Как выполнить свою квоту продаж с помощью квалифицированных маркетинговых лидов

Квота продаж должна быть реалистичной. Лучше всего это достигается поэтапными этапами, начиная с более мелких целей. И если более мелкие пугают вашу команду, разбивайте их еще больше, пока ваши цели практически невозможно будет пропустить. Как только вы достигнете небольших целей, у ваших представителей появится больше уверенности в достижении больших возможностей.

В большинстве компаний отдел продаж работает изо дня в день, чтобы достичь своих целей. Может быть трудно идти в ногу с числами, которые они должны поразить. Большинство торговых представителей работают на комиссионных. Так что не редкость, что торговые представители в конечном итоге конкурируют друг с другом. Это не делает для очень веселой рабочей среды.

Не так уж сложно избежать токсичности отношений с сотрудниками и при этом мотивировать их на достижение больших целей. Вам просто нужно дать им реалистичные квоты и стимулы для высокой производительности.

В этой статье мы рассмотрим основы того, что такое квота продаж, и как решить, что лучше всего подходит для вашей компании. Но прежде чем мы перейдем к этому, вот профессиональный совет. Если ваша команда планирует принимать звонки и проводить демонстрации продаж в течение всего дня, мы настоятельно рекомендуем настроить онлайн-инструмент планирования. Это гарантирует, что квалифицированным лидам не потребуется никаких усилий, чтобы встретиться с вашими представителями и узнать больше о компании.

Для получения дополнительных идей о том, как максимизировать взаимодействие с электронной почтой для продаж, ознакомьтесь с опубликованной нами статьей о повышении рейтинга кликов.

Хорошо, теперь, когда мы разобрались с этим, давайте сосредоточимся на том, что на самом деле представляет собой квота продаж.

Что такое квота продаж?

Квота продаж — это ограниченный во времени план продаж, установленный руководством. Он может проводиться для отдельных представителей, команд или даже географических регионов ежемесячно, ежеквартально и ежегодно. Обычно цели измеряются в долларах или количестве проданных товаров/услуг.

Цели продаж и квоты ориентированы на рынок, но действуют в разных масштабах. Цели обычно связаны со значительными задачами компании, а квоты — это меньшие победы, которые помогают компании достичь этих целей. Деятельность по продажам строится вокруг выполнения квот, и эти квоты помогают команде достичь своих целей.

Допустим, Apple выпускала новую версию своего iPhone и ставила перед собой цель увеличить доход на 25% в течение года. Руководство по продажам определяло бы, сколько сделок необходимо заключить для достижения этой цели, и делило бы это на более мелкие периоды, скажем, на квартал. Стоимость или количество сделок, требуемых от каждого продавца, представляет личную квоту продаж.

Важность установления квот продаж

Квоты продаж могут быть мощным методом стимулирования продаж, если они используются в правильных условиях. Они помогают поддерживать мотивацию отдела продаж, заранее обеспечивая ясность и направление. Эти квоты обеспечивают основу для справедливого плана компенсации продаж, который вознаграждает самых усердных работников.

Менеджеры по продажам прогнозируют свои продажи или управляют деятельностью представителей на основе цифр, которые они ожидают получить. Они могут отслеживать производительность, уровень успеха и общение в своей команде, чтобы создать благоприятную рабочую среду. Когда квоты сложны, но реалистичны, они дают торговым представителям столь необходимый толчок для достижения целей бизнеса.

Понимание различных типов квот продаж

Традиционно квота продаж основывалась на простых показателях, таких как количество совершенных продаж или общая сумма полученных долларов. По мере совершенствования платформ автоматизации продаж за последнее десятилетие квоты стали более детализированными и основанными на множестве переменных. Вот шесть наиболее распространенных типов квот продаж, используемых в современном деловом мире.

Квоты активности

Квота операций назначает цели продаж в виде количества операций продаж, которые необходимо выполнить. Эти действия могут включать холодные звонки, электронные письма, встречи, демонстрации продуктов и многое другое.

