간단한 7단계 판매 주기: 데모 일정 잡기 및 거래 성사

판매는 모든 비즈니스의 핵심이자 영혼입니다. 돈이 들어오지 않으면 회사를 유지하는 데 필요한 에너지는 결국 고갈됩니다. 따라서 효율성과 더 나은 성능을 위해 판매 주기를 최적화하는 것이 중요합니다.

할당량을 달성하는 것은 매우 어려울 수 있습니다. 거래를 성사시키기 위한 변수가 너무 많습니다. 주기의 어딘가에서 오류를 범하면 쉽게 고객을 잃을 수 있습니다. 그렇기 때문에 영업 관리자가 영업 주기에 대해 잘 아는 것이 중요합니다. 유료 전환을 개선하기 위해 간소화할 수 있는 프로세스와 개선의 여지가 항상 있습니다.

판매 주기가 무엇이며 판매 목표를 달성하는 데 어떤 역할을 하는지 설명하기 위해 이 종합 가이드를 마련했습니다. 여기까지 마치면 주기와 각 단계가 비즈니스에 어떻게 적용되는지 더 잘 이해할 수 있을 것입니다. 또한 간단한 일정 관리 기술로 잠재 고객을 확보하는 방법에 대한 비즈니스 내부자의 팁을 공유하여 영업 데모에 적합한 사람이 나타날 수 있도록 합니다.

판매 주기는 무엇입니까?

판매 주기 라는 문구는 거의 모든 제품 또는 서비스에 대한 판매를 종료하기 위해 비즈니스가 따르는 단계를 나타냅니다. 이렇게 하면 영업 팀이 잠재 고객을 구매하도록 육성하기 위한 명확하고 간결한 방법을 정의하는 데 도움이 되는 것으로 나타났습니다.

판매 주기가 계획되면 개선이 필요한 영역을 분리하고 새로운 접근 방식을 테스트할 수 있습니다. 실험하면서 귀하의 비즈니스에 가장 적합한 것이 무엇인지 더 많이 배우기 시작할 것입니다. 실패는 성공을 동반할 때 가치가 있습니다. 당신에게 효과가 있는 관행은 판매 주기의 통합된 부분이 됩니다.

명확한 지침을 설정하는 것은 운영 관리만큼이나 담당자에게 도움이 됩니다. 그들은 더 큰 그림에서 자신이 어디에 맞는지 알게 될 것이고 무엇이 효과가 있고 무엇이 그렇지 않은지에 대한 중요한 피드백을 제공할 수 있을 것입니다. 이렇게 하면 그들과 고객 모두에게 적합한 주기를 구축할 수 있습니다. 할당량과 인센티브를 설정하면 그들의 노력을 평가하고 그에 따라 보상하는 데 도움이 될 수도 있습니다.

어떤 판매 주기에서든 잠재 고객을 유치하는 초기 단계에서 시작하여 자격을 부여하기 시작하여 결국 일부를 고객으로 전환합니다. 총 단계 수는 당신이 연구하는 사고 리더와 그들이 사용하는 모델에 따라 다르지만 일반적으로 7단계가 있다는 것이 인정됩니다.

판매 주기를 이해하려면 가까운 상대적인 제품 수명 주기 에 대해 생각하는 것이 좋습니다. 그것이 혼란스럽게 들린다면 곧 두 가지가 함께 작동하고 최대 판매 잠재력을 달성하는 능력에 영향을 미치는 방식을 이해하게 될 것입니다.

제품 수명 주기에서 가장 많이 성장한 곳은 어디입니까?

매출은 제품 라이프사이클의 성장 단계에서 증가하기 시작합니다. 제품이 시장에서 점점 더 주목을 받기 시작하고 수용도가 높아지는 시기입니다.

이 단계는 소비자가 자신의 사용과 구매를 더 많이 이해하기 시작함에 따라 최근에 시장에 출시된 새롭고 혁신적인 제품에 특히 중요합니다. 판매, 수익 및 이익을 포함한 거의 모든 재무가 성장하기 시작하고 제품에서 긍정적인 수익을 얻기 시작합니다.

제품 수명 주기 중 이익 수준이 높은 반면 매출이 둔화되기 시작하는 시점은 언제입니까?

성장 단계 직후 제품은 성숙기에 도달하고 이익은 최대 수준에 도달합니다. 그 후, 판매가 감소하기 시작하고 경쟁자가 인수하기 시작합니다.

