Цикл продаж в 7 простых шагов: планирование демонстраций и закрытие сделок

Продажи — это сердце и душа любого бизнеса. Без поступления денег энергия, необходимая для поддержания компании, в конце концов иссякнет. Поэтому важно оптимизировать цикл продаж для повышения эффективности и производительности.

Достижение квоты может быть очень сложной задачей. Есть так много переменных в игре, чтобы закрыть сделку. Допустите ошибку где-нибудь в цикле, и вы можете легко потерять клиента. Вот почему важно, чтобы менеджеры по продажам хорошо знали свой цикл продаж. Всегда есть возможности для улучшения и процессы, которые можно оптимизировать для повышения платных конверсий.

Мы составили это подробное руководство, чтобы объяснить, что такое цикл продаж и какую роль он играет в достижении ваших целей продаж. К тому времени, когда мы закончим здесь, у вас должно быть лучшее представление о цикле и о том, как каждый этап применим к вашему бизнесу. Кроме того, мы поделимся советом бизнес-инсайдера о том, как обезопасить потенциальных клиентов с помощью простой техники планирования, чтобы нужные люди появлялись на ваших демонстрациях продаж.

Что такое цикл продаж?

Цикл продаж фразы относится к шагам, которым следует бизнес, чтобы закрыть продажу практически любого продукта или услуги. Было показано, что это помогает командам по продажам определить четкий и лаконичный метод для взращивания потенциальных покупателей.

После того, как цикл продаж составлен, вы можете выделить области, которые нуждаются в улучшении, и протестировать новые подходы. Экспериментируя, вы начнете узнавать больше о том, что лучше всего подходит для вашего бизнеса. Неудачи могут быть ценными, когда они сопровождаются успехом. Практики, которые действительно работают для вас, становятся неотъемлемой частью цикла продаж.

Создание четких инструкций так же полезно для ваших представителей, как и для управления операциями. Они увидят, какое место они занимают в общей картине, и смогут предоставить важные отзывы о том, что работает, а что нет. Таким образом, вы можете построить цикл, который будет работать как для них, так и для клиентов. Установка квот и стимулов также может помочь вам оценить их усилия и вознаградить их соответствующим образом.

В любом цикле продаж вы начинаете с начального этапа привлечения потенциальных клиентов, начинаете их квалификацию и в конечном итоге превращаете некоторых из них в клиентов. Общее количество шагов зависит от идейного лидера, которого вы изучаете, и модели, которую он использует, но общепринято, что шагов семь.

Чтобы понять цикл продаж , полезно подумать о его близком родственнике — жизненном цикле продукта . Если это звучит запутанно, вы скоро поймете, как они работают вместе и влияют на вашу способность достичь максимального потенциала продаж.

Где вы видите наибольший рост в жизненном цикле продукта?

Продажи начинают расти на этапе роста жизненного цикла продукта. Это когда продукт начинает привлекать все больше внимания со стороны рынка, и его приемлемость возрастает.

Этот этап особенно важен для новых и инновационных продуктов, недавно выпущенных на рынок, поскольку потребители начинают понимать, как они используются, и покупают больше. Почти все финансовые показатели, включая продажи, выручку и прибыль, начинают расти, и вы начинаете получать положительную отдачу от своего продукта.

Когда в жизненном цикле продукта продажи начинают снижаться, а уровень прибыли высок?

Сразу после стадии роста продукт достигает зрелости, и прибыль достигает максимального уровня. После этого продажи начинают падать, и конкуренция начинает брать верх.

Здесь вы выходите на рынок и зарабатываете столько, сколько можете. Когда продажи начинают снижаться, и вы в конце концов начинаете снижать цены и предлагать скидки, чтобы получить то, что осталось на рынке. И, наконец, вы либо уходите с рынка, либо снова внедряете инновации, чтобы вернуться в игру.

Ключевые понятия для понимания цикла продаж

Теперь, когда мы подошли к семи различным этапам цикла продаж, давайте сначала определим ключевые понятия, чтобы вы не заблудились в дальнейшем.

• разведка

Имеется в виду первоначальный поиск потенциальных клиентов. Некоторые компании размещают лид-магниты на своих маркетинговых страницах, чтобы привлечь потенциальных клиентов. Как бы вы ни связывались со своими потенциальными клиентами, на этом этапе необходимо сделать первоначальные ознакомительные звонки, определить потенциальных клиентов, создать базу данных, а затем перейти к следующему этапу.

• Охват

Это довольно очевидно. Охват означает установить контакт с целевой аудиторией с помощью определенного сообщения, общей информации или призыва к действию.

• Ведущая квалификация

Квалификация лидов означает классификацию потенциальных лидов на основе того, насколько вероятно, что они купят ваше предложение. Квалифицированные лиды — это те, которые с наибольшей вероятностью конвертируются.

