Ciclul de vânzări în 7 pași simpli: programarea demonstrațiilor și încheierea ofertelor

Vânzările sunt în centrul și sufletul fiecărei afaceri. Fără să vină bani, energia necesară pentru a susține o companie se va epuiza în cele din urmă. Prin urmare, este important să vă optimizați ciclul de vânzări pentru eficiență și performanță mai bună.

Atingerea cotei dvs. poate fi foarte dificilă. Există atât de multe variabile în joc doar pentru a încheia o afacere. Faceți o eroare undeva în ciclu și puteți ajunge cu ușurință să pierdeți clientul. De aceea, este important ca managerii de vânzări să se familiarizeze intim cu ciclul lor de vânzări. Există întotdeauna loc de îmbunătățire și procese care ar putea fi simplificate pentru a îmbunătăți conversiile plătite.

Am creat acest ghid cuprinzător pentru a explica ce este un ciclu de vânzări și rolul pe care acesta îl joacă în atingerea obiectivelor dvs. de vânzări. Până când terminăm aici, ar trebui să aveți o mai bună înțelegere a ciclului și a modului în care fiecare fază se aplică afacerii dvs. În plus, vă vom împărtăși un sfat al insiderului de afaceri despre cum să vă asigurați clienții potențiali cu o tehnică simplă de programare, astfel încât oamenii potriviți să apară pentru demonstrațiile dvs. de vânzări.

Ce este un ciclu de vânzări?

Expresia ciclu de vânzări se referă la pașii pe care îi urmează o afacere pentru a încheia o vânzare pentru aproape orice produs sau serviciu. S-a demonstrat că acest lucru ajută echipele de vânzări să definească o metodă clară și concisă pentru a stimula potențialele să accepte.

Odată ce un ciclu de vânzări a fost trasat, puteți izola zonele care necesită îmbunătățiri și puteți testa noi abordări. Pe măsură ce experimentați, veți începe să aflați mai multe despre ceea ce funcționează cel mai bine pentru afacerea dvs. Eșecurile pot fi valoroase atunci când sunt însoțite de succes. Practicile care funcționează pentru dvs. devin apoi o parte integrată a ciclului de vânzări.

Configurarea unor linii directoare clare este la fel de utilă pentru reprezentanții dvs., precum este pentru gestionarea operațiunilor. Ei vor vedea unde se încadrează în imaginea de ansamblu și pot oferi feedback important despre ceea ce funcționează sau ce nu. În acest fel, puteți construi un ciclu care funcționează atât pentru ei, cât și pentru clienți. Stabilirea de cote și stimulente vă poate ajuta, de asemenea, să le evaluați eforturile și să le recompensați în consecință.

În orice ciclu de vânzări, începeți cu o fază inițială de atragere de clienți potențiali, începeți să-i calificați și, în cele din urmă, convertiți unii dintre ei în clienți. Numărul total de pași depinde de liderul de gândire pe care îl studiezi și de modelul pe care îl folosește, dar este în general acceptat că există șapte pași.

Pentru a înțelege ciclul de vânzări , este util să ne gândim la ruda apropiată, ciclul de viață al produsului . Dacă sună confuz, veți înțelege în curând modul în care cei doi lucrează împreună și vă influențează capacitatea de a atinge potențialul maxim de vânzări.

Unde vedeți cea mai mare creștere în ciclul de viață al unui produs?

Vânzările încep să crească în timpul etapei de creștere a ciclului de viață al produsului. Acesta este momentul în care produsul începe să primească din ce în ce mai multă atenție din partea pieței, iar acceptabilitatea acestuia crește.

Această etapă este deosebit de importantă pentru produsele noi și inovatoare lansate recent pe piață, deoarece consumatorii încep să înțeleagă utilizarea lor și să cumpere mai mult. Aproape toate situațiile financiare, inclusiv vânzările, veniturile și profiturile, încep să crească și începeți să obțineți profituri pozitive din produsul dvs.

În timpul ciclului de viață al produsului, când încep să scadă vânzările în timp ce nivelurile de profit sunt ridicate?

Imediat după etapa de creștere, produsul ajunge la maturitate, iar profiturile ating un nivel maxim. După aceasta, vânzările încep să scadă, iar concurența începe să preia controlul.

