7 つの簡単なステップによるセールスサイクル: デモのスケジュール設定と取引の成立

公開: 2021-08-02

販売は、あらゆるビジネスの核心です。お金が入ってこなければ、会社を維持するために必要なエネルギーはいずれ尽きてしまいます。したがって、効率とパフォーマンスを向上させるために、販売サイクルを最適化することが重要です。

クォータを達成することは非常に困難な場合があります。取引を成立させるためだけに、非常に多くの変数が作用します。サイクルのどこかでミスをすると、簡単に顧客を失うことになります。そのため、セールスマネージャーがセールスサイクルに精通することが重要です。有料コンバージョンを改善するために合理化できる改善とプロセスの余地は常にあります。

この包括的なガイドをまとめて、販売サイクルとは何か、販売目標を達成する上での役割を説明します。この記事を読み終える頃には、このサイクルと、各フェーズがビジネスにどのように適用されるかについて理解が深まっているはずです。さらに、簡単なスケジューリング手法で見込み客を確保する方法に関するビジネスインサイダーのヒントを共有し、適切な人がセールスデモに参加できるようにします。

販売サイクルとは何ですか？

販売サイクルというフレーズは、ほぼすべての製品またはサービスの販売を完了するために企業がたどる手順を指します。これを行うことで、営業チームが、見込み客に賛同してもらうための明確で簡潔な方法を定義するのに役立つことが示されています。

販売サイクルが計画されたら、改善が必要な領域を特定し、新しいアプローチをテストできます。実験を重ねるうちに、自分のビジネスに最適な方法について詳しく知ることができます。失敗は、成功を伴う場合に価値があります。効果のあるプラクティスは、販売サイクルの一部として統合されます。

明確なガイドラインを設定することは、業務の管理だけでなく、担当者にとっても役立ちます。彼らは全体像のどこに当てはまるかを確認し、何が機能していて何が機能していないかについて重要なフィードバックを提供できます。このようにして、彼らと顧客の両方にとって機能するサイクルを構築できます。クォータとインセンティブを設定すると、彼らの努力を評価し、それに応じて報酬を与えるのにも役立ちます。

どの販売サイクルでも、見込み客を引き付ける初期段階から開始し、見込み客の評価を開始し、最終的に見込み客の一部を顧客に変えます。総ステップ数は、研究している思想的指導者と彼らが使用するモデルによって異なりますが、一般的には 7 つのステップがあることが認められています。

販売サイクルを理解するには、製品のライフサイクルと密接に関係していると考えてください。ややこしいと思われるかもしれませんが、この 2 つがどのように連携し、販売の可能性を最大限に引き出す能力に影響を与えるかをすぐに理解できるでしょう。

製品ライフサイクルのどこで最も成長が見られますか?

製品ライフサイクルの成長期に売上が伸び始めます。これは、製品が市場からますます注目を集め始め、その受容性が高まる時期です。

この段階は、最近市場に投入された新しい革新的な製品にとって、消費者がその使用法を理解し、より多く購入するようになるため、特に重要です。売上、収益、利益を含むほぼすべての財務指標が成長し始め、製品からプラスの利益を得始めます。

製品ライフサイクルの中で、利益水準が高くても売上が減少し始めるのはいつですか?

成長段階の直後、製品は成熟期に達し、利益は最大レベルに達します。この後、売上は減少し始め、競争が始まります。

これは、市場に参入し、できるだけ多くを獲得する場所です。売上が減少し始め、最終的には価格を引き下げ、市場に残っているものを手に入れるために割引を提供し始めます. そして最後に、市場から撤退するか、再びイノベーションを起こして市場に復帰します。

販売サイクルを理解するための重要な概念

販売サイクルの 7 つの異なる段階に入ろうとしているところで、後で見失うことがないように、最初に主要な概念を定義しましょう。

プロスペクティング

これは、潜在的な顧客の最初の検索を指します。一部の企業は、見込み客を引き付けるためにマーケティングページにリードマグネットを配置しています。どのような方法で見込み客とつながるにしても、このフェーズでは、最初のディスカバリーコールを行い、潜在的な顧客を特定し、データベースを構築してから、次の段階に進みます。