• Демонстрации продукта

Демонстрация продукта — это живой опыт между торговым представителем и потенциальным клиентом, в котором рассказывается о вашем продукте или услуге. Цель состоит в том, чтобы рассмотреть предложение и обсудить всю ценность, которую оно принесет.

• Преодоление возражений

В процессе продажи у людей неизбежно возникают вопросы или сопротивление. Важно отслеживать наиболее распространенные возражения потенциального клиента по поводу вашего продукта. Если вы не разберетесь в этой части, вы упустите много возможностей для бизнеса.

• Закрытие сделки

Закрытие сделки означает формальное завершение сделки и достижение соглашения. Проще говоря, это когда продажа подтверждается, и потенциальный клиент соглашается купить.

• Привлечь рефералов

Привлечение ваших клиентов к привлечению новых клиентов называется привлечением рефералов . Существующие клиенты могут быть заинтересованы в том, чтобы они рассказывали о вашем продукте все большему количеству людей.

Понимание основных этапов цикла продаж

Теперь, когда мы определили некоторые ключевые идеи, давайте сразу перейдем к семи основным этапам цикла продаж.

Шаг 1: Поиск

Слово разведка первоначально относилось к поиску чего-то ценного и физического, например, золота или серебра. Команды по продажам приняли эту идею, так что потенциальные клиенты стали «территорией», где торговые представители ищут «золото».

Есть два основных способа привлечь потенциальных клиентов для вашего отдела продаж. Исходящий маркетинг фокусируется на холодных звонках и электронных письмах, а это означает, что с потенциальными клиентами связываются напрямую. Входящий маркетинг работает в противоположном направлении, фокусируясь на привлечении людей к предложению продукта с помощью рекламы, целевых страниц и форм электронной почты.

Помните, как мы предложили простой прием планирования, чтобы сохранить более качественных лидов? Стратегия планирования, которую мы собираемся предложить, основана на входящем поиске с помощью форм и планировании демонстраций продаж с лучшими кандидатами.

Поиск продаж иногда называют лидогенерацией, потому что квалифицированные потенциальные клиенты получают статус потенциальных клиентов. Потенциальные клиенты, которые не соответствуют требованиям, могут быть позже снова нацелены на другие продукты или услуги, поэтому они по-прежнему составляют важную часть вашей базы.

Когда дело доходит до поиска, важно не торопить процесс. Если менеджер по продажам сможет заранее найти перспективных потенциальных клиентов, его торговые представители будут быстрее заключать сделки. Менеджеры готовы выполнить свою квоту, поэтому есть стимул собирать хорошие перспективы. Более поздние этапы цикла продаж не будут иметь значения, если у вас плохие перспективы.

Шаг 2: Охват

Outreach — это место, где вы устанавливаете первый контакт и обращаетесь к своим потенциальным клиентам с начальной подачей. Каналом связи могут быть телефонные звонки, электронные письма, сообщения LinkedIn, социальные сети, личные встречи и т. д.

Вам нужно быть осторожным, чтобы не засыпать своего потенциального клиента всей рекламной подачей на этом этапе цикла. Аутрич в большинстве случаев помогает только установить первоначальный контакт. Детали можно уточнить позже. Вы можете представить себя и свой бизнес, поделиться ценностью, которую вы можете им предложить, и спросить, заинтересованы ли они в получении дополнительной информации о продукте, который вы продаете.

Это также шаг, на котором вы делитесь своей страницей планирования с потенциальными клиентами, чтобы упростить процесс бронирования для вашей демонстрации продаж.

Шаг 3: квалификация потенциальных клиентов

Как только вы узнаете, что потенциальный клиент заинтересован в вашем предложении, вы можете организовать квалификационный звонок. Здесь вы поймете их конкретные потребности и требования. Если есть хорошее соответствие, вы можете предложить некоторые потенциальные решения. Но если предложение им не подходит, они должны быть дисквалифицированы и выйти из этого конкретного цикла продаж.

Прежде чем сделать квалификационный звонок, убедитесь, что вы провели исследование о потенциальном клиенте и точно знаете, что сказать. Старайтесь контролировать ход беседы, не тратьте впустую их время и будьте полностью честны в своем предложении. К концу разговора, если вы сможете установить, что потенциальный клиент и ваш бизнес хорошо сочетаются друг с другом, вы можете смело переходить к следующему этапу.

Шаг 4: Демонстрация продукта

Именно здесь торговый представитель представляет ваш продукт или услугу потенциальным клиентам и демонстрирует, как они могут повысить ценность их жизни. Презентация должна быть сосредоточена на том, как ваш продукт может помочь решить их конкретные проблемы и удовлетворить их потребности.