Aici intri pe piață și câștigi cât de mult poți. Când vânzările încep să scadă și în cele din urmă începeți să reduceți prețurile și să oferiți reduceri pentru a obține ce a mai rămas din piață. Și, în cele din urmă, fie ieși de pe piață, fie inovezi din nou pentru a reveni în joc.

Concepte cheie pentru înțelegerea ciclului de vânzări

Acum că suntem pe cale să intrăm în cele șapte etape distincte ale unui ciclu de vânzări, să definim mai întâi conceptele cheie, astfel încât să nu pierdeți urma mai târziu.

• Prospectarea

Aceasta se referă la căutarea inițială a potențialilor clienți. Unele companii plasează magneți de plumb pe paginile lor de marketing pentru a atrage potențiali. Oricum vă conectați cu potențialii dvs., această fază este despre efectuarea apelurilor inițiale de descoperire, identificarea potențialilor clienți, construirea unei baze de date și apoi trecerea la etapa următoare.

• Mobilizare

Acesta este destul de evident de la sine. Sensibilizarea înseamnă a intra în contact cu publicul țintă cu un anumit mesaj, informații generale sau un îndemn la acțiune.

• Calificare de lider

Calificarea clienților potențiali înseamnă clasificarea potențialilor potențiali în funcție de probabilitatea ca aceștia să-ți cumpere oferta. Clientii potențiali calificați sunt cei care au cea mai mare probabilitate de a face conversie.

• Demonstrații de produse

O demonstrație de produs este o experiență live între un reprezentant de vânzări și un client potențial, subliniind produsul sau serviciile dvs. Scopul este de a revizui oferta și de a vorbi despre toată valoarea pe care o va oferi.

• Depășirea obiecțiilor

Oamenii au inevitabil întrebări sau rezistență în timpul procesului de vânzare. Este important să urmăriți cele mai frecvente obiecții pe care clientul le poate avea cu privire la produsul dvs. Dacă nu ai rezolvat această parte, vei rata o mulțime de oportunități de afaceri.

• Încheierea tranzacției

Încheierea înțelegerii înseamnă încheierea formală a târgului și ajungerea la un acord. Mai simplu spus, aici se confirmă vânzarea, iar prospectul este de acord să cumpere.

• Aduceți recomandări

A face clienții să atragă mai mulți clienți se numește atragerea de recomandări . Clienții existenți pot fi stimulați să spună din ce în ce mai multor persoane despre produsul dvs.

Înțelegerea principalelor etape ale unui ciclu de vânzări

Acum că am identificat câteva idei cheie, să ne aruncăm direct în cele șapte etape principale ale unui ciclu de vânzări.

Pasul 1: Prospectare

Cuvântul prospectare se referea inițial la săparea pentru ceva prețios și fizic, cum ar fi aurul sau argintul. Echipele de vânzări au adoptat ideea, astfel încât potențialii clienți au devenit „teritoriul” în care reprezentanții de vânzări caută „aur”.

Există două moduri principale de a genera perspective pentru echipa ta de vânzări. Marketingul outbound se concentrează pe apeluri și e-mailuri, ceea ce înseamnă că prospectul este contactat direct. Inbound marketing funcționează în direcția opusă, concentrându-se pe atragerea oamenilor în oferta de produse prin reclame, pagini de destinație și formulare de e-mail.

Vă amintiți cum am oferit un truc simplu de programare pentru a păstra clienții potențiali de calitate superioară? Strategia de programare pe care o vom sugera se bazează pe prospectarea inbound cu formulare și pe programarea demonstrațiilor de vânzări cu cei mai buni aplicanți.

Prospectarea vânzărilor este uneori numită generare de clienți potențiali, deoarece clienții potențiali calificați sunt ridicați la statutul de client potențial. Persoanele potențiale care nu se califică ar putea fi vizate din nou mai târziu pentru diferite produse sau servicii, deci ei reprezintă în continuare o parte importantă a bazei dvs.

Când vine vorba de prospectare, este important să nu grăbiți procesul. Dacă un manager de vânzări poate găsi clienți potențiali de înaltă calitate în avans, reprezentanții lor de vânzări vor avea mai mult timp să închidă oferte. Managerii sunt pe linie pentru a-și îndeplini cota, așa că există un stimulent pentru a aduna perspective bune. Etapele ulterioare ale ciclului de vânzări nu vor conta dacă aveți perspective de proastă calitate.

