Ciclo de ventas en 7 sencillos pasos: programación de demostraciones y cierre de acuerdos

Las ventas están en el corazón y el alma de cada negocio. Sin la entrada de dinero, la energía necesaria para sostener una empresa eventualmente se agotará. Por lo tanto, es importante optimizar su ciclo de ventas para obtener eficiencia y un mejor rendimiento.

Alcanzar su cuota puede ser muy desafiante. Hay tantas variables en juego solo para cerrar un trato. Si comete un error en alguna parte del ciclo, fácilmente puede terminar perdiendo al cliente. Por eso es importante que los gerentes de ventas se familiaricen íntimamente con su ciclo de ventas. Siempre hay margen de mejora y procesos que podrían optimizarse para mejorar las conversiones pagas.

Hemos elaborado esta guía completa para explicar qué es un ciclo de ventas y el papel que desempeña en el logro de sus objetivos de ventas. Para cuando terminemos aquí, debería tener una mejor idea del ciclo y cómo cada fase se aplica a su negocio. Además, compartiremos un consejo empresarial sobre cómo asegurar sus clientes potenciales con una técnica de programación simple, para que las personas adecuadas se presenten a sus demostraciones de ventas.

¿Qué es un ciclo de ventas?

La frase ciclo de ventas se refiere a los pasos que sigue una empresa para cerrar una venta de casi cualquier producto o servicio. Se ha demostrado que hacer esto ayuda a los equipos de ventas a definir un método claro y conciso para fomentar la aceptación de los prospectos.

Una vez que se ha trazado un ciclo de ventas, puede aislar las áreas que necesitan mejoras y probar nuevos enfoques. A medida que experimente, comenzará a aprender más sobre lo que funciona mejor para su empresa. Los fracasos pueden ser valiosos cuando van acompañados de éxito. Las prácticas que funcionan para usted se convierten en una parte integrada del ciclo de ventas.

Establecer pautas claras es tan útil para sus representantes como para administrar las operaciones. Verán dónde encajan en el panorama general y pueden proporcionar comentarios importantes sobre lo que funciona y lo que no. De esta manera, puede construir un ciclo que funcione tanto para ellos como para los clientes. Establecer cuotas e incentivos también puede ayudarlo a evaluar sus esfuerzos y recompensarlos en consecuencia.

En cualquier ciclo de ventas, comienza con una fase inicial de atracción de prospectos, comienza a calificarlos y eventualmente convierte a algunos de ellos en clientes. La cantidad total de pasos depende del líder de opinión que esté estudiando y del modelo que use, pero generalmente se acepta que hay siete pasos.

Para entender el ciclo de ventas , es útil pensar en su pariente cercano, el ciclo de vida del producto . Si eso suena confuso, pronto comprenderá cómo los dos funcionan juntos e impactan su capacidad para alcanzar el máximo potencial de ventas.

¿Dónde ve el mayor crecimiento en el ciclo de vida de un producto?

Las ventas comienzan a subir durante la etapa de crecimiento del ciclo de vida del producto. Aquí es cuando el producto comienza a recibir más y más atención del mercado y aumenta su aceptabilidad.

Esta etapa es particularmente importante para los productos nuevos e innovadores lanzados recientemente al mercado, ya que los consumidores comienzan a comprender su uso y compran más. Casi todas las finanzas, incluidas las ventas, los ingresos y las ganancias, comienzan a crecer y usted comienza a obtener retornos positivos de su producto.

Durante el ciclo de vida del producto, ¿cuándo comienzan a disminuir las ventas mientras los niveles de utilidades son altos?

Inmediatamente después de la etapa de crecimiento, el producto alcanza la madurez y las ganancias alcanzan un nivel máximo. Después de esto, las ventas comienzan a disminuir y la competencia comienza a hacerse cargo.

Aquí es donde accede al mercado y gana tanto como puede. Cuando las ventas comienzan a declinar, y finalmente comienzas a reducir los precios y ofrecer descuentos para obtener lo que queda del mercado. Y finalmente, o sales del mercado o vuelves a innovar para volver al juego.

Conceptos clave para entender el Ciclo de Ventas

Ahora que estamos a punto de entrar en las siete etapas distintas de un ciclo de ventas, primero definamos los conceptos clave para que no pierda la pista más adelante.

• Prospección

Esto se refiere a la búsqueda inicial de clientes potenciales. Algunas empresas colocan imanes de prospectos en sus páginas de marketing para atraer prospectos. Independientemente de cómo se conecte con sus prospectos, esta fase se trata de hacer llamadas de descubrimiento iniciales, identificar clientes potenciales, crear una base de datos y luego pasar a la siguiente etapa.

• Superar a

Este es bastante evidente. Alcance significa ponerse en contacto con el público objetivo con un mensaje particular, información general o un llamado a la acción.

