7 個簡單步驟的銷售週期：安排演示和完成交易

銷售是每個企業的核心和靈魂。 沒有錢進來，維持一家公司所需的能量最終會耗盡。 因此，優化銷售週期以提高效率和績效非常重要。

實現您的配額可能非常具有挑戰性。 為了達成交易，有很多變數在起作用。 在周期的某個地方犯錯，你很容易最終失去客戶。 這就是為什麼讓銷售經理熟悉他們的銷售週期很重要的原因。 總是有改進的空間和可以簡化的流程以提高付費轉化率。

我們整理了這份綜合指南，以解釋什麼是銷售週期以及它在實現您的銷售目標中所起的作用。 當我們在這裡完成時，您應該對周期以及每個階段如何應用於您的業務有更好的了解。 此外，我們將分享一個商業內幕人士關於如何使用簡單的調度技術來保護您的潛在客戶的技巧，以便合適的人出現在您的銷售演示中。

什麼是銷售週期？

短語銷售週期是指企業為完成幾乎任何產品或服務的銷售而遵循的步驟。 這樣做已被證明可以幫助銷售團隊定義一個清晰、簡潔的方法來培養潛在客戶的支持。

制定銷售週期後，您可以隔離需要改進的區域並測試新方法。 在您進行實驗時，您將開始更多地了解什麼最適合您的業務。 當失敗伴隨著成功時，它們可能是有價值的。 然後，對您有用的做法將成為銷售週期的一個組成部分。

制定明確的指導方針對您的代表和管理運營一樣有幫助。 他們將看到自己適合大局的位置，並可以就哪些工作有效或哪些無效提供重要反饋。 通過這種方式，您可以建立一個對他們和客戶都有效的循環。 設置配額和激勵措施還可以幫助您評估他們的努力並相應地獎勵他們。

在任何銷售週期中，您都從吸引潛在客戶的初始階段開始，開始對他們進行資格認證，並最終將其中一些人轉化為客戶。 步驟的總數取決於您正在研究的思想領袖和他們使用的模型，但普遍認為有七個步驟。

要了解銷售週期，考慮它的近親產品生命週期是有幫助的。 如果這聽起來令人困惑，您很快就會了解兩者如何協同工作並影響您發揮最大銷售潛力的能力。

您認為產品生命週期中增長最快的地方在哪裡？

銷售額在產品生命週期的成長階段開始攀升。 這時產品開始受到市場越來越多的關注，其接受度也隨之提高。

隨著消費者開始更多地了解他們的使用和購買，這一階段對於最近投放市場的新產品和創新產品尤為重要。 幾乎所有的財務狀況，包括銷售額、收入和利潤，都開始增長，並且您開始從產品中獲得正回報。

在產品生命週期中，銷售何時開始放緩而利潤水平很高？

成長期後，產品成熟，利潤達到最高水平。 此後，銷售額開始下降，競爭開始佔據主導地位。

這是您進入市場並儘可能多地賺錢的地方。 當銷售額開始下降時，您最終開始降價並提供折扣以獲取市場剩餘的產品。 最後，您要么退出市場，要么再次創新以重返市場。

了解銷售週期的關鍵概念

既然我們即將進入銷售週期的七個不同階段，讓我們首先定義關鍵概念，這樣您以後就不會迷失方向。

• 勘探

這是指對潛在客戶的初步搜索。 一些公司在其營銷頁面上放置鉛磁鐵以吸引潛在客戶。 無論您如何與潛在客戶建立聯繫，此階段都是關於進行初步發現電話、識別潛在客戶、建立數據庫，然後進入下一階段。

• 外展

這一點是不言而喻的。 外展意味著通過特定信息、一般信息或行動號召與目標受眾進行聯繫。

• 領導資格

潛在客戶資格意味著根據潛在客戶購買您的產品的可能性對他們進行分類。 合格的潛在客戶是最有可能轉化的潛在客戶。

• 產品演示

產品演示是銷售代表和潛在客戶之間的現場體驗，突出您的產品或服務。 目的是審查產品並討論它將提供的所有價值。

• 克服異議

人們在銷售過程中難免會產生疑問或抗拒。 跟踪潛在客戶可能對您的產品最常見的反對意見非常重要。 如果你沒有弄清楚這部分，你會錯過很多商機。

• 完成交易

完成交易意味著正式結束交易並達成協議。 簡而言之，這是確認銷售，潛在客戶同意購買的地方。

• 驅動推薦

讓你的客戶帶來更多的客戶被稱為驅動推薦。 可能會激勵現有客戶向越來越多的人介紹您的產品。

了解銷售週期的主要階段

現在我們已經確定了一些關鍵的想法，讓我們直接進入銷售週期的七個主要階段。

第 1 步：勘探

勘探一詞最初是指挖掘珍貴的實物，如黃金或白銀。 銷售團隊採納了這個想法，讓潛在客戶成為銷售代表尋找“黃金”的“領地”。

有兩種主要方法可以為您的銷售團隊創造潛在客戶。 對外營銷側重於冷電話和電子郵件，這意味著直接聯繫潛在客戶。 入站營銷的工作方向相反，專注於通過廣告、登陸頁面和電子郵件表單將人們吸引到產品中。

