7 ошибок при демонстрации продаж и как их избежать

Одним из наиболее важных этапов любого процесса продажи программного обеспечения является демонстрация продукта. Если вы позволите нам провести дешевое сравнение, это все равно, что пойти на свидание после того, как вы поболтали в приложении для знакомств, чтобы встретить человека в реальной жизни и открыть для себя его впервые. Во время первоначального охвата вы можете продавать свою компанию и программное обеспечение именно так, как вы хотите, но когда дело доходит до демонстрации продукта, вы должны показать, что он точно соответствует вашей многообещающей рекламной речи, чтобы «соблазнить» вашего потенциального клиента. Поверьте нам на слово, вам не нужен этикет «продажи Tindtrap».

Как специалист по продажам, вы, очевидно, проделали домашнюю работу, чтобы понять проблемы вашего клиента перед демонстрацией, и собрали как можно больше информации во время ознакомительного звонка. Тем не менее, когда демонстрация продаж находится на столе, между вами и сердцем (и карманом) потенциального клиента все еще стоит множество ловушек.

Не беспокойтесь: мы собрали здесь список ошибок, которых следует избегать, если вы хотите предложить демо-версию своего продукта, которого он заслуживает, и заключать сделки.

Вот! Ниже приведены семь смертных грехов продаж B2B:

Не кастомизировать демонстрацию продаж

Потенциальные клиенты не терпят всякой ерунды. Они хотят понять, что это для них, быстро и эффективно. Вы видите, к чему мы идем: ключевое значение имеет персонализация. Чем больше ваша демонстрация продаж адаптирована к потребностям вашего клиента, тем выше шансы заставить их понять, какую пользу ваш продукт может принести их компании, и тем меньше вероятность того, что печально известная золотая рыбка-онлайн-продажи-внимания-внимания испортит ваш поток.

Другими словами, чем больше вы настраиваете свою демонстрацию, тем лучше вы ее продаете. Рекламная пауза: с демо-редакторами без кода, такими как Walnut, вы можете полностью персонализировать свою демонстрацию продаж, не кодируя ни одной строки.

Что вы должны настроить?

• Функции:
  Ваш продукт может быть космическим кораблем, но не ошеломляйте потенциальных клиентов, показывая им все возможности вашего «Тысячелетнего сокола». Представьте только те, которые имеют отношение к их конкретным потребностям, чтобы они поняли, почему они хотят летать с вами.
• Текст:
  Ваш потенциальный клиент хочет чувствовать себя в своей естественной среде. При демонстрации вашего программного обеспечения/продукта настройте числа и тексты так, чтобы они имели для них смысл.
• Логотип:
  А почему бы не? Это только заставит их чувствовать себя как дома.

Не слушая знаки

Вам не нужно любить фильмы Шьямалана об инопланетянах, чтобы понять, насколько важны знаки. Наблюдайте за выражением лица вашего потенциального клиента, обращайте внимание на тишину и признаки прослушивания и следите за тем, чтобы они не отключались.

Одна из классических техник «пожалуйста, продолжайте давать, черт возьми» — постоянное поощрение активного участия. Никогда не теряйся в длинных монологах — не снимай рубашку, Гамлет. Задавайте вопросы об удобстве использования вашего продукта, релевантности функций и, в более общем плане, приглашайте их к взаимодействию как можно больше. Вы не только сосредоточите их внимание, но и узнаете об их потребностях и ожиданиях.

Не рассказывать историю

Люди — животные, рассказывающие истории. С самого начала цивилизации мы используем истории для общения и передачи знаний. Мы не будем углубляться в эту обширную тему — это блог, а не философский журнал — но суть ясна: рассказывание историй имеет силу.

Подумай об этом. Если мы хотим продать вам демонстрационный редактор Walnut, он может гарантировать нулевое время простоя во время демонстрации. Среди прочего, мы можем сказать вам: «Walnut отключает внешний интерфейс программного обеспечения от внутреннего, чтобы опубликовать демонстрацию в демонстрационной среде облачных продаж». Звучит хорошо. И скучно до безобразия.

