Ciclo de vendas em 7 etapas fáceis: agendamento de demonstrações e fechamento de negócios

As vendas estão no coração e na alma de todos os negócios. Sem dinheiro entrando, a energia necessária para sustentar uma empresa acabará. Portanto, é importante otimizar seu ciclo de vendas para obter eficiência e melhor desempenho.

Alcançar sua cota pode ser muito desafiador. Há tantas variáveis ​​em jogo apenas para fechar um negócio. Cometa um erro em algum ponto do ciclo e você pode facilmente acabar perdendo o cliente. É por isso que é importante que os gerentes de vendas se familiarizem intimamente com seu ciclo de vendas. Sempre há espaço para melhorias e processos que podem ser simplificados para melhorar as conversões pagas.

Reunimos este guia abrangente para explicar o que é um ciclo de vendas e o papel que ele desempenha para atingir suas metas de vendas. Quando terminarmos aqui, você terá uma noção melhor do ciclo e de como cada fase se aplica ao seu negócio. Além disso, compartilharemos uma dica de um especialista em negócios sobre como proteger seus leads com uma técnica simples de agendamento, para que as pessoas certas apareçam para suas demonstrações de vendas.

O que é um ciclo de vendas?

A frase ciclo de vendas refere-se às etapas que uma empresa segue para fechar uma venda para quase qualquer produto ou serviço. Isso foi mostrado para ajudar as equipes de vendas a definir um método claro e conciso para nutrir clientes em potencial para comprar.

Uma vez mapeado um ciclo de vendas, você pode isolar as áreas que precisam de melhorias e testar novas abordagens. Ao experimentar, você começará a aprender mais sobre o que funciona melhor para o seu negócio. As falhas podem ser valiosas quando acompanhadas de sucesso. As práticas que funcionam para você se tornam parte integrante do ciclo de vendas.

Definir diretrizes claras é tão útil para seus representantes quanto para gerenciar as operações. Eles verão onde se encaixam no quadro geral e podem fornecer feedback importante sobre o que está funcionando ou não. Dessa forma, você pode construir um ciclo que funcione para eles e para os clientes. Definir cotas e incentivos também pode ajudá-lo a avaliar seus esforços e recompensá-los de acordo.

Em qualquer ciclo de vendas, você começa com uma fase inicial de atração de clientes em potencial, começa a qualificá-los e, eventualmente, converte alguns deles em clientes. O número total de etapas depende do líder de pensamento que você está estudando e do modelo que eles usam, mas é geralmente aceito que existem sete etapas.

Para entender o ciclo de vendas , é útil pensar em seu parente próximo, o ciclo de vida do produto . Se isso parece confuso, você logo entenderá como os dois funcionam juntos e afetam sua capacidade de atingir o potencial máximo de vendas.

Onde você vê mais crescimento no ciclo de vida de um produto?

As vendas começam a subir durante o estágio de crescimento do ciclo de vida do produto. É quando o produto começa a receber cada vez mais atenção do mercado e sua aceitabilidade aumenta.

Essa etapa é particularmente importante para produtos novos e inovadores lançados recentemente no mercado, pois os consumidores começam a entender seu uso e a comprar mais. Quase todas as finanças, incluindo vendas, receitas e lucros, começam a crescer e você começa a obter retornos positivos de seu produto.

Durante o ciclo de vida do produto, quando as vendas começam a desacelerar enquanto os níveis de lucro são altos?

Logo após o estágio de crescimento, o produto atinge a maturidade e os lucros atingem um patamar máximo. Depois disso, as vendas começam a cair e a concorrência começa a tomar conta.

É aqui que você entra no mercado e ganha o máximo que puder. Quando as vendas começam a cair, e você eventualmente começa a cortar preços e oferecer descontos para conseguir o que resta do mercado. E, finalmente, você sai do mercado ou inova novamente para voltar ao jogo.

Conceitos-chave para entender o Ciclo de Vendas

Agora que estamos prestes a entrar nos sete estágios distintos de um ciclo de vendas, vamos definir primeiro os conceitos-chave para que você não perca o controle mais tarde.

• Prospecção

Isso se refere à busca inicial por clientes em potencial. Algumas empresas colocam iscas digitais em suas páginas de marketing para atrair clientes em potencial. Independentemente de como você se conecta com seus clientes em potencial, esta fase trata de fazer chamadas iniciais de descoberta, identificar clientes em potencial, construir um banco de dados e, em seguida, passar para o próximo estágio.

• Divulgação

Este é bastante auto-evidente. Alcance significa fazer contato com o público-alvo com uma mensagem específica, informações gerais ou um apelo à ação.

