Ciclo di vendita in 7 semplici passaggi: pianificazione di demo e chiusura delle trattative

Le vendite sono il cuore e l'anima di ogni attività. Senza l'ingresso di denaro, l'energia necessaria per sostenere un'azienda finirà per esaurirsi. Quindi è importante ottimizzare il ciclo di vendita per efficienza e prestazioni migliori.

Raggiungere la tua quota può essere molto impegnativo. Ci sono così tante variabili in gioco solo per chiudere un affare. Fai un errore da qualche parte nel ciclo e puoi facilmente finire per perdere il cliente. Ecco perché è importante che i responsabili delle vendite acquisiscano una profonda familiarità con il loro ciclo di vendita. C'è sempre spazio per miglioramenti e processi che potrebbero essere semplificati per migliorare le conversioni a pagamento.

Abbiamo messo insieme questa guida completa per spiegare cos'è un ciclo di vendita e il ruolo che svolge nel raggiungimento dei tuoi obiettivi di vendita. Quando avremo finito qui, dovresti avere un'idea migliore del ciclo e di come ogni fase si applica alla tua attività. Inoltre condivideremo il consiglio di un insider aziendale su come proteggere i tuoi contatti con una semplice tecnica di pianificazione, in modo che le persone giuste si presentino per le tue demo di vendita.

Che cos'è un ciclo di vendita?

La frase ciclo di vendita si riferisce ai passaggi che un'azienda segue per chiudere una vendita per quasi tutti i prodotti o servizi. Ciò ha dimostrato di aiutare i team di vendita a definire un metodo chiaro e conciso per incoraggiare i potenziali clienti a comprare.

Una volta che un ciclo di vendita è stato mappato, puoi isolare le aree che necessitano di miglioramenti e testare nuovi approcci. Man mano che sperimenti, inizierai a saperne di più su ciò che funziona meglio per la tua attività. I fallimenti possono essere preziosi quando sono accompagnati dal successo. Le pratiche che funzionano per te diventano quindi parte integrante del ciclo di vendita.

L'impostazione di linee guida chiare è utile tanto per i tuoi rappresentanti quanto per la gestione delle operazioni. Vedranno dove si inseriscono nel quadro più ampio e possono fornire un feedback importante su cosa funziona o cosa no. In questo modo puoi costruire un ciclo che funzioni sia per loro che per i clienti. L'impostazione di quote e incentivi può anche aiutarti a valutare i loro sforzi e premiarli di conseguenza.

In qualsiasi ciclo di vendita, inizi con una fase iniziale di attrarre potenziali clienti, iniziare a qualificarli e infine convertire alcuni di loro in clienti. Il numero totale di passaggi dipende dal leader di pensiero che stai studiando e dal modello che utilizza, ma è generalmente accettato che ci siano sette passaggi.

Per comprendere il ciclo di vendita , è utile pensare al suo parente stretto, il ciclo di vita del prodotto . Se questo ti confonde, capirai presto come i due lavorano insieme e influiscono sulla tua capacità di raggiungere il massimo potenziale di vendita.

Dove vedi la crescita maggiore nel ciclo di vita di un prodotto?

Le vendite iniziano a crescere durante la fase di crescita del ciclo di vita del prodotto. Questo è il momento in cui il prodotto inizia a ricevere sempre più attenzione dal mercato e la sua accettabilità aumenta.

Questa fase è particolarmente importante per i prodotti nuovi e innovativi recentemente lanciati sul mercato poiché i consumatori iniziano a comprenderne l'uso e ad acquistare di più. Quasi tutti i dati finanziari, comprese le vendite, i ricavi e i profitti, iniziano a crescere e inizi a ottenere rendimenti positivi dal tuo prodotto.

Durante il ciclo di vita del prodotto, quando le vendite iniziano a rallentare mentre i livelli di profitto sono alti?

Subito dopo la fase di crescita, il prodotto raggiunge la maturità e i profitti raggiungono il livello massimo. Dopo questo, le vendite iniziano a diminuire e la concorrenza inizia a prendere il sopravvento.