還記得我們如何提供一個簡單的調度技巧來留住更高質量的潛在客戶嗎？ 我們將建議的調度策略是基於帶有表格的入站勘探以及與最佳申請人安排銷售演示。

銷售潛在客戶有時稱為潛在客戶生成，因為合格的潛在客戶被提升到潛在客戶的地位。 不符合條件的潛在客戶稍後可能會再次成為不同產品或服務的目標，因此他們仍然是您基礎的重要組成部分。

在進行勘探時，重要的是不要急於求成。 如果銷售經理可以預先找到高質量的潛在客戶，他們的銷售代表將有更好的時間完成交易。 經理們忙於完成他們的配額，因此有動力去收集良好的前景。 如果您的潛在客戶質量不佳，則銷售週期的後期階段將無關緊要。

第 2 步：外展

外展是您第一次聯繫並通過初始音調與潛在客戶聯繫的地方。 溝通渠道可能是通過電話、電子郵件、LinkedIn 消息、社交媒體、面對面會議或其他方式。

您需要注意不要在周期的這個階段用整個銷售宣傳轟炸您的潛在客戶。 在大多數情況下，外展只有助於建立初步聯繫。 細節可以稍後整理。 您可以介紹自己和您的企業，分享您可以為他們提供的價值，並詢問他們是否有興趣了解更多有關您銷售的產品的信息。

這也是您與潛在客戶共享您的日程安排頁面的步驟，以簡化您的銷售演示的預訂流程。

第 3 步：潛在客戶資格

一旦您知道潛在客戶對您的產品感興趣，您就可以設置合格的電話。 在這裡，您將了解他們的具體需求和要求。 如果合適，您可以提供一些潛在的解決方案。 但如果報價不適合他們，他們應該被取消資格並退出這個特定的銷售週期。

在您撥打合格電話之前，請確保您已對潛在客戶進行了研究並確切知道該說什麼。 盡量控制談話，避免浪費他們的時間，並對你的提議完全誠實。 在對話結束時，如果您可以確定潛在客戶和您的業務很好地結合在一起，那麼您就可以安全地進入下一階段。

第 4 步：產品演示

這是銷售代表向潛在客戶展示您的產品或服務並展示它如何為他們的生活增加價值的地方。 演示文稿應側重於您的產品如何幫助解決他們的特定問題並滿足他們的需求。

確保您向有權購買的決策者進行演示。此外，對您必須提供的內容保持清晰和自信，然後讓潛在客戶做出最終決定。

第 5 步：克服異議

這是周期中最關鍵的階段，因為它可以達成或破壞交易。 領導可能對您分享的內容有異議，或者不確定他們是否準備好繼續提供報價。 您的代表需要準備好回應，以便他們可以指導不確定性。

當領導提出您的團隊沒有準備好的反對意見時，最好提出問題並嘗試找出根本問題是什麼。 常見的反對點包括定價、他們自己的時間表和預算、與競爭對手的比較以及對您的報價的混淆。 銷售代表應該準備好熱切傾聽並儘其所能解決他們的疑問，同時溫和地朝著期望的結果前進。

第 6 步：完成交易

大部分工作都是通過這一步完成的，代表應該知道答案是什麼。 如果他們準備好完成交易，這些最後步驟通常包括完成文書工作、與法律團隊聯繫、討論後勤細節和處理金融交易。

如果您無法完成銷售，請不要擔心，因為您已經能夠將潛在客戶帶入這個週期。 很可能他們仍然有一些反對意見，或者此時不想繼續購買。 確保您保持聯繫，因為這些潛在客戶通常會在以後轉換。

第 7 步：推動推薦

最後一步是使銷售週期成為一個圓圈而不是直線的原因。 完成交易後，循環不會結束。 您需要進行跟進電話並與您剛剛出售給的客戶保持聯繫。 幫助他們解決他們面臨的任何問題，然後嘗試利用這種關係來產生新客戶。 推薦步驟中的口碑可以為您的銷售團隊帶來許多新的入站機會。

如果您有客戶支持或成功部門，請確保銷售代表通過電子郵件進行介紹，並進行適當的交接。 這確保了客戶始終有一個聯繫點並感到被照顧。

新業務可能是退貨以重複購買或向他人推薦您的業務。 在這兩種情況下，請確保您在售後繼續培養關係，您最終會找到機會產生推薦或通過更新的優惠向他們追加銷售。

如何衡量銷售週期的 KPI？

當您在當今競爭激烈的市場中運營時，簡單地推出您的銷售策略並等待結果出來是行不通的。 您需要衡量銷售週期的績效並優​​化所有階段以獲得最佳結果。

這裡有一些方法可以讓您跟踪銷售週期的表現，看看您所做的努力是否真的帶來了任何結果。

您的銷售配額

銷售配額有助於定義每個銷售代表在特定時間段內需要實現的里程碑。 通過為銷售代表提供明確的方向，銷售配額通常使更大的目標更容易實現。 他們清楚地知道需要做什麼以及如何評估他們，所以他們全力以赴完成他們的配額。

