7 Kolay Adımda Satış Döngüsü: Demoları Planlama ve Anlaşmaları Kapatma

Satış, her işletmenin kalbinde ve ruhundadır. Para gelmediği takdirde, bir şirketi ayakta tutmak için gereken enerji eninde sonunda tükenecektir. Bu nedenle, verimlilik ve daha iyi performans için satış döngünüzü optimize etmek önemlidir.

Kotanıza ulaşmak çok zor olabilir. Sadece bir anlaşmayı kapatmak için oyunda çok fazla değişken var. Döngüde bir yerde bir hata yaparsanız, müşteriyi kolayca kaybedebilirsiniz. Bu nedenle satış yöneticilerinin satış döngülerine yakından aşina olmaları önemlidir. Ücretli dönüşümleri iyileştirmek için kolaylaştırılabilecek iyileştirme ve süreçler için her zaman yer vardır.

Satış döngüsünün ne olduğunu ve satış hedeflerinize ulaşmada oynadığı rolü açıklamak için bu kapsamlı kılavuzu bir araya getirdik. Burada işimiz bittiğinde, döngüyü ve her aşamanın işinize nasıl uygulandığını daha iyi anlayacaksınız. Ayrıca, satış demolarınız için doğru kişilerin ortaya çıkması için basit bir planlama tekniği ile potansiyel müşterilerinizi nasıl güvence altına alacağınıza dair bir iş uzmanının ipucunu paylaşacağız.

Satış döngüsü nedir?

Satış döngüsü ifadesi, bir işletmenin hemen hemen her ürün veya hizmet için bir satışı kapatmak için izlediği adımları ifade eder. Bunu yapmanın, satış ekiplerinin potansiyel müşterileri satın almaya teşvik etmek için net ve özlü bir yöntem tanımlamasına yardımcı olduğu gösterilmiştir.

Bir satış döngüsünün haritasını çıkardıktan sonra, iyileştirilmesi gereken alanları ayırabilir ve yeni yaklaşımları test edebilirsiniz. Deneme yaptıkça, işletmeniz için en iyisinin ne olduğu hakkında daha fazla bilgi edinmeye başlayacaksınız. Başarısızlıklar, onlara başarı eşlik ettiğinde değerli olabilir. Sizin için işe yarayan uygulamalar daha sonra satış döngüsünün entegre bir parçası haline gelir.

Açık yönergeler oluşturmak, operasyonları yönetmek için olduğu kadar temsilcileriniz için de yararlıdır. Daha büyük resmin neresine oturduklarını görecekler ve neyin işe yarayıp neyin yaramadığı konusunda önemli geri bildirimler sağlayabilecekler. Bu şekilde hem onlar hem de müşteriler için çalışan bir döngü oluşturabilirsiniz. Kotalar ve teşvikler belirlemek, çabalarını değerlendirmenize ve onları buna göre ödüllendirmenize de yardımcı olabilir.

Herhangi bir satış döngüsünde, potansiyel müşterileri çekmenin ilk aşamasıyla başlarsınız, onları nitelendirmeye başlarsınız ve sonunda bazılarını müşteriye dönüştürürsünüz. Toplam adım sayısı, çalıştığınız düşünce liderine ve kullandıkları modele bağlıdır, ancak genel olarak yedi adım olduğu kabul edilir.

Satış döngüsünü anlamak için, onun yakın akrabası olan ürün yaşam döngüsü hakkında düşünmek faydalı olacaktır. Bu kafa karıştırıcı geliyorsa, ikisinin birlikte nasıl çalıştığını ve maksimum satış potansiyeline ulaşma yeteneğinizi nasıl etkilediğini yakında anlayacaksınız.

Bir ürün yaşam döngüsünde en fazla büyümeyi nerede görüyorsunuz?

Satışlar, ürün yaşam döngüsünün büyüme aşamasında yükselmeye başlar. Bu, ürünün piyasadan giderek daha fazla ilgi görmeye başladığı ve kabul edilebilirliğinin arttığı zamandır.