È qui che attingi al mercato e guadagni il più possibile. Quando le vendite iniziano a diminuire e alla fine inizi a tagliare i prezzi e offrire sconti per ottenere ciò che resta del mercato. E infine, o esci dal mercato o innovi di nuovo per tornare in gioco.

Concetti chiave per la comprensione del Ciclo di Vendita

Ora che stiamo per entrare nelle sette fasi distinte di un ciclo di vendita, definiamo prima i concetti chiave in modo da non perdere le tracce in seguito.

• Prospezione

Questo si riferisce alla ricerca iniziale di potenziali clienti. Alcune aziende posizionano i lead magnet nelle loro pagine di marketing per attirare potenziali clienti. Indipendentemente da come ti connetti con i tuoi potenziali clienti, questa fase riguarda le chiamate di scoperta iniziali, l'identificazione dei potenziali clienti, la creazione di un database e quindi il passaggio alla fase successiva.

• Sensibilizzazione

Questo è abbastanza evidente. Sensibilizzazione significa entrare in contatto con il pubblico di destinazione con un messaggio particolare, informazioni generali o un invito all'azione.

• Qualificazione di piombo

La qualificazione dei lead significa classificare i potenziali lead in base alla probabilità che acquistino la tua offerta. I lead qualificati sono quelli che hanno maggiori probabilità di conversione.

• Demo di prodotti

Una demo del prodotto è un'esperienza dal vivo tra un rappresentante di vendita e un lead, che mette in evidenza il tuo prodotto o servizi. Lo scopo è quello di rivedere l'offerta e parlare di tutto il valore che porterà.

• Superare le obiezioni

Le persone inevitabilmente hanno domande o resistenze durante il processo di vendita. È importante tenere traccia delle obiezioni più comuni che il potenziale cliente potrebbe avere sul tuo prodotto. Se non hai capito questa parte, perderai molte opportunità di business.

• Chiusura dell'affare

Chiudere l'accordo significa porre fine formalmente all'accordo e raggiungere un accordo. In poche parole, è qui che viene confermata la vendita e il potenziale cliente accetta di acquistare.

• Guidare i referral

Convincere i tuoi clienti ad attirare più clienti è chiamato indirizzamento dei referral . I clienti esistenti potrebbero essere incentivati ​​a parlare del tuo prodotto a sempre più persone.

Comprendere le fasi principali di un ciclo di vendita

Ora che abbiamo identificato alcune idee chiave, analizziamo le sette fasi principali di un ciclo di vendita.

Passaggio 1: prospezione

La parola prospezione originariamente si riferiva a scavare per qualcosa di prezioso e fisico, come l'oro o l'argento. I team di vendita hanno adottato l'idea, in modo che i potenziali clienti diventassero il "territorio" in cui i rappresentanti di vendita cercavano "l'oro".

Esistono due modi principali per generare potenziali clienti per il tuo team di vendita. Il marketing in uscita si concentra su chiamate ed e-mail a freddo, il che significa che il potenziale cliente viene contattato direttamente. Il marketing in entrata funziona nella direzione opposta, concentrandosi sull'attirare le persone nell'offerta di prodotti attraverso annunci, pagine di destinazione e moduli e-mail.

Ricordi come abbiamo offerto un semplice trucco di pianificazione per mantenere lead di qualità superiore? La strategia di pianificazione che suggeriremo si basa sulla prospezione inbound con moduli e sulla pianificazione di demo di vendita con i migliori candidati.

La prospezione di vendita è talvolta chiamata generazione di lead, perché i potenziali clienti qualificati sono elevati allo stato di lead. I potenziali clienti che non si qualificano potrebbero essere nuovamente presi di mira in seguito per prodotti o servizi diversi, quindi costituiscono ancora una parte importante della tua base.

Quando si tratta di prospezione, è importante non affrettare il processo. Se un responsabile delle vendite riesce a trovare potenziali clienti di alta qualità in anticipo, i suoi rappresentanti di vendita avranno un momento migliore per concludere affari. I manager sono in linea per raggiungere la loro quota, quindi c'è un incentivo a raccogliere buone prospettive. Le fasi successive del ciclo di vendita non contano se hai prospettive di scarsa qualità.