여기에서 시장을 활용하고 최대한 많은 돈을 벌 수 있습니다. 판매가 감소하기 시작하면 결국 가격을 인하하고 시장에 남아 있는 것을 얻기 위해 할인을 제공하기 시작합니다. 그리고 마지막으로 시장에서 나가거나 다시 혁신하여 게임에 복귀합니다.

영업 주기를 이해하기 위한 주요 개념

이제 판매 주기의 7가지 개별 단계로 들어가려고 하므로 나중에 추적을 잃지 않도록 주요 개념을 먼저 정의해 보겠습니다.

• 탐사

이것은 잠재 고객에 대한 초기 검색을 나타냅니다. 일부 회사는 잠재 고객을 유치하기 위해 마케팅 페이지에 납 자석을 배치합니다. 잠재 고객과 연결하는 방법에 관계없이 이 단계는 초기 발견 전화를 걸고, 잠재 고객을 식별하고, 데이터베이스를 구축한 후 다음 단계로 이동하는 것입니다.

• 지원 활동

이것은 꽤 자명합니다. 아웃리치(Outreach)는 특정 메시지, 일반 정보 또는 클릭 유도문안으로 대상 청중과 접촉하는 것을 의미합니다.

• 리드 자격

리드 자격은 잠재 고객이 귀하의 제품을 구매할 가능성에 따라 잠재적인 리드를 분류하는 것을 의미합니다. 자격을 갖춘 리드는 전환 가능성이 가장 높은 리드입니다.

• 제품 데모

제품 데모는 판매 담당자와 리드 간의 라이브 경험으로 제품이나 서비스를 강조합니다. 목적은 제안을 검토하고 그것이 제공할 모든 가치에 대해 이야기하는 것입니다.

• 반대 극복

사람들은 판매 과정에서 필연적으로 질문이나 저항이 있습니다. 잠재 고객이 귀하의 제품에 대해 가질 수 있는 가장 일반적인 이의를 추적하는 것이 중요합니다. 이 부분을 파악하지 못하면 많은 비즈니스 기회를 놓치게 됩니다.

• 거래 성사

거래를 성사시킨다는 것은 거래를 공식적으로 종료하고 합의에 도달하는 것을 의미합니다. 간단히 말해서, 이것은 판매가 확인되고 잠재 고객이 구매에 동의하는 곳입니다.

• 추천 유도

고객이 더 많은 고객을 유치하도록 하는 것을 추천 유도 라고 합니다. 기존 고객은 귀하의 제품에 대해 점점 더 많은 사람들에게 알리도록 장려될 수 있습니다.

판매 주기의 주요 단계 이해

이제 몇 가지 핵심 아이디어를 확인했으므로 판매 주기의 7가지 주요 단계로 바로 들어가 보겠습니다.

1단계: 탐색

탐광 이라는 단어는 원래 금이나 은과 같이 귀하고 물리적인 것을 파내는 것을 의미했습니다. 영업 팀은 이 아이디어를 채택하여 잠재 고객이 영업 담당자가 "금"을 찾는 "영역"이 되도록 했습니다.

영업 팀에 대한 잠재 고객을 생성하는 두 가지 주요 방법이 있습니다. 아웃바운드 마케팅은 콜드 콜과 이메일에 중점을 두고 있습니다. 인바운드 마케팅은 반대 방향으로 작동하며 광고, 방문 페이지 및 이메일 양식을 통해 사람들을 제품 제안에 끌어들이는 데 중점을 둡니다.

더 높은 품질의 리드를 유지하기 위해 간단한 일정 관리 방법을 제공한 것을 기억하십니까? 우리가 제안할 일정 전략은 양식을 통한 인바운드 잠재 고객 발굴과 최고의 지원자와 함께 판매 데모 일정을 잡는 것을 기반으로 합니다.

적격한 잠재 고객이 잠재 고객의 상태로 승격되기 때문에 영업 잠재 고객 발굴을 잠재 고객 생성이라고도 합니다. 자격이 없는 잠재 고객은 나중에 다른 제품이나 서비스의 대상이 될 수 있으므로 여전히 고객 기반의 중요한 부분을 구성합니다.

탐사에 관해서는 프로세스를 서두르지 않는 것이 중요합니다. 영업 관리자가 고품질의 잠재 고객을 미리 찾을 수 있다면 영업 담당자가 거래를 성사하는 데 더 나은 시간을 보낼 수 있습니다. 관리자는 할당량을 충족하기 위해 대기 중이므로 좋은 잠재 고객을 모을 인센티브가 있습니다. 품질 전망이 좋지 않은 경우 판매 주기의 후반 단계는 중요하지 않습니다.