Объемные квоты

Квоты на основе объема определяются на основе объема перемещенных запасов или количества единиц, проданных потребителям. Определение объема меняется от отрасли к отрасли, но общая идея остается неизменной.

Прогноз квот

Прогнозируемая квота основана на прошлой эффективности продукта или услуги на определенной территории продаж. Прогнозы делаются с очень небольшим изменением задействованных переменных, а затем прогнозируемое число устанавливается в качестве квоты на будущее.

Квоты доходов

Это наиболее распространенный тип квоты продаж. Квоты доходов устанавливаются на основе долларового дохода, полученного от продажи товаров. Такие квоты могут быть полезными, когда не уделяется особого внимания марже, а ценообразование в основном является гибким.

Квоты на прибыль

Квоты на прибыль просто основывают расчеты на прибыли, а не на доходах. Ожидается, что отдел продаж достигнет определенного уровня валовой прибыли или маржи от продаж, которые они совершают для достижения квоты.

Комбинированные квоты

Комбинированные квоты немного усложняют ситуацию и включают более одной системы квот. Квота в этом случае может основываться как на доходе, так и на активности, или на сочетании любых других типов квот, если на то пошло.

Как выбрать правильный тип квоты продаж для вашей команды?

Когда дело доходит до выбора наилучшего типа квоты для вашей команды, не существует жестких и быстрых правил. В конечном итоге все сводится к выяснению того, в какой отрасли вы работаете и каковы ваши долгосрочные бизнес-цели.

Выбранная вами квота в конечном итоге повлияет на производительность вашей команды и результаты, которые они достигают. Важно тщательно обдумать все варианты и сформулировать теорию, почему один вариант будет работать лучше всего для вас.

Квоты активности

Квоты активности лучше всего подходят для торговых представителей, которые являются частью более крупной команды и не несут основной ответственности за закрытие окончательных сделок. Этот тип квоты гарантирует, что они приложат усилия, необходимые для охвата, к которому вы стремитесь, и что у следующего звена в воронке продаж будет достаточно горячих потенциальных клиентов для конвертации.

Рассмотрите возможность использования квот на основе действий, когда цикл продаж длинный или включает несколько точек взаимодействия с клиентом. Это снимает чрезмерное давление с доводчиков и возлагает на остальную часть отдела продаж равную ответственность.

Объемные квоты

Квоты, основанные на объеме, распространены в компаниях, где цикл продаж короче, а цены в основном фиксированы. В таких компаниях продавцы могут продать большее количество товаров за более короткое время, и не будет лишним судить об их усилиях исключительно на основе этих цифр.

Вы также можете рассмотреть возможность применения этого метода, если ваша основная цель — увеличить валовые показатели или выручку. Однако вам нужно быть очень осторожным при распределении квоты, т. е. по регионам, продуктам или отдельным торговым представителям. В противном случае цифры будет очень сложно отследить.

Прогноз квот

Использование прогнозной квоты имеет смысл, если ваш бизнес использует подход к принятию решений, основанный на данных. Если ваши прогнозы продаж учитывают такие переменные, как сезонность или факторы прироста/уменьшения, вы сможете установить реалистичную квоту, которая мотивирует вашу команду делать все возможное и вознаграждает их за честные усилия.

Вы можете прогнозировать более высокие продажи в праздничные дни и соответственно корректировать свои цифры. Но если прогноз окажется неточным, вы рискуете демотивировать команду нереалистичными квотами. Это может привести к снижению продаж и, в конечном итоге, к снижению прибыли бизнеса.

Квоты доходов

Квоты доходов являются общими для больших и малых предприятий. Компании с более длительными циклами продаж обычно рассчитывают свои квоты на годовой доход, в то время как команды с более короткими циклами работают на ежемесячной или ежеквартальной основе.

Этот тип квоты полезен, когда цена вашего продукта или услуги является гибкой, то есть продавцы могут предоставлять скидки и играть с наценкой. В большинстве случаев на расходы по продаже практически не обращают внимания. Вы также можете установить квоты чистого дохода, когда в процессе продаж задействовано много дополнительных продаж. В любом случае, это может быть отличным способом достижения ваших целей по доходам.

