Siklus Penjualan dalam 7 Langkah Mudah: Menjadwalkan Demo dan Menutup Penawaran

Penjualan adalah jantung dan jiwa dari setiap bisnis. Tanpa uang masuk, energi yang dibutuhkan untuk menopang perusahaan pada akhirnya akan habis. Jadi, penting untuk mengoptimalkan siklus penjualan Anda untuk efisiensi dan kinerja yang lebih baik.

Mencapai kuota Anda bisa sangat menantang. Ada begitu banyak variabel yang dimainkan hanya untuk menutup kesepakatan. Buat kesalahan di suatu tempat dalam siklus dan Anda dapat dengan mudah kehilangan pelanggan. Itulah mengapa penting bagi manajer penjualan untuk menjadi akrab dengan siklus penjualan mereka. Selalu ada ruang untuk perbaikan dan proses yang dapat disederhanakan untuk meningkatkan konversi berbayar.

Kami menyusun panduan komprehensif ini untuk menjelaskan apa itu siklus penjualan dan perannya dalam mencapai tujuan penjualan Anda. Pada saat kita selesai di sini, Anda harus memiliki pemahaman yang lebih baik tentang siklus dan bagaimana setiap fase berlaku untuk bisnis Anda. Selain itu, kami akan membagikan tip orang dalam bisnis tentang cara mengamankan prospek Anda dengan teknik penjadwalan sederhana, sehingga orang yang tepat muncul untuk demo penjualan Anda.

Apa itu siklus penjualan?

Ungkapan siklus penjualan mengacu pada langkah-langkah yang diikuti bisnis untuk menutup penjualan untuk hampir semua produk atau layanan. Melakukan hal ini telah terbukti membantu tim penjualan menentukan metode yang jelas dan ringkas untuk memelihara prospek agar mau menerima.

Setelah siklus penjualan dipetakan, Anda dapat mengisolasi area yang perlu ditingkatkan dan menguji pendekatan baru. Saat bereksperimen, Anda akan mulai mempelajari lebih lanjut tentang apa yang terbaik untuk bisnis Anda. Kegagalan bisa menjadi berharga jika disertai dengan kesuksesan. Praktik yang berhasil untuk Anda kemudian menjadi bagian terpadu dari siklus penjualan.

Menyiapkan pedoman yang jelas berguna untuk repetisi Anda seperti halnya untuk mengelola operasi. Mereka akan melihat di mana mereka cocok dengan gambaran yang lebih besar dan dapat memberikan umpan balik penting tentang apa yang berhasil atau tidak. Dengan cara ini Anda dapat membangun siklus yang bekerja untuk mereka dan pelanggan. Menetapkan kuota dan insentif juga dapat membantu Anda mengevaluasi upaya mereka dan memberi penghargaan yang sesuai.

Dalam siklus penjualan apa pun, Anda memulai dengan fase awal menarik prospek, mulai mengkualifikasikannya, dan akhirnya mengubah beberapa dari mereka menjadi pelanggan. Jumlah langkah tergantung pada pemimpin pemikiran yang Anda pelajari dan model yang mereka gunakan, tetapi secara umum diterima bahwa ada tujuh langkah.

Untuk memahami siklus penjualan , akan sangat membantu jika Anda memikirkan tentang hal yang relatif dekat, siklus hidup produk . Jika kedengarannya membingungkan, Anda akan segera memahami bagaimana keduanya bekerja bersama dan memengaruhi kemampuan Anda untuk mencapai potensi penjualan maksimum.

Di mana Anda melihat pertumbuhan paling besar dalam siklus hidup produk?

Penjualan mulai meningkat selama tahap pertumbuhan siklus hidup produk. Ini adalah saat produk mulai mendapatkan perhatian lebih dan lebih dari pasar, dan penerimaannya meningkat.

Tahap ini sangat penting untuk produk baru dan inovatif yang baru saja diluncurkan ke pasar saat konsumen mulai memahami penggunaan dan pembelian mereka lebih banyak. Hampir semua keuangan, termasuk penjualan, pendapatan, dan keuntungan, mulai tumbuh, dan Anda mulai mendapatkan hasil positif dari produk Anda.

Selama siklus hidup produk, kapan penjualan mulai melambat sementara tingkat keuntungan tinggi?

Tepat setelah tahap pertumbuhan, produk mencapai kematangan, dan keuntungan mencapai tingkat maksimum. Setelah ini, penjualan mulai menurun, dan persaingan mulai mengambil alih.

