Cykl sprzedaży w 7 prostych krokach: planowanie pokazów i zamykanie transakcji

Sprzedaż jest sercem i duszą każdej firmy. Bez napływających pieniędzy energia potrzebna do utrzymania firmy w końcu się skończy. Dlatego ważne jest, aby zoptymalizować cykl sprzedaży pod kątem wydajności i lepszej wydajności.

Osiągnięcie limitu może być bardzo trudne. W grę wchodzi tak wiele zmiennych, aby zamknąć transakcję. Popełnij błąd gdzieś w cyklu, a łatwo możesz stracić klienta. Dlatego ważne jest, aby menedżerowie sprzedaży dokładnie zapoznali się ze swoim cyklem sprzedaży. Zawsze jest miejsce na ulepszenia i procesy, które można usprawnić, aby poprawić płatne konwersje.

Przygotowaliśmy ten obszerny przewodnik, aby wyjaśnić, czym jest cykl sprzedaży i jaką rolę odgrywa w osiąganiu celów sprzedażowych. Zanim skończymy, powinieneś lepiej zrozumieć cykl i sposób, w jaki każda faza odnosi się do Twojej firmy. Ponadto podzielimy się wskazówkami od poufnych informacji biznesowych, jak zabezpieczyć potencjalnych klientów za pomocą prostej techniki planowania, aby odpowiednie osoby pojawiły się na Twoich prezentacjach sprzedażowych.

Czym jest cykl sprzedaży?

Cykl sprzedaży frazy odnosi się do kroków, które firma wykonuje w celu zamknięcia sprzedaży prawie każdego produktu lub usługi. Wykazano, że takie postępowanie pomaga zespołom sprzedaży zdefiniować jasną, zwięzłą metodę pielęgnowania potencjalnych klientów.

Po zaplanowaniu cyklu sprzedaży można wyodrębnić obszary wymagające poprawy i przetestować nowe podejścia. Eksperymentując, zaczniesz dowiadywać się więcej o tym, co najlepiej sprawdza się w Twojej firmie. Porażki mogą być cenne, gdy towarzyszy im sukces. Praktyki, które działają dla Ciebie, stają się następnie integralną częścią cyklu sprzedaży.

Ustalenie jasnych wytycznych jest tak samo pomocne dla Twoich przedstawicieli, jak w przypadku zarządzania operacjami. Zobaczą, gdzie pasują do szerszego obrazu i mogą przekazać ważne informacje zwrotne na temat tego, co działa, a co nie. W ten sposób możesz zbudować cykl, który działa zarówno dla nich, jak i dla klientów. Ustalenie limitów i zachęt może również pomóc ocenić ich wysiłki i odpowiednio je wynagrodzić.

W każdym cyklu sprzedaży zaczynasz od początkowej fazy przyciągania potencjalnych klientów, zaczynasz ich kwalifikować i ostatecznie przekształcasz niektórych z nich w klientów. Łączna liczba kroków zależy od lidera myśli, którego się uczysz, i używanego przez niego modelu, ale ogólnie przyjmuje się, że istnieje siedem kroków.

Aby zrozumieć cykl sprzedaży , warto pomyśleć o jego bliskim krewnym, cyklu życia produktu . Jeśli to zabrzmi dezorientująco, wkrótce zrozumiesz, jak te dwa elementy współpracują ze sobą i wpływają na Twoją zdolność do osiągnięcia maksymalnego potencjału sprzedaży.

Gdzie widzisz największy wzrost w cyklu życia produktu?

Sprzedaż zaczyna rosnąć w fazie wzrostu cyklu życia produktu. To wtedy produkt zaczyna przyciągać coraz większą uwagę rynku, a jego akceptowalność wzrasta.

