7 个简单步骤的销售周期：安排演示和完成交易

销售是每个企业的核心和灵魂。 没有钱进来，维持一家公司所需的能量最终会耗尽。 因此，优化销售周期以提高效率和绩效非常重要。

实现您的配额可能非常具有挑战性。 为了达成交易，有很多变数在起作用。 在周期的某个地方犯错，你很容易最终失去客户。 这就是为什么让销售经理熟悉他们的销售周期很重要的原因。 总是有改进的空间和可以简化的流程以提高付费转化率。

我们整理了这份综合指南，以解释什么是销售周期以及它在实现您的销售目标中所起的作用。 当我们在这里完成时，您应该对周期以及每个阶段如何应用于您的业务有更好的了解。 此外，我们将分享一个商业内幕人士关于如何使用简单的调度技术来保护您的潜在客户的技巧，以便合适的人出现在您的销售演示中。

什么是销售周期？

短语销售周期是指企业为完成几乎任何产品或服务的销售而遵循的步骤。 这样做已被证明可以帮助销售团队定义一个清晰、简洁的方法来培养潜在客户的支持。

制定销售周期后，您可以隔离需要改进的区域并测试新方法。 在您进行实验时，您将开始更多地了解什么最适合您的业务。 当失败伴随着成功时，它们可能是有价值的。 然后，对您有用的做法将成为销售周期的一个组成部分。

制定明确的指导方针对您的代表和管理运营一样有帮助。 他们将看到自己适合大局的位置，并可以就哪些工作有效或哪些无效提供重要反馈。 通过这种方式，您可以建立一个对他们和客户都有效的循环。 设置配额和激励措施还可以帮助您评估他们的努力并相应地奖励他们。

在任何销售周期中，您都从吸引潜在客户的初始阶段开始，开始对他们进行资格认证，并最终将其中一些人转化为客户。 步骤的总数取决于您正在研究的思想领袖和他们使用的模型，但普遍认为有七个步骤。

要了解销售周期，考虑它的近亲产品生命周期是有帮助的。 如果这听起来令人困惑，您很快就会了解两者如何协同工作并影响您发挥最大销售潜力的能力。

您认为产品生命周期中增长最快的地方在哪里？

销售额在产品生命周期的增长阶段开始攀升。 这时产品开始受到市场越来越多的关注，其接受度也随之提高。

随着消费者开始更多地了解他们的使用和购买，这一阶段对于最近投放市场的新产品和创新产品尤为重要。 几乎所有的财务状况，包括销售额、收入和利润，都开始增长，并且您开始从产品中获得正回报。

在产品生命周期中，销售何时开始放缓而利润水平很高？

成长期后，产品成熟，利润达到最高水平。 此后，销售额开始下降，竞争开始占据主导地位。

这是您进入市场并尽可能多地赚钱的地方。 当销售额开始下降时，您最终开始降价并提供折扣以获取市场剩余的产品。 最后，您要么退出市场，要么再次创新以重返市场。

了解销售周期的关键概念

既然我们即将进入销售周期的七个不同阶段，让我们首先定义关键概念，这样您以后就不会迷失方向。

• 勘探

这是指对潜在客户的初步搜索。 一些公司在其营销页面上放置铅磁铁以吸引潜在客户。 无论您如何与潜在客户建立联系，此阶段都是关于进行初步发现电话、识别潜在客户、建立数据库，然后进入下一阶段。

• 外展

这一点是不言而喻的。 外展意味着通过特定信息、一般信息或行动号召与目标受众进行联系。

• 领导资格

潜在客户资格意味着根据潜在客户购买您的产品的可能性对他们进行分类。 合格的潜在客户是最有可能转化的潜在客户。

• 产品演示

产品演示是销售代表和潜在客户之间的现场体验，突出您的产品或服务。 目的是审查产品并讨论它将提供的所有价值。

• 克服异议

人们在销售过程中难免会产生疑问或抗拒。 跟踪潜在客户可能对您的产品最常见的反对意见非常重要。 如果你没有弄清楚这部分，你会错过很多商机。

• 完成交易

完成交易意味着正式结束交易并达成协议。 简而言之，这是确认销售，潜在客户同意购买的地方。

• 驱动推荐

让你的客户带来更多的客户被称为驱动推荐。 可能会激励现有客户向越来越多的人介绍您的产品。

了解销售周期的主要阶段

现在我们已经确定了一些关键的想法，让我们直接进入销售周期的七个主要阶段。

第 1 步：勘探

勘探一词最初是指挖掘珍贵的实物，如黄金或白银。 销售团队采纳了这个想法，让潜在客户成为销售代表寻找“黄金”的“领地”。

有两种主要方法可以为您的销售团队创造潜在客户。 对外营销侧重于冷电话和电子邮件，这意味着直接联系潜在客户。 入站营销的工作方向相反，专注于通过广告、登陆页面和电子邮件表单将人们吸引到产品中。