Di sinilah Anda memasuki pasar dan menghasilkan sebanyak mungkin. Ketika penjualan mulai menurun, dan Anda akhirnya mulai memotong harga dan menawarkan diskon untuk mendapatkan apa yang tersisa dari pasar. Dan akhirnya, Anda keluar dari pasar atau berinovasi lagi untuk kembali bermain.

Konsep kunci untuk memahami Siklus Penjualan

Sekarang kita akan masuk ke tujuh tahap berbeda dari siklus penjualan, mari kita definisikan konsep kuncinya terlebih dahulu sehingga Anda tidak kehilangan jejak di kemudian hari.

• Pencarian

Ini mengacu pada pencarian awal untuk pelanggan potensial. Beberapa perusahaan menempatkan magnet timbal di halaman pemasaran mereka untuk menarik prospek. Bagaimanapun Anda terhubung dengan prospek Anda, fase ini adalah tentang membuat panggilan penemuan awal, mengidentifikasi pelanggan potensial, membangun database, dan kemudian pindah ke tahap berikutnya.

• Diluar jangkauan

Yang satu ini cukup jelas. Penjangkauan berarti melakukan kontak dengan audiens target dengan pesan tertentu, informasi umum, atau ajakan bertindak.

• Kualifikasi Pemimpin

Kualifikasi prospek berarti mengklasifikasikan prospek potensial berdasarkan seberapa besar kemungkinan mereka membeli penawaran Anda. Prospek yang memenuhi syarat adalah yang paling mungkin untuk dikonversi.

• Demo Produk

Demo produk adalah pengalaman langsung antara perwakilan penjualan dan prospek, yang menyoroti produk atau layanan Anda. Tujuannya adalah untuk meninjau penawaran dan membicarakan semua nilai yang akan diberikannya.

• Mengatasi Keberatan

Orang pasti memiliki pertanyaan atau penolakan selama proses penjualan. Sangat penting untuk melacak keberatan paling umum yang mungkin dimiliki calon pelanggan tentang produk Anda. Jika Anda tidak mengetahui bagian ini, Anda akan kehilangan banyak peluang bisnis.

• Menutup Kesepakatan

Menutup kesepakatan berarti secara resmi mengakhiri tawar-menawar dan mencapai kesepakatan. Sederhananya, di sinilah penjualan dikonfirmasi, dan prospek setuju untuk membeli.

• Arahkan Rujukan

Membuat pelanggan Anda mendatangkan lebih banyak pelanggan disebut mengarahkan rujukan . Pelanggan yang ada mungkin terdorong untuk memberi tahu lebih banyak orang tentang produk Anda.

Memahami Tahapan Utama dari Siklus Penjualan

Sekarang setelah kita mengidentifikasi beberapa ide kunci, mari selami tujuh tahap utama dari siklus penjualan.

Langkah 1: Prospek

Kata pencarian awalnya merujuk pada penggalian untuk sesuatu yang berharga dan fisik, seperti emas atau perak. Tim penjualan mengadopsi ide tersebut, sehingga calon pelanggan menjadi "wilayah" di mana perwakilan penjualan mencari "emas".

Ada dua cara utama untuk menghasilkan prospek bagi tim penjualan Anda. Pemasaran keluar berfokus pada panggilan dingin dan email, artinya prospek dihubungi secara langsung. Pemasaran masuk bekerja dengan arah yang berlawanan, berfokus pada menarik orang ke dalam penawaran produk melalui iklan, halaman arahan, dan formulir email.

Ingat bagaimana kami menawarkan trik penjadwalan sederhana untuk mempertahankan prospek berkualitas lebih tinggi? Strategi penjadwalan yang akan kami sarankan didasarkan pada pencarian calon pelanggan dengan formulir dan penjadwalan demo penjualan dengan pelamar terbaik.

Pencarian prospek penjualan kadang-kadang disebut pembuatan prospek, karena prospek yang memenuhi syarat diangkat ke status prospek. Prospek yang tidak memenuhi syarat mungkin akan ditargetkan lagi nanti untuk produk atau layanan yang berbeda, sehingga mereka tetap merupakan bagian penting dari basis Anda.

Dalam hal pencarian calon pelanggan, penting untuk tidak terburu-buru dalam prosesnya. Jika seorang manajer penjualan dapat menemukan prospek berkualitas tinggi di depan, perwakilan penjualan mereka akan memiliki waktu yang lebih baik untuk menutup transaksi. Manajer berada di garis untuk memenuhi kuota mereka, jadi ada insentif untuk mengumpulkan prospek yang baik. Tahap selanjutnya dari siklus penjualan tidak masalah jika Anda memiliki prospek berkualitas buruk.

