วงจรการขายใน 7 ขั้นตอนง่ายๆ: กำหนดเวลาการสาธิตและการปิดการขาย

การขายคือหัวใจของทุกธุรกิจ หากไม่มีเงินเข้ามา พลังงานที่จำเป็นต่อการดำรงอยู่ของบริษัทจะหมดลงในที่สุด ดังนั้นการเพิ่มประสิทธิภาพวงจรการขายของคุณให้มีประสิทธิภาพและประสิทธิภาพที่ดีขึ้นจึงเป็นสิ่งสำคัญ

การบรรลุโควต้าของคุณอาจเป็นเรื่องที่ท้าทายมาก มีตัวแปรมากมายที่เล่นเพื่อปิดดีล ทำผิดพลาดที่ไหนสักแห่งในรอบและคุณสามารถสูญเสียลูกค้าได้อย่างง่ายดาย นั่นเป็นเหตุผลสำคัญที่ผู้จัดการฝ่ายขายต้องทำความคุ้นเคยกับวงจรการขายของตนอย่างใกล้ชิด มีพื้นที่สำหรับการปรับปรุงและกระบวนการที่สามารถปรับปรุงให้ดีขึ้นได้เสมอเพื่อปรับปรุงการแปลงที่เสียค่าใช้จ่าย

เรารวบรวมคู่มือที่ครอบคลุมนี้เพื่ออธิบายว่าวงจรการขายคืออะไรและมีบทบาทอย่างไรในการบรรลุเป้าหมายการขายของคุณ เมื่อเราเสร็จสิ้นที่นี่ คุณควรมีความรู้สึกที่ดีขึ้นเกี่ยวกับวัฏจักรและวิธีที่แต่ละขั้นตอนนำไปใช้กับธุรกิจของคุณ นอกจากนี้ เราจะแบ่งปันเคล็ดลับของคนวงในของธุรกิจเกี่ยวกับวิธีรักษาความปลอดภัยให้กับลีดของคุณด้วยเทคนิคการตั้งเวลาอย่างง่าย เพื่อให้คนที่เหมาะสมปรากฏตัวเพื่อสาธิตการขายของคุณ

วงจรการขายคืออะไร?

วงจรการขาย แบบวลีหมายถึงขั้นตอนที่ธุรกิจปฏิบัติตามเพื่อปิดการขายสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการเกือบทั้งหมด การทำเช่นนี้แสดงให้เห็นแล้วว่าช่วยให้ทีมขายกำหนดวิธีการที่ชัดเจนและรัดกุมในการบ่มเพาะผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อ

เมื่อกำหนดวงจรการขายแล้ว คุณสามารถแยกส่วนที่ต้องปรับปรุงและทดสอบแนวทางใหม่ๆ ได้ ในขณะที่คุณทำการทดสอบ คุณจะเริ่มเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ ความล้มเหลวอาจมีค่าเมื่อมาพร้อมกับความสำเร็จ แนวทางปฏิบัติที่ใช้ได้ผลสำหรับคุณจะกลายเป็นส่วนรวมของวงจรการขาย

การกำหนดแนวทางที่ชัดเจนจะเป็นประโยชน์สำหรับตัวแทนของคุณเช่นเดียวกับการจัดการการปฏิบัติงาน พวกเขาจะเห็นว่าพวกเขาเหมาะสมกับภาพรวมที่ใด และสามารถให้ข้อเสนอแนะที่สำคัญเกี่ยวกับสิ่งที่ใช้ได้ผลหรือไม่ได้ผล ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถสร้างวงจรที่ได้ผลสำหรับทั้งพวกเขาและลูกค้า การตั้งโควต้าและสิ่งจูงใจสามารถช่วยให้คุณประเมินความพยายามของพวกเขาและให้รางวัลตามนั้น

ในรอบการขายใดๆ คุณเริ่มด้วยระยะเริ่มต้นของการดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า เริ่มกำหนดคุณสมบัติ และแปลงบางส่วนให้เป็นลูกค้าในที่สุด จำนวนขั้นตอนทั้งหมดขึ้นอยู่กับผู้นำทางความคิดที่คุณกำลังศึกษาและรูปแบบที่พวกเขาใช้ แต่โดยทั่วไปแล้ว เป็นที่ยอมรับว่ามีเจ็ดขั้นตอน

