Как заставить гибридное обучение продажам работать

Какова роль очного обучения с появлением виртуального обучения, смешанной рабочей силы и самостоятельного обучения? Обучение личным продажам мертво?

Да и нет.

Это правда, что глобальная пандемия радикально изменила отношение торговых организаций к живым мероприятиям, включая адаптацию продавцов, обучение и SKO, которые когда-то были нормой. Пандемия заставила отделы продаж опробовать новые и креативные решения для обучения, большинство из которых в первую очередь ориентированы на цифровые технологии.

Необходимость еще раз оказалась матерью успешных инноваций. Компании, внедрившие проверенные модели виртуального обучения, повысили успешность адаптации, удержание обучения и результаты продаж. Сейчас мы наблюдаем широкое распространение цифрового обучения, видеообучения, мобильного обучения и микрообучения. Больше продавцов работают удаленно в географически рассредоточенных командах, чем когда-либо прежде.

Несмотря на все эти сигналы о том, что виртуальное обучение никуда не денется, очное обучение никуда не денется. Постоянство обеих моделей — явление, которое современные программы обучения продажам должны учитывать, чтобы быть эффективными.

Как развивалась среда продаж

Рефлекторная реакция в разгар пандемии заключалась в том, что дни для личной работы сочтены, не говоря уже об обучении продажам. Личные мероприятия были редки. Продавцы масштабировали вебинары, удаленные конференции и другие тренинги из своих домашних офисов.

Хотя есть свидетельства того, что пандемия сильно сместила продажи B2B в сторону цифровых технологий, эта история более тонкая. Просто взгляните на последние данные о рабочих местах из исследования навыков и поведения наиболее эффективных продавцов и менеджеров по продажам Центра исследований продаж RAIN Group:

За последние 12 месяцев, где вы работали со своим непосредственным руководителем/прямыми подчиненными?

Данные показывают равномерное общее распределение между совмещенными, удаленными и гибридными рабочими местами. Стоит отметить, что менеджеры по продажам больше склоняются к удаленным или гибридным рабочим местам.

Что касается режимов продаж, результаты аналогичны, хотя чаша весов больше склоняется в пользу виртуальных и гибридных режимов для продавцов.

Какое утверждение лучше всего характеризует то, как в настоящее время происходят продажи вашей команды?

Учитывая распределение рабочих мест и общую распространенность гибридных методов продаж, неудивительно, что обучение гибридным продажам получает широкое распространение.

Предоставить гибридную программу обучения продажам так, чтобы она стоила вложенных средств, — это совсем другая история. В то время как компании в целом тратят миллиарды на обучение, от 85% до 90% тренингов по продажам терпят неудачу.

Как внедрить гибридное обучение продажам

Забудьте о движениях и галочках только для того, чтобы предоставить обычную программу обучения — будь то личное, виртуальное или гибридное. Наше исследование показывает, что 71% самых эффективных продавцов сообщают о том, что они прошли чрезвычайно или очень эффективное обучение продажам . Шестьдесят процентов самых эффективных менеджеров по продажам сообщают то же самое.

Это означает, что для того, чтобы направить вашу команду по продажам на достижение максимальной производительности, ваша инициатива по обучению продажам должна быть очень эффективной и действенной.

Когда организация решает провести личное обучающее мероприятие — будь то SKO, одно- или двухдневное обучение или другое личное совещание по продажам, — она должна гарантировать, что время, бюджет и усилия стоят того, чтобы привлечь продавцов. вне поля.

Ведущие организации все чаще переходят на гибридный подход к обучению продажам с виртуальным завершением своих очных учебных мероприятий. Это мощный удар один-два, который использует лучшее из личного и гибридного мира.

С точки зрения процесса, эта гибридная среда обучения продажам разбита на три этапа:

1. Перед учебным мероприятием по гибридным продажам

Учащиеся завершают критическую передачу знаний о новых концепциях, идеях и определениях перед очным учебным мероприятием. Это дает продавцам достаточно времени для самостоятельных уроков, микрообучения и других мероприятий.

Продавцам также рекомендуется начать использовать инструменты и применять полученные знания до начала мероприятия. Это позволяет продавцам делиться проблемами, связанными с внедрением нового обучения в их торговых ситуациях, что приводит к гораздо более содержательным обсуждениям.

Вот краткий обзор того, как это может выглядеть при использовании LMS или платформы поддержки продаж:

2. Во время гибридного тренинга

Личное время зарезервировано для высокоэффективных мероприятий. Когда вы берете лекцию из тренинга с микрообучением перед мероприятием, это открывает время для того, чтобы сосредоточиться на практике и практическом применении, например:

• Ролевые игры
• Мастерская
• Упражняться
• Коучинг
• Обратная связь
• Взаимное обучение и обсуждение
• Сотрудничество
• Мозговой штурм

Чем больше личного времени можно использовать для занятий, чем для лекций, тем большее влияние окажет гибридное обучение.