Langkah 2: Penjangkauan

Penjangkauan adalah tempat Anda melakukan kontak pertama dan menjangkau prospek Anda dengan promosi awal. Saluran komunikasi dapat melalui panggilan telepon, email, pesan LinkedIn, media sosial, pertemuan langsung, atau lainnya.

Anda harus berhati-hati untuk tidak membombardir prospek Anda dengan seluruh promosi penjualan pada tahap siklus ini. Penjangkauan, dalam banyak kasus, hanya membantu menjalin kontak awal. Detailnya bisa diurutkan nanti. Anda dapat memperkenalkan diri dan bisnis Anda, membagikan nilai yang dapat Anda tawarkan kepada mereka, dan menanyakan apakah mereka tertarik untuk mempelajari lebih lanjut tentang produk yang Anda jual.

Ini juga merupakan langkah di mana Anda membagikan halaman penjadwalan Anda dengan prospek untuk merampingkan proses pemesanan untuk demo penjualan Anda.

Langkah 3: Kualifikasi Prospek

Setelah Anda mengetahui bahwa prospek tertarik dengan penawaran Anda, Anda dapat mengatur panggilan yang memenuhi syarat. Di sini, Anda akan memahami kebutuhan dan tuntutan khusus mereka. Jika ada yang cocok, Anda dapat menawarkan beberapa solusi potensial. Tetapi jika tawaran itu tidak cocok untuk mereka, mereka harus didiskualifikasi dan akan keluar dari siklus penjualan khusus ini.

Sebelum Anda melakukan panggilan yang memenuhi syarat, pastikan Anda telah melakukan riset tentang calon klien dan tahu persis apa yang harus dikatakan. Cobalah untuk tetap mengendalikan percakapan, hindari membuang waktu mereka, dan jujurlah sepenuhnya tentang penawaran Anda. Di akhir percakapan, jika Anda dapat memastikan bahwa prospek dan bisnis Anda cocok bersama, Anda aman untuk melanjutkan ke tahap berikutnya.

Langkah 4: Demonstrasi Produk

Di sinilah perwakilan penjualan menyajikan produk atau layanan Anda kepada prospek dan menunjukkan bagaimana hal itu dapat menambah nilai bagi kehidupan mereka. Presentasi harus fokus pada bagaimana produk Anda dapat membantu memecahkan masalah khusus mereka dan memenuhi kebutuhan mereka.

Pastikan bahwa Anda memberikan presentasi Anda kepada pengambil keputusan yang memiliki kekuatan untuk menerima. Juga, jelaskan dan percaya diri tentang apa yang Anda tawarkan dan kemudian biarkan prospek membuat keputusan akhir.

Langkah 5: Mengatasi Keberatan

Ini adalah tahap siklus yang paling penting karena dapat membuat atau menghancurkan kesepakatan. Prospek mungkin keberatan dengan apa yang Anda bagikan atau merasa tidak yakin apakah mereka siap untuk melanjutkan penawaran. Perwakilan Anda perlu menyiapkan tanggapan sehingga mereka dapat menjadi panduan melalui ketidakpastian.

Ketika seorang pemimpin mengajukan keberatan bahwa tim Anda tidak siap, yang terbaik adalah mengajukan pertanyaan dan mencoba mencari tahu apa akar masalahnya. Poin-poin keberatan yang umum termasuk penetapan harga, jadwal dan anggaran mereka sendiri, perbandingan dengan pesaing, dan kebingungan tentang penawaran Anda. Perwakilan harus siap untuk mendengarkan dengan penuh semangat dan melakukan apa yang mereka bisa untuk menjawab pertanyaan mereka, sambil mengarahkan dengan lembut menuju hasil yang diinginkan.

Langkah 6: Menutup Kesepakatan

Sebagian besar pekerjaan dilakukan dengan langkah ini dan perwakilan harus memiliki gagasan tentang apa jawabannya. Jika mereka siap untuk menutup kesepakatan, langkah terakhir ini biasanya mencakup menyelesaikan dokumen, terhubung dengan tim hukum, mendiskusikan detail logistik, dan menangani transaksi keuangan.

Jika Anda tidak dapat menutup penjualan, jangan khawatir karena Anda sudah dapat membawa prospek sejauh ini ke dalam siklus. Kemungkinan mereka masih keberatan atau tidak ingin melanjutkan pembelian pada saat ini. Pastikan Anda tetap berhubungan karena prospek seperti itu biasanya melakukan konversi nanti.