เพื่อให้เข้าใจวงจร การขาย ควรพิจารณาความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดกัน วงจรชีวิต ผลิตภัณฑ์ หากฟังดูสับสน ในไม่ช้าคุณจะเข้าใจว่าทั้งสองทำงานร่วมกันอย่างไรและส่งผลต่อความสามารถในการทำยอดขายสูงสุดของคุณ

คุณเห็นการเติบโตมากที่สุดในวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์จากจุดใด

ยอดขายเริ่มเพิ่มขึ้นในช่วงการเติบโตของวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ ซึ่งเป็นช่วงที่ผลิตภัณฑ์เริ่มได้รับความสนใจจากตลาดมากขึ้นเรื่อยๆ และการยอมรับก็เพิ่มขึ้น

ขั้นตอนนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่และนวัตกรรมที่เพิ่งเปิดตัวสู่ตลาด เนื่องจากผู้บริโภคเริ่มเข้าใจการใช้งานและซื้อมากขึ้น การเงินเกือบทั้งหมด รวมทั้งการขาย รายได้ และผลกำไร เริ่มเติบโตขึ้น และคุณเริ่มได้รับผลตอบแทนที่เป็นบวกจากผลิตภัณฑ์ของคุณ

ในระหว่างวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ ยอดขายเริ่มช้าลงในขณะที่ระดับผลกำไรสูงเมื่อใด

หลังจากระยะการเติบโต ผลิตภัณฑ์จะครบกำหนดและผลกำไรก็แตะระดับสูงสุด หลังจากนี้ยอดขายเริ่มลดลงและการแข่งขันก็เริ่มเข้าครอบงำ

นี่คือที่ที่คุณเจาะตลาดและสร้างรายได้ให้มากที่สุด เมื่อยอดขายเริ่มลดลง และในที่สุดคุณก็เริ่มลดราคาและเสนอส่วนลดเพื่อซื้อของที่เหลืออยู่ในตลาด และสุดท้าย คุณอาจจะออกจากตลาดหรือสร้างนวัตกรรมใหม่อีกครั้งเพื่อกลับเข้าสู่เกม

แนวคิดหลักในการทำความเข้าใจวงจรการขาย

ตอนนี้เรากำลังจะเข้าสู่เจ็ดขั้นตอนที่แตกต่างกันของวงจรการขาย มากำหนดแนวคิดหลักกันก่อน เพื่อที่คุณจะได้ไม่หลงทางในภายหลัง

• การสำรวจ

ซึ่งหมายถึงการค้นหาเบื้องต้นสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า บางบริษัทวางแม่เหล็กนำบนหน้าการตลาดเพื่อดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า อย่างไรก็ตาม คุณเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ระยะนี้เกี่ยวกับการโทรเพื่อค้นพบเบื้องต้น ระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า สร้างฐานข้อมูล จากนั้นจึงย้ายไปยังขั้นตอนถัดไป

• ประชาสัมพันธ์

อันนี้ค่อนข้างชัดเจนในตัวเอง Outreach หมายถึงการติดต่อกับกลุ่มเป้าหมายด้วยข้อความเฉพาะ ข้อมูลทั่วไป หรือการเรียกร้องให้ดำเนินการ

• คุณสมบัตินำ

คุณสมบัติผู้มุ่งหวังหมายถึงการจัดประเภทผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยพิจารณาจากแนวโน้มที่จะซื้อข้อเสนอของคุณ ลีดที่ผ่านการรับรองคือผู้ที่มีแนวโน้มจะเปลี่ยนใจเลื่อมใสมากที่สุด

• การสาธิตผลิตภัณฑ์

การสาธิตผลิตภัณฑ์เป็นประสบการณ์จริงระหว่างตัวแทนขายและลูกค้าเป้าหมาย โดยเน้นผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ จุดประสงค์คือเพื่อทบทวนข้อเสนอและพูดคุยเกี่ยวกับคุณค่าทั้งหมดที่จะได้รับ

• การเอาชนะข้อโต้แย้ง

ผู้คนย่อมมีคำถามหรือการต่อต้านในระหว่างกระบวนการขายอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ การติดตามการคัดค้านที่พบบ่อยที่สุดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจมีเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นสิ่งสำคัญ หากคุณไม่ทราบส่วนนี้ คุณจะพลาดโอกาสทางธุรกิจมากมาย