Квоты на прибыль

Когда вы продаете товары или услуги с разным уровнем прибыли, разумнее основывать свои квоты на прибыли, а не на выручке. Квоты на прибыль побуждают отделы продаж прилагать больше усилий для продажи продуктов с более высокой маржой.

Эта стратегия также помогает предприятиям улучшить свои финансовые результаты, поскольку отделу продаж рекомендуется продвигать продукты с более высокой прибылью, независимо от общего полученного дохода. Кроме того, это препятствует стратегиям скидок, используемым некоторыми торговыми представителями, которые могут плохо сказаться на бренде в целом в долгосрочной перспективе.

Комбинированные квоты

Комбинированные квоты установить сложнее всего, но при правильном использовании они могут творить чудеса с вашими продажами. Комбинированная стратегия показывает команде продаж путь к успеху, предоставляя им более мелкие вехи, которые делают цели более достижимыми.

Этот метод лучше всего подходит для компаний, работающих с более длительными циклами продаж и многопрофильными отделами продаж. Здесь у продавцов есть несколько ролей, таких как поиск или закрытие сделок. В таких случаях квота может включать веху на основе активности, такую ​​как совершение X звонков с целью продажи в месяц, а затем доход, полученный от этих телефонных звонков, можно отслеживать с помощью квоты на основе дохода.

Одна из проблем, которая часто возникает с комбинированными квотами, заключается в том, что команда не может отслеживать результаты продаж и теряет фокус. Торговым представителям сложно расставить приоритеты для всех частей воронки одинаково, и в результате это влияет на весь процесс. Таким образом, комбинированные квоты рекомендуются только там, где они абсолютно необходимы. В противном случае лучше придерживаться одного типа квоты, чтобы упростить задачу для команды.

Как установить квоты продаж

С таким количеством вариантов может быть сложно решить, к какой квоте продаж стремиться или как на самом деле управлять операциями. Наиболее распространенные методы известны как подход «сверху вниз» и «снизу вверх».

Нисходящий подход

При таком подходе цели компании определяют объем продаж, который необходимо достичь за определенный период времени. Затем этот объем делится на квоты для каждого торгового представителя. Основным преимуществом здесь является то, что компания может довести торговых представителей до предела своих возможностей и приблизиться к своим собственным целям. Однако недостатком является то, что это часто приводит к установлению нереалистичных квот, которые со временем становятся выше. Со временем отдел продаж теряет мотивацию и может перестать прилагать столько усилий.

Подход «снизу вверх

Подход «снизу вверх» больше соответствует тому, на что способна ваша команда по продажам и чего она добилась за последние годы. Верхние пределы того, чего они достигли ранее, будут использоваться для установления квоты. Квоты, построенные на основе этих существующих показателей, более реалистичны и достижимы, но редко выталкивают торговых представителей из их зоны комфорта. Рост имеет тенденцию становиться застойным, и становится трудно расширяться.

Вы также можете ознакомиться с этим руководством от Hubspot или с этим руководством от Propeller CRM, чтобы лучше понять, как эффективно устанавливать квоты продаж.

Определение ключевых показателей

Прочитав эту первоначальную информацию о квотах продаж, вы могли подумать, что управлять ею достаточно просто. Но когда вы на самом деле садитесь и начинаете структурировать свои квоты, легко потеряться во всех деталях. Программное обеспечение CRM может очень помочь, потому что оно помогает отслеживать конкретные данные и создавать информационные панели, связанные с продажами, где вы можете принимать более обоснованные решения.

Помимо обычных метрик, отслеживаемых в большинстве CRM, есть несколько дополнительных, которые менеджеры по продажам часто упускают из виду при установлении квот.

• Скорость действий — это просто количество действий, выполненных за определенный период времени.
• Частота последующих действий . Последующие действия выполняются после первоначального взаимодействия. Это действия, которые на самом деле приносят больше потенциальных клиентов и новые возможности для бизнеса.
• Количество открытых возможностей . Важно отслеживать, сколько открытых возможностей доступно вашим торговым представителям, прежде чем устанавливать их квоты. Квота, естественно, будет очень нереальной, если между ними будет несоответствие.
• Коэффициенты конверсии — это соотношение конвертированных лидов к преследованным лидам. Этот показатель может помочь измерить эффективность коммерческого предложения представителя.