Убедитесь, что вы представляете свою презентацию лицам, принимающим решения, которые имеют право подписаться. Кроме того, будьте ясны и уверены в том, что вы предлагаете, а затем позвольте потенциальному клиенту принять окончательное решение.

Шаг 5: Преодоление возражений

Это самый важный этап цикла, так как он может решить или разрушить сделку. У потенциального клиента могут быть возражения против того, чем вы поделились, или он может быть не уверен, готов ли он двигаться вперед с предложением. Ваши представители должны иметь готовые ответы, чтобы они могли быть проводником в неопределенности.

Когда лид выдвигает возражения, к которым ваша команда не была готова, лучше всего задавать вопросы и пытаться выяснить, в чем корень проблемы. Общие возражения включают цены, их собственные сроки и бюджет, сравнения с конкурентами и путаницу в отношении вашего предложения. Торговые представители должны быть готовы внимательно слушать и делать все возможное для ответа на их вопросы, мягко продвигаясь к желаемому результату.

Шаг 6: Закрытие сделки

На этом шаге выполняется большая часть работы, и представитель должен иметь представление о том, каким будет ответ. Если они готовы закрыть сделку, эти последние шаги обычно включают в себя заполнение документов, связь с юридическими командами, обсуждение логистических деталей и обработку финансовых транзакций.

Если вы не можете завершить продажу, не волнуйтесь, так как вы уже смогли провести потенциального клиента так далеко в цикле. Скорее всего, у них все еще есть какие-то возражения или они не хотят продолжать покупку на этом этапе. Убедитесь, что вы поддерживаете связь, так как такие потенциальные клиенты обычно конвертируются позже.

Шаг 7: Привлечение рефералов

Именно этот последний шаг превращает цикл продаж в круг , а не в прямую линию. Цикл не заканчивается, как только вы закрыли сделку. Вам нужно делать последующие звонки и оставаться на связи с клиентом, которому вы только что продали. Помогите им решить любые проблемы, с которыми они сталкиваются, а затем попытайтесь использовать отношения для привлечения новых клиентов. Сарафанное радио на этапе направления может создать множество новых возможностей для вашего отдела продаж.

Если у вас есть служба поддержки клиентов или отдел успеха, убедитесь, что торговый представитель отправит электронное письмо, и что передача будет выполнена надлежащим образом. Это гарантирует, что у клиента всегда есть точка контакта и он чувствует заботу.

Новый бизнес может быть связан с повторными покупками или рекомендацией вашего бизнеса другим. В обоих случаях убедитесь, что вы продолжаете развивать отношения после продажи, и в конечном итоге вы найдете возможности привлечь рефералов или продать их с помощью новых предложений.

Как измерить KPI для вашего цикла продаж?

Когда вы работаете на рынке с такой конкуренцией, как сегодня, простое развертывание вашей стратегии продаж и ожидание результатов не сработает. Вам необходимо измерить эффективность вашего цикла продаж и оптимизировать все этапы, чтобы получить наилучшие результаты.

Вот несколько способов, которыми вы можете отслеживать эффективность своего цикла продаж и видеть, действительно ли приложенные вами усилия приносят какие-либо результаты.

Ваша квота продаж

Квота продаж помогает определить вехи, которые должны быть достигнуты каждым торговым представителем за определенный период времени. Квоты продаж обычно делают большие цели более достижимыми, предоставляя представителям четкое направление. Они четко знают, что нужно сделать и как их будут оценивать, поэтому прилагают все усилия для выполнения своих квот.

Вы можете установить квоты продаж, используя подход «сверху вниз» или «снизу вверх». Первый включает в себя установление квот с учетом целей бизнеса, а второй основан на том, насколько хорошо работала команда по продажам и маркетингу за последний период.

У каждого подхода есть свои плюсы и минусы, но идея здесь состоит в том, чтобы сделать цели продаж измеримыми и достижимыми, чтобы можно было планировать операции продаж, исходя из них, а цикл продаж был более эффективным и реалистичным.

Укажите продолжительность цикла продаж

Продолжительность вашего цикла продаж относится к общему времени, прошедшему от начальной стадии поиска до подписания окончательного договора купли-продажи. Последний этап, привлечение рефералов, обычно представляет собой непрерывный процесс, поэтому мы обычно не принимаем его во внимание.

Четко определенный цикл продаж создает прозрачность. Часть четкости означает наличие реалистичных временных рамок и крайних сроков. Кроме того, наличие определенной длины может помочь в разработке прогнозов продаж. Вы можете легко спрогнозировать, какой доход вы получите за определенный период.