Bu aşama, tüketiciler kullanımlarını anlamaya ve daha fazla satın almaya başladıkları için, yakın zamanda piyasaya sürülen yeni ve yenilikçi ürünler için özellikle önemlidir. Satışlar, gelirler ve karlar dahil olmak üzere neredeyse tüm finansallar büyümeye başlar ve ürününüzden olumlu geri dönüşler almaya başlarsınız.

Ürün yaşam döngüsü boyunca, kar seviyeleri yüksekken satışlar ne zaman yavaşlamaya başlar?

Büyüme aşamasından hemen sonra ürün olgunluğa ulaşır ve kar maksimum seviyeye ulaşır. Bundan sonra satışlar düşmeye başlar ve rekabet hakim olmaya başlar.

Burası pazara girdiğiniz ve mümkün olduğunca çok kazandığınız yerdir. Satışlar düşmeye başladığında ve sonunda piyasadan kalanları almak için fiyatları düşürmeye ve indirimler sunmaya başladığınızda. Ve son olarak, ya piyasadan çıkarsınız ya da oyuna geri dönmek için yeniden yenilik yaparsınız.

Satış Döngüsünü anlamak için temel kavramlar

Bir satış döngüsünün yedi farklı aşamasına girmek üzere olduğumuza göre, daha sonra aklınızı kaybetmemek için önce temel kavramları tanımlayalım.

• maden arama

Bu, potansiyel müşteriler için ilk aramayı ifade eder. Bazı şirketler potansiyel müşterileri çekmek için pazarlama sayfalarına kurşun mıknatıslar yerleştirir. Potansiyel müşterilerinize nasıl bağlanırsanız bağlanın, bu aşama ilk keşif aramalarını yapmak, potansiyel müşterileri belirlemek, bir veritabanı oluşturmak ve ardından bir sonraki aşamaya geçmekle ilgilidir.

• sosyal yardım

Bu oldukça açık. Outreach, belirli bir mesaj, genel bilgi veya harekete geçirici mesaj ile hedef kitleyle iletişim kurmak anlamına gelir.

• Müşteri Adayı Kalifikasyonu

Müşteri adayı kalifikasyonu, teklifinizi satın alma olasılıklarına göre potansiyel müşteri adaylarını sınıflandırmak anlamına gelir. Nitelikli potansiyel müşteriler, dönüştürme olasılığı en yüksek olanlardır.

• Ürün Demoları

Ürün demosu, bir satış temsilcisi ile bir müşteri adayı arasında, ürün veya hizmetlerinizi vurgulayan canlı bir deneyimdir. Amaç, teklifi gözden geçirmek ve sunacağı tüm değer hakkında konuşmaktır.

• İtirazların üstesinden gelmek

İnsanların satış sürecinde ister istemez soruları veya dirençleri oluyor. Potansiyel müşterinin ürününüz hakkında sahip olabileceği en yaygın itirazları takip etmek önemlidir. Bu kısmı çözmediyseniz, birçok iş fırsatını kaçıracaksınız.

• Anlaşmayı bitirmek

Anlaşmayı kapatmak, pazarlığı resmen sona erdirmek ve bir anlaşmaya varmak anlamına gelir. Basitçe söylemek gerekirse, satışın onaylandığı ve potansiyel müşterinin satın almayı kabul ettiği yer burasıdır.

• Yönlendirmeleri Sürdür

Müşterilerinizin daha fazla müşteri çekmesini sağlamaya yönlendirmeleri artırma denir. Mevcut müşteriler, ürününüz hakkında daha fazla kişiye bilgi vermeye teşvik edilebilir.

Satış Döngüsünün Ana Aşamalarını Anlamak

Şimdi bazı temel fikirleri belirlediğimize göre, bir satış döngüsünün yedi ana aşamasına geçelim.

Adım 1: Arama

Maden arama kelimesi başlangıçta altın veya gümüş gibi değerli ve fiziksel bir şey için kazma anlamına geliyordu. Satış ekipleri bu fikri benimsedi, böylece potansiyel müşteriler satış temsilcilerinin "altın" için keşif yaptığı "bölge" haline geldi.