• Calificación de plomo

La calificación de prospectos significa clasificar los prospectos potenciales en función de la probabilidad de que compren su oferta. Los clientes potenciales calificados son los que tienen más probabilidades de convertirse.

• Demostraciones de productos

Una demostración de producto es una experiencia en vivo entre un representante de ventas y un cliente potencial, que destaca su producto o servicios. El propósito es revisar la oferta y hablar sobre todo el valor que entregará.

• Superar las objeciones

La gente inevitablemente tiene preguntas o resistencia durante el proceso de venta. Es importante realizar un seguimiento de las objeciones más comunes que el cliente potencial pueda tener sobre su producto. Si no tienes esta parte resuelta, te perderás muchas oportunidades de negocio.

• Cerrar el acuerdo

Cerrar el trato significa terminar formalmente el trato y llegar a un acuerdo. En pocas palabras, aquí es donde se confirma la venta y el prospecto acepta comprar.

• Impulsar referencias

Lograr que sus clientes traigan más clientes se denomina referencias de conducción . Los clientes existentes pueden verse incentivados a contarle a más y más personas sobre su producto.

Comprender las etapas principales de un ciclo de ventas

Ahora que hemos identificado algunas ideas clave, profundicemos en las siete etapas principales de un ciclo de ventas.

Paso 1: Prospección

La palabra prospección originalmente se refería a excavar en busca de algo precioso y físico, como oro o plata. Los equipos de ventas adoptaron la idea, de modo que los clientes potenciales se convirtieran en el "territorio" donde los representantes de ventas buscan "oro".

Hay dos formas principales de generar prospectos para su equipo de ventas. El marketing saliente se centra en las llamadas en frío y los correos electrónicos, lo que significa que se contacta directamente con el cliente potencial. El marketing entrante funciona en la dirección opuesta, centrándose en atraer a las personas a la oferta de productos a través de anuncios, páginas de destino y formularios de correo electrónico.

¿Recuerdas cómo ofrecimos un truco de programación simple para retener clientes potenciales de mayor calidad? La estrategia de programación que vamos a sugerir se basa en la prospección entrante con formularios y la programación de demostraciones de ventas con los mejores solicitantes.

La prospección de ventas a veces se denomina generación de prospectos, porque los prospectos calificados se elevan al estado de prospectos. Los prospectos que no califican pueden ser seleccionados nuevamente para diferentes productos o servicios, por lo que aún constituyen una parte importante de su base.

Cuando se trata de prospección, es importante no apresurar el proceso. Si un gerente de ventas puede encontrar prospectos de alta calidad por adelantado, a sus representantes de ventas les resultará más fácil cerrar tratos. Los gerentes están en línea para cumplir con su cuota, por lo que existe un incentivo para reunir buenos prospectos. Las últimas etapas del ciclo de ventas no importarán si tiene prospectos de mala calidad.

Paso 2: Alcance

El alcance es donde hace el primer contacto y se comunica con sus prospectos con un discurso inicial. El canal de comunicación puede ser a través de llamadas telefónicas, correos electrónicos, mensajes de LinkedIn, redes sociales, reuniones presenciales u otros.

Debe tener cuidado de no bombardear a su prospecto con todo el argumento de venta en esta etapa del ciclo. El alcance, en la mayoría de los casos, solo ayuda a establecer el contacto inicial. Los detalles se pueden arreglar más tarde. Puede presentarse a sí mismo y a su empresa, compartir el valor que puede ofrecerles y preguntarles si estarían interesados ​​en obtener más información sobre el producto que está vendiendo.

Este es también el paso en el que comparte su página de programación con el cliente potencial para agilizar el proceso de reserva para su demostración de ventas.

Paso 3: Calificación de clientes potenciales

Una vez que sepa que el prospecto está interesado en su oferta, puede configurar una llamada calificada. Aquí, comprenderá sus necesidades y demandas específicas. Si hay un buen ajuste, puede ofrecer algunas soluciones potenciales. Pero si la oferta no es adecuada para ellos, deben ser descalificados y saldrán de este ciclo de ventas en particular.

Antes de hacer una llamada de calificación, asegúrese de haber investigado sobre el cliente potencial y saber exactamente qué decir. Trate de mantener el control de la conversación, evite hacerles perder el tiempo y sea completamente honesto acerca de su oferta. Al final de la conversación, si puede establecer que el cliente potencial y su negocio encajan bien, puede pasar a la siguiente etapa.

Paso 4: Demostración del producto

Aquí es donde un representante de ventas presenta su producto o servicio al prospecto y demuestra cómo puede agregar valor a sus vidas. La presentación debe centrarse en cómo su producto puede ayudar a resolver sus problemas específicos y satisfacer sus necesidades.