アウトリーチ

これはかなり自明です。アウトリーチとは、特定のメッセージ、一般的な情報、または行動を促すフレーズでターゲットオーディエンスと連絡を取ることを意味します。

見込み客の資格

見込み客の評価とは、潜在的な見込み客が製品を購入する可能性に基づいて分類することを意味します。適格な見込み客は、変換する可能性が最も高い見込み客です。

製品デモ

製品デモは、営業担当者と見込み客の間のライブエクスペリエンスであり、製品やサービスを強調します。目的は、オファリングを確認し、提供されるすべての価値について説明することです。

反対意見を克服する

人は、営業の過程でどうしても疑問や抵抗を感じます。見込み客があなたの製品について持つ可能性のある最も一般的な反対意見を追跡することが重要です。この部分を把握していないと、多くのビジネスチャンスを逃してしまいます。

商談成立

取引を成立させるとは、交渉を正式に終わらせ、合意に達することを意味します。簡単に言えば、ここで販売が確認され、見込み客が購入に同意します。

ドライブの紹介

顧客により多くの顧客を呼び込むことを、紹介の促進と呼びます。既存の顧客は、あなたの製品についてより多くの人に伝えるように動機づけられるかもしれません.

販売サイクルの主な段階を理解する

いくつかの重要なアイデアを特定したので、販売サイクルの 7 つの主要な段階に飛び込みましょう。

ステップ 1: プロスペクティング

プロスペクティングという言葉はもともと、金や銀のような貴重で物理的なものを掘ることを指していました。営業チームはこのアイデアを採用したため、潜在的な顧客は、営業担当者が「金」を探す「テリトリー」になりました。

営業チームの見込み客を獲得するには、主に 2 つの方法があります。アウトバウンドマーケティングは、見込み客に直接連絡することを意味する、コールドコールと電子メールに重点を置いています。インバウンドマーケティングは逆方向に機能し、広告、ランディングページ、メールフォームを通じて人々を製品に引き込むことに重点を置いています。

より質の高い見込み客を維持するための簡単なスケジューリングトリックを提供したことを覚えていますか? 私たちが提案しようとしているスケジューリング戦略は、フォームを使用したインバウンド調査と、最良の応募者による販売デモのスケジューリングに基づいています。

セールスプロスペクティングは、有望な見込み客がリードのステータスに昇格するため、リードジェネレーションと呼ばれることもあります。資格を満たさない見込み客は、後で別の製品やサービスの対象となる可能性があるため、依然として基盤の重要な部分を構成しています.

プロスペクティングに関しては、プロセスを急がないことが重要です。営業マネージャーが質の高い見込み客を事前に見つけることができれば、営業担当者は商談を成立させるのにより良い時間を費やすことができます。マネージャはノルマを達成するために懸命に取り組んでいるため、有望な見込み客を集めるインセンティブがあります。見込み客の質が低い場合、販売サイクルの後期段階は問題になりません。

ステップ 2: アウトリーチ

アウトリーチは、最初の接触を行い、最初の売り込みで見込み客に手を差し伸べる場所です。コミュニケーションチャネルは、電話、電子メール、LinkedIn のメッセージ、ソーシャルメディア、対面でのミーティングなどを通じて行うことができます。

サイクルのこの段階では、売り込み全体で見込み客を攻撃しないように注意する必要があります。ほとんどの場合、アウトリーチは最初の接触を確立するのに役立ちます。詳細は後で整理できます。自己紹介とビジネスの紹介を行い、提供できる価値を共有し、販売している製品について詳しく知りたいかどうかを尋ねます。

これは、販売デモの予約プロセスを合理化するために、スケジュールページを見込み客と共有するステップでもあります。

ステップ 3: リードの評価

見込み客があなたの提案に興味を持っていることがわかったら、適格な電話を設定できます。ここでは、彼らの特定のニーズと要求を理解できます。適切なものがあれば、いくつかの潜在的な解決策を提示できます。しかし、オファーが彼らにふさわしくない場合、彼らは失格となり、この特定の販売サイクルを終了します。

適格な電話をかける前に、潜在的なクライアントについて調査を行い、何を言うべきかを正確に把握していることを確認してください。会話をコントロールし、時間を無駄にしないようにし、提供するものについて完全に正直になるようにしてください。会話の終わりまでに、見込み客とあなたのビジネスがうまく適合していることを確認できれば、安全に次の段階に進むことができます。

ステップ 4: 製品デモンストレーション

これは、営業担当者が見込み客に製品やサービスを紹介し、見込み客の生活にどのように付加価値をもたらすかを示す場所です。プレゼンテーションでは、あなたの製品がどのように彼らの特定の問題を解決し、彼らのニーズを満たすのに役立つかに焦点を当てる必要があります.