Ten etap jest szczególnie ważny w przypadku nowych i innowacyjnych produktów wprowadzonych niedawno na rynek, ponieważ konsumenci zaczynają lepiej rozumieć ich zastosowanie i dokonywać zakupów. Prawie wszystkie dane finansowe, w tym sprzedaż, przychody i zyski, zaczynają rosnąć, a Ty zaczynasz uzyskiwać dodatnie zwroty ze swojego produktu.

Kiedy w cyklu życia produktu sprzedaż zaczyna spadać, a zyski są wysokie?

Zaraz po fazie wzrostu produkt osiąga dojrzałość, a zyski osiągają maksymalny poziom. Potem sprzedaż zaczyna spadać, a konkurencja zaczyna przejmować kontrolę.

To tutaj wchodzisz na rynek i zarabiasz jak najwięcej. Kiedy sprzedaż zaczyna spadać i ostatecznie zaczynasz obniżać ceny i oferować zniżki, aby uzyskać to, co zostało z rynku. I na koniec albo wychodzisz z rynku, albo ponownie wprowadzasz innowacje, aby wrócić do gry.

Kluczowe koncepcje pozwalające zrozumieć cykl sprzedaży

Teraz, gdy mamy zamiar przejść do siedmiu odrębnych etapów cyklu sprzedaży, najpierw zdefiniujmy kluczowe pojęcia, aby później nie stracić orientacji.

• Poszukiwanie

Odnosi się to do wstępnego poszukiwania potencjalnych klientów. Niektóre firmy umieszczają magnesy prowadzące na swoich stronach marketingowych, aby przyciągnąć potencjalnych klientów. Niezależnie od tego, jak łączysz się z potencjalnymi klientami, ta faza polega na wykonaniu wstępnych rozmów telefonicznych, identyfikacji potencjalnych klientów, zbudowaniu bazy danych, a następnie przejściu do następnego etapu.

• Sięgać dalej niż ktoś coś

Ten jest dość oczywisty. Zasięg oznacza nawiązanie kontaktu z grupą docelową za pomocą określonego komunikatu, ogólnych informacji lub wezwania do działania.

• Kwalifikacja ołowiu

Kwalifikacja potencjalnych klientów oznacza klasyfikację potencjalnych potencjalnych klientów na podstawie prawdopodobieństwa zakupu Twojej oferty. Kwalifikowani potencjalni klienci to te, które mają największe szanse na konwersję.

• Prezentacje produktów

Prezentacja produktu to doświadczenie na żywo między przedstawicielem handlowym a potencjalnym klientem, podkreślające Twój produkt lub usługi. Celem jest przejrzenie oferty i omówienie całej wartości, jaką przyniesie.

• Przezwyciężanie obiekcji

Ludzie nieuchronnie mają pytania lub opór podczas procesu sprzedaży. Ważne jest, aby śledzić najczęstsze zastrzeżenia, jakie potencjalny klient może mieć na temat Twojego produktu. Jeśli nie znasz tej części, stracisz wiele okazji biznesowych.

• Zamknięcie umowy

Zamknięcie transakcji oznacza formalne zakończenie targu i osiągnięcie porozumienia. Mówiąc najprościej, tutaj potwierdza się sprzedaż, a potencjalny klient zgadza się na zakup.

• Zachęcaj do polecania

Zachęcanie klientów do przyciągnięcia większej liczby klientów nazywa się zdobywaniem rekomendacji . Obecni klienci mogą być zachęcani do tego, aby coraz więcej osób opowiadało o Twoim produkcie.

Zrozumienie głównych etapów cyklu sprzedaży

Teraz, gdy zidentyfikowaliśmy kilka kluczowych pomysłów, przejdźmy od razu do siedmiu głównych etapów cyklu sprzedaży.

Krok 1: Poszukiwanie

Słowo poszukiwanie pierwotnie odnosiło się do kopania czegoś cennego i fizycznego, takiego jak złoto lub srebro. Zespoły sprzedażowe przyjęły ten pomysł, aby potencjalni klienci stali się „terytorium”, na którym przedstawiciele handlowi szukają „złota”.