• Qualificação de Lead

A qualificação de leads significa classificar leads em potencial com base na probabilidade de comprar sua oferta. Leads qualificados são aqueles com maior probabilidade de conversão.

• Demonstrações de produtos

Uma demonstração de produto é uma experiência ao vivo entre um representante de vendas e um lead, destacando seu produto ou serviços. O objetivo é revisar a oferta e falar sobre todo o valor que ela entregará.

• Superando Objeções

As pessoas inevitavelmente têm dúvidas ou resistências durante o processo de vendas. É importante rastrear as objeções mais comuns que o cliente em potencial pode ter sobre seu produto. Se você não entender essa parte, perderá muitas oportunidades de negócios.

• Fechando negócio

Fechar o negócio significa encerrar formalmente o acordo e chegar a um acordo. Simplificando, é aqui que a venda é confirmada e o cliente em potencial concorda em comprar.

• Impulsionar referências

Fazer com que seus clientes tragam mais clientes é chamado de direcionar referências . Os clientes existentes podem ser incentivados a contar a mais e mais pessoas sobre seu produto.

Entendendo as principais etapas de um ciclo de vendas

Agora que identificamos algumas ideias-chave, vamos mergulhar nos sete estágios principais de um ciclo de vendas.

Passo 1: Prospecção

A palavra prospecção originalmente se referia à escavação de algo precioso e físico, como ouro ou prata. As equipes de vendas adotaram a ideia, para que os clientes em potencial se tornassem o “território” onde os representantes de vendas buscam “ouro”.

Existem duas maneiras principais de gerar clientes em potencial para sua equipe de vendas. O marketing de saída se concentra em chamadas frias e e-mails, o que significa que o cliente em potencial é contatado diretamente. O inbound marketing funciona na direção oposta, concentrando-se em atrair pessoas para a oferta de produtos por meio de anúncios, páginas de destino e formulários de e-mail.

Lembra como oferecemos um truque simples de agendamento para reter leads de maior qualidade? A estratégia de agendamento que vamos sugerir é baseada na prospecção inbound com formulários e agendamento de demonstrações de vendas com os melhores candidatos.

A prospecção de vendas às vezes é chamada de geração de leads, porque os prospects qualificados são elevados ao status de lead. Os clientes em potencial que não se qualificam podem ser direcionados novamente mais tarde para diferentes produtos ou serviços, de modo que ainda constituem uma parte importante de sua base.

Quando se trata de prospecção, é importante não apressar o processo. Se um gerente de vendas puder encontrar clientes em potencial de alta qualidade antecipadamente, seus representantes de vendas terão mais tempo para fechar negócios. Os gerentes estão na linha para cumprir sua cota, então há um incentivo para reunir boas perspectivas. Os estágios posteriores do ciclo de vendas não importarão se você tiver clientes em potencial de baixa qualidade.

Etapa 2: divulgação

A divulgação é onde você faz o primeiro contato e alcança seus clientes em potencial com uma apresentação inicial. O canal de comunicação pode ser por meio de ligações telefônicas, e-mails, mensagens do LinkedIn, redes sociais, reuniões presenciais ou outros.

Você precisa ter cuidado para não bombardear seu cliente potencial com todo o discurso de vendas nesta fase do ciclo. A divulgação, na maioria dos casos, apenas ajuda a estabelecer o contato inicial. Os detalhes podem ser resolvidos mais tarde. Você pode apresentar a si mesmo e sua empresa, compartilhar o valor que pode oferecer a eles e perguntar se eles estariam interessados ​​em aprender mais sobre o produto que você está vendendo.

Esta é também a etapa em que você compartilha sua página de agendamento com o cliente em potencial para agilizar o processo de reserva para sua demonstração de vendas.

Etapa 3: qualificação do lead

Depois de saber que o cliente em potencial está interessado em sua oferta, você pode configurar uma ligação qualificada. Aqui, você entenderá suas necessidades e demandas específicas. Se houver um bom ajuste, você pode oferecer algumas soluções em potencial. Mas se a oferta não for adequada para eles, eles devem ser desqualificados e sairão desse ciclo de vendas específico.

Antes de fazer uma ligação de qualificação, certifique-se de ter feito sua pesquisa sobre o cliente em potencial e saber exatamente o que dizer. Tente manter o controle da conversa, evite perder tempo e seja completamente honesto sobre sua oferta. Ao final da conversa, se você conseguir estabelecer que o cliente potencial e sua empresa se encaixam bem, você estará seguro para passar para o próximo estágio.

