Cycle de vente en 7 étapes faciles : planifier des démos et conclure des offres

Les ventes sont au cœur et à l'âme de chaque entreprise. Sans argent entrant, l'énergie nécessaire pour soutenir une entreprise finira par s'épuiser. Il est donc important d'optimiser votre cycle de vente pour plus d'efficacité et de meilleures performances.

Atteindre votre quota peut être très difficile. Il y a tellement de variables en jeu juste pour conclure un accord. Faites une erreur quelque part dans le cycle et vous pouvez facilement finir par perdre le client. C'est pourquoi il est important que les directeurs des ventes se familiarisent intimement avec leur cycle de vente. Il y a toujours place à l'amélioration et aux processus qui pourraient être rationalisés pour améliorer les conversions payantes.

Nous avons élaboré ce guide complet pour expliquer ce qu'est un cycle de vente et le rôle qu'il joue dans la réalisation de vos objectifs de vente. Lorsque nous aurons terminé ici, vous devriez avoir une meilleure idée du cycle et de la façon dont chaque phase s'applique à votre entreprise. De plus, nous partagerons un conseil d'initié sur la façon de sécuriser vos prospects avec une technique de planification simple, afin que les bonnes personnes se présentent à vos démonstrations de vente.

Qu'est-ce qu'un cycle de vente ?

L'expression cycle de vente fait référence aux étapes qu'une entreprise suit pour conclure une vente pour presque n'importe quel produit ou service. Il a été démontré que cela aidait les équipes commerciales à définir une méthode claire et concise pour inciter les prospects à adhérer.

Une fois qu'un cycle de vente a été tracé, vous pouvez isoler les domaines qui doivent être améliorés et tester de nouvelles approches. Au fur et à mesure que vous expérimentez, vous commencerez à en savoir plus sur ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise. Les échecs peuvent être précieux lorsqu'ils sont accompagnés de succès. Les pratiques qui fonctionnent pour vous deviennent alors une partie intégrante du cycle de vente.

La mise en place de directives claires est aussi utile pour vos commerciaux que pour la gestion des opérations. Ils verront où ils se situent dans le tableau d'ensemble et peuvent fournir des commentaires importants sur ce qui fonctionne ou non. De cette façon, vous pouvez créer un cycle qui fonctionne à la fois pour eux et pour les clients. L'établissement de quotas et d'incitations peut également vous aider à évaluer leurs efforts et à les récompenser en conséquence.

Dans tout cycle de vente, vous commencez par une phase initiale d'attraction de prospects, commencez à les qualifier et finalement convertissez certains d'entre eux en clients. Le nombre total d'étapes dépend du leader d'opinion que vous étudiez et du modèle qu'il utilise, mais il est généralement admis qu'il y a sept étapes.

Pour comprendre le cycle de vente , il est utile de penser à son proche parent, le cycle de vie du produit . Si cela vous semble déroutant, vous comprendrez bientôt comment les deux fonctionnent ensemble et ont un impact sur votre capacité à atteindre un potentiel de vente maximal.

Où voyez-vous la plus forte croissance dans le cycle de vie d'un produit ?

Les ventes commencent à grimper pendant la phase de croissance du cycle de vie du produit. C'est alors que le produit commence à attirer de plus en plus l'attention du marché et que son acceptabilité augmente.

Cette étape est particulièrement importante pour les produits nouveaux et innovants récemment lancés sur le marché, car les consommateurs commencent à comprendre leur utilisation et achètent davantage. Presque toutes les données financières, y compris les ventes, les revenus et les bénéfices, commencent à croître et vous commencez à obtenir des rendements positifs de votre produit.

Au cours du cycle de vie du produit, quand les ventes commencent-elles à ralentir alors que les niveaux de profit sont élevés ?

Juste après la phase de croissance, le produit atteint sa maturité et les bénéfices atteignent un niveau maximum. Après cela, les ventes commencent à décliner et la concurrence commence à prendre le dessus.