• ปิดการขาย

การปิดข้อตกลงหมายถึงการยุติการเจรจาต่อรองอย่างเป็นทางการและบรรลุข้อตกลง พูดง่ายๆ ก็คือ นี่คือที่ที่การยืนยันการขาย และผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตกลงที่จะซื้อ

• กระตุ้นการอ้างอิง

การดึงดูดลูกค้าให้เข้ามาหาลูกค้ามากขึ้นเรียกว่าการส่งต่อ การอ้างอิง ลูกค้าปัจจุบันอาจได้รับแรงจูงใจในการบอกผู้คนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณมากขึ้นเรื่อยๆ

การทำความเข้าใจขั้นตอนหลักของวงจรการขาย

ตอนนี้เราได้ระบุแนวคิดหลักแล้ว เรามาเจาะลึกเจ็ดขั้นตอนหลักของวงจรการขายกัน

ขั้นตอนที่ 1: สำรวจ

คำว่า การ หาแร่ เดิมหมายถึงการขุดหาสิ่งที่มีค่าและทางกายภาพ เช่น ทองหรือเงิน ทีมขายนำแนวคิดนี้มาใช้ เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากลายเป็น "พื้นที่" ที่ตัวแทนฝ่ายขายค้นหา "ทองคำ"

มีสองวิธีหลักในการสร้างผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าให้กับทีมขายของคุณ การตลาดขาออกมุ่งเน้นไปที่การโทรและอีเมลที่เย็นจัด หมายความว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้รับการติดต่อโดยตรง การตลาดขาเข้าทำงานในทิศทางตรงกันข้าม โดยมุ่งเน้นที่การดึงดูดผู้คนเข้าสู่ข้อเสนอผลิตภัณฑ์ผ่านโฆษณา แลนดิ้งเพจ และแบบฟอร์มอีเมล

จำได้ไหมว่าเราเสนอเคล็ดลับการจัดกำหนดการง่ายๆ เพื่อรักษาลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูงได้อย่างไร กลยุทธ์การจัดกำหนดการที่เราจะแนะนำนั้นขึ้นอยู่กับการหาลูกค้าเป้าหมายขาเข้าด้วยแบบฟอร์มและการสาธิตการขายที่กำหนดเวลาไว้กับผู้สมัครที่ดีที่สุด

การหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการขายบางครั้งเรียกว่าการสร้างลูกค้าเป้าหมาย เนื่องจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ผ่านการรับรองจะถูกยกระดับเป็นสถานะโอกาสในการขาย ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่ผ่านเกณฑ์อาจถูกกำหนดเป้าหมายอีกครั้งในภายหลังสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่แตกต่างกัน ดังนั้นพวกเขาจึงยังคงเป็นส่วนสำคัญของฐานของคุณ

เมื่อพูดถึงการหาแร่ สิ่งสำคัญที่จะไม่เร่งรัดกระบวนการ หากผู้จัดการฝ่ายขายสามารถหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคุณภาพสูงได้ล่วงหน้า ตัวแทนฝ่ายขายของพวกเขาจะมีเวลาปิดดีลที่ดีกว่า ผู้จัดการกำลังเข้าแถวเพื่อให้ถึงโควตา ดังนั้นจึงมีแรงจูงใจที่จะรวบรวมผู้มีแนวโน้มที่ดี ระยะหลังของวงจรการขายไม่สำคัญว่าคุณจะมีโอกาสเป็นลูกค้าคุณภาพต่ำหรือไม่

ขั้นตอนที่ 2: การขยายงาน

Outreach คือที่ที่คุณติดต่อครั้งแรกและเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าด้วยการเสนอขายครั้งแรก ช่องทางการสื่อสารอาจผ่านทางโทรศัพท์ อีเมล ข้อความ LinkedIn โซเชียลมีเดีย การประชุมแบบตัวต่อตัว หรืออื่นๆ

คุณต้องระมัดระวังอย่าโจมตีผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าด้วยการขายทั้งหมดในขั้นตอนนี้ของวงจร ในกรณีส่วนใหญ่ Outreach จะช่วยในการสร้างการติดต่อเบื้องต้นเท่านั้น รายละเอียดสามารถแยกออกในภายหลัง คุณอาจแนะนำตัวเองและธุรกิจของคุณ แบ่งปันคุณค่าที่คุณสามารถนำเสนอได้ และถามว่าพวกเขาจะสนใจที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่คุณขายหรือไม่