Самый простой способ рассчитать среднюю продолжительность цикла продаж — использовать надежную CRM, такую ​​как Salesforce, Oracle или Zoho. Эти CRM анализируют вашу воронку продаж, автоматизируют все расчеты и упрощают управление циклом продаж.

Если у вас более ограниченный бюджет или вы предпочитаете измерять производительность своего цикла вручную, вы всегда можете по умолчанию использовать классический подход с электронными таблицами. Вам нужно будет отслеживать средний интервал времени, в течение которого потенциальный клиент переходит с одного этапа на другой. Кроме того, убедитесь, что вы учитываете такие переменные, как цена продукта, условия оплаты, зрелость рынка, количество заинтересованных сторон и профиль компании при выполнении расчетов.

Используйте соответствующие ключевые показатели эффективности продаж

KPI продаж — это метрики, которые позволяют вам измерять и оптимизировать работу ваших отделов продаж и вознаграждать их за честные усилия.

Выбор правильных KPI имеет решающее значение для каждого бизнеса, поскольку они помогают вам контролировать все этапы цикла продаж и оптимизировать ваши процедуры. Имея адекватные KPI, вы можете определить узкие места в своей воронке продаж и устранить их, чтобы получить максимальную прибыль.

Некоторые из наиболее популярных вещей, на которых следует сосредоточиться, включают такие показатели, как процент роста, цели продаж, пожизненная ценность клиента, коэффициент оттока, коэффициент конверсии, затраты на привлечение клиентов и так далее.

Доверяйте своим данным

Убедитесь, что вы документируете данные со всех точек контакта с клиентами и проводите какой-то анализ, чтобы понять, как обстоят дела на самом деле. Если вы все еще не отслеживаете жесткие показатели в своем цикле продаж, вы упускаете больше, чем можете себе представить. Данные не лгут, пока измерения настроены правильно. Хорошая информация дает вам точное представление о ситуации. Объедините это с тем, что говорят вам члены вашей команды, и у вас будет много работы.

Часто задаваемые вопросы

Как вы, надеюсь, теперь понимаете, цикл продаж помогает структурировать ваш процесс продаж и повысить вероятность успеха ваших предложений. Вот несколько вопросов, которые прояснят любую оставшуюся путаницу, которая может у вас возникнуть в отношении цикла продаж, и дадут вам кристально ясное представление.

Какой смысл следовать циклу продаж?

Проще говоря, цикл продаж — это последовательность шагов, которым следует бизнес, чтобы завершить продажу. Этот цикл работает одинаково как для продуктов, так и для услуг и определяет четкий метод для превращения потенциальных клиентов в клиентов. Наличие цикла продаж позволяет вам протестировать различные методологии на разных этапах и выяснить, что лучше всего подходит для вас.

Как улучшить цикл продаж?

Вы можете использовать системный подход к выявлению недостатков на каждом этапе цикла, а затем внедрять исправления для достижения лучших результатов. Некоторые простые подходы к улучшению вашего цикла продаж включают в себя оценку потенциальных клиентов, взращивание потенциальных клиентов, которые не готовы, использование программного обеспечения CRM для реализации автоматизации, отслеживание эффективности и создание четких и кратких предложений.

Чем цикл продаж отличается от воронки продаж?

Воронка продаж дает вам общее представление обо всех действиях по продажам. Это может включать в себя несколько целей продаж и циклов. Цикл продаж немного увеличивается и определяет серию шагов, которые необходимо предпринять, чтобы продать одному клиенту.

Какую роль в вашем цикле продаж играет квота продаж?

Квоты продаж могут оказать большую помощь в прогнозировании продаж и мониторинге активности торговых представителей. Вы можете установить четкие ожидания и мотивировать продавцов на достижение определенного уровня активности. Установка квот на каждом отдельном этапе цикла гарантирует, что цикл работает на оптимальном уровне и обеспечивает наилучшую рентабельность инвестиций.

Каковы общие KPI для измерения цикла продаж?

Вы можете измерить эффективность цикла продаж с помощью соответствующих KPI. Современный цикл продаж можно проанализировать по таким ключевым показателям эффективности, как ежемесячный рост продаж, средняя норма прибыли, целевые показатели продаж, коэффициент оттока, коэффициент конверсии и средняя стоимость покупки.

Улучшение медленных циклов продаж

Продажи — тонкая функция. Успех зависит от того, насколько хорошо вы понимаете своих клиентов и насколько ваше предложение соответствует их конкретным проблемам. Так что не давите на своих торговых представителей, если они не могут сразу достичь цели. Попытайтесь понять слабые места в вашем цикле продаж и исправить их понемногу. Медленно и верно вы доберетесь туда.

Если вам понравилась статья, не забудьте оставить комментарий ниже, сообщив нам, что вы о ней думаете. Желаем удачи в продажах!