賛同する権限を持っている意思決定者にプレゼンテーションを行っていることを確認してください。また、何を提供しなければならないかについて明確で自信を持って、見込み客に最終的な決定を下してもらいましょう。

ステップ 5: 反対意見を克服する

これは、取引の成否を左右するサイクルの最も重要な段階です。リードは、あなたが共有した内容に異議を唱えたり、オファーを進める準備ができているかどうか確信が持てない場合があります。担当者は、不確実性を乗り越えるためのガイドとなるように、回答を準備する必要があります。

チームが準備できていなかったリードが異議を唱えた場合は、質問をして、根本的な問題が何であるかを把握することをお勧めします。異議の一般的なポイントには、価格設定、独自のタイムラインと予算、競合他社との比較、オファーに関する混乱などがあります。営業担当者は、熱心に耳を傾け、クエリに対処するためにできることを行いながら、望ましい結果に向かって穏やかに運転する準備をする必要があります。

ステップ 6: 取引を成立させる

ほとんどの作業はこのステップで完了し、担当者は答えがどうなるかを把握している必要があります。取引を成立させる準備ができている場合、これらの最終ステップには通常、事務処理の完了、法務チームとの連絡、物流の詳細についての話し合い、金融取引の処理が含まれます。

販売を成立させることができなくても、見込み客をサイクルのここまで進めることができたので、心配する必要はありません。まだ異論があるか、この時点で購入を続行したくない可能性があります。そのような見込み客は通常、後で変換するため、連絡を取り合うようにしてください。

ステップ 7: 紹介を促進する

この最後のステップにより、販売サイクルが直線ではなく円になります。商談を成立させてもサイクルは終わりません。フォローアップの電話をかけ、販売先の顧客と連絡を取り合う必要があります。彼らが直面している問題を解決し、その関係を活用して新しい顧客を生み出すようにしてください。紹介段階での口コミは、営業チームに多くの新しいインバウンドの機会を生み出す可能性があります。

カスタマーサポートまたはサクセス部門がある場合は、営業担当者がメールで自己紹介を行い、適切な引き継ぎが行われるようにしてください。これにより、顧客は常に連絡先を持ち、世話をされていると感じることができます。

新しいビジネスは、繰り返し購入するために戻ったり、あなたのビジネスを他の人に勧めたりすることになるかもしれません。どちらの場合も、販売後も関係を育み続けるようにしてください。最終的には、紹介を生成したり、新しいオファーでアップセルしたりする機会を見つけることができます.

販売サイクルの KPI を測定する方法は?

今日のように競争の激しい市場で事業を展開している場合、単に販売戦略を展開して結果が出るのを待っているだけではうまくいきません。販売サイクルのパフォーマンスを測定し、すべての段階を最適化して最良の結果を得る必要があります。

販売サイクルのパフォーマンスを追跡し、行った取り組みが実際に成果を上げているかどうかを確認する方法をいくつか紹介します。

あなたの販売ノルマ

販売ノルマは、特定の期間内に各営業担当者が達成する必要があるマイルストーンを定義するのに役立ちます。販売ノルマは通常、担当者に明確な方向性を提供することで、より大きな目標を達成しやすくします。彼らは、何をする必要があり、どのように評価されるかを明確に知っているため、ノルマを達成するために全力を尽くします。

トップダウンアプローチまたはボトムアップアプローチのいずれかを使用して、販売ノルマを設定できます。前者は、ビジネスの目標を念頭に置いてノルマを設定することを含み、後者は、販売およびマーケティングチームが前の期間にどれだけうまくいったかに基づいています.