Pasul 2: Extindere

Sensibilizarea este locul în care faceți primul contact și vă adresați clienților potențiali cu o prezentare inițială. Canalul de comunicare poate fi prin apeluri telefonice, e-mailuri, mesaje LinkedIn, social media, întâlniri în persoană sau altele.

Trebuie să ai grijă să nu-ți bombardezi prospectul cu întregul argument de vânzare în această etapă a ciclului. Sensibilizarea, în cele mai multe cazuri, ajută doar la stabilirea contactului inițial. Detaliile pot fi rezolvate ulterior. Vă puteți prezenta pe dumneavoastră și afacerea dvs., vă puteți împărtăși valoarea pe care le puteți oferi și îi puteți întreba dacă ar fi interesați să afle mai multe despre produsul pe care îl vindeți.

Acesta este și pasul în care partajați pagina de programare cu clientul potențial pentru a simplifica procesul de rezervare pentru demonstrația dvs. de vânzări.

Pasul 3: Calificarea liderului

Odată ce știți că prospectul este interesat de oferta dvs., puteți stabili un apel de calificare. Aici veți înțelege nevoile și cerințele lor specifice. Dacă există o potrivire bună, puteți oferi câteva soluții potențiale. Dar dacă oferta nu este potrivită pentru ei, ar trebui să fie descalificați și vor ieși din acest ciclu de vânzări.

Înainte de a efectua un apel de calificare, asigurați-vă că ați făcut cercetările despre potențialul client și că știți exact ce să spuneți. Încercați să păstrați controlul conversației, evitați să-și piardă timpul și fiți complet sincer cu privire la oferta dvs. Până la sfârșitul conversației, dacă puteți stabili că prospectul și afacerea dvs. se potrivesc bine, sunteți în siguranță să treceți la următoarea etapă.

Pasul 4: Demonstrarea produsului

Acesta este locul în care un reprezentant de vânzări prezintă clientului potențial produsul sau serviciul dvs. și demonstrează cum poate adăuga valoare vieții acestuia. Prezentarea ar trebui să se concentreze pe modul în care produsul dvs. poate ajuta la rezolvarea problemelor lor specifice și la satisfacerea nevoilor acestora.

Asigurați-vă că vă prezentați factorilor de decizie care au puterea de a cumpăra. De asemenea, fiți clar și încrezători în ceea ce aveți de oferit și apoi lăsați prospectul să ia decizia finală.

Pasul 5: Depășirea obiecțiilor

Aceasta este etapa cea mai crucială a ciclului, deoarece poate face sau rupe afacerea. Persoana potențială poate avea obiecții cu privire la ceea ce ați împărtășit sau să nu se simtă sigur dacă este pregătită să avanseze cu oferta. Reprezentanții tăi trebuie să aibă răspunsuri pregătite, astfel încât să poată fi un ghid prin incertitudine.

Când un client potențial ridică obiecții pentru care echipa ta nu a fost pregătită, cel mai bine este să pui întrebări și să încerci să-ți dai seama care este problema principală. Punctele comune de obiecție includ prețurile, propriile termene și buget, comparații cu concurenții și confuzia cu privire la oferta dvs. Reprezentanții ar trebui să fie pregătiți să asculte cu nerăbdare și să facă tot ce le stă în putință pentru a răspunde întrebărilor lor, în timp ce conduc ușor către rezultatul dorit.

Pasul 6: Încheierea tranzacției

Cea mai mare parte a muncii este realizată prin acest pas și reprezentantul ar trebui să aibă o idee despre care va fi răspunsul. Dacă sunt gata să încheie afacerea, acești pași finali includ de obicei completarea documentelor, conectarea cu echipele juridice, discutarea detaliilor logistice și gestionarea tranzacțiilor financiare.

Dacă nu reușiți să închideți vânzarea, nu vă faceți griji, deoarece ați reușit deja să duceți perspectiva până aici în ciclu. Sunt șanse ca aceștia să aibă încă unele obiecții sau să nu dorească să continue achiziția în acest moment. Asigurați-vă că țineți legătura, deoarece astfel de clienți potențiali de obicei se convertesc mai târziu.