C'est là que vous puisez dans le marché et gagnez autant que vous le pouvez. Lorsque les ventes commencent à baisser, vous commencez éventuellement à réduire les prix et à proposer des remises pour obtenir ce qui reste du marché. Et enfin, soit vous quittez le marché, soit vous innovez à nouveau pour revenir dans le jeu.

Concepts clés pour comprendre le cycle de vente

Maintenant que nous sommes sur le point d'aborder les sept étapes distinctes d'un cycle de vente, définissons d'abord les concepts clés afin de ne pas perdre de vue plus tard.

• Prospection

Il s'agit de la recherche initiale de clients potentiels. Certaines entreprises placent des aimants à prospects sur leurs pages marketing pour attirer des prospects. Quelle que soit la manière dont vous vous connectez avec vos prospects, cette phase consiste à effectuer des appels de découverte initiaux, à identifier des clients potentiels, à créer une base de données, puis à passer à l'étape suivante.

• Sensibilisation

Celui-ci est assez évident. La sensibilisation signifie entrer en contact avec le public cible avec un message particulier, des informations générales ou un appel à l'action.

• Qualification des prospects

La qualification des prospects consiste à classer les prospects potentiels en fonction de leur probabilité d'acheter votre offre. Les prospects qualifiés sont ceux qui sont les plus susceptibles de se convertir.

• Démos de produits

Une démo de produit est une expérience en direct entre un commercial et un prospect, mettant en avant votre produit ou vos services. Le but est de passer en revue l'offre et de parler de toute la valeur qu'elle apportera.

• Surmonter les objections

Les gens ont inévitablement des questions ou de la résistance pendant le processus de vente. Il est important de suivre les objections les plus courantes que le prospect peut avoir à propos de votre produit. Si vous ne comprenez pas cette partie, vous manquerez de nombreuses opportunités commerciales.

• Clôture de la transaction

Conclure l'accord signifie mettre officiellement fin au marché et parvenir à un accord. En termes simples, c'est là que la vente est confirmée et que le prospect accepte d'acheter.

• Générer des références

Faire en sorte que vos clients attirent plus de clients s'appelle générer des références . Les clients existants peuvent être incités à parler de votre produit à de plus en plus de personnes.

Comprendre les principales étapes d'un cycle de vente

Maintenant que nous avons identifié quelques idées clés, passons directement aux sept étapes principales d'un cycle de vente.

Etape 1 : Prospection

Le mot prospection faisait à l'origine référence à l'extraction de quelque chose de précieux et de physique, comme l'or ou l'argent. Les équipes commerciales ont adopté l'idée, de sorte que les clients potentiels sont devenus le « territoire » où les commerciaux recherchent « l'or ».

Il existe deux façons principales de générer des prospects pour votre équipe de vente. Le marketing sortant se concentre sur les appels à froid et les e-mails, ce qui signifie que le prospect est contacté directement. Le marketing entrant fonctionne dans la direction opposée, en se concentrant sur l'attraction des gens dans l'offre de produits par le biais d'annonces, de pages de destination et de formulaires de courrier électronique.

Vous souvenez-vous que nous avons proposé une astuce de planification simple pour conserver des prospects de meilleure qualité ? La stratégie de planification que nous allons proposer est basée sur la prospection entrante avec des formulaires et la planification de démos commerciales avec les meilleurs candidats.

La prospection commerciale est parfois appelée génération de leads, car les prospects qualifiés sont élevés au statut de lead. Les prospects qui ne se qualifient pas peuvent être ciblés à nouveau plus tard pour différents produits ou services, ils constituent donc toujours une partie importante de votre base.

En matière de prospection, il est important de ne pas précipiter le processus. Si un directeur des ventes peut trouver des prospects de haute qualité dès le départ, ses commerciaux auront plus de facilité à conclure des affaires. Les managers sont en ligne pour atteindre leur quota, il y a donc une incitation à rassembler de bonnes perspectives. Les dernières étapes du cycle de vente n'auront pas d'importance si vous avez des prospects de mauvaise qualité.