2단계: 홍보

아웃리치(Outreach)는 첫 번째 접촉을 하고 초기 피치로 잠재 고객에게 다가가는 곳입니다. 커뮤니케이션 채널은 전화 통화, 이메일, LinkedIn 메시지, 소셜 미디어, 대면 회의 등을 통해 이루어질 수 있습니다.

주기의 이 단계에서 전체 판매 피치로 잠재 고객에게 폭격을 가하지 않도록 주의해야 합니다. 아웃리치는 대부분의 경우 초기 접촉을 설정하는 데만 도움이 됩니다. 세부 사항은 나중에 정리할 수 있습니다. 당신은 당신 자신과 당신의 사업을 소개하고, 당신이 그들에게 제공할 수 있는 가치를 공유하고, 당신이 판매하는 제품에 대해 더 많은 것을 배우는 데 관심이 있는지 물어볼 수 있습니다.

이것은 또한 판매 데모의 예약 프로세스를 간소화하기 위해 잠재 고객과 일정 페이지를 공유하는 단계이기도 합니다.

3단계: 리드 자격

잠재 고객이 귀하의 제안에 관심이 있다는 것을 알게 되면 적격한 전화를 걸 수 있습니다. 여기에서 고객의 구체적인 요구 사항과 요구 사항을 이해할 수 있습니다. 잘 맞는 경우 몇 가지 잠재적인 솔루션을 제공할 수 있습니다. 그러나 제안이 그들에게 적합하지 않으면 자격을 박탈당하고 이 특정 판매 주기를 종료합니다.

적격한 전화를 걸기 전에 잠재 고객에 대한 조사를 완료하고 무슨 말을 해야 할지 정확히 알고 있는지 확인하십시오. 대화를 통제하고 시간 낭비를 피하고 제안에 대해 완전히 정직하십시오. 대화가 끝날 때쯤 잠재 고객과 비즈니스가 잘 맞는다는 것을 확인할 수 있다면 다음 단계로 넘어가도 안전합니다.

4단계: 제품 시연

여기에서 영업 담당자가 잠재 고객에게 귀하의 제품이나 서비스를 소개하고 그것이 어떻게 그들의 삶에 가치를 더할 수 있는지 보여줍니다. 프레젠테이션은 제품이 특정 문제를 해결하고 요구 사항을 충족하는 데 어떻게 도움이 되는지에 초점을 맞춰야 합니다.

설득력이 있는 의사 결정권자에게 프레젠테이션을 하고 있는지 확인하십시오. 또한 제공해야 할 내용에 대해 명확하고 자신감을 갖고 잠재 고객이 최종 결정을 내리도록 하십시오.

5단계: 반대 극복

이것은 거래를 성사시키거나 깨뜨릴 수 있는 주기의 가장 중요한 단계입니다. 리드는 귀하가 공유한 내용에 대해 이의를 제기하거나 제안을 진행할 준비가 되었는지 확신이 서지 않을 수 있습니다. 담당자는 불확실한 상황에서 안내자가 될 수 있도록 응답을 준비해야 합니다.

리드가 팀이 준비되지 않은 이의를 제기하면 질문을 하고 근본 문제가 무엇인지 알아내려고 노력하는 것이 가장 좋습니다. 가격 책정, 자체 일정 및 예산, 경쟁업체와의 비교, 제안에 대한 혼동 등의 일반적인 반대 의견이 있습니다. 담당자는 열심히 경청하고 쿼리를 해결하기 위해 할 수 있는 일을 할 준비가 되어 있어야 하며 원하는 결과를 향해 부드럽게 운전해야 합니다.

6단계: 거래 성사

대부분의 작업은 이 단계에서 수행되며 담당자는 답변이 무엇인지 알고 있어야 합니다. 거래를 성사할 준비가 되었으면 이러한 최종 단계에는 일반적으로 서류 작성, 법무팀 연결, 물류 세부 사항 논의, 금융 거래 처리가 포함됩니다.

판매를 종료할 수 없는 경우 이미 잠재 고객을 사이클에 참여할 수 있으므로 걱정하지 마십시오. 그들은 여전히 ​​​​몇 가지 이의가 있거나 이 시점에서 구매를 진행하고 싶지 않을 수 있습니다. 이러한 잠재 고객은 일반적으로 나중에 전환할 수 있으므로 연락을 유지하십시오.