Satış ekibiniz için potansiyel müşteriler oluşturmanın iki ana yolu vardır. Giden pazarlama, soğuk aramalara ve e-postalara odaklanır, yani potansiyel müşteriyle doğrudan iletişime geçilir. Gelen pazarlama, reklamlar, açılış sayfaları ve e-posta formları aracılığıyla insanları ürün teklifine çekmeye odaklanarak ters yönde çalışır.

Daha yüksek kaliteli müşteri adaylarını elde tutmak için nasıl basit bir zamanlama hilesi sunduğumuzu hatırlıyor musunuz? Önereceğimiz planlama stratejisi, formlarla gelen arama ve en iyi başvuru sahipleriyle satış demoları planlamaya dayanmaktadır.

Nitelikli potansiyel müşteriler bir müşteri adayı statüsüne yükseltildiğinden, satış araştırması bazen olası satış yaratma olarak adlandırılır. Kalifiye olmayan potansiyel müşteriler, daha sonra farklı ürünler veya hizmetler için yeniden hedeflenebilir, bu nedenle hala tabanınızın önemli bir bölümünü oluştururlar.

Maden arama söz konusu olduğunda, süreci aceleye getirmemek önemlidir. Bir satış müdürü, yüksek kaliteli potansiyel müşterileri önceden bulabilirse, satış temsilcilerinin anlaşmaları kapatmak için daha iyi bir zamanı olacaktır. Yöneticiler kotalarını karşılamak için sıradalar, bu nedenle iyi umutları toplamak için bir teşvik var. Düşük kaliteli beklentileriniz varsa, satış döngüsünün sonraki aşamaları önemli olmayacaktır.

2. Adım: Sosyal Yardım

Sosyal yardım, ilk teması kurduğunuz ve ilk adımla potansiyel müşterilerinize ulaştığınız yerdir. İletişim kanalı telefon görüşmeleri, e-postalar, LinkedIn mesajları, sosyal medya, yüz yüze toplantılar veya diğerleri aracılığıyla olabilir.

Döngünün bu aşamasında tüm satış konuşmasıyla potansiyel müşterinizi bombalamamaya dikkat etmelisiniz. Sosyal yardım, çoğu durumda yalnızca ilk temasın kurulmasına yardımcı olur. Ayrıntılar daha sonra düzenlenebilir. Kendinizi ve işinizi tanıtabilir, onlara sunabileceğiniz değeri paylaşabilir ve sattığınız ürün hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyip istemeyeceklerini sorabilirsiniz.

Bu aynı zamanda satış demonuz için rezervasyon sürecini kolaylaştırmak için planlama sayfanızı potansiyel müşteriyle paylaştığınız adımdır.

Adım 3: Lider Kalifikasyonu

Potansiyel müşterinin teklifinizle ilgilendiğini öğrendikten sonra, uygun bir arama ayarlayabilirsiniz. Burada onların özel ihtiyaçlarını ve taleplerini anlayacaksınız. İyi bir uyum varsa, bazı potansiyel çözümler sunabilirsiniz. Ancak teklif onlar için uygun değilse, diskalifiye edilmelidirler ve bu özel satış döngüsünden çıkarlar.

Nitelikli bir arama yapmadan önce, potansiyel müşteri hakkında araştırma yaptığınızdan ve tam olarak ne söyleyeceğinizi bildiğinizden emin olun. Konuşmanın kontrolünü elinizde tutmaya çalışın, zamanlarını boşa harcamayın ve teklifiniz konusunda tamamen dürüst olun. Görüşmenin sonunda, potansiyel müşteri ile işinizin birbirine iyi uyduğunu belirleyebilirseniz, bir sonraki aşamaya geçmeniz güvenlidir.

Adım 4: Ürün Tanıtımı

Burası, bir satış temsilcisinin ürününüzü veya hizmetinizi potansiyel müşteriye sunduğu ve onların hayatlarına nasıl değer katabileceğini gösterdiği yerdir. Sunum, ürününüzün belirli sorunlarını çözmeye ve ihtiyaçlarını karşılamaya nasıl yardımcı olabileceğine odaklanmalıdır.