Étape 2 : Sensibilisation

La sensibilisation est l'endroit où vous établissez le premier contact et contactez vos prospects avec un argumentaire initial. Le canal de communication peut se faire par le biais d'appels téléphoniques, d'e-mails, de messages LinkedIn, de réseaux sociaux, de réunions en personne ou autres.

Vous devez faire attention à ne pas bombarder votre prospect avec tout l'argumentaire de vente à ce stade du cycle. La sensibilisation, dans la plupart des cas, ne sert qu'à établir un premier contact. Les détails peuvent être triés plus tard. Vous pouvez vous présenter ainsi que votre entreprise, partager la valeur que vous pouvez leur offrir et leur demander s'ils seraient intéressés à en savoir plus sur le produit que vous vendez.

C'est également l'étape où vous partagez votre page de planification avec le prospect afin de rationaliser le processus de réservation pour votre démo commerciale.

Étape 3 : Qualification des prospects

Une fois que vous savez que le prospect est intéressé par votre offre, vous pouvez mettre en place un appel de qualification. Ici, vous comprendrez leurs besoins et demandes spécifiques. S'il y a un bon ajustement, vous pouvez proposer des solutions potentielles. Mais si l'offre ne leur convient pas, ils doivent être disqualifiés et quitteront ce cycle de vente particulier.

Avant de passer un appel qualifié, assurez-vous d'avoir fait vos recherches sur le client potentiel et de savoir exactement quoi dire. Essayez de garder le contrôle de la conversation, évitez de lui faire perdre son temps et soyez complètement honnête à propos de votre offre. À la fin de la conversation, si vous pouvez établir que le prospect et votre entreprise vont bien ensemble, vous pouvez passer à l'étape suivante en toute sécurité.

Étape 4 : Démonstration du produit

C'est là qu'un représentant commercial présente votre produit ou service au prospect et montre comment il peut ajouter de la valeur à sa vie. La présentation doit se concentrer sur la manière dont votre produit peut aider à résoudre leurs problèmes spécifiques et à répondre à leurs besoins.

Assurez-vous que vous donnez votre présentation aux décideurs qui ont le pouvoir d'accepter. De plus, soyez clair et confiant sur ce que vous avez à offrir, puis laissez le prospect prendre la décision finale.

Étape 5 : Surmonter les objections

C'est l'étape la plus cruciale du cycle car elle peut faire ou défaire l'affaire. Le prospect peut avoir des objections à ce que vous avez partagé ou ne pas savoir s'il est prêt à accepter l'offre. Vos représentants doivent avoir des réponses préparées afin qu'ils puissent être un guide à travers l'incertitude.

Lorsqu'un prospect soulève des objections auxquelles votre équipe n'était pas préparée, il est préférable de poser des questions et d'essayer de comprendre quel est le problème fondamental. Les points d'objection courants incluent les prix, leurs propres délais et budget, les comparaisons avec les concurrents et la confusion au sujet de votre offre. Les représentants doivent être prêts à écouter attentivement et à faire ce qu'ils peuvent pour répondre à leurs questions, tout en conduisant doucement vers le résultat souhaité.

Étape 6 : Conclure la transaction

La majeure partie du travail est effectuée par cette étape et le représentant devrait avoir une idée de ce que sera la réponse. S'ils sont prêts à conclure l'affaire, ces étapes finales comprennent généralement la rédaction de documents, la connexion avec les équipes juridiques, la discussion des détails logistiques et la gestion des transactions financières.

Si vous ne parvenez pas à conclure la vente, ne vous inquiétez pas, car vous avez déjà pu emmener le prospect aussi loin dans le cycle. Il y a de fortes chances qu'ils aient encore des objections ou qu'ils ne souhaitent pas procéder à l'achat à ce stade. Assurez-vous de rester en contact car ces prospects se convertissent généralement plus tard.