Langkah 7: Mengemudi Rujukan

Langkah terakhir inilah yang membuat siklus penjualan menjadi lingkaran daripada garis lurus. Siklus tidak berakhir setelah Anda menutup kesepakatan. Anda perlu melakukan panggilan tindak lanjut dan tetap berhubungan dengan pelanggan yang baru saja Anda jual. Bantu mereka dengan masalah apa pun yang mereka hadapi dan kemudian coba manfaatkan hubungan untuk menghasilkan pelanggan baru. Dari mulut ke mulut selama langkah rujukan dapat menghasilkan banyak peluang masuk baru untuk tim penjualan Anda.

Jika Anda memiliki dukungan pelanggan atau departemen sukses, pastikan perwakilan penjualan membuat pengantar email dan penyerahan yang tepat dilakukan. Ini memastikan bahwa pelanggan selalu memiliki titik kontak dan merasa diperhatikan.

Bisnis baru mungkin dalam hal pengembalian untuk pembelian berulang atau merekomendasikan bisnis Anda kepada orang lain. Dalam kedua kasus tersebut, pastikan Anda terus memelihara hubungan pasca-penjualan, dan pada akhirnya Anda akan menemukan peluang untuk menghasilkan rujukan atau meningkatkan penjualan mereka dengan penawaran yang lebih baru.

Bagaimana mengukur KPI untuk siklus penjualan Anda?

Saat Anda beroperasi di pasar yang kompetitif seperti saat ini, cukup luncurkan strategi penjualan Anda dan tunggu hasilnya tidak akan berhasil. Anda perlu mengukur kinerja siklus penjualan Anda dan mengoptimalkan semua tahapan untuk mendapatkan hasil terbaik.

Berikut adalah beberapa cara Anda dapat melacak kinerja siklus penjualan Anda dan melihat apakah upaya yang Anda lakukan benar-benar membuahkan hasil.

Kuota Penjualan Anda

Kuota penjualan membantu menentukan pencapaian yang perlu dicapai oleh setiap tenaga penjualan dalam jangka waktu tertentu. Kuota penjualan biasanya membuat target yang lebih besar lebih dapat dicapai dengan memberikan repetisi dengan arah yang jelas. Mereka jelas tahu apa yang perlu dilakukan dan bagaimana mereka akan dievaluasi, jadi mereka mengerahkan semua upaya mereka untuk memenuhi kuota mereka.

Anda dapat menetapkan kuota penjualan dengan menggunakan pendekatan top-down atau pendekatan bottom-up. Yang pertama melibatkan penetapan kuota dengan mengingat tujuan bisnis, dan yang terakhir didasarkan pada seberapa baik kinerja tim penjualan dan pemasaran pada periode terakhir.

Setiap pendekatan memiliki pro dan kontra, tetapi idenya di sini adalah untuk membuat tujuan penjualan terukur dan dapat dicapai sehingga operasi penjualan dapat direncanakan di sekitar mereka dan siklus penjualan lebih efektif dan realistis.

Tentukan Panjang Siklus Penjualan

Panjang siklus penjualan Anda mengacu pada total waktu yang diambil dari tahap pencarian calon pembeli awal, hingga kontrak penjualan akhir ditandatangani. Tahap terakhir, mengarahkan rujukan, biasanya merupakan proses yang berkelanjutan, jadi kami biasanya tidak memperhitungkannya.

Siklus penjualan yang terdefinisi dengan baik menciptakan transparansi. Bagian dari definisi yang baik berarti memiliki kerangka waktu dan tenggat waktu yang realistis. Selain itu, memiliki panjang yang ditentukan dapat membantu mengembangkan proyeksi penjualan. Anda dapat dengan mudah memperkirakan berapa banyak pendapatan yang akan Anda hasilkan dalam periode tertentu.

Cara termudah untuk menghitung panjang siklus penjualan rata-rata Anda adalah melalui CRM yang andal seperti Salesforce, Oracle, atau Zoho. CRM ini menganalisis jalur penjualan Anda, mengotomatiskan semua perhitungan, dan membuat manajemen siklus penjualan menjadi lebih mudah.

Jika Anda memiliki anggaran yang lebih ketat atau lebih suka mengukur kinerja siklus Anda secara manual, Anda selalu dapat menggunakan pendekatan spreadsheet klasik secara default. Anda harus melacak interval waktu rata-rata untuk memindahkan prospek dari satu tahap ke tahap lainnya. Selain itu, pastikan Anda menjaga variabel seperti harga produk, syarat pembayaran, jatuh tempo pasar, jumlah pemangku kepentingan, dan profil perusahaan dalam pertimbangan saat melakukan perhitungan.

Gunakan KPI Penjualan yang Relevan

KPI Penjualan adalah metrik yang memungkinkan Anda mengukur dan mengoptimalkan kinerja tim penjualan Anda dan memberi penghargaan atas upaya jujur ​​mereka.