Istnieją dwa główne sposoby generowania potencjalnych klientów dla zespołu sprzedaży. Marketing wychodzący koncentruje się na zimnych rozmowach telefonicznych i e-mailach, co oznacza, że ​​potencjalny klient jest kontaktowany bezpośrednio. Marketing przychodzący działa w przeciwnym kierunku, skupiając się na przyciąganiu ludzi do oferty produktowej za pomocą reklam, stron docelowych i formularzy e-mail.

Pamiętasz, jak zaproponowaliśmy prostą sztuczkę z planowaniem, aby zatrzymać potencjalnych klientów o wyższej jakości? Zaproponowana przez nas strategia planowania opiera się na poszukiwaniu przychodzących formularzy i planowaniu pokazów sprzedaży z najlepszymi kandydatami.

Poszukiwanie sprzedaży jest czasami nazywane generowaniem leadów, ponieważ kwalifikowani potencjalni klienci są podnoszeni do statusu leadów. Potencjalni klienci, którzy się nie kwalifikują, mogą być później ponownie kierowani różnymi produktami lub usługami, więc nadal stanowią ważną część Twojej bazy.

Jeśli chodzi o poszukiwanie, ważne jest, aby nie spieszyć się z procesem. Jeśli menedżer ds. sprzedaży znajdzie z góry potencjalnych klientów o wysokiej jakości, jego przedstawiciele handlowi będą mieli lepszy czas na zawieranie transakcji. Menedżerowie są na linii, aby wypełnić swój limit, więc istnieje zachęta do zebrania dobrych perspektyw. Późniejsze etapy cyklu sprzedaży nie będą miały znaczenia, jeśli masz słabe perspektywy jakości.

Krok 2: Zasięg

Outreach to miejsce, w którym nawiązujesz pierwszy kontakt i docierasz do potencjalnych klientów z pierwszą prezentacją. Kanałem komunikacji mogą być rozmowy telefoniczne, e-maile, wiadomości LinkedIn, media społecznościowe, spotkania osobiste lub inne.

Musisz uważać, aby nie zbombardować potencjalnego klienta całą reklamą na tym etapie cyklu. Zasięg w większości przypadków pomaga jedynie w nawiązaniu pierwszego kontaktu. Szczegóły można ustalić później. Możesz przedstawić siebie i swoją firmę, podzielić się wartością, jaką możesz im zaoferować, i zapytać, czy byliby zainteresowani, aby dowiedzieć się więcej o sprzedawanym przez Ciebie produkcie.

Jest to również krok, w którym udostępniasz potencjalnemu klientowi stronę z harmonogramem, aby usprawnić proces rezerwacji na demo sprzedaży.

Krok 3: Kwalifikacja leadów

Gdy już wiesz, że potencjalny klient jest zainteresowany Twoją ofertą, możesz przeprowadzić kwalifikującą rozmowę telefoniczną. Tutaj zrozumiesz ich specyficzne potrzeby i wymagania. Jeśli jest dobre dopasowanie, możesz zaproponować potencjalne rozwiązania. Ale jeśli oferta nie jest dla nich odpowiednia, powinni zostać zdyskwalifikowani i wyjdą z tego konkretnego cyklu sprzedaży.

Przed wykonaniem rozmowy kwalifikacyjnej upewnij się, że przeprowadziłeś rozeznanie na temat potencjalnego klienta i dokładnie wiesz, co powiedzieć. Staraj się kontrolować rozmowę, nie marnuj czasu i bądź całkowicie szczery w kwestii swojej oferty. Pod koniec rozmowy, jeśli potrafisz ustalić, że potencjalny klient i Twój biznes dobrze do siebie pasują, możesz bezpiecznie przejść do następnego etapu.