นี่เป็นขั้นตอนที่คุณแบ่งปันหน้าการจัดกำหนดการของคุณกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เพื่อปรับปรุงกระบวนการจองสำหรับการสาธิตการขายของคุณ

ขั้นตอนที่ 3: คุณสมบัตินำ

เมื่อคุณรู้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสนใจข้อเสนอของคุณ คุณสามารถตั้งค่าการโทรที่มีคุณสมบัติตามที่กำหนดได้ ที่นี่คุณจะเข้าใจความต้องการและความต้องการเฉพาะของพวกเขา หากมีความเหมาะสม คุณสามารถเสนอวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้ แต่ถ้าข้อเสนอไม่เหมาะกับพวกเขา พวกเขาควรจะถูกตัดสิทธิ์และจะออกจากวงจรการขายนี้โดยเฉพาะ

ก่อนที่คุณจะโทรออกตามเงื่อนไข ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ทำการวิจัยเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและรู้ว่าจะพูดอะไร พยายามควบคุมการสนทนา หลีกเลี่ยงการเสียเวลาและซื่อสัตย์กับข้อเสนอของคุณอย่างเต็มที่ ในตอนท้ายของการสนทนา หากคุณสามารถระบุได้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและธุรกิจของคุณเข้ากันได้ดี คุณก็จะปลอดภัยที่จะก้าวไปสู่ขั้นต่อไป

ขั้นตอนที่ 4: การสาธิตผลิตภัณฑ์

นี่คือที่ที่ตัวแทนขายนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และสาธิตวิธีการเพิ่มมูลค่าให้กับชีวิตของพวกเขา การนำเสนอควรเน้นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยแก้ปัญหาเฉพาะและตอบสนองความต้องการได้อย่างไร

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังนำเสนอต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจที่มีอำนาจในการซื้อ นอกจากนี้ ให้ชัดเจนและมั่นใจเกี่ยวกับสิ่งที่คุณนำเสนอ จากนั้นให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตัดสินใจขั้นสุดท้าย

ขั้นตอนที่ 5: การเอาชนะการคัดค้าน

นี่เป็นขั้นตอนที่สำคัญที่สุดของวงจร เนื่องจากสามารถสร้างหรือทำลายข้อตกลงได้ ผู้นำอาจคัดค้านสิ่งที่คุณได้แบ่งปันหรือรู้สึกไม่แน่ใจว่าพวกเขาพร้อมที่จะดำเนินการตามข้อเสนอหรือไม่ ตัวแทนของคุณต้องเตรียมการตอบกลับเพื่อให้สามารถเป็นแนวทางในความไม่แน่นอนได้

เมื่อผู้นำทำให้เกิดข้อโต้แย้งที่ทีมของคุณไม่ได้เตรียมไว้ วิธีที่ดีที่สุดคือถามคำถามและพยายามค้นหาว่าปัญหาที่แท้จริงคืออะไร จุดคัดค้านทั่วไป ได้แก่ การ กำหนดราคา ไทม์ไลน์และงบประมาณของตนเอง การเปรียบเทียบกับคู่แข่ง และความสับสนเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณ ตัวแทนควรเตรียมพร้อมที่จะรับฟังอย่างกระตือรือร้นและทำในสิ่งที่พวกเขาทำได้เพื่อตอบคำถามของพวกเขา ขณะที่ค่อยๆ มุ่งไปสู่ผลลัพธ์ที่ต้องการ

ขั้นตอนที่ 6: การปิดดีล

งานส่วนใหญ่เสร็จสิ้นโดยขั้นตอนนี้ และตัวแทนควรมีแนวคิดว่าคำตอบจะเป็นอย่างไร หากพวกเขาพร้อมที่จะปิดข้อตกลง ขั้นตอนสุดท้ายเหล่านี้มักจะรวมถึงการกรอกเอกสาร การติดต่อกับทีมกฎหมาย หารือเกี่ยวกับรายละเอียดด้านลอจิสติกส์ และการจัดการธุรกรรมทางการเงิน