С другой стороны, мы можем сказать вам: «В вашей программе когда-нибудь возникали ошибки в середине демонстрации? Мы чувствуем вас, это случилось и с нами! Какой кошмар. Вот почему мы создали Walnut — чтобы никому больше не пришлось сталкиваться с такой бедой». Или что-то в этом роде. Рассказывая историю, вы можете напрямую обратиться к эмоциям, справиться с болью, объяснить сложную идею простым (и понятным) способом и создать сильную связь со слушателем.

Непонимание профиля потенциального клиента

Профилирование — это не искусство, которым владеют только темные агенты ФБР. Когда вы разговариваете с потенциальными клиентами, важно понять их личность, чтобы заставить их подписать сделку. В соответствии с профилем вашего потенциального клиента вам, возможно, придется управлять своей демонстрацией совершенно по-другому. Вот некоторые из основных типов потенциальных клиентов:

• Исполнитель:
  С этим потенциальным клиентом, который быстро принимает решения, вам следует избегать ненужных деталей и сразу переходить к делу.
• Говорящий:
  Говорящие, как видно из названия, склонны быть болтливыми, что действительно удивительно. Вы бы предпочли открыть дискуссию, поделиться личным опытом и предложить потенциальным клиентам высказать свое мнение и идеи.
• Мыслитель:
  Мыслители более рациональны и терпеливы. Делая демонстрацию таким потенциальным клиентам, вы предпочитаете подчеркивать преимущества продукта и поддерживать долгосрочные отношения, чтобы завоевать доверие.
• Контроллер:
  Это аналитический тип проспекта. Они должны глубоко понимать каждый аспект вашего продукта, чтобы чувствовать себя уверенно. Вы должны уделять больше внимания собранным данным и конкретным выводам, чтобы убедить их.

Пренебрежение УТП – и результаты

Звучит довольно тривиально, но об этом стоит упомянуть. Не пренебрегайте своим УТП при демонстрации. Для справки: УТП расшифровывается как «Уникальное торговое предложение» — не путать с известной судоходной компанией. Попробуйте распространить свои УТП во время демонстрационной речи о продажах, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов к тому, что отличает вас от ваших конкурентов.

Более того, очень важно всегда возвращать обсуждение к фактическим результатам для вашего потенциального клиента. Например, сколько времени, рабочей силы, программ, вашего программного обеспечения/продукта они могут сэкономить. Это особенно полезно, поскольку поможет вам лучше договориться о цене вашего предложения, когда придет время денег.

Не обращая внимания на время

Время - деньги. Ваша демонстрация требует времени. Ваш продукт стоит денег. Это дорогое усилие, чтобы спросить от невиновного потенциального клиента. Поэтому вам необходимо оптимизировать каждую минуту вашей (обычно) одночасовой встречи. Грамотное управление временем также поможет вам сосредоточиться на потенциальном клиенте.

Один из классических способов структурировать ваш звонок — разбить его следующим образом:

• Вступление – 5 минут.
• Резюме исследования / Причины верить – 5 минут
• Демонстрация – 30 минут
• Обратная связь и вопросы – 10 минут
• Следующие шаги – 5 минут

Конечно, вы можете структурировать демонстрацию продаж по-другому, но при условии, что каждая секунда вашего потенциального клиента используется с умом. Ты босс, босс.

Не предвидеть ошибки законов Мерфи

В этом плохом на самом деле нет ничьей вины: это просто невезение, также известное как законы Мерфи. Ты можешь тренироваться день и ночь, репетировать как сумасшедший, знать каждую строчку своей речи, и в тот самый момент, когда ты покажешь важную функцию, бум, программное обеспечение вылетает. Да, это душераздирающе.

Если вы внимательно прочитали эту статью - дайте этому человеку печеньку! - вы узнали, как с такими платформами для демо-редакторов, как Walnut, вы можете избежать подобных затруднений. Наша технология гарантирует безупречную и гладкую демоверсию, поэтому вам не придется беспокоиться о непредсказуемых ошибках, бесконечном времени загрузки и других неприятных сюрпризах, от которых ваши потенциальные клиенты будут в восторге.

‍

Создавайте индивидуальные и безотказные демонстрации с помощью Walnut уже сегодня