还记得我们如何提供一个简单的调度技巧来留住更高质量的潜在客户吗？ 我们将建议的调度策略是基于带有表格的入站勘探以及与最佳申请人安排销售演示。

销售潜在客户有时称为潜在客户生成，因为合格的潜在客户被提升到潜在客户的地位。 不符合条件的潜在客户稍后可能会再次成为不同产品或服务的目标，因此他们仍然是您基础的重要组成部分。

在进行勘探时，重要的是不要急于求成。 如果销售经理可以预先找到高质量的潜在客户，他们的销售代表将有更好的时间完成交易。 经理们忙于完成他们的配额，因此有动力去收集良好的前景。 如果您的潜在客户质量不佳，则销售周期的后期阶段将无关紧要。

第 2 步：外展

外展是您第一次联系并通过初始音调与潜在客户联系的地方。 沟通渠道可能是通过电话、电子邮件、LinkedIn 消息、社交媒体、面对面会议或其他方式。

您需要注意不要在周期的这个阶段用整个销售宣传轰炸您的潜在客户。 在大多数情况下，外展只有助于建立初步联系。 细节可以稍后整理。 您可以介绍自己和您的企业，分享您可以为他们提供的价值，并询问他们是否有兴趣了解更多有关您销售的产品的信息。

这也是您与潜在客户共享您的日程安排页面的步骤，以简化您的销售演示的预订流程。

第 3 步：潜在客户资格

一旦您知道潜在客户对您的产品感兴趣，您就可以设置合格的电话。 在这里，您将了解他们的具体需求和要求。 如果合适，您可以提供一些潜在的解决方案。 但如果报价不适合他们，他们应该被取消资格并退出这个特定的销售周期。

在您拨打合格电话之前，请确保您已对潜在客户进行了研究并确切知道该说什么。 尽量控制谈话，避免浪费他们的时间，并对你的提议完全诚实。 在对话结束时，如果您可以确定潜在客户和您的业务很好地结合在一起，那么您就可以安全地进入下一阶段。

第 4 步：产品演示

这是销售代表向潜在客户展示您的产品或服务并展示它如何为他们的生活增加价值的地方。 演示文稿应侧重于您的产品如何帮助解决他们的特定问题并满足他们的需求。

确保您向有权购买的决策者进行演示。此外，对您必须提供的内容保持清晰和自信，然后让潜在客户做出最终决定。

第 5 步：克服异议

这是周期中最关键的阶段，因为它可以达成或破坏交易。 领导可能对您分享的内容有异议，或者不确定他们是否准备好继续提供报价。 您的代表需要准备好回应，以便他们可以指导不确定性。

当领导提出您的团队没有准备好的反对意见时，最好提出问题并尝试找出根本问题是什么。 常见的反对点包括定价、他们自己的时间表和预算、与竞争对手的比较以及对您的报价的混淆。 销售代表应该准备好热切倾听并尽其所能解决他们的疑问，同时温和地朝着期望的结果前进。

第 6 步：完成交易

大部分工作都是通过这一步完成的，代表应该知道答案是什么。 如果他们准备好完成交易，这些最后步骤通常包括完成文书工作、与法律团队联系、讨论后勤细节和处理金融交易。

如果您无法完成销售，请不要担心，因为您已经能够将潜在客户带入这个周期。 很可能他们仍然有一些反对意见，或者此时不想继续购买。 确保您保持联系，因为这些潜在客户通常会在以后转换。

第 7 步：推动推荐

最后一步是使销售周期成为一个圆圈而不是直线的原因。 完成交易后，循环不会结束。 您需要进行跟进电话并与您刚刚出售给的客户保持联系。 帮助他们解决他们面临的任何问题，然后尝试利用这种关系来产生新客户。 推荐步骤中的口碑可以为您的销售团队带来许多新的入站机会。

如果您有客户支持或成功部门，请确保销售代表通过电子邮件进行介绍，并进行适当的交接。 这确保了客户始终有一个联系点并感到被照顾。

新业务可能是退货以重复购买或向他人推荐您的业务。 在这两种情况下，请确保您在售后继续培养关系，您最终会找到机会产生推荐或通过更新的优惠向他们追加销售。

如何衡量销售周期的 KPI？

当您在当今竞争激烈的市场中运营时，简单地推出您的销售策略并等待结果出来是行不通的。 您需要衡量销售周期的绩效并优化所有阶段以获得最佳结果。

这里有一些方法可以让您跟踪销售周期的表现，看看您所做的努力是否真的带来了任何结果。

您的销售配额

销售配额有助于定义每个销售代表在特定时间段内需要实现的里程碑。 通过为销售代表提供明确的方向，销售配额通常使更大的目标更容易实现。 他们清楚地知道需要做什么以及如何评估他们，所以他们全力以赴完成他们的配额。