Étape 7 : Générer des recommandations

Cette dernière étape est ce qui fait du cycle de vente un cercle plutôt qu'une ligne droite. Le cycle ne se termine pas une fois que vous avez conclu la transaction. Vous devez faire des appels de suivi et rester en contact avec le client à qui vous venez de vendre. Aidez-les à résoudre tous les problèmes auxquels ils sont confrontés, puis essayez de tirer parti de la relation pour générer de nouveaux clients. Le bouche à oreille pendant l'étape de recommandation peut générer de nombreuses nouvelles opportunités entrantes pour votre équipe de vente.

Si vous avez un service client ou un service de réussite, assurez-vous que le représentant commercial fait une introduction par e-mail et qu'un transfert approprié a lieu. Cela garantit que le client a toujours un point de contact et se sent pris en charge.

La nouvelle entreprise peut consister à revenir pour des achats répétés ou à recommander votre entreprise à d'autres. Dans les deux cas, assurez-vous de continuer à entretenir la relation après la vente, et vous finirez par trouver des opportunités de générer des références ou de les vendre avec de nouvelles offres.

Comment mesurer les KPI de votre cycle de vente ?

Lorsque vous opérez sur un marché aussi concurrentiel que celui d'aujourd'hui, il ne suffit pas de déployer votre stratégie de vente et d'attendre que les résultats arrivent. Vous devez mesurer la performance de votre cycle de vente et optimiser toutes les étapes pour obtenir les meilleurs résultats.

Voici quelques façons de suivre les performances de votre cycle de vente et de voir si les efforts que vous avez déployés donnent réellement des résultats.

Votre quota de vente

Un quota de vente aide à définir les jalons qui doivent être atteints par chaque représentant commercial dans un certain laps de temps. Les quotas de vente rendent généralement les objectifs plus importants plus réalisables en fournissant aux représentants une direction claire. Ils savent clairement ce qui doit être fait et comment ils seront évalués, alors ils mettent tous leurs efforts pour respecter leurs quotas.

Vous pouvez définir des quotas de vente en utilisant soit une approche descendante, soit une approche ascendante. Le premier consiste à fixer des quotas en gardant à l'esprit les objectifs de l'entreprise, et le second est basé sur les performances de l'équipe de vente et de marketing au cours de la dernière période.

Chaque approche a ses avantages et ses inconvénients, mais l'idée ici est de rendre les objectifs de vente mesurables et réalisables afin que les opérations de vente puissent être planifiées autour d'eux et que le cycle de vente soit plus efficace et réaliste.

Spécifier la durée du cycle de vente

La durée de votre cycle de vente fait référence au temps total pris depuis la phase de prospection initiale jusqu'à la signature du contrat de vente final. La dernière étape, la conduite des références, est généralement un processus continu, donc nous n'en tenons normalement pas compte.

Un cycle de vente bien défini crée de la transparence. Une partie d'être bien défini signifie avoir un calendrier et des délais réalistes. De plus, avoir une longueur définie peut aider à développer des projections de ventes. Vous pouvez facilement prévoir le montant des revenus que vous générerez au cours d'une certaine période.

Le moyen le plus simple de calculer la durée moyenne de votre cycle de vente consiste à utiliser un CRM fiable comme Salesforce, Oracle ou Zoho. Ces CRM analysent votre pipeline de ventes, automatisent tous les calculs et facilitent la gestion du cycle de vente.

Si vous avez un budget plus serré ou si vous préférez mesurer manuellement les performances de votre cycle, vous pouvez toujours utiliser par défaut l'approche classique du tableur. Vous devrez suivre l'intervalle de temps moyen pour faire passer un prospect d'une étape à une autre. De plus, assurez-vous de tenir compte de variables telles que le prix du produit, les conditions de paiement, la maturité du marché, le nombre de parties prenantes et le profil de l'entreprise lors de l'exécution des calculs.

Utiliser des KPI de vente pertinents

Les KPI de vente sont des indicateurs qui vous permettent de mesurer et d'optimiser les performances de vos équipes de vente et de les récompenser pour leurs efforts honnêtes.