Pasul 7: Conducerea recomandărilor

Acest ultim pas este ceea ce face ca ciclul de vânzări să fie mai degrabă un cerc decât o linie dreaptă. Ciclul nu se termină odată ce ai încheiat afacerea. Trebuie să efectuați apeluri ulterioare și să păstrați legătura cu clientul căruia tocmai l-ați vândut. Ajutați-i cu orice problemă cu care se confruntă și apoi încercați să valorificați relația pentru a genera noi clienți. Vorba în gură în timpul etapei de recomandare poate genera o mulțime de noi oportunități de intrare pentru echipa dvs. de vânzări.

Dacă aveți un departament de asistență pentru clienți sau de succes, asigurați-vă că reprezentantul de vânzări face o prezentare prin e-mail și că are loc o transferare adecvată. Acest lucru asigură că clientul are întotdeauna un punct de contact și se simte îngrijit.

Noua afacere poate fi în ceea ce privește revenirea pentru achiziții repetate sau recomandarea companiei dvs. altora. În ambele cazuri, asigurați-vă că continuați să cultivați relația post-vânzare și, în cele din urmă, veți găsi oportunități de a genera recomandări sau de a le vinde cu oferte mai noi.

Cum să măsori KPI pentru ciclul tău de vânzări?

Când operezi pe o piață la fel de competitivă ca cea de astăzi, pur și simplu implementarea strategiei de vânzări și așteptarea rezultatelor nu funcționează. Trebuie să măsurați performanța ciclului dvs. de vânzări și să optimizați toate etapele pentru a obține cele mai bune rezultate.

Iată câteva modalități prin care puteți urmări performanța ciclului dvs. de vânzări și puteți vedea dacă eforturile pe care le-ați depus dau efectiv rezultate.

Cota dvs. de vânzări

O cotă de vânzări ajută la definirea etapelor care trebuie atinse de fiecare reprezentant de vânzări într-o anumită perioadă de timp. De obicei, cotele de vânzări fac obiectivele mai mari mai atinse, oferind reprezentanților o direcție clară. Ei știu clar ce trebuie făcut și cum vor fi evaluați, așa că își depun toate eforturile pentru a-și îndeplini cotele.

Puteți seta cote de vânzări folosind fie o abordare de sus în jos, fie o abordare de jos în sus. Prima presupune stabilirea de cote ținând cont de obiectivele afacerii, iar cea de-a doua se bazează pe cât de bine s-a descurcat echipa de vânzări și marketing în ultima perioadă.

Fiecare abordare are argumentele sale pro și contra, dar aici ideea este de a face obiectivele de vânzări măsurabile și realizabile, astfel încât operațiunile de vânzări să poată fi planificate în jurul lor, iar ciclul de vânzări să fie mai eficient și mai realist.

Specificați durata ciclului de vânzări

Durata ciclului dvs. de vânzări se referă la timpul total luat de la etapa inițială de prospectare, până la semnarea contractului final de vânzare. Ultima etapă, conducerea recomandărilor, este de obicei un proces în desfășurare, așa că în mod normal nu ținem cont de asta.

Un ciclu de vânzări bine definit creează transparență. O parte din a fi bine definit înseamnă a avea un interval de timp și termene realiste. În plus, a avea o lungime definită poate ajuta la dezvoltarea proiecțiilor de vânzări. Puteți prognoza cu ușurință cât de mult venit veți genera într-o anumită perioadă.

Cele mai simple moduri de a calcula durata medie a ciclului de vânzări este printr-un CRM de încredere precum Salesforce, Oracle sau Zoho. Aceste CRM-uri analizează canalul de vânzări, automatizează toate calculele și facilitează gestionarea ciclului de vânzări.

Dacă aveți un buget mai restrâns sau preferați să măsurați manual performanța ciclului dvs., puteți oricând să utilizați implicit abordarea clasică a foii de calcul. Va trebui să urmăriți intervalul de timp mediu pentru a muta un prospect de la o etapă la alta. În plus, asigurați-vă că țineți în considerare variabile precum prețul produsului, termenii de plată, maturitatea pieței, numărul de părți interesate și profilul companiei în considerare atunci când efectuați calculele.

Utilizați KPI relevanți pentru vânzări

KPI-urile de vânzări sunt valori care vă permit să măsurați și să optimizați performanța echipelor dvs. de vânzări și să le recompensați pentru eforturile lor oneste.