หากคุณไม่สามารถปิดการขายได้ ไม่ต้องกังวลเพราะคุณสามารถนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาสู่วงจรนี้ได้ มีโอกาสที่พวกเขายังคงมีการคัดค้านหรือไม่ต้องการดำเนินการซื้อต่อ ณ จุดนี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ติดต่อกันอยู่เสมอเนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามักจะทำ Conversion ในภายหลัง

ขั้นตอนที่ 7: การเพิ่มผู้อ้างอิง

ขั้นตอนสุดท้ายนี้เป็นสิ่งที่ทำให้วงจรการขายเป็น วงกลม แทนที่จะเป็นเส้นตรง วัฏจักรจะไม่สิ้นสุดเมื่อคุณปิดดีล คุณต้องโทรติดตามผลและติดต่อกับลูกค้าที่คุณเพิ่งขายให้ ช่วยพวกเขาด้วยปัญหาที่พวกเขาเผชิญ จากนั้นพยายามใช้ประโยชน์จากความสัมพันธ์เพื่อสร้างลูกค้าใหม่ การบอกต่อระหว่างขั้นตอนการอ้างอิงสามารถสร้างโอกาสขาเข้าใหม่ๆ ให้กับทีมขายของคุณได้มากมาย

หากคุณมีฝ่ายสนับสนุนลูกค้าหรือฝ่ายที่ประสบความสำเร็จ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวแทนฝ่ายขายทำการแนะนำอีเมลและมีการส่งต่ออย่างเหมาะสม เพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้ามีจุดติดต่อและรู้สึกได้รับการดูแลเสมอ

ธุรกิจใหม่อาจอยู่ในแง่ของการกลับมาซื้อซ้ำหรือแนะนำธุรกิจของคุณให้กับผู้อื่น ในทั้งสองกรณี ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณรักษาความสัมพันธ์ไว้หลังการขาย และในที่สุดคุณจะพบโอกาสในการสร้างผู้อ้างอิงหรือขายต่อยอดด้วยข้อเสนอที่ใหม่กว่า

วิธีการวัด KPI สำหรับวงจรการขายของคุณ?

เมื่อคุณดำเนินงานในตลาดที่มีการแข่งขันสูงเหมือนในปัจจุบัน เพียงแค่เปิดตัวกลยุทธ์การขายของคุณและรอผลลัพธ์ที่จะเข้ามาก็ใช้ไม่ได้ผล คุณต้องวัดประสิทธิภาพของวงจรการขายและเพิ่มประสิทธิภาพทุกขั้นตอนเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

ต่อไปนี้คือบางวิธีที่คุณสามารถติดตามประสิทธิภาพของวงจรการขายของคุณ และดูว่าความพยายามที่คุณทำนั้นได้นำมาซึ่งผลลัพธ์จริงๆ หรือไม่

โควต้าการขายของคุณ

โควต้าการขายช่วยกำหนดหลักเป้าหมายที่ตัวแทนขายแต่ละรายต้องทำให้สำเร็จในช่วงระยะเวลาหนึ่ง โควต้าการขายมักจะทำให้เป้าหมายที่ใหญ่กว่านั้นบรรลุผลได้มากขึ้นโดยให้ตัวแทนมีทิศทางที่ชัดเจน พวกเขารู้ชัดเจนว่าต้องทำอะไรและจะประเมินอย่างไร พวกเขาจึงทุ่มเทความพยายามทั้งหมดเพื่อให้ได้โควตา

คุณสามารถกำหนดโควต้าการขายโดยใช้วิธีการจากบนลงล่างหรือวิธีการจากล่างขึ้นบน แบบแรกเกี่ยวข้องกับการกำหนดโควต้าโดยคำนึงถึงเป้าหมายของธุรกิจ และส่วนหลังนั้นขึ้นอยู่กับว่าทีมขายและการตลาดทำได้ดีเพียงใดในช่วงเวลาที่แล้ว

แต่ละวิธีมีข้อดีและข้อเสีย แต่แนวคิดในที่นี้คือการทำให้เป้าหมายการขายสามารถวัดผลและบรรลุผลได้ เพื่อให้สามารถวางแผนการดำเนินการขายได้โดยรอบ และวงจรการขายมีประสิทธิภาพและเป็นจริงมากขึ้น