Passaggio 2: divulgazione

La sensibilizzazione è il punto in cui stabilisci il primo contatto e raggiungi i tuoi potenziali clienti con una presentazione iniziale. Il canale di comunicazione può avvenire tramite telefonate, e-mail, messaggi LinkedIn, social media, incontri di persona o altro.

Devi stare attento a non bombardare il tuo potenziale cliente con l'intero passo di vendita in questa fase del ciclo. Il contatto, nella maggior parte dei casi, aiuta solo a stabilire il contatto iniziale. I dettagli possono essere risolti in seguito. Puoi presentare te stesso e la tua attività, condividere il valore che puoi offrire loro e chiedere se sarebbero interessati a saperne di più sul prodotto che stai vendendo.

Questo è anche il passaggio in cui condividi la tua pagina di pianificazione con il potenziale cliente al fine di semplificare il processo di prenotazione per la tua demo di vendita.

Passaggio 3: qualificazione del piombo

Una volta che sai che il potenziale cliente è interessato alla tua offerta, puoi impostare una chiamata idonea. Qui capirai le loro esigenze e richieste specifiche. Se c'è una buona misura, puoi offrire alcune potenziali soluzioni. Ma se l'offerta non è adatta a loro, dovrebbero essere squalificati e usciranno da questo particolare ciclo di vendita.

Prima di effettuare una chiamata qualificante, assicurati di aver svolto le tue ricerche sul potenziale cliente e di sapere esattamente cosa dire. Cerca di mantenere il controllo della conversazione, evita di fargli perdere tempo e sii completamente onesto riguardo alla tua offerta. Entro la fine della conversazione, se riesci a stabilire che il potenziale cliente e la tua attività si adattano bene, sei sicuro di passare alla fase successiva.

Passaggio 4: dimostrazione del prodotto

È qui che un rappresentante di vendita presenta il tuo prodotto o servizio al potenziale cliente e dimostra come può aggiungere valore alle loro vite. La presentazione dovrebbe concentrarsi su come il tuo prodotto può aiutare a risolvere i loro problemi specifici e soddisfare le loro esigenze.

Assicurati di presentare la tua presentazione ai decisori che hanno il potere di partecipare. Inoltre, sii chiaro e sicuro di ciò che hai da offrire e poi lascia che sia il potenziale cliente a prendere la decisione finale.

Passaggio 5: superare le obiezioni

Questa è la fase più cruciale del ciclo in quanto può fare o rompere l'affare. Il lead potrebbe avere obiezioni su ciò che hai condiviso o non essere sicuro di essere pronto a portare avanti l'offerta. I tuoi rappresentanti devono avere le risposte preparate in modo che possano essere una guida attraverso l'incertezza.

Quando un lead solleva obiezioni per le quali il tuo team non era preparato, è meglio porre domande e cercare di capire qual è il problema alla radice. I punti di obiezione comuni includono i prezzi, i tempi e il budget propri, i confronti con i concorrenti e la confusione sulla tua offerta. I rappresentanti dovrebbero essere preparati ad ascoltare con entusiasmo e fare il possibile per rispondere alle loro domande, guidando con delicatezza verso il risultato desiderato.

Passaggio 6: chiusura dell'affare

La maggior parte del lavoro viene eseguita in questo passaggio e il rappresentante dovrebbe avere un'idea di quale sarà la risposta. Se sono pronti a concludere l'affare, questi passaggi finali di solito includono il completamento delle pratiche burocratiche, il collegamento con i team legali, la discussione dei dettagli logistici e la gestione delle transazioni finanziarie.

Se non sei in grado di chiudere la vendita, non preoccuparti perché sei già stato in grado di portare il potenziale cliente così lontano nel ciclo. È probabile che abbiano ancora delle obiezioni o non vogliano procedere con l'acquisto a questo punto. Assicurati di rimanere in contatto poiché tali potenziali clienti in genere si convertono in seguito.