7단계: 추천 유도

이 마지막 단계는 판매 주기를 직선이 아닌 원 으로 ​​만드는 것입니다. 거래를 성사시킨 후에는 주기가 끝나지 않습니다. 후속 전화를 걸고 방금 판매한 고객과 연락을 유지해야 합니다. 그들이 직면한 문제를 해결하도록 도운 다음 관계를 활용하여 새로운 고객을 생성하십시오. 추천 단계에서 입소문은 영업 팀을 위한 많은 새로운 인바운드 기회를 생성할 수 있습니다.

고객 지원 또는 성공 부서가 있는 경우 영업 담당자가 이메일 소개를 하고 적절한 전달이 이루어지도록 하십시오. 이를 통해 고객은 항상 연락 지점이 있고 보살핌을 받는다고 느낄 수 있습니다.

새로운 사업은 재구매를 위해 재방문하거나 다른 사람에게 사업을 추천하는 것일 수 있습니다. 두 경우 모두 판매 후 관계를 계속 발전시키십시오. 그러면 결국 추천을 생성하거나 새로운 제안으로 상향 판매할 기회를 찾게 될 것입니다.

판매 주기에 대한 KPI를 측정하는 방법은 무엇입니까?

오늘날과 같이 경쟁이 치열한 시장에서 운영할 때 단순히 판매 전략을 실행하고 결과가 나오기를 기다리는 것은 효과가 없습니다. 최상의 결과를 얻으려면 판매 주기의 성과를 측정하고 모든 단계를 최적화해야 합니다.

다음은 판매 주기의 성과를 추적하고 귀하의 노력이 실제로 어떤 결과를 가져왔는지 확인할 수 있는 몇 가지 방법입니다.

판매 할당량

판매 할당량은 특정 기간에 각 영업 담당자가 달성해야 하는 이정표를 정의하는 데 도움이 됩니다. 판매 할당량은 일반적으로 담당자에게 명확한 방향을 제공하여 더 큰 목표를 달성하기 쉽게 만듭니다. 그들은 무엇을 해야 하고 어떻게 평가할 것인지 명확하게 알고 있으므로 할당량을 충족하기 위해 모든 노력을 기울입니다.

하향식 접근 방식 또는 상향식 접근 방식을 사용하여 판매 할당량을 설정할 수 있습니다. 전자는 비즈니스 목표를 염두에 두고 할당량을 설정하는 것이고 후자는 영업 및 마케팅 팀이 지난 기간에 얼마나 잘했는지를 기반으로 합니다.

각 접근 방식에는 장단점이 있지만 여기서 아이디어는 판매 목표를 측정 가능하고 달성 가능하게 만들어 판매 운영을 계획할 수 있고 판매 주기가 더 효과적이고 현실적일 수 있도록 하는 것입니다.

판매 주기 길이 지정

판매 주기의 길이는 초기 잠재 고객 발굴 단계에서 최종 판매 계약이 체결될 때까지 소요된 총 시간을 나타냅니다. 추천을 유도하는 마지막 단계는 일반적으로 진행 중인 프로세스이므로 일반적으로 이를 고려하지 않습니다.

잘 정의된 판매 주기는 투명성을 만듭니다. 잘 정의된다는 것은 현실적인 시간 프레임과 기한을 갖는 것을 의미합니다. 게다가, 정의된 길이를 갖는 것은 판매 예측을 개발하는 데 도움이 될 수 있습니다. 특정 기간에 얼마나 많은 수익을 창출할지 쉽게 예측할 수 있습니다.

평균 판매 주기 길이를 계산하는 가장 쉬운 방법은 Salesforce, Oracle 또는 Zoho와 같은 신뢰할 수 있는 CRM을 사용하는 것입니다. 이러한 CRM은 판매 파이프라인을 분석하고 모든 계산을 자동화하며 판매 주기 관리를 더 쉽게 만듭니다.

예산이 부족하거나 주기의 성과를 수동으로 측정하려는 경우 항상 기본 스프레드시트 접근 방식을 기본값으로 사용할 수 있습니다. 잠재 고객을 한 단계에서 다른 단계로 이동하려면 평균 시간 간격을 추적해야 합니다. 또한 계산을 수행할 때 제품 가격, 지불 조건, 시장 성숙도, 이해 관계자 수 및 회사 프로필과 같은 변수를 고려하고 있는지 확인하십시오.

관련 영업 KPI 사용

영업 KPI는 영업 팀의 성과를 측정 및 최적화하고 정직한 노력에 대해 보상할 수 있는 메트릭입니다.