Часто задаваемые вопросы

Квоты продаж — это важные показатели, которые оказывают серьезное влияние на то, как работает ваша команда по продажам на протяжении многих лет. Эти квоты могут буквально создать или разрушить вашу воронку продаж. Вот некоторые из наиболее часто задаваемых вопросов о квотах продаж, ответы на которые можно легко найти.

Какова цель квоты продаж?

Квота продаж предназначена для того, чтобы помочь членам команды достичь общей цели продаж. Он определяет измеримые (и, надеюсь, достижимые) подмножества вашей основной цели, чтобы помочь торговым представителям быть в напряжении. Люди, как правило, работают лучше всего, когда им ставятся разумные цели с соответствующими стимулами.

Как определить квоту продаж?

Квота продаж может быть определена либо методом «сверху вниз», либо методом «снизу вверх». Квоты продаж сверху вниз, устанавливающие целевые продажи компании на определенный период, делятся на более мелкие части, назначаемые как квоты отдельным представителям. Подход «снизу вверх» ориентирован на прошлые показатели продаж команды и назначает квоты, которые пытаются вырасти по сравнению с этим предыдущим базовым уровнем.

Что такое квота продаж и ее виды?

Квота продаж — это просто ограниченная по времени цель продаж, установленная руководством для определенного региона, отдела продаж или отдельного представителя. Существует шесть распространенных типов квот продаж; квота активности, квота объема, квота дохода, квота прибыли, квота прогноза и квота комбинации.

Как определяется квота продаж?

Цели продаж определяются руководством и распространяются в виде серии руководств для торговых представителей. Компании, которым нужно стремиться к цели и достигать амбициозных целей, будут использовать подход «сверху вниз», а это означает, что торговые представители должны быть хорошо подготовлены, чтобы справиться с этой задачей. Стабильные компании, которые хотят видеть некоторый процент роста, с большей вероятностью вместо этого будут поощрять стратегию «снизу вверх».

Какой тип измерения является квотой продаж?

Квота продаж — это количественная мера количества продаж, которое необходимо произвести, или количества действий, связанных с продажами, которые должны быть выполнены отделом продаж в определенный период. Квоты продаж помогают назначать измеримые и достижимые цели продаж представителям, чтобы они могли работать, имея четкое представление о направлении.

В чем разница между квотой и квотой продаж?

Слово квота определяется просто как фиксированное количество чего-либо, отведенное кому-либо. Таким образом, фраза «квота продаж» относится к назначению целевого объема продаж каждому торговому представителю с расчетом на то, что он будет достигнут за определенное время. Квоты продаж помогают поставить перед командой четкую цель и обеспечить максимальный объем продаж для бизнеса.

Как квота продаж помогает компании?

Квоты продаж — отличный инструмент для управления продажами. Они помогают прогнозировать и контролировать действия торговых представителей, а затем вознаграждают их соответствующим образом. Кроме того, они позволяют компаниям побуждать свои отделы продаж делать все возможное и помогают увеличить продажи.

Каковы ограничения квот продаж?

Основным ограничением квоты продаж является постоянный компромисс, который необходимо находить между тем, чего хочет достичь компания, и тем, на что реально способен отдел продаж. Слишком большое внимание к одному из них может иметь негативные последствия, поэтому важно выбрать правильную квоту продаж.

Измеримость и достижимость — единственные две характеристики идеальной квоты продаж.

В конце концов, продавцы тоже люди, и они прилагают все усилия, чтобы помочь вашему бизнесу достичь новых высот. Убедитесь, что вы не перегружаете своих представителей нереалистичными квотами и справедливо вознаграждаете их за их усилия. Сделайте это, и вы обязательно увидите, что они будут приводить новых клиентов каждый день.

Сообщите нам, помогло ли вам установить ваше подробное руководство по квотам продаж. Оставьте комментарий ниже, чтобы мы знали.