Memilih KPI yang benar sangat penting untuk setiap bisnis karena membantu Anda mengontrol semua tahap siklus penjualan dan mengoptimalkan prosedur Anda. Dengan KPI yang memadai, Anda dapat mengidentifikasi kemacetan di jalur penjualan Anda dan membersihkannya untuk mendorong pendapatan maksimum.

Beberapa hal yang paling populer untuk difokuskan termasuk metrik seperti persentase pertumbuhan, target penjualan, nilai umur pelanggan, tingkat churn, tingkat konversi, biaya akuisisi pelanggan, dan sebagainya.

Percayai data Anda

Pastikan Anda mendokumentasikan data dari semua titik kontak pelanggan dan menjalankan semacam analisis untuk memahami keadaan sebenarnya. Jika Anda masih tidak melacak metrik keras dalam siklus penjualan Anda, Anda kehilangan lebih dari yang dapat Anda bayangkan. Data tidak berbohong selama pengukuran dikonfigurasi dengan benar. Intel yang baik memberi Anda gambaran situasi yang akurat. Gabungkan ini dengan apa yang dikatakan anggota tim Anda dan Anda akan memiliki banyak hal untuk dikerjakan.

FAQ

Seperti yang mudah-mudahan Anda pahami sekarang, siklus penjualan sangat membantu dalam menyusun proses penjualan Anda dan meningkatkan tingkat keberhasilan penawaran Anda. Berikut adalah beberapa pertanyaan yang akan memperjelas kebingungan yang tersisa yang mungkin Anda miliki tentang siklus penjualan dan memberi Anda gambaran yang jelas.

Apa gunanya mengikuti siklus penjualan?

Sederhananya, Siklus Penjualan adalah serangkaian langkah yang diikuti bisnis untuk menutup penjualan. Siklus ini bekerja sama untuk produk dan layanan dan mendefinisikan metode yang jelas untuk memelihara prospek menjadi pelanggan. Memiliki siklus penjualan memungkinkan Anda untuk menguji metodologi yang berbeda pada tahap yang berbeda dan mencari tahu apa yang terbaik untuk Anda.

Bagaimana Anda meningkatkan siklus penjualan Anda?

Anda dapat mengambil pendekatan sistematis untuk mengidentifikasi kekurangan pada setiap tahap siklus dan kemudian menerapkan perbaikan untuk hasil yang lebih baik. Beberapa pendekatan sederhana untuk meningkatkan siklus penjualan Anda termasuk menilai prospek Anda, memelihara prospek yang belum siap, menggunakan perangkat lunak CRM untuk menerapkan otomatisasi, melacak kinerja, dan membuat penawaran Anda jelas dan ringkas.

Bagaimana siklus penjualan berbeda dari saluran penjualan?

Saluran penjualan memberi Anda gambaran menyeluruh tentang semua aktivitas penjualan. Ini mungkin termasuk beberapa target dan siklus penjualan. Siklus penjualan sedikit diperbesar dan mendefinisikan serangkaian langkah yang perlu diambil untuk menjual ke satu pelanggan.

Apa peran kuota penjualan dalam siklus penjualan Anda?

Kuota penjualan dapat sangat membantu dalam memperkirakan penjualan dan memantau aktivitas perwakilan. Anda dapat menetapkan harapan yang jelas dan memotivasi tenaga penjualan untuk mencapai tingkat aktivitas tertentu. Menetapkan kuota di setiap tahapan siklus memastikan bahwa siklus bekerja pada tingkat yang optimal dan memberikan ROI terbaik.

Apa KPI umum untuk mengukur siklus penjualan?

Anda dapat mengukur kinerja siklus penjualan dengan KPI yang memadai. Siklus penjualan modern dapat dianalisis pada KPI seperti pertumbuhan penjualan bulanan, margin laba rata-rata, target penjualan, tingkat churn, tingkat konversi, dan nilai pembelian rata-rata.

Meningkatkan siklus penjualan yang lambat

Penjualan adalah fungsi yang rumit. Keberhasilan tergantung pada seberapa baik Anda memahami pelanggan Anda dan seberapa relatable penawaran Anda untuk poin-poin khusus mereka. Jadi jangan menekan tenaga penjualan Anda jika mereka tidak dapat segera mencapai target. Coba pahami titik lemah dalam siklus penjualan Anda dan perbaiki sedikit demi sedikit. Perlahan dan pasti, Anda akan sampai di sana.

Jika Anda menyukai artikel tersebut, pastikan Anda meninggalkan komentar di bawah, beri tahu kami pendapat Anda tentang artikel tersebut. Semoga sukses dengan penjualan Anda!