La sélection des bons KPI est cruciale pour chaque entreprise car ils vous aident à contrôler toutes les étapes du cycle de vente et à optimiser vos procédures. Avec des KPI adéquats en place, vous pouvez identifier les goulots d'étranglement dans votre pipeline de ventes et les éliminer pour générer des revenus maximaux.

Certaines des choses les plus populaires sur lesquelles se concentrer incluent des mesures telles que les pourcentages de croissance, les objectifs de vente, la valeur à vie des clients, les taux de désabonnement, les taux de conversion, les coûts d'acquisition de clients, etc.

Faites confiance à vos données

Assurez-vous de documenter les données de tous les points de contact avec les clients et d'effectuer une sorte d'analyse pour comprendre comment les choses se passent réellement. Si vous ne suivez toujours pas de mesures concrètes dans votre cycle de vente, vous manquez plus que vous ne pouvez l'imaginer. Les données ne mentent pas tant que les mesures sont configurées correctement. De bons renseignements vous donnent une représentation précise de la situation. Combinez cela avec ce que les membres de votre équipe vous disent et vous aurez beaucoup de travail avec.

FAQ

Comme vous l'espérez le comprendre maintenant, le cycle de vente est utile pour structurer votre processus de vente et augmenter le taux de réussite de vos présentations. Voici quelques questions qui clarifieront toute confusion que vous pourriez avoir au sujet du cycle de vente et vous donneront un aperçu parfaitement clair.

A quoi bon suivre un cycle de vente ?

En termes simples, un cycle de vente est la série d'étapes suivies par une entreprise pour conclure une vente. Ce cycle fonctionne de la même manière pour les produits et les services et définit une méthode claire pour transformer les prospects en clients. Avoir un cycle de vente en place vous permet de tester différentes méthodologies à différentes étapes et de découvrir ce qui vous convient le mieux.

Comment améliorez-vous votre cycle de vente ?

Vous pouvez adopter une approche systématique pour identifier les défauts à chaque étape du cycle, puis mettre en œuvre des correctifs pour de meilleurs résultats. Certaines approches simples pour améliorer votre cycle de vente incluent la notation de vos prospects, le développement de prospects qui ne sont pas prêts, l'utilisation d'un logiciel CRM pour mettre en œuvre l'automatisation, le suivi des performances et la clarté et la concision de vos arguments.

En quoi un cycle de vente est-il différent d'un entonnoir de vente ?

Un entonnoir de vente vous donne une vue d'ensemble de toutes les activités de vente. Cela peut inclure plusieurs objectifs et cycles de vente. Le cycle de vente zoome un peu et définit la série d'étapes à suivre pour vendre à un seul client.

Quel rôle joue le quota de vente dans votre cycle de vente ?

Les quotas de vente peuvent être d'une grande aide pour la prévision des ventes et le suivi de l'activité des représentants. Vous pouvez définir des attentes claires et motiver la force de vente à atteindre un niveau d'activité donné. La définition de quotas à chaque étape individuelle du cycle garantit que le cycle fonctionne à un niveau optimal et donne le meilleur retour sur investissement.

Quels sont les KPI courants pour mesurer un cycle de vente ?

Vous pouvez mesurer la performance d'un cycle de vente avec des KPI adéquats en place. Un cycle de vente moderne peut être analysé sur des KPI tels que la croissance mensuelle des ventes, la marge bénéficiaire moyenne, les objectifs de vente, le taux de désabonnement, le taux de conversion et la valeur d'achat moyenne.

Améliorer les cycles de vente lents

La vente est une fonction délicate. Le succès dépend de la façon dont vous comprenez vos clients et de la pertinence de votre offre pour leurs points faibles spécifiques. N'appuyez donc pas sur vos commerciaux s'ils ne sont pas en mesure d'atteindre les objectifs immédiatement. Essayez de comprendre les points faibles de votre cycle de vente et corrigez-les petit à petit. Lentement et sûrement, vous y arriverez.

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