Sunumunuzu satın alma gücüne sahip karar vericilere yaptığınızdan emin olun. Ayrıca, ne sunmanız gerektiği konusunda net ve kendinden emin olun ve ardından son kararı müşteri adayına bırakın.

Adım 5: İtirazların Üstesinden Gelmek

Bu, anlaşmayı yapabileceği veya bozabileceği için döngünün en önemli aşamasıdır. Müşteri adayı, paylaştıklarınıza itiraz edebilir veya teklifle ilerlemeye hazır olup olmadığından emin olmayabilir. Temsilcilerinizin belirsizlikte yol gösterici olabilmeleri için yanıtları hazırlamaları gerekir.

Bir lider, ekibinizin hazırlıklı olmadığı itirazlarda bulunduğunda, soru sormak ve temel sorunun ne olduğunu bulmaya çalışmak en iyisidir. Ortak itiraz noktaları arasında fiyatlandırma, kendi zaman çizelgeleri ve bütçeleri, rakiplerle karşılaştırmalar ve teklifinizle ilgili kafa karışıklığı sayılabilir. Temsilciler, arzu edilen sonuca doğru nazikçe ilerlerken hevesle dinlemeye ve sorularını ele almak için ellerinden geleni yapmaya hazır olmalıdır.

Adım 6: Anlaşmayı Kapatmak

İşin çoğu bu adımda yapılır ve temsilci yanıtın ne olacağı konusunda bir fikre sahip olmalıdır. Anlaşmayı tamamlamaya hazırlarsa, bu son adımlar genellikle evrak işlerini tamamlamayı, hukuk ekipleriyle bağlantı kurmayı, lojistik ayrıntıları tartışmayı ve finansal işlemleri ele almayı içerir.

Satışı kapatamıyorsanız, endişelenmeyin, çünkü potansiyel müşteriyi döngünün bu kadar ilerisine götürebildiniz. Muhtemelen hala bazı itirazları var veya bu noktada satın alma işlemine devam etmek istemiyorlar. Bu tür potansiyel müşteriler genellikle daha sonra dönüştüğü için iletişim halinde olduğunuzdan emin olun.

7. Adım: Yönlendirmeleri Artırma

Bu son adım, satış döngüsünü düz bir çizgiden ziyade bir daire yapan şeydir. Anlaşmayı kapattığınızda döngü bitmez. Takip aramaları yapmanız ve az önce satış yaptığınız müşteriyle iletişim halinde olmanız gerekir. Karşılaştıkları herhangi bir sorunda onlara yardım edin ve ardından yeni müşteriler oluşturmak için ilişkiden yararlanmaya çalışın. Yönlendirme adımı sırasında kulaktan kulağa, satış ekibiniz için birçok yeni gelen fırsat yaratabilir.

Bir müşteri desteği veya başarı departmanınız varsa, satış temsilcisinin bir e-posta tanıtımı yaptığından ve uygun bir devir işleminin gerçekleştiğinden emin olun. Bu, müşterinin her zaman bir temas noktasına sahip olmasını ve ilgilenildiğini hissetmesini sağlar.

Yeni iş, tekrar satın alımlar için geri dönmek veya işletmenizi başkalarına tavsiye etmek açısından olabilir. Her iki durumda da, satış sonrası ilişkiyi beslemeye devam ettiğinizden emin olun; sonunda tavsiyeler oluşturma veya daha yeni tekliflerle onları satma fırsatlarını bulacaksınız.

Satış döngünüz için KPI nasıl ölçülür?

Bugünkü kadar rekabetçi bir pazarda faaliyet gösteriyorsanız, sadece satış stratejinizi ortaya koymak ve sonuçların gelmesini beklemek işe yaramaz. En iyi sonuçları elde etmek için satış döngünüzün performansını ölçmeniz ve tüm aşamaları optimize etmeniz gerekir.

Satış döngünüzün performansını izlemenin ve gösterdiğiniz çabaların gerçekten herhangi bir sonuç getirip getirmediğini görmenin bazı yolları burada.