您可以使用自上而下的方法或自下而上的方法来设置销售配额。 前者涉及设定配额，牢记业务目标，后者基于销售和营销团队在上一时期的表现。

每种方法都有其优点和缺点，但这里的想法是使销售目标可衡量和可实现，以便可以围绕它们计划销售操作，并使销售周期更加有效和现实。

指定销售周期长度

您的销售周期长度是指从最初的勘探阶段到签订最终销售合同所花费的总时间。 最后一个阶段，推动推荐，通常是一个持续的过程，所以我们通常不会考虑到这一点。

定义明确的销售周期可以创造透明度。 定义明确的一部分意味着具有现实的时间表和截止日期。 此外，定义长度可以帮助制定销售预测。 您可以轻松预测在特定时期内将产生多少收入。

计算平均销售周期长度的最简单方法是通过可靠的 CRM，如 Salesforce、Oracle 或 Zoho。 这些 CRM 分析您的销售渠道，自动执行所有计算，并简化销售周期管理。

如果您的预算较紧，或者更喜欢手动测量周期的性能，您始终可以默认使用经典的电子表格方法。 您需要跟踪将潜在客户从一个阶段转移到另一个阶段的平均时间间隔。 此外，请确保在执行计算时保留产品价格、付款条件、市场成熟度、利益相关者数量和公司简介等变量。

使用相关的销售 KPI

销售 KPI 是衡量和优化销售团队绩效并奖励他们诚实努力的指标。

选择正确的 KPI 对每个企业都至关重要，因为它们可以帮助您控制销售周期的所有阶段并优化您的程序。 有了足够的 KPI，您就可以识别销售渠道中的瓶颈并清除它们以实现最大的收入。

一些最受欢迎的关注点包括增长百分比、销售目标、客户生命周期价值、流失率、转化率、客户获取成本等指标。

信任您的数据

确保记录所有客户接触点的数据并进行某种分析以了解实际情况。 如果您仍然没有跟踪销售周期中的硬指标，那么您错过的信息超出您的想象。 只要测量配置正确，数据就不会说谎。 好的情报可以让你准确地反映情况。 结合您的团队成员告诉您的内容，您将有很多工作要做。

常见问题

正如您现在希望了解的那样，销售周期有助于构建您的销售流程并提高推销的成功率。 这里有几个问题可以澄清您对销售周期可能存在的任何困惑，并为您提供清晰的概述。

遵循销售周期有什么意义？

简而言之，销售周期是企业完成销售所遵循的一系列步骤。 这个周期对产品和服务都是一样的，并定义了一个将潜在客户培养成客户的明确方法。 制定销售周期可以让您在不同阶段测试不同的方法，并找出最适合您的方法。

你如何改善你的销售周期？

您可以采取系统的方法来识别周期的每个阶段的缺陷，然后实施修复以获得更好的结果。 一些改善销售周期的简单方法包括对潜在客户进行评分、培养尚未准备好的潜在客户、使用 CRM 软件实现自动化、跟踪绩效以及使您的宣传内容简洁明了。

销售周期与销售漏斗有何不同？

销售漏斗为您提供所有销售活动的整体视图。 这可能包括多个销售目标和周期。 销售周期放大了一点，并定义了向单个客户销售所需采取的一系列步骤。

销售配额在您的销售周期中扮演什么角色？

销售配额对销售预测和监控销售代表活动有很大帮助。 您可以设定明确的期望并激励销售人员达到给定的活动水平。 在周期的每个单独阶段设置配额可确保周期以最佳水平执行并提供最佳投资回报率。

衡量销售周期的常用 KPI 有哪些？

您可以通过适当的 KPI 来衡量销售周期的绩效。 现代销售周期可以根据每月销售增长、平均利润率、销售目标、客户流失率、转化率和平均购买价值等 KPI 进行分析。

改善缓慢的销售周期

销售是一项微妙的职能。 成功取决于您对客户的了解程度以及您的产品与他们的特定痛点的相关程度。 因此，如果他们无法立即达到目标，请不要催促您的销售代表。 尝试了解销售周期中的弱点并一点一点地修复它们。 慢慢地，肯定地，你会到达那里。

如果您喜欢这篇文章，请务必在下方发表评论，让我们知道您对此的看法。 祝您销售好运！