статей в блогах — контент, который вы можете создать, бесконечен. Как только вы соберете свою статистику (коэффициент открытия, рейтинг кликов и все другие печально известные показатели), вы будете более подготовлены для оптимизации своей контент-стратегии.
  • Социальные сети : Каждому бизнесу необходимо присутствие в социальных сетях. Это позволяет напрямую общаться с потенциальными клиентами, усиливать голос компании и привлекать потенциальных клиентов с помощью самых разных предметов. Каждая социальная сеть позволяет вам попробовать другой подход и узнать о своем сообществе «естественно» сегментированным способом, основанным на поведении. Не нужно объяснять, почему у пользователей LinkedIn другие ожидания от контента, чем у пользователей Instagram. Самая красивая часть? Вы соберете множество идей, которые пригодятся вам позже.
  • Блог: ваш блог — это ваш банк контента. Написание хорошего контента на темы, которые интересны вашей аудитории, — беспроигрышный вариант для вашего бизнеса. Вы можете обучать свое сообщество, делясь ценной информацией, позиционировать себя как авторитет в своей области и, что наиболее важно, привлекать кучу трафика на свой сайт.

Конечно, в вашем распоряжении есть много других маркетинговых инструментов, таких как продвижение в социальных сетях, электронные книги, официальные документы, мероприятия и многое другое, но вышеперечисленные пункты — это хорошее начало, и мы обещаем рассмотреть все в следующих статьях. Слово.

Держите свои испытания короткими, а свои планы длинными

Когда дело доходит до продаж, длина имеет значение. Интуитивно может показаться логичным, что чем больше времени у людей есть на тестирование продукта, тем лучше они привыкают к нему и готовы платить за него. На самом деле все совсем наоборот. Всего за три дня большинство потенциальных пользователей могут понять, соответствует ли продукт их потребностям и достаточно ли удобен в использовании. Более того, чувство безотлагательности, когда у них есть 14 дней только для того, чтобы понять продукт или программное обеспечение, будет стимулировать их более интенсивно пробовать его. Конечно, некоторые компании выберут модель freemium с ограниченными функциями в бесплатной версии и платные планы для клиентов, которым нужны более продвинутые функции. Это действительно зависит от характера программного обеспечения и зрелости компании. Тем не менее, большинство компаний-разработчиков программного обеспечения предлагают своим клиентам бесплатные 14 дней — это считается лучшей практикой, но звоните, чувак.

С другой стороны, когда дело доходит до выставления счетов, вы должны попытаться продать годовые планы — ага. Это не обязательно должен быть единственный вариант: вы можете продавать месячные планы по более высокой цене (но убедитесь, что годовые цены разделены на 12, чтобы люди увидели «преимущество» покупки годового плана по сравнению с месячным). Логика этого очень проста. Вы хотите, чтобы ваши клиенты пользовались вашим сервисом как можно дольше, как можно быстрее возмещали затраты на привлечение клиентов (CAC) и, конечно же, лучше прогнозировали ваш доход. Есть также много преимуществ предложения ежемесячных планов, наиболее очевидным из которых является устранение барьеров для клиентов. Еще раз, твой звонок, чувак. Вы лучше всех знаете свой продукт, свою компанию и своих пользователей, поэтому доверяйте своей интуиции.

Создавайте индивидуальные и интерактивные демонстрации, которые понравятся вашим потенциальным клиентам, без написания кода>

* Если вы поняли каламбур, мы вас любим.