Satış Kotanız

Bir satış kotası, her satış temsilcisinin belirli bir süre içinde ulaşması gereken kilometre taşlarını tanımlamaya yardımcı olur. Satış kotaları, temsilcilere net bir yön sağlayarak genellikle daha büyük hedefleri daha ulaşılabilir hale getirir. Ne yapılması gerektiğini ve nasıl değerlendirileceğini açıkça biliyorlar, bu nedenle tüm çabalarını kotalarını karşılamak için harcıyorlar.

Yukarıdan aşağıya bir yaklaşım veya aşağıdan yukarıya bir yaklaşım kullanarak satış kotaları belirleyebilirsiniz. İlki, işletme hedeflerini göz önünde bulundurarak kotalar belirlemeyi içerir ve ikincisi, satış ve pazarlama ekibinin son dönemde ne kadar iyi performans gösterdiğine dayanır.

Her yaklaşımın artıları ve eksileri vardır, ancak buradaki fikir, satış operasyonlarının bu hedefler etrafında planlanabilmesi ve satış döngüsünün daha etkili ve gerçekçi olması için satış hedeflerini ölçülebilir ve ulaşılabilir kılmaktır.

Satış Döngüsü Uzunluğunu Belirtin

Satış döngünüzün uzunluğu, ilk arama aşamasından nihai satış sözleşmesinin imzalanmasına kadar geçen toplam süreyi ifade eder. Son aşama olan yönlendirmeleri yönlendirme genellikle devam eden bir süreçtir, bu nedenle normalde bunu dikkate almayız.

İyi tanımlanmış bir satış döngüsü şeffaflık yaratır. İyi tanımlanmış olmanın bir parçası, gerçekçi bir zaman çerçevesine ve son teslim tarihlerine sahip olmak demektir. Ayrıca, belirli bir uzunluğa sahip olmak satış projeksiyonlarının geliştirilmesine yardımcı olabilir. Belirli bir dönemde ne kadar gelir elde edeceğinizi kolayca tahmin edebilirsiniz.

Ortalama satış döngüsü uzunluğunuzu hesaplamanın en kolay yolu Salesforce, Oracle veya Zoho gibi güvenilir bir CRM'den geçer. Bu CRM'ler satış hattınızı analiz eder, tüm hesaplamaları otomatikleştirir ve satış döngüsü yönetimini kolaylaştırır.

Daha sıkı bir bütçeniz varsa veya döngünüzün performansını manuel olarak ölçmeyi tercih ediyorsanız, varsayılan olarak her zaman klasik elektronik tablo yaklaşımına geçebilirsiniz. Bir potansiyel müşteriyi bir aşamadan diğerine taşımak için ortalama zaman aralığını izlemeniz gerekir. Ayrıca, hesaplamaları yaparken ürünün fiyatı, ödeme koşulları, piyasa vadesi, paydaş sayısı, şirket profili gibi değişkenleri de göz önünde bulundurduğunuzdan emin olun.

İlgili Satış KPI'larını kullanın

Satış KPI'ları, satış ekiplerinizin performansını ölçmenize ve optimize etmenize ve onları dürüst çabaları için ödüllendirmenize olanak tanıyan ölçümlerdir.

Satış döngüsünün tüm aşamalarını kontrol etmenize ve prosedürlerinizi optimize etmenize yardımcı olduklarından, doğru KPI'ları seçmek her işletme için çok önemlidir. Yeterli KPI'lar uygulandığında, satış hattınızdaki darboğazları belirleyebilir ve maksimum gelir elde etmek için bunları giderebilirsiniz.

Odaklanacak en popüler şeylerden bazıları, büyüme yüzdeleri, satış hedefleri, müşteri yaşam boyu değeri, kayıp oranları, dönüşüm oranları, müşteri edinme maliyetleri vb. gibi metrikleri içerir.