Asegúrese de dar su presentación a los tomadores de decisiones que tienen el poder de comprar. Además, sea claro y seguro sobre lo que tiene para ofrecer y luego deje que el prospecto tome la decisión final.

Paso 5: Superar las objeciones

Esta es la etapa más crucial del ciclo, ya que puede hacer o deshacer el trato. El cliente potencial puede tener objeciones a lo que ha compartido o no estar seguro de si está preparado para seguir adelante con la oferta. Sus representantes deben tener respuestas preparadas para que puedan ser una guía a través de la incertidumbre.

Cuando un líder plantea objeciones para las que su equipo no estaba preparado, es mejor hacer preguntas y tratar de averiguar cuál es el problema de raíz. Los puntos comunes de objeción incluyen el precio, sus propios plazos y presupuesto, las comparaciones con la competencia y la confusión acerca de su oferta. Los representantes deben estar preparados para escuchar con entusiasmo y hacer lo que puedan para abordar sus consultas, mientras conducen suavemente hacia el resultado deseado.

Paso 6: Cerrar el trato

La mayor parte del trabajo se realiza en este paso y el representante debe tener una idea de cuál será la respuesta. Si están listos para cerrar el trato, estos pasos finales generalmente incluyen completar el papeleo, conectarse con los equipos legales, discutir los detalles logísticos y manejar las transacciones financieras.

Si no puede cerrar la venta, no se preocupe, ya que pudo llevar al prospecto hasta este punto del ciclo. Lo más probable es que todavía tengan algunas objeciones o que no quieran continuar con la compra en este momento. Asegúrese de mantenerse en contacto, ya que estos prospectos generalmente se convierten más adelante.

Paso 7: Conducir referencias

Este último paso es lo que hace que el ciclo de ventas sea un círculo en lugar de una línea recta. El ciclo no termina una vez que haya cerrado el trato. Debe hacer llamadas de seguimiento y mantenerse en contacto con el cliente al que acaba de vender. Ayúdelos con cualquier problema que enfrenten y luego intente aprovechar la relación para generar nuevos clientes. El boca a boca durante el paso de referencia puede generar muchas nuevas oportunidades entrantes para su equipo de ventas.

Si tiene un departamento de atención al cliente o de éxito, asegúrese de que el representante de ventas haga una presentación por correo electrónico y que se realice una transferencia adecuada. Esto asegura que el cliente siempre tenga un punto de contacto y se sienta atendido.

El nuevo negocio puede ser en términos de regresar para compras repetidas o recomendar su negocio a otros. En ambos casos, asegúrese de seguir fomentando la relación después de la venta y eventualmente encontrará oportunidades para generar referencias o venderlas con ofertas más nuevas.

¿Cómo medir KPI para tu ciclo de ventas?

Cuando está operando en un mercado tan competitivo como el actual, simplemente implementar su estrategia de ventas y esperar a que lleguen los resultados no funciona. Necesita medir el rendimiento de su ciclo de ventas y optimizar todas las etapas para obtener los mejores resultados.

Aquí hay algunas formas en que puede realizar un seguimiento del rendimiento de su ciclo de ventas y ver si los esfuerzos que ha realizado realmente están dando algún resultado.

Su cuota de ventas

Una cuota de ventas ayuda a definir hitos que cada representante de ventas debe lograr en un período de tiempo determinado. Las cuotas de ventas generalmente hacen que los objetivos más grandes sean más alcanzables al proporcionar a los representantes una dirección clara. Saben claramente lo que hay que hacer y cómo serán evaluados, por lo que ponen todo su esfuerzo en cumplir con sus cuotas.

Puede establecer cuotas de ventas utilizando un enfoque de arriba hacia abajo o un enfoque de abajo hacia arriba. El primero implica establecer cuotas teniendo en cuenta los objetivos comerciales, y el segundo se basa en qué tan bien se desempeñó el equipo de ventas y marketing en el último período.

Cada enfoque tiene sus pros y sus contras, pero la idea aquí es hacer que los objetivos de ventas sean medibles y alcanzables para que las operaciones de ventas puedan planificarse en torno a ellos y el ciclo de ventas sea más efectivo y realista.

Especificar la duración del ciclo de ventas

La duración de su ciclo de ventas se refiere al tiempo total que se toma desde la etapa inicial de prospección hasta que se firma el contrato de venta final. La última etapa, generar referencias, suele ser un proceso continuo, por lo que normalmente no lo tomamos en cuenta.

Un ciclo de ventas bien definido genera transparencia. Parte de estar bien definido significa tener un marco de tiempo y plazos realistas. Además, tener una duración definida puede ayudar a desarrollar proyecciones de ventas. Puede pronosticar fácilmente cuántos ingresos generará en un período determinado.