3. Подкрепление обучения

После очного обучения основные идеи и обучение необходимо закреплять в течение недель и месяцев с помощью повторяющихся виртуальных учебных занятий, регулярного ритма коучинга, самостоятельного онлайн-обучения и прикладных заданий.

Преимущества постоянной поддержки и коучинга огромны и включают в себя:

• Улучшенное запоминание знаний: использование интервальных повторений повышает запоминание до 80 % через 60 дней.
• Улучшенное усвоение: задания позволяют учащимся применять то, что они узнали, получать немедленную обратную связь для улучшения и нести ответственность за применение навыков.
• Более сильные навыки: постоянный график коучинга коррелирует с более высокими рейтингами навыков.
• Повышенная вероятность максимальной эффективности: продавцы, у которых есть эффективный менеджер по продажам, постоянное обучение и эффективное обучение продажам , на 63% чаще становятся лучшими исполнителями.

Подкрепление обучения продажам, наряду с регулярными проверками ответственности, помогает продавцам применять новые знания на практике, что приводит к более эффективному обучению, которое меняет поведение продавцов и влияет на результаты продаж.

Реальный пример гибридного тренинга по продажам

Гибридная модель обучения продажам объединяет виртуальные действия с личным обучением до и после факта. В качестве примера давайте посмотрим, как выглядит этот процесс. В RAIN Group мы используем модульный подход к обучению, при котором модули группируются вместе для создания программ, наиболее подходящих для вашей команды. Видео ниже описывает наш подход:

Например, у нас был один клиент, чей отдел продаж нуждался в помощи, чтобы улучшить свои навыки ведения переговоров о продажах. Мы разработали учебную программу, которая включала следующие модули:

• Модуль 1: Введение в консультационные продажи
• Модуль 2: Установление взаимопонимания
• Модуль 3: Ведение тщательного и впечатляющего исследования потребностей
• Модуль 4. Обоснование эффективности и рентабельности инвестиций
• Модуль 5: Преодоление возражений
• Модуль 6: Вдохновляющие действия и изменения покупателя: новая реальность и схема изменения покупателя

Мы использовали гибридный подход для предоставления этих модулей, включая как виртуальное обучение под руководством инструктора (VILT), так и живое обучение под руководством инструктора (ILT), а также задания и коучинг, связанные с каждым модулем. Каденция подачи выглядела так:

• Неделя 1: VILT модуля 1, проведенный перед мероприятием, включая инструктаж по применению (см. ниже)
• Неделя 2: 1-дневный ILT с личным присутствием, охватывающий модули 2–5.
• Неделя 3–6: прикладные задания и инструктаж по модулям 2–5
• Неделя 7: VILT модуля 6, включая инструктаж по применению
• Неделя 8 и далее: 90-дневный коучинг

Каждый модуль также включает в себя сочетание виртуального и живого обучения. Вот пример того, как выглядит один модуль:

Пример модуля: Ведение тщательного и впечатляющего исследования потребностей

Цели модуля

• Знайте, какие вопросы задавать, чтобы выявить потребности, и как их задавать
• Изучите совет № 1, который большинство продавцов упускают из виду, чтобы максимально эффективно выявлять потребности.
• Визуально и мощно позиционируйте, общайтесь и подтверждайте потребности покупателей

Предсессионное действие

Перед очным обучением слушатель просматривает следующие видеоролики:

• Видео: Сила стремлений и страданий
• Видео: Мощные вопросы для торговых совещаний и выявления потребностей
• Видео: Создание общего понимания потребностей
• Видео: Сила почему

Обучение под руководством инструктора

Во время очного обучения команда завершает исследование потребностей и практикуется вместе.

Кроме того, инструктор знакомит с Планировщиком бесед о продажах и демонстрирует, как этот инструмент следует использовать для подготовки к собранию по выявлению потребностей.

Действия после сеанса

В течение нескольких дней и недель после очного обучения учащийся выполняет следующие действия:

• Видео: Типы потребностей покупателей
• Видео: Ключ к проведению тщательного исследования потребностей
• Видео: тактические советы по проведению тщательного исследования потребностей
• Назначение приложения: запланируйте вопросы для выявления предстоящих потребностей с помощью Планировщика разговоров о продажах и поделитесь ими со своим тренером (см. Инструктаж по применению ниже).
• Действие (необязательно): запланируйте и запишите собрание по выявлению потребностей; поделитесь этой записью со своим тренером по применению