Verilerinize güvenin

Tüm müşteri temas noktalarından gelen verileri belgelediğinizden ve işlerin gerçekte nasıl olduğunu anlamak için bir tür analiz yaptığınızdan emin olun. Satış döngünüzdeki kesin metrikleri hala takip etmiyorsanız, hayal edebileceğinizden fazlasını kaçırıyorsunuz demektir. Ölçümler doğru şekilde yapılandırıldığı sürece veriler yalan söylemez. İyi istihbarat size durumun doğru bir temsilini verir. Bunu ekip üyelerinizin size söylediklerini birleştirirseniz, üzerinde çalışacağınız çok şey olur.

SSS

Şimdi anladığınız gibi, satış döngüsü, satış sürecinizi yapılandırmada ve satış konuşmalarınızın başarı oranını artırmada yardımcı olur. Satış döngüsüyle ilgili kafanızdaki kafa karışıklığını netleştirecek ve size kristal netliğinde bir genel bakış sunacak birkaç soru burada.

Bir satış döngüsünü takip etmenin amacı nedir?

Basitçe söylemek gerekirse, Satış Döngüsü, bir işletmenin bir satışı kapatmak için izlediği adımlar dizisidir. Bu döngü, hem ürünler hem de hizmetler için aynı şekilde çalışır ve potansiyel müşterileri müşterilere beslemek için net bir yöntem tanımlar. Bir satış döngüsüne sahip olmak, farklı metodolojileri farklı aşamalarda test etmenize ve sizin için en iyi olanı bulmanızı sağlar.

Satış döngünüzü nasıl iyileştirirsiniz?

Döngünün her aşamasında kusurları belirlemeye ve ardından daha iyi sonuçlar için düzeltmeleri uygulamaya yönelik sistematik bir yaklaşım benimseyebilirsiniz. Satış döngünüzü iyileştirmeye yönelik bazı basit yaklaşımlar, olası satışlarınızı puanlamayı, hazır olmayan potansiyel müşterileri beslemeyi, otomasyonu uygulamak için CRM yazılımını kullanmayı, performansı izlemeyi ve satış konuşmalarınızı net ve özlü hale getirmeyi içerir.

Satış döngüsünün satış hunisinden farkı nedir?

Bir satış hunisi size tüm satış etkinliklerinin genel bir görünümünü verir. Bu, birden fazla satış hedefi ve döngüsü içerebilir. Satış döngüsü biraz yakınlaşır ve tek bir müşteriye satış yapmak için atılması gereken adımları tanımlar.

Satış kotanızın satış döngünüzdeki rolü nedir?

Satış kotaları, satış tahmininde ve temsilci etkinliğinin izlenmesinde çok yardımcı olabilir. Net beklentiler belirleyebilir ve satış gücünü belirli bir faaliyet düzeyine ulaşması için motive edebilirsiniz. Döngünün her bir aşamasında kotaların belirlenmesi, döngünün optimum düzeyde çalışmasını ve en iyi yatırım getirisini sağlamasını sağlar.

Bir satış döngüsünü ölçmek için yaygın olarak kullanılan KPI'lar nelerdir?

Bir satış döngüsünün performansını, yerinde yeterli KPI'lar ile ölçebilirsiniz. Aylık satış büyümesi, ortalama kar marjı, satış hedefleri, kayıp oranı, dönüşüm oranı ve ortalama satın alma değeri gibi KPI'larda modern bir satış döngüsü analiz edilebilir.

Yavaş satış döngülerinde iyileştirme

Satış hassas bir fonksiyondur. Başarı, müşterilerinizi ne kadar iyi anladığınıza ve teklifinizin belirli sıkıntı noktaları için ne kadar ilişkilendirilebilir olduğuna bağlıdır. Bu nedenle, hedeflere hemen ulaşamıyorlarsa satış temsilcilerinize baskı yapmayın. Satış döngünüzdeki zayıf noktaları anlamaya çalışın ve bunları yavaş yavaş düzeltin. Yavaş ve emin adımlarla oraya ulaşacaksınız.

Makaleyi beğendiyseniz, aşağıya bir yorum bıraktığınızdan emin olun ve bunun hakkında ne düşündüğünüzü bize bildirin. Satışlarınızda iyi şanslar!