Krok 4: Demonstracja produktu

W tym miejscu przedstawiciel handlowy prezentuje Twój produkt lub usługę potencjalnym klientom i pokazuje, w jaki sposób może to wnieść wartość dodaną do ich życia. Prezentacja powinna skupiać się na tym, w jaki sposób Twój produkt może pomóc rozwiązać ich konkretne problemy i zaspokoić ich potrzeby.

Upewnij się, że przedstawiasz swoją prezentację decydentom, którzy mają siłę, by się w to zgodzić. Bądź też jasny i pewny tego, co masz do zaoferowania, a następnie pozwól potencjalnemu klientowi podjąć ostateczną decyzję.

Krok 5: Pokonywanie obiekcji

Jest to najważniejszy etap cyklu, ponieważ może zawrzeć lub zerwać transakcję. Potencjalny klient może mieć zastrzeżenia do tego, co udostępniłeś, lub nie mieć pewności, czy jest gotowy, aby przejść dalej z ofertą. Twoi przedstawiciele muszą mieć przygotowane odpowiedzi, aby mogli być przewodnikiem przez niepewność.

Kiedy potencjalny klient zgłasza zastrzeżenia, na które Twój zespół nie był przygotowany, najlepiej zadać pytania i spróbować ustalić, jaki jest główny problem. Typowe punkty sprzeciwu obejmują ceny, własne harmonogramy i budżet, porównania z konkurencją i niejasności związane z Twoją ofertą. Przedstawiciele powinni być przygotowani do słuchania z niecierpliwością i robienia, co mogą, aby odpowiedzieć na ich pytania, jednocześnie delikatnie dążąc do pożądanego rezultatu.

Krok 6: Zamknięcie transakcji

Większość pracy jest wykonywana na tym etapie, a przedstawiciel powinien mieć pojęcie, jaka będzie odpowiedź. Jeśli są gotowi do zawarcia transakcji, te ostatnie kroki zwykle obejmują wypełnienie dokumentacji, nawiązanie kontaktu z zespołami prawnymi, omówienie szczegółów logistycznych i obsługę transakcji finansowych.

Jeśli nie możesz sfinalizować sprzedaży, nie martw się, ponieważ byłeś już w stanie wprowadzić potencjalnego klienta tak daleko w cykl. Są szanse, że nadal mają jakieś zastrzeżenia lub nie chcą kontynuować zakupu w tym momencie. Upewnij się, że pozostajesz w kontakcie, ponieważ tacy potencjalni klienci zazwyczaj dokonują później konwersji.

Krok 7: Kierowanie poleceniami

Ten ostatni krok sprawia, że ​​cykl sprzedaży to koło , a nie linia prosta. Cykl nie kończy się po zamknięciu transakcji. Musisz wykonać kolejne telefony i pozostać w kontakcie z klientem, któremu właśnie sprzedałeś. Pomóż im rozwiązać wszelkie problemy, z którymi się borykają, a następnie spróbuj wykorzystać tę relację do generowania nowych klientów. Poczta pantoflowa na etapie polecania może generować wiele nowych możliwości przychodzących dla Twojego zespołu sprzedaży.

Jeśli masz dział obsługi klienta lub dział sukcesu, upewnij się, że przedstawiciel handlowy przedstawi e-mail z wprowadzeniem i że nastąpi odpowiednie przekazanie. Gwarantuje to, że klient zawsze ma kontakt i czuje się zaopiekowany.

Nowa firma może polegać na powracaniu za powtórne zakupy lub polecaniu firmy innym. W obu przypadkach zadbaj o pielęgnowanie relacji po sprzedaży, a w końcu znajdziesz możliwości generowania poleconych lub sprzedawania ich nowszymi ofertami.

Jak zmierzyć KPI dla swojego cyklu sprzedaży?

Kiedy działasz na rynku tak konkurencyjnym jak dzisiejszy, samo rozwijanie strategii sprzedaży i czekanie na wyniki nie działa. Musisz zmierzyć wydajność swojego cyklu sprzedaży i zoptymalizować wszystkie etapy, aby uzyskać najlepsze wyniki.