Selectarea KPI-urilor corecte este crucială pentru fiecare afacere, deoarece vă ajută să controlați toate etapele ciclului de vânzări și să vă optimizați procedurile. Cu KPI-uri adecvate, puteți identifica blocajele în conducta dvs. de vânzări și le puteți elimina pentru a genera venituri maxime.

Unele dintre cele mai populare lucruri pe care să se concentreze includ valori precum procentele de creștere, țintele de vânzări, valoarea de viață a clienților, ratele de abandon, ratele de conversie, costurile de achiziție a clienților și așa mai departe.

Aveți încredere în datele dvs

Asigurați-vă că documentați datele din toate punctele de contact ale clienților și efectuați un fel de analiză pentru a înțelege cum sunt lucrurile de fapt. Dacă încă nu urmăriți valori concrete în ciclul dvs. de vânzări, pierdeți mai multe decât vă puteți imagina. Datele nu mint atâta timp cât măsurătorile sunt configurate corect. Informații bune vă oferă o reprezentare exactă a situației. Combină ceea ce îți spun membrii echipei și vei avea multe cu care să lucrezi.

Întrebări frecvente

După cum sperăm că înțelegeți acum, ciclul de vânzări este util în structurarea procesului dvs. de vânzări și în creșterea ratei de succes a propunerilor dvs. Iată câteva întrebări care vă vor clarifica orice confuzie rămasă pe care o puteți avea cu privire la ciclul de vânzări și vă vor oferi o imagine de ansamblu clară.

Ce rost are să urmărești un ciclu de vânzări?

Mai simplu spus, un ciclu de vânzări este seria de pași pe care îi urmează o afacere pentru a încheia o vânzare. Acest ciclu funcționează la fel atât pentru produse, cât și pentru servicii și definește o metodă clară de creștere a potențialilor către clienți. Având un ciclu de vânzări în vigoare, vă permite să testați diferite metodologii în diferite etape și să aflați ce funcționează cel mai bine pentru dvs.

Cum vă îmbunătățiți ciclul de vânzări?

Puteți adopta o abordare sistematică pentru identificarea defectelor în fiecare etapă a ciclului și apoi să implementați remedieri pentru rezultate mai bune. Câteva abordări simple pentru a vă îmbunătăți ciclul de vânzări includ notarea clienților potențiali, cultivarea clienților potențiali care nu sunt gata, utilizarea software-ului CRM pentru a implementa automatizarea, urmărirea performanței și prezentarea unor propuneri clare și concise.

Cum este un ciclu de vânzări diferit de o pâlnie de vânzări?

O pâlnie de vânzări vă oferă o imagine de ansamblu asupra tuturor activităților de vânzări. Aceasta poate include mai multe obiective și cicluri de vânzări. Ciclul de vânzări mărește puțin și definește seria de pași care trebuie parcursi pentru a vinde unui singur client.

Ce rol joacă cota de vânzări în ciclul tău de vânzări?

Cotele de vânzări pot fi de mare ajutor în prognoza vânzărilor și monitorizarea activității reprezentanților. Puteți stabili așteptări clare și puteți motiva forța de vânzări să atingă un anumit nivel de activitate. Stabilirea cotelor în fiecare etapă individuală a ciclului asigură că ciclul funcționează la un nivel optim și oferă cel mai bun ROI.

Care sunt KPI-urile comune pentru măsurarea unui ciclu de vânzări?

Puteți măsura performanța unui ciclu de vânzări cu KPI-uri adecvate. Un ciclu modern de vânzări poate fi analizat pe indicatori KPI, cum ar fi creșterea lunară a vânzărilor, marja medie de profit, obiectivele de vânzări, rata de pierdere, rata de conversie și valoarea medie de achiziție.

Îmbunătățirea pe cicluri lente de vânzări

Vânzările sunt o funcție delicată. Succesul se rezumă la cât de bine vă înțelegeți clienții și cât de potrivită este oferta dvs. pentru punctele lor specifice. Așa că nu apăsați reprezentanții dvs. de vânzări dacă nu reușesc să atingă obiectivele imediat. Încercați să înțelegeți punctele slabe din ciclul dvs. de vânzări și să le remediați puțin câte puțin. Încet și sigur, vei ajunge acolo.

Dacă ți-a plăcut articolul, asigură-te că lași un comentariu mai jos, anunțându-ne ce părere ai despre el. Mult succes cu vanzarile tale!