それぞれのアプローチには長所と短所がありますが、ここでの考え方は、販売目標を測定可能かつ達成可能にすることです。これにより、その目標に基づいて販売活動を計画し、販売サイクルをより効果的かつ現実的にすることができます。

販売サイクルの長さを指定する

販売サイクルの長さは、最初の見込み客の段階から最終的な販売契約が締結されるまでの合計時間を指します。紹介を推進する最終段階は、通常、進行中のプロセスであるため、通常は考慮されません。

明確に定義された販売サイクルは、透明性を生み出します。明確に定義されているということは、現実的な時間枠と期限を持つことを意味します。さらに、定義された長さを持つことは、販売予測の開発に役立ちます. 特定の期間にどれだけの収益を生み出すかを簡単に予測できます。

平均販売サイクルの長さを計算する最も簡単な方法は、Salesforce、Oracle、Zoho などの信頼できる CRM を使用することです。これらの CRM は、販売パイプラインを分析し、すべての計算を自動化し、販売サイクル管理を容易にします。

予算が限られている場合や、サイクルのパフォーマンスを手動で測定したい場合は、常にデフォルトで従来のスプレッドシートアプローチを使用できます。プロスペクトをあるステージから別のステージに移動するには、平均時間間隔を追跡する必要があります。さらに、計算を実行する際には、製品の価格、支払い条件、市場の成熟度、利害関係者の数、会社のプロファイルなどの変数を考慮してください。

データを信頼する

すべての顧客接点からのデータを文書化し、何らかの分析を実行して、物事が実際にどのようになっているのかを確認してください。販売サイクルのハードメトリクスをまだ追跡していない場合は、想像以上に多くのことを見逃しています。測定値が適切に設定されている限り、データは嘘をつきません。優れた情報により、状況を正確に表現できます。あなたのチームメンバーがあなたに言うことをこれと組み合わせると、たくさんの作業ができます.

よくある質問

お分かりいただけたと思いますが、セールスサイクルは、セールスプロセスを構築し、ピッチの成功率を高めるのに役立ちます。ここでは、販売サイクルに関して残っているかもしれない混乱を解消し、非常に明確な概要を提供するためのいくつかの質問を紹介します。

販売サイクルに従うことのポイントは何ですか?

簡単に言えば、販売サイクルとは、ビジネスが販売を成立させるためにたどる一連のステップです。このサイクルは、製品とサービスの両方で同じように機能し、見込み客を顧客に育てるための明確な方法を定義します。セールスサイクルを整備することで、さまざまな段階でさまざまな方法論をテストし、最適な方法を見つけることができます。

販売サイクルをどのように改善しますか?

サイクルの各段階で欠陥を特定し、より良い結果を得るために修正を実装するための体系的なアプローチを取ることができます。セールスサイクルを改善するための簡単な方法には、リードのスコアリング、準備ができていないリードの育成、CRM ソフトウェアを使用した自動化の実装、パフォーマンスの追跡、明確で簡潔なピッチの作成などがあります。

セールスサイクルとセールスファネルの違いは何ですか?

販売ファネルは、すべての販売活動の全体像を示します。これには、複数の販売目標とサイクルが含まれる場合があります。販売サイクルを少し拡大して、1 人の顧客に販売するために必要な一連の手順を定義します。

販売ノルマは販売サイクルでどのような役割を果たしますか?

販売ノルマは、販売予測と担当者の活動の監視に非常に役立ちます。明確な期待値を設定し、営業担当者が特定のレベルの活動に到達するように動機付けることができます。サイクルの個々の段階ごとにクォータを設定することで、サイクルが最適なレベルで実行され、最高の ROI が得られるようになります。

販売サイクルを測定するための一般的な KPI は何ですか?

適切な KPI を設定して、販売サイクルのパフォーマンスを測定できます。最新の販売サイクルは、毎月の売上成長率、平均利益率、販売目標、解約率、コンバージョン率、平均購入額などの KPI で分析できます。

遅い販売サイクルの改善

営業はデリケートな機能です。成功は、顧客をどれだけよく理解しているか、また顧客の特定の問題点に対応できる製品を提供できるかどうかにかかっています。したがって、目標をすぐに達成できない場合でも、営業担当者に圧力をかけないでください。販売サイクルの弱点を理解し、少しずつ修正してください。ゆっくりと確実に、あなたはそこにたどり着きます。

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7 つの簡単なステップによるセールス サイクル: デモのスケジュール設定と取引の成立