ระบุระยะเวลาการขาย

ระยะเวลาของวงจรการขายของคุณหมายถึงเวลาทั้งหมดที่ใช้ตั้งแต่ขั้นตอนการหาลูกค้าเบื้องต้น จนถึงการลงนามในสัญญาการขายขั้นสุดท้าย ขั้นตอนสุดท้าย การกระตุ้นผู้อ้างอิงมักจะเป็นกระบวนการต่อเนื่อง ดังนั้นโดยปกติเราจะไม่คำนึงถึงสิ่งนั้น

วงจรการขายที่ชัดเจนสร้างความโปร่งใส ส่วนหนึ่งของการกำหนดไว้อย่างดีหมายถึงการมีกรอบเวลาและกำหนดเวลาที่เป็นจริง นอกจากนี้ การมีความยาวที่กำหนดสามารถช่วยพัฒนาประมาณการยอดขายได้ คุณสามารถคาดการณ์รายได้ที่คุณจะสร้างรายได้ในช่วงเวลาหนึ่งได้อย่างง่ายดาย

วิธีที่ง่ายที่สุดในการคำนวณระยะเวลารอบการขายเฉลี่ยของคุณคือผ่าน CRM ที่เชื่อถือได้ เช่น Salesforce, Oracle หรือ Zoho CRM เหล่านี้จะวิเคราะห์ขั้นตอนการขายของคุณ ทำการคำนวณทั้งหมดโดยอัตโนมัติ และทำให้การจัดการวงจรการขายง่ายขึ้น

หากคุณมีงบประมาณจำกัดหรือต้องการวัดประสิทธิภาพของรอบด้วยตนเอง คุณสามารถตั้งค่าเริ่มต้นเป็นแนวทางสเปรดชีตแบบคลาสสิกได้เสมอ คุณจะต้องติดตามช่วงเวลาเฉลี่ยเพื่อย้ายผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจากขั้นตอนหนึ่งไปยังอีกขั้นหนึ่ง นอกจากนี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้เก็บตัวแปรต่างๆ เช่น ราคาของผลิตภัณฑ์ เงื่อนไขการชำระเงิน อายุของตลาด จำนวนผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย และโปรไฟล์บริษัทภายใต้การพิจารณาเมื่อทำการคำนวณ

ใช้ KPI การขายที่เกี่ยวข้อง

KPI ของการขายคือตัวชี้วัดที่ช่วยให้คุณวัดผลและเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของทีมขายของคุณและให้รางวัลพวกเขาสำหรับความพยายามที่ซื่อสัตย์ของพวกเขา

การเลือก KPI ที่ถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญสำหรับทุกธุรกิจ เนื่องจากจะช่วยให้คุณควบคุมทุกขั้นตอนของวงจรการขายและเพิ่มประสิทธิภาพขั้นตอนการทำงานของคุณ ด้วย KPI ที่เพียงพอ คุณจะสามารถระบุปัญหาคอขวดในไปป์ไลน์การขายของคุณและล้างมันออกเพื่อเพิ่มรายได้สูงสุด

สิ่งที่ได้รับความนิยมมากที่สุดที่ควรเน้น ได้แก่ ตัวชี้วัด เช่น เปอร์เซ็นต์การเติบโต เป้าหมายการขาย มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า อัตราการเลิกใช้งาน อัตราการแปลง ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า และอื่นๆ

เชื่อถือข้อมูลของคุณ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้บันทึกข้อมูลจากจุดติดต่อของลูกค้าทั้งหมด และเรียกใช้การวิเคราะห์บางประเภทเพื่อทำความเข้าใจว่าสิ่งต่างๆ เป็นอย่างไร หากคุณยังไม่ได้ติดตามตัววัดที่ชัดเจนในวงจรการขายของคุณ แสดงว่าคุณกำลังพลาดมากกว่าที่คุณจะจินตนาการได้ ข้อมูลไม่อยู่ตราบเท่าที่มีการกำหนดค่าการวัดอย่างถูกต้อง Intel ที่ดีช่วยให้คุณแสดงสถานการณ์ได้อย่างแม่นยำ ผสมผสานสิ่งที่สมาชิกในทีมของคุณบอกกับคุณ แล้วคุณจะมีสิ่งที่ต้องดำเนินการอีกมาก

คำถามที่พบบ่อย

ตามที่คุณหวังว่าจะเข้าใจในตอนนี้ วัฏจักรการขายมีประโยชน์ในการจัดโครงสร้างกระบวนการขายของคุณ และเพิ่มอัตราความสำเร็จของสำนวนการขายของคุณ ต่อไปนี้คือคำถามสองสามข้อที่จะชี้แจงความสับสนที่คุณอาจมีเกี่ยวกับวงจรการขายและให้ภาพรวมที่ชัดเจนแก่คุณ

อะไรคือประเด็นของการติดตามวงจรการขาย?

พูดง่ายๆ วงจรการขายคือชุดของขั้นตอนที่ธุรกิจปฏิบัติตามเพื่อปิดการขาย วงจรนี้ทำงานเหมือนกันสำหรับทั้งผลิตภัณฑ์และบริการ และกำหนดวิธีการที่ชัดเจนในการหล่อเลี้ยงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า การมีวงจรการขายทำให้คุณสามารถทดสอบวิธีการต่างๆ ในขั้นตอนต่างๆ และค้นหาว่าวิธีใดดีที่สุดสำหรับคุณ

คุณปรับปรุงวงจรการขายของคุณอย่างไร?

คุณสามารถใช้แนวทางที่เป็นระบบเพื่อระบุข้อบกพร่องในแต่ละขั้นตอนของวงจร แล้วดำเนินการแก้ไขเพื่อผลลัพธ์ที่ดีขึ้น วิธีง่ายๆ ในการปรับปรุงวงจรการขายของคุณ ได้แก่ การให้คะแนนลีด การดูแลลีดที่ยังไม่พร้อม การใช้ซอฟต์แวร์ CRM เพื่อใช้งานระบบอัตโนมัติ ติดตามประสิทธิภาพ และทำให้สำนวนการขายของคุณชัดเจนและรัดกุม

วงจรการขายแตกต่างจากกระบวนการขายอย่างไร

ช่องทางการขายช่วยให้คุณเห็นภาพรวมของกิจกรรมการขายทั้งหมด ซึ่งอาจรวมถึงเป้าหมายการขายและรอบการขายหลายรายการ วงจรการขายขยายขึ้นเล็กน้อยและกำหนดชุดขั้นตอนที่ต้องดำเนินการเพื่อขายให้กับลูกค้ารายเดียว

โควต้าการขายมีบทบาทอย่างไรในวงจรการขายของคุณ?

โควต้าการขายสามารถช่วยในการคาดการณ์การขายและติดตามกิจกรรมของตัวแทนได้เป็นอย่างดี คุณสามารถกำหนดความคาดหวังที่ชัดเจนและกระตุ้นให้พนักงานขายดำเนินการตามระดับที่กำหนดได้ การตั้งโควต้าในทุกขั้นตอนของรอบแต่ละรอบทำให้มั่นใจได้ว่ารอบการทำงานนั้นทำงานในระดับที่เหมาะสมที่สุดและให้ ROI ที่ดีที่สุด

KPI ทั่วไปในการวัดรอบการขายมีอะไรบ้าง

คุณสามารถวัดประสิทธิภาพของวงจรการขายด้วย KPI ที่เพียงพอ วงจรการขายที่ทันสมัยสามารถวิเคราะห์ตาม KPI ได้ เช่น การเติบโตของยอดขายรายเดือน อัตรากำไรเฉลี่ย เป้าหมายการขาย อัตราการเลิกใช้งาน อัตราการแปลง และมูลค่าการซื้อเฉลี่ย

การปรับปรุงในรอบการขายที่ช้า

การขายเป็นหน้าที่ที่ละเอียดอ่อน ความสำเร็จมาจากการที่คุณเข้าใจลูกค้าของคุณได้ดีเพียงใด และข้อเสนอของคุณมีความเกี่ยวข้องมากน้อยเพียงใดสำหรับประเด็นปัญหาเฉพาะของพวกเขา ดังนั้นอย่ากดดันตัวแทนขายของคุณหากพวกเขาไม่สามารถเข้าถึงเป้าหมายได้ทันที ลองทำความเข้าใจจุดอ่อนในวงจรการขายของคุณ และแก้ไขทีละน้อย อย่างช้าๆและแน่นอนคุณจะไปถึงที่นั่น

หากคุณชอบบทความนี้ อย่าลืมแสดงความคิดเห็นด้านล่าง แจ้งให้เราทราบว่าคุณคิดอย่างไรกับบทความนี้ ขอให้โชคดีกับการขายของคุณ!