Oto kilka sposobów śledzenia wydajności cyklu sprzedaży i sprawdzania, czy podjęte wysiłki rzeczywiście przynoszą jakiekolwiek rezultaty.

Twój limit sprzedaży

Przydział sprzedaży pomaga określić kamienie milowe, które musi osiągnąć każdy przedstawiciel handlowy w określonym czasie. Kwoty sprzedaży zwykle sprawiają, że większe cele są bardziej osiągalne, zapewniając przedstawicielom jasny kierunek. Wyraźnie wiedzą, co należy zrobić i jak będą oceniani, więc wkładają cały swój wysiłek w spełnienie swoich limitów.

Limity sprzedaży można ustawić, stosując podejście odgórne lub oddolne. Pierwsza z nich polega na ustalaniu limitów, mając na uwadze cele biznesowe, a druga opiera się na tym, jak dobrze zespół sprzedaży i marketingu poradził sobie w ostatnim okresie.

Każde podejście ma swoje plusy i minusy, ale chodzi o to, aby cele sprzedażowe były mierzalne i osiągalne, aby wokół nich można było zaplanować operacje sprzedażowe, a cykl sprzedaży był bardziej efektywny i realistyczny.

Określ długość cyklu sprzedaży

Długość Twojego cyklu sprzedaży odnosi się do całkowitego czasu od początkowego etapu poszukiwania, aż do podpisania ostatecznej umowy sprzedaży. Ostatni etap, kierowanie skierowań, jest zwykle procesem ciągłym, więc zwykle nie bierzemy tego pod uwagę.

Dobrze zdefiniowany cykl sprzedaży zapewnia przejrzystość. Częściowo bycie dobrze zdefiniowanym oznacza posiadanie realistycznych ram czasowych i terminów. Poza tym posiadanie określonej długości może pomóc w opracowaniu prognoz sprzedaży. Możesz łatwo przewidzieć, jaki przychód wygenerujesz w określonym okresie.

Najłatwiejszym sposobem obliczenia średniej długości cyklu sprzedaży jest niezawodny CRM, taki jak Salesforce, Oracle lub Zoho. Te systemy CRM analizują lejek sprzedaży, automatyzują wszystkie obliczenia i ułatwiają zarządzanie cyklem sprzedaży.

Jeśli masz mniejszy budżet lub wolisz ręcznie mierzyć skuteczność swojego cyklu, zawsze możesz domyślnie użyć klasycznego arkusza kalkulacyjnego. Musisz śledzić średni przedział czasu, aby przenieść potencjalnego klienta z jednego etapu na drugi. Ponadto upewnij się, że podczas wykonywania obliczeń uwzględniasz zmienne, takie jak cena produktu, warunki płatności, dojrzałość rynku, liczba interesariuszy i profil firmy.

Użyj odpowiednich wskaźników KPI sprzedaży

KPI sprzedaży to metryki, które pozwalają mierzyć i optymalizować wydajność zespołów sprzedażowych i nagradzać je za uczciwe wysiłki.

Wybór właściwych KPI jest kluczowy dla każdej firmy, ponieważ pomagają kontrolować wszystkie etapy cyklu sprzedaży i optymalizować procedury. Dzięki odpowiednim wskaźnikom KPI możesz zidentyfikować wąskie gardła w lejku sprzedaży i usunąć je, aby uzyskać maksymalne przychody.

Niektóre z najpopularniejszych rzeczy, na których należy się skoncentrować, obejmują wskaźniki, takie jak wartości procentowe wzrostu, cele sprzedaży, długotrwała wartość klienta, współczynniki odpływu klientów, współczynniki konwersji, koszty pozyskania klienta i tak dalej.