您可以使用自上而下的方法或自下而上的方法來設置銷售配額。 前者涉及設定配額，牢記業務目標，後者基於銷售和營銷團隊在上一時期的表現。

每種方法都有其優點和缺點，但這裡的想法是使銷售目標可衡量和可實現，以便可以圍繞它們計劃銷售操作，並使銷售週期更加有效和現實。

指定銷售週期長度

您的銷售週期長度是指從最初的勘探階段到簽訂最終銷售合同所花費的總時間。 最後一個階段，推動推薦，通常是一個持續的過程，所以我們通常不會考慮到這一點。

定義明確的銷售週期可以創造透明度。 定義明確的一部分意味著具有現實的時間表和截止日期。 此外，定義長度可以幫助制定銷售預測。 您可以輕鬆預測在特定時期內將產生多少收入。

計算平均銷售週期長度的最簡單方法是通過可靠的 CRM，如 Salesforce、Oracle 或 Zoho。 這些 CRM 分析您的銷售渠道，自動執行所有計算，並簡化銷售週期管理。

如果您的預算較緊，或者更喜歡手動測量週期的性能，您始終可以默認使用經典的電子表格方法。 您需要跟踪將潛在客戶從一個階段轉移到另一個階段的平均時間間隔。 此外，請確保在執行計算時保留產品價格、付款條件、市場成熟度、利益相關者數量和公司簡介等變量。

使用相關的銷售 KPI

銷售 KPI 是衡量和優化銷售團隊績效並獎勵他們誠實努力的指標。

選擇正確的 KPI 對每個企業都至關重要，因為它們可以幫助您控制銷售週期的所有階段並優化您的程序。 有了足夠的 KPI，您就可以識別銷售渠道中的瓶頸並清除它們以實現最大的收入。

一些最受歡迎的關注點包括增長百分比、銷售目標、客戶生命週期價值、流失率、轉化率、客戶獲取成本等指標。

信任您的數據

確保記錄所有客戶接觸點的數據並進行某種分析以了解實際情況。 如果您仍然沒有跟踪銷售週期中的硬指標，那麼您錯過的信息超出您的想像。 只要測量配置正確，數據就不會說謊。 好的情報可以讓你準確地反映情況。 結合您的團隊成員告訴您的內容，您將有很多工作要做。

常見問題

正如您現在希望了解的那樣，銷售週期有助於構建您的銷售流程並提高推銷的成功率。 這裡有幾個問題可以澄清您對銷售週期可能存在的任何困惑，並為您提供清晰的概述。

遵循銷售週期有什麼意義？

簡而言之，銷售週期是企業完成銷售所遵循的一系列步驟。 這個週期對產品和服務都是一樣的，並定義了一個將潛在客戶培養成客戶的明確方法。 制定銷售週期可以讓您在不同階段測試不同的方法，並找出最適合您的方法。

你如何改善你的銷售週期？

您可以採取系統的方法來識別週期的每個階段的缺陷，然後實施修復以獲得更好的結果。 一些改善銷售週期的簡單方法包括對潛在客戶進行評分、培養尚未準備好的潛在客戶、使用 CRM 軟件實現自動化、跟踪績效以及使您的宣傳內容簡潔明了。

銷售週期與銷售漏斗有何不同？

銷售漏斗為您提供所有銷售活動的整體視圖。 這可能包括多個銷售目標和周期。 銷售週期放大了一點，並定義了向單個客戶銷售所需採取的一系列步驟。

銷售配額在您的銷售週期中扮演什麼角色？

銷售配額對銷售預測和監控銷售代表活動有很大幫助。 您可以設定明確的期望並激勵銷售人員達到給定的活動水平。 在周期的每個單獨階段設置配額可確保週期以最佳水平執行並提供最佳投資回報率。

衡量銷售週期的常用 KPI 有哪些？

您可以通過適當的 KPI 來衡量銷售週期的績效。 現代銷售週期可以根據每月銷售增長、平均利潤率、銷售目標、客戶流失率、轉化率和平均購買價值等 KPI 進行分析。

改善緩慢的銷售週期

銷售是一項微妙的職能。 成功取決於您對客戶的了解程度以及您的產品與他們的特定痛點的相關程度。 因此，如果他們無法立即達到目標，請不要催促您的銷售代表。 嘗試了解銷售週期中的弱點並一點一點地修復它們。 慢慢地，肯定地，你會到達那裡。

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