La forma más fácil de calcular la duración promedio de su ciclo de ventas es a través de un CRM confiable como Salesforce, Oracle o Zoho. Estos CRM analizan su flujo de ventas, automatizan todos los cálculos y facilitan la gestión del ciclo de ventas.

Si tiene un presupuesto más ajustado o prefiere medir el rendimiento de su ciclo manualmente, siempre puede usar el enfoque clásico de hoja de cálculo de forma predeterminada. Deberá realizar un seguimiento del intervalo de tiempo promedio para mover un cliente potencial de una etapa a otra. Además, asegúrese de tener en cuenta variables como el precio del producto, las condiciones de pago, la madurez del mercado, la cantidad de partes interesadas y el perfil de la empresa al realizar los cálculos.

Usar KPI de ventas relevantes

Los KPI de ventas son métricas que le permiten medir y optimizar el desempeño de sus equipos de ventas y recompensarlos por sus esfuerzos honestos.

Seleccionar los KPI correctos es crucial para cada negocio, ya que lo ayudan a controlar todas las etapas del ciclo de ventas y optimizar sus procedimientos. Con los KPI adecuados, puede identificar cuellos de botella en su canal de ventas y eliminarlos para generar los máximos ingresos.

Algunas de las cosas más populares en las que centrarse incluyen métricas como porcentajes de crecimiento, objetivos de ventas, valor de por vida del cliente, tasas de abandono, tasas de conversión, costos de adquisición de clientes, etc.

Confíe en sus datos

Asegúrese de documentar los datos de todos los puntos de contacto con el cliente y ejecute algún tipo de análisis para comprender cómo son realmente las cosas. Si aún no realiza un seguimiento de las métricas estrictas en su ciclo de ventas, se está perdiendo más de lo que puede imaginar. Los datos no mienten siempre y cuando las medidas estén configuradas correctamente. La buena información le brinda una representación precisa de la situación. Combina esto con lo que te digan los miembros de tu equipo y tendrás mucho con lo que trabajar.

preguntas frecuentes

Como es de esperar que comprenda ahora, el ciclo de ventas es útil para estructurar su proceso de ventas y aumentar la tasa de éxito de sus lanzamientos. Aquí hay algunas preguntas que aclararán cualquier confusión restante que pueda tener sobre el ciclo de ventas y le darán una visión general clara.

¿Cuál es el punto de seguir un ciclo de ventas?

En pocas palabras, un ciclo de ventas es la serie de pasos que sigue una empresa para cerrar una venta. Este ciclo funciona de la misma manera tanto para productos como para servicios y define un método claro para convertir prospectos en clientes. Tener un ciclo de ventas te permite probar diferentes metodologías en diferentes etapas y descubrir qué funciona mejor para ti.

¿Cómo mejora su ciclo de ventas?

Puede adoptar un enfoque sistemático para identificar fallas en cada etapa del ciclo y luego implementar correcciones para obtener mejores resultados. Algunos enfoques simples para mejorar su ciclo de ventas incluyen calificar a sus clientes potenciales, nutrir a los clientes potenciales que no están listos, usar el software CRM para implementar la automatización, realizar un seguimiento del rendimiento y hacer que sus presentaciones sean claras y concisas.

¿En qué se diferencia un ciclo de ventas de un embudo de ventas?

Un embudo de ventas le brinda una visión general de todas las actividades de ventas. Esto puede incluir múltiples objetivos y ciclos de ventas. El ciclo de ventas se acerca un poco y define la serie de pasos que se deben tomar para vender a un solo cliente.

¿Qué papel juega la cuota de ventas en su ciclo de ventas?

Las cuotas de ventas pueden ser de gran ayuda en la previsión de ventas y el seguimiento de la actividad de los representantes. Puede establecer expectativas claras y motivar a la fuerza de ventas para alcanzar un determinado nivel de actividad. Establecer cuotas en cada etapa individual del ciclo garantiza que el ciclo se desempeñe a un nivel óptimo y brinde el mejor retorno de la inversión.

¿Cuáles son los KPI comunes para medir un ciclo de ventas?

Puede medir el rendimiento de un ciclo de ventas con los KPI adecuados. Un ciclo de ventas moderno se puede analizar en KPI, como el crecimiento mensual de las ventas, el margen de beneficio promedio, los objetivos de ventas, la tasa de abandono, la tasa de conversión y el valor promedio de compra.

Mejorar los ciclos de ventas lentos

Las ventas son una función delicada. El éxito se reduce a qué tan bien comprende a sus clientes y qué tan identificable es su oferta para sus puntos débiles específicos. Por lo tanto, no presione a sus representantes de ventas si no pueden alcanzar los objetivos de inmediato. Intente comprender los puntos débiles de su ciclo de ventas y corríjalos poco a poco. Lento y seguro, llegarás allí.

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