Zaufaj swoim danym

Upewnij się, że dokumentujesz dane ze wszystkich punktów kontaktu z klientem i przeprowadzasz jakąś analizę, aby zrozumieć, jak naprawdę jest. Jeśli nadal nie śledzisz twardych wskaźników w cyklu sprzedaży, tracisz więcej, niż możesz sobie wyobrazić. Dane nie kłamią, o ile pomiary są prawidłowo skonfigurowane. Dobry wywiad zapewnia dokładne przedstawienie sytuacji. Połącz to, co mówią ci członkowie zespołu, a będziesz miał z czym pracować.

Często zadawane pytania

Miejmy nadzieję, że teraz rozumiesz, że cykl sprzedaży jest pomocny w ustrukturyzowaniu procesu sprzedaży i zwiększeniu wskaźnika sukcesu Twoich ofert. Oto kilka pytań, które wyjaśnią wszelkie wątpliwości, jakie możesz mieć w związku z cyklem sprzedaży i dadzą Ci krystalicznie przejrzysty przegląd.

Jaki jest sens śledzenia cyklu sprzedaży?

Mówiąc najprościej, cykl sprzedaży to seria kroków, które firma wykonuje, aby zamknąć sprzedaż. Cykl ten działa tak samo w przypadku produktów i usług oraz określa jasną metodę pozyskiwania potencjalnych klientów. Posiadanie cyklu sprzedaży pozwala przetestować różne metodologie na różnych etapach i dowiedzieć się, co jest dla Ciebie najlepsze.

Jak poprawiasz swój cykl sprzedaży?

Możesz systematycznie podchodzić do identyfikowania usterek na każdym etapie cyklu, a następnie wdrażać poprawki w celu uzyskania lepszych wyników. Niektóre proste podejścia do poprawy cyklu sprzedaży obejmują ocenianie potencjalnych klientów, pielęgnowanie potencjalnych klientów, którzy nie są gotowi, korzystanie z oprogramowania CRM do wdrażania automatyzacji, śledzenie wydajności oraz zapewnianie jasnych i zwięzłych prezentacji.

Czym różni się cykl sprzedaży od lejka sprzedaży?

Lejek sprzedaży daje ogólny obraz wszystkich działań sprzedażowych. Może to obejmować wiele celów i cykli sprzedaży. Cykl sprzedaży nieco się powiększa i definiuje serię kroków, które należy wykonać, aby sprzedać pojedynczemu klientowi.

Jaką rolę w cyklu sprzedaży odgrywa kwota sprzedaży?

Limity sprzedaży mogą być bardzo pomocne w prognozowaniu sprzedaży i monitorowaniu aktywności przedstawicieli. Możesz jasno określić oczekiwania i zmotywować handlowców do osiągnięcia określonego poziomu aktywności. Ustalanie kwot na każdym etapie cyklu zapewnia, że ​​cykl działa na optymalnym poziomie i daje najlepszy zwrot z inwestycji.

Jakie są wspólne KPI służące do pomiaru cyklu sprzedaży?

Możesz mierzyć wydajność cyklu sprzedaży dzięki odpowiednim wskaźnikom KPI. Nowoczesny cykl sprzedaży można analizować na podstawie wskaźników KPI, takich jak miesięczny wzrost sprzedaży, średnia marża zysku, cele sprzedażowe, współczynnik odpływu klientów, współczynnik konwersji i średnia wartość zakupów.

Poprawa przy wolnych cyklach sprzedaży

Sprzedaż to delikatna funkcja. Sukces sprowadza się do tego, jak dobrze rozumiesz swoich klientów i jak powiązana jest Twoja oferta z ich konkretnymi problemami. Nie naciskaj więc na przedstawicieli handlowych, jeśli nie są w stanie natychmiast osiągnąć celów. Spróbuj zrozumieć słabe punkty w swoim cyklu sprzedaży i naprawiaj je krok po kroku. Powoli i pewnie tam dotrzesz.

Jeśli podobał Ci się ten artykuł, koniecznie zostaw komentarz poniżej, informując nas, co o nim myślisz. Powodzenia w sprzedaży!