Etapa 4: demonstração do produto

É aqui que um representante de vendas apresenta seu produto ou serviço ao cliente em potencial e demonstra como ele pode agregar valor às suas vidas. A apresentação deve se concentrar em como seu produto pode ajudar a resolver seus problemas específicos e satisfazer suas necessidades.

Certifique-se de que você está fazendo sua apresentação para os tomadores de decisão que têm o poder de comprar. Além disso, seja claro e confiante sobre o que você tem a oferecer e deixe o cliente em potencial tomar a decisão final.

Etapa 5: superando objeções

Esta é a fase mais crucial do ciclo, pois pode fazer ou quebrar o negócio. O lead pode ter objeções ao que você compartilhou ou se sentir inseguro se está preparado para seguir em frente com a oferta. Seus representantes precisam ter respostas preparadas para que possam ser um guia em meio à incerteza.

Quando um lead levanta objeções para as quais sua equipe não estava preparada, é melhor fazer perguntas e tentar descobrir qual é a raiz do problema. Os pontos comuns de objeção incluem preços, prazos e orçamento próprios, comparações com concorrentes e confusão sobre sua oferta. Os representantes devem estar preparados para ouvir com atenção e fazer o que puderem para resolver suas dúvidas, enquanto conduzem suavemente em direção ao resultado desejado.

Passo 6: Fechando o Negócio

A maior parte do trabalho é feita por esta etapa e o representante deve ter uma ideia de qual será a resposta. Se eles estiverem prontos para fechar o negócio, essas etapas finais geralmente incluem preencher a papelada, entrar em contato com as equipes jurídicas, discutir detalhes logísticos e lidar com transações financeiras.

Se você não conseguir fechar a venda, não se preocupe, pois você já conseguiu levar o cliente em potencial até esse ponto do ciclo. As chances são de que eles ainda tenham algumas objeções ou não desejem prosseguir com a compra neste momento. Certifique-se de manter contato, pois esses clientes em potencial normalmente convertem mais tarde.

Etapa 7: direcionando referências

Este último passo é o que torna o ciclo de vendas um círculo em vez de uma linha reta. O ciclo não termina quando você fecha o negócio. Você precisa fazer ligações de acompanhamento e manter contato com o cliente para quem acabou de vender. Ajude-os com quaisquer problemas que eles enfrentem e, em seguida, tente alavancar o relacionamento para gerar novos clientes. O boca a boca durante a etapa de referência pode gerar muitas novas oportunidades de entrada para sua equipe de vendas.

Se você tiver um departamento de suporte ao cliente ou de sucesso, certifique-se de que o representante de vendas faça uma apresentação por e-mail e que uma transferência adequada ocorra. Isso garante que o cliente sempre tenha um ponto de contato e se sinta cuidado.

O novo negócio pode ser em termos de retorno para compras repetidas ou recomendação de sua empresa para outras pessoas. Em ambos os casos, certifique-se de continuar nutrindo o relacionamento pós-venda e, eventualmente, você encontrará oportunidades para gerar referências ou fazer upsell com ofertas mais recentes.

Como medir o KPI do seu ciclo de vendas?

Quando você está operando em um mercado tão competitivo quanto o de hoje, simplesmente lançar sua estratégia de vendas e esperar os resultados chegarem não funciona. Você precisa medir o desempenho do seu ciclo de vendas e otimizar todas as etapas para obter os melhores resultados.

Aqui estão algumas maneiras de acompanhar o desempenho do seu ciclo de vendas e ver se os esforços que você fez estão realmente trazendo algum resultado.

Sua cota de vendas

Uma cota de vendas ajuda a definir marcos que precisam ser alcançados por cada representante de vendas em um determinado período de tempo. As cotas de vendas geralmente tornam metas maiores mais atingíveis, fornecendo aos representantes uma direção clara. Eles sabem claramente o que precisa ser feito e como serão avaliados, então eles colocam todos os seus esforços para cumprir suas cotas.

Você pode definir cotas de vendas usando uma abordagem de cima para baixo ou de baixo para cima. O primeiro envolve a definição de cotas tendo em mente os objetivos do negócio, e o segundo é baseado no desempenho da equipe de vendas e marketing no último período.

Cada abordagem tem seus prós e contras, mas a ideia aqui é tornar as metas de vendas mensuráveis ​​e alcançáveis ​​para que as operações de vendas possam ser planejadas em torno delas e o ciclo de vendas seja mais eficaz e realista.

Especificar a duração do ciclo de vendas

A duração do seu ciclo de vendas refere-se ao tempo total gasto desde a fase inicial de prospecção até a assinatura do contrato de venda final. A última etapa, a geração de referