Продажи B2B: как создать прочные отношения с вашим потенциальным клиентом

В настоящее время волшебство онлайн-инструментов позволяет специалистам по продажам собирать тонны информации о своих потенциальных клиентах, анализировать их эффективность и обращаться к потенциальным лидам по различным каналам. Звучит как хорошие новости в теории, не так ли?

Реальность такова, что потенциальные клиенты перегружены холодными звонками по продажам, электронными письмами и сообщениями LinkedIn от самых разных поставщиков решений. Принятие решений превращается в кошмар. По данным Gartner, 77% покупателей B2B заявляют, что их последняя покупка была очень сложной или трудной. Это связано с количеством новых технологий на выбор, а также с огромным количеством игроков, участвующих в процессе покупки (от 6 до 10).

Как в этой своеобразной среде могут выделиться специалисты по продажам?

Одним из ключевых факторов успешного процесса продаж (помимо создания убойных демонстраций, кашляйте, кашляйте) является установление значимых отношений с лидерами организации и, в более общем плане, с каждым потенциальным клиентом. Как сказал нам Майк ДеКорсо, вице-президент по продажам THNKS: «Часто люди покупают не продукт, а человека».

Имея это в виду, давайте разберемся, как создать выигрышные отношения с вашими потенциальными клиентами:

В этой статье:

1. Приготовьтесь
2. Не допрашивай - слушай
3. Копайте в нужном месте
4. Избегайте отказа от функций
5. Не читать лекции
6. Будьте человеком
7. Будь честным
8. Отвечайте быстро, но не навязчиво
9. Запросить отзыв
10. Используйте маркетинг с умом
    

1. Подготовьтесь

При обращении к потенциальному клиенту недостаточно знать размер компании и продукт. Очень важно узнать о человеке как можно больше. Существует множество инструментов, таких как ZoomInfo и другие, которые позволяют вам собирать обширную информацию о ваших потенциальных клиентах. Но вы также можете использовать бесплатные инструменты, такие как социальные сети (в частности, LinkedIn), чтобы узнать, где они узнали, каковы их сильные стороны и интересы, и просто, что они за люди. Чем лучше вы понимаете свой профиль потенциального клиента, тем легче вам будет начать содержательный разговор.

‍

2. Не допрашивай - слушай

Во время первоначальных переговоров многие продавцы с благими намерениями испытывают искушение допросить своего потенциального клиента, чтобы собрать как можно больше информации об их потребностях. И вы знаете, куда ведет дорога, вымощенная добрыми намерениями. Ни один человек не любит, когда его допрашивают. Но все ценят, когда люди обращают внимание на то, что они говорят.

Вместо того, чтобы стрелять кучей вопросов, слушайте. Направьте разговор на боли вашего потенциального клиента и попытайтесь понять, почему и как ваше решение действительно может удовлетворить их потребности.

3. Копайте в нужном месте

К слову о «почему». Если вы какое-то время работали в сфере продаж, вы, вероятно, слышали о методе «5 почему». Концепция проста: вам нужно пять раз спросить «почему», чтобы понять истинную мотивацию и первопричину чьих-то намерений. Но осторожно: делать это нужно тонко и не раз за разом — не будь попугаем. Взаимодействие должно быть естественным и разговорным. Если вы преуспеете в этом упражнении, вы поймете суть их потребностей, что является фундаментальной опорой вашей стратегии продаж.

4. Избегайте отказа от функций

Теперь, когда вы знаете мотивы намерений ваших потенциальных клиентов, вам нужно показать им, как ваш продукт может принести им ту ценность, которую они ищут. Если вы продаете отличную технологию, вы, естественно, хотите продемонстрировать все ее причудливые функции и прочее. Это не пройдет.

Сосредоточьтесь на конкретных частях вашего продукта, которые важны для них, и на том, почему они являются идеальным решением их проблемы. Помните об этом, когда будете настраивать демо-версию для продаж. Это позволит вам лучше управлять своим временем, чтобы не потерять внимание потенциального клиента — знаете ли вы, что за последние 20 лет объем нашего внимания значительно сократился? Где я был... Ах да, концентрация внимания.

5. Не читайте лекции

Знаете, что хуже, чем быть допрошенным? Правильный. Читать лекции. Даже если вы следовали всем приведенным выше советам, этот грех продаж все равно может случиться. Вы знаете своих потенциальных клиентов, их потребности, их боли, как их решить, теперь пришло время связать все это воедино и выиграть сделку.

Именно здесь некоторые опытные продавцы начинают монолог. Монолог — это здорово, если вы наследник Шекспира, но если нет, поговорите со своим потенциальным клиентом, задавайте ему вопросы каждые несколько минут. Это поможет вам точнее ориентироваться в речи и собрать дополнительную информацию. И они почувствуют, что вам наплевать на их мнение.

6. Будьте человеком

Перспективы не роботы. Они хотят соединиться со своим собеседником — это слово стоит как минимум 64 балла в Scrabble, просто произнеся его. Небольшие разговоры, маленькие шутки, личные истории, общий опыт, улыбки, зрительный контакт — все эти основные точки первой связи человека необходимы для того, чтобы произвести сильное и подлинное впечатление.

Обращайтесь к потенциальному клиенту как к равному, но не переигрывайте: он знает, что вы здесь, чтобы продать ему что-то, он не ваш приятель — опять же, тонкость является ключевым моментом. В конце концов, чем человечнее и интереснее будет взаимодействие, тем больше они захотят поделиться с вами. Как сказал нам Ноам Мендельсон, руководитель отдела глобальных продаж Mindspace, построение отношений может помочь вам заключать сделки:

«Я строил эти отношения с этим человеком в течение определенного периода времени, мы говорили о том, чем мы любим заниматься в свободное время, и я знал, что он большой поклонник футбола и сигар, поэтому я отправил ему коробку кубинских сигар. , и билет на футбольный матч, и это в значительной степени закрыло сделку».

Конечно, это действие было исключением, а не нормой, но знание клиента до такой степени показывает человеческое взаимодействие и его влияние.

7. Будьте честны

Специалисты по продажам хотят заключать сделки. Вот о чем эта работа. Но продажи — это вопрос доверия. Не перекругляйте углы. В вашем продукте отсутствует важная функция, в которой нуждается потенциальный клиент? Не пытайтесь закрыть сделку, говоря: «Это в трубе, оно должно быть выпущено на следующей неделе», если вы знаете, что этого не произойдет. То же самое, если потенциальный клиент задает вам вопрос, на который вы не знаете ответа. Скажите, что вам нужно проверить и что вы свяжетесь с ними - не придумывайте ответ.

Ваши потенциальные клиенты умны, они сделали домашнее задание, прежде чем заговорить с вами. Как мы упоминали в нашей статье о статистике продаж, 74% покупателей B2B проводят как минимум половину своих исследований в Интернете, прежде чем совершить покупку. Вы хотите, чтобы ваши отношения длились долго, вы хотите, чтобы ваша репутация в отрасли уважалась, вы хотите защитить имя своей компании. Честно выгодно.

8. Отвечайте быстро, но не навязчиво

Вы продавец. Вы заинтересованы в подписи вашего потенциального клиента. Своевременно отвечайте на их электронные письма и вопросы. По данным Hubspot, 51% покупателей утверждают, что быстрый ответ — важный фактор в создании положительного опыта продаж. То же исследование показывает, что 61% покупателей ценят, когда продавцы не назойливы. Серьезно, спам — это 2020 год. Будьте терпеливы, дайте им время переварить предоставленную вами информацию и обсудить ее внутри компании. Это не значит, что вы должны исчезнуть в любом случае. Просто вы должны быть осторожны, как и когда вы просите их внимания. Вы знаете, как говорят: клиент — король.

9. Спросите об обратной связи

Если вы до сих пор выполняли свою работу правильно, вам удалось привлечь внимание потенциального клиента. Теперь вы хотите услышать их отзывы, чтобы улучшить поток продаж и заключить сделку. С такими инструментами, как Walnut, вы можете отправить им ссылку на интерактивную демонстрацию и собрать ценную информацию об их использовании, чтобы понять, какие функции действительно важны для них. Но помимо этого, вы всегда должны спрашивать их отзывы об обсуждении, добавленной стоимости продукта и введенных вами функциях.

10. Используйте маркетинг с умом

Даже если ваш потенциальный клиент по какой-либо причине не подписал контракт, как планировалось, очень важно, чтобы вы продолжали напоминать ему о своем существовании. Как мы упоминали в нашем руководстве по маркетингу для продаж B2B, согласно информации CSO, 89% компаний, которые объединили усилия по привлечению потенциальных клиентов в сфере продаж и маркетинга, сообщили об ощутимом росте в результате непрерывной поддержки.

От маркетинга по электронной почте до контента в блогах и социальных сетях, рекламы, электронных книг и других маркетинговых материалов — ваши усилия могут помочь позиционировать вашу компанию как авторитет, обучать ваших потенциальных клиентов, узнавать об их предпочтениях и проблемах и, в конечном итоге, возвращать их к вам с помощью более сильное намерение купить.

Вывод

Подводя итог этой концепции, мы можем определить хорошие отношения следующим образом: создание торговых взаимодействий, которые одновременно приятны и ценны для потенциальных клиентов.

Следуя приведенным выше шагам и советам, вы можете увеличить свои шансы на создание приятной и продолжительной связи, основанной на доверии. Если ваши отношения с потенциальными клиентами станут крепче, коэффициент конверсии соответственно увеличится.

Создавайте индивидуальные и интерактивные демонстрации, которые понравятся вашим потенциальным клиентам, без написания кода>