올바른 KPI를 선택하는 것은 판매 주기의 모든 단계를 제어하고 절차를 최적화하는 데 도움이 되므로 모든 비즈니스에 매우 중요합니다. 적절한 KPI가 있으면 판매 파이프라인에서 병목 현상을 식별하고 제거하여 최대 수익을 창출할 수 있습니다.

초점을 맞춰야 할 가장 인기 있는 항목에는 성장률, 판매 목표, 고객 평생 가치, 이탈률, 전환율, 고객 획득 비용 등과 같은 메트릭이 포함됩니다.

데이터를 신뢰하십시오

모든 고객 접점의 데이터를 문서화하고 실제 상황을 이해하기 위해 일종의 분석을 실행해야 합니다. 판매 주기에서 여전히 엄격한 지표를 추적하지 않는다면 상상할 수 있는 것보다 더 많은 것을 놓치고 있는 것입니다. 측정이 올바르게 구성되어 있는 한 데이터는 거짓말을 하지 않습니다. 좋은 정보는 상황에 대한 정확한 표현을 제공합니다. 팀 구성원이 말한 내용을 결합하면 작업할 일이 많아집니다.

자주 묻는 질문

이제 이해하시겠지만 영업 주기는 영업 프로세스를 구성하고 프레젠테이션의 성공률을 높이는 데 도움이 됩니다. 다음은 판매 주기에 대해 남아 있을 수 있는 혼란을 명확히 하고 명확한 개요를 제공하는 몇 가지 질문입니다.

판매 주기를 따른다는 것은 무엇을 의미합니까?

간단히 말해서 판매 주기는 비즈니스가 판매를 완료하기 위해 따라야 하는 일련의 단계입니다. 이 주기는 제품과 서비스 모두에서 동일하게 작동하며 잠재 고객을 고객으로 육성하기 위한 명확한 방법을 정의합니다. 영업 주기를 마련하면 여러 단계에서 다양한 방법론을 테스트하고 가장 적합한 방법을 찾을 수 있습니다.

판매 주기를 어떻게 개선합니까?

주기의 각 단계에서 결함을 식별하고 더 나은 결과를 위해 수정 사항을 구현하는 체계적인 접근 방식을 취할 수 있습니다. 판매 주기를 개선하기 위한 몇 가지 간단한 접근 방식에는 리드 점수 매기기, 준비되지 않은 리드 육성, CRM 소프트웨어를 사용하여 자동화 구현, 성과 추적, 명확하고 간결한 프레젠테이션 만들기 등이 있습니다.

판매 주기는 판매 유입경로와 어떻게 다릅니까?

판매 깔때기는 모든 판매 활동에 대한 전반적인 보기를 제공합니다. 여기에는 여러 판매 목표와 주기가 포함될 수 있습니다. 판매 주기는 약간 확대되어 단일 고객에게 판매하기 위해 수행해야 하는 일련의 단계를 정의합니다.

판매 주기에서 판매 할당량이 어떤 역할을 합니까?

판매 할당량은 판매 예측 및 담당자 활동 모니터링에 큰 도움이 될 수 있습니다. 명확한 기대치를 설정하고 영업 사원이 주어진 활동 수준에 도달하도록 동기를 부여할 수 있습니다. 주기의 모든 개별 단계에서 할당량을 설정하면 주기가 최적의 수준에서 수행되고 최상의 ROI를 얻을 수 있습니다.

판매 주기를 측정하는 일반적인 KPI는 무엇입니까?

적절한 KPI가 있는 판매 주기의 성과를 측정할 수 있습니다. 최신 판매 주기는 월별 매출 성장, 평균 이윤, 판매 목표, 이탈률, 전환율 및 평균 구매 가치와 같은 KPI로 분석할 수 있습니다.

느린 판매 주기 개선

판매는 섬세한 기능입니다. 성공은 고객을 얼마나 잘 이해하고 고객의 특정 문제점에 대해 귀사의 제품이 얼마나 관련성이 있는지에 달려 있습니다. 따라서 영업 담당자가 목표에 즉시 도달할 수 없는 경우 압력을 가하지 마십시오. 판매 주기의 약점을 이해하고 조금씩 수정해 보세요. 천천히 그리고 확실하게, 당신은 거기에 도달할 것입니다.

기사가 마음에 들면 아래에 의견을 남기고 기사에 대해 어떻게 생각하는지 알려주십시오. 귀하의 판매에 행운을 빕니다!