Passaggio 7: guidare i referral

Quest'ultimo passaggio è ciò che rende il ciclo di vendita un cerchio anziché una linea retta. Il ciclo non finisce una volta che hai chiuso l'affare. Devi effettuare chiamate di follow-up e rimanere in contatto con il cliente a cui hai appena venduto. Aiutali a risolvere eventuali problemi che devono affrontare e poi prova a sfruttare la relazione per generare nuovi clienti. Il passaparola durante la fase di referral può generare molte nuove opportunità inbound per il tuo team di vendita.

Se disponi di un reparto di assistenza clienti o di successo, assicurati che il rappresentante di vendita faccia un'e-mail di presentazione e che avvenga un'adeguata consegna. Ciò garantisce che il cliente abbia sempre un punto di contatto e si senta curato.

La nuova attività potrebbe riguardare la restituzione per acquisti ripetuti o la raccomandazione della tua attività ad altri. In entrambi i casi, assicurati di continuare a coltivare la relazione dopo la vendita e alla fine troverai opportunità per generare referral o rivenderli con offerte più recenti.

Come misurare i KPI per il tuo ciclo di vendita?

Quando operi in un mercato competitivo come quello odierno, semplicemente implementare la tua strategia di vendita e aspettare che i risultati arrivino non funziona. Devi misurare le prestazioni del tuo ciclo di vendita e ottimizzare tutte le fasi per ottenere i migliori risultati.

Ecco alcuni modi in cui puoi monitorare le prestazioni del tuo ciclo di vendita e vedere se gli sforzi che hai fatto stanno effettivamente portando dei risultati.

La tua quota di vendita

Una quota di vendita aiuta a definire le pietre miliari che devono essere raggiunte da ciascun rappresentante di vendita in un determinato periodo di tempo. Le quote di vendita di solito rendono più raggiungibili obiettivi più grandi fornendo ai rappresentanti una direzione chiara. Sanno chiaramente cosa deve essere fatto e come verranno valutati, quindi si impegnano tutti per raggiungere le loro quote.

È possibile impostare le quote di vendita utilizzando un approccio dall'alto verso il basso o un approccio dal basso verso l'alto. Il primo prevede l'impostazione delle quote tenendo presenti gli obiettivi aziendali e il secondo si basa sull'efficacia del team di vendita e marketing nell'ultimo periodo.

Ogni approccio ha i suoi pro e contro, ma l'idea qui è di rendere gli obiettivi di vendita misurabili e realizzabili in modo che le operazioni di vendita possano essere pianificate attorno a loro e il ciclo di vendita sia più efficace e realistico.

Specificare la durata del ciclo di vendita

La durata del tuo ciclo di vendita si riferisce al tempo totale impiegato dalla fase di prospezione iniziale, fino alla firma del contratto di vendita finale. L'ultima fase, la guida dei referral, è solitamente un processo in corso, quindi normalmente non ne teniamo conto.

Un ciclo di vendita ben definito crea trasparenza. Parte dell'essere ben definiti significa avere tempi e scadenze realistici. Inoltre, avere una lunghezza definita può aiutare a sviluppare le proiezioni di vendita. Puoi facilmente prevedere quante entrate genererai in un determinato periodo.

Il modo più semplice per calcolare la durata media del ciclo di vendita è attraverso un CRM affidabile come Salesforce, Oracle o Zoho. Questi CRM analizzano la pipeline di vendita, automatizzano tutti i calcoli e semplificano la gestione del ciclo di vendita.

Se hai un budget più ristretto o preferisci misurare manualmente le prestazioni del tuo ciclo, puoi sempre utilizzare l'approccio predefinito del foglio di calcolo. Dovrai tenere traccia dell'intervallo di tempo medio per spostare un potenziale cliente da una fase all'altra. Inoltre, assicurati di tenere in considerazione variabili come il prezzo del prodotto, i termini di pagamento, la maturità del mercato, il numero di parti interessate e il profilo dell'azienda durante l'esecuzione dei calcoli.

Utilizzare i KPI di vendita pertinenti

I KPI di vendita sono metriche che ti consentono di misurare e ottimizzare le prestazioni dei tuoi team di vendita e premiarli per i loro sforzi onesti.

La selezione dei KPI corretti è fondamentale per ogni azienda poiché consentono di controllare tutte le fasi del ciclo di vendita e ottimizzare le procedure. Con KPI adeguati, puoi identificare i colli di bottiglia nella tua pipeline di vendita e eliminarli per ottenere il massimo dei ricavi.

Alcune delle cose più popolari su cui concentrarsi includono metriche come percentuali di crescita, obiettivi di vendita, valore della vita del cliente, tassi di abbandono, tassi di conversione, costi di acquisizione dei clienti e così via.

Fidati dei tuoi dati

Assicurati di documentare i dati da tutti i punti di contatto con i clienti ed eseguire una sorta di analisi per capire come stanno effettivamente le cose. Se non stai ancora monitorando le metriche rigide nel tuo ciclo di vendita, ti stai perdendo più di quanto tu possa immaginare. I dati non mentono finché le misurazioni sono configurate correttamente. Una buona informazione ti dà una rappresentazione accurata della situazione. Combina questo ciò che i membri del tuo team ti dicono e avrai molto su cui lavorare.

Domande frequenti

Come si spera ora capisca, il ciclo di vendita è utile per strutturare il processo di vendita e aumentare il tasso di successo delle tue presentazioni. Ecco alcune domande che chiariranno l'eventuale confusione residua che potresti avere sul ciclo di vendita e ti daranno una panoramica cristallina.

Che senso ha seguire un ciclo di vendita?

In poche parole, un ciclo di vendita è la serie di passaggi che un'azienda segue per concludere una vendita. Questo ciclo funziona allo stesso modo sia per i prodotti che per i servizi e definisce un metodo chiaro per far crescere i potenziali clienti nei clienti. Avere un ciclo di vendita in atto ti consente di testare diverse metodologie in fasi diverse e scoprire cosa funziona meglio per te.

Come migliori il tuo ciclo di vendita?

Puoi adottare un approccio sistematico per identificare i difetti in ogni fase del ciclo e quindi implementare correzioni per risultati migliori. Alcuni semplici approcci per migliorare il ciclo di vendita includono il punteggio dei lead, la crescita dei lead che non sono pronti, l'utilizzo del software CRM per implementare l'automazione, il monitoraggio delle prestazioni e rendere le tue proposte chiare e concise.

In che modo un ciclo di vendita è diverso da un funnel di vendita?

Una canalizzazione di vendita ti offre una visione d'insieme di tutte le attività di vendita. Ciò può includere più obiettivi e cicli di vendita. Il ciclo di vendita si ingrandisce un po' e definisce la serie di passaggi che devono essere eseguiti per vendere a un singolo cliente.

Che ruolo gioca la quota di vendita nel tuo ciclo di vendita?

Le quote di vendita possono essere di grande aiuto nella previsione delle vendite e nel monitoraggio dell'attività dei rappresentanti. Puoi impostare aspettative chiare e motivare la forza vendita a raggiungere un determinato livello di attività. L'impostazione di quote in ogni singola fase del ciclo garantisce che il ciclo funzioni a un livello ottimale e dia il miglior ROI.

Quali sono i KPI comuni per misurare un ciclo di vendita?

È possibile misurare le prestazioni di un ciclo di vendita con KPI adeguati. Un moderno ciclo di vendita può essere analizzato in base a KPI come la crescita mensile delle vendite, il margine di profitto medio, gli obiettivi di vendita, il tasso di abbandono, il tasso di conversione e il valore medio di acquisto.

Miglioramento sui cicli di vendita lenti

Le vendite sono una funzione delicata. Il successo dipende da quanto bene capisci i tuoi clienti e quanto sia riconoscibile la tua offerta per i loro punti deboli. Quindi non premere i tuoi rappresentanti di vendita se non sono in grado di raggiungere immediatamente gli obiettivi. Prova a capire i punti deboli del tuo ciclo di vendita e correggili poco a poco. Lentamente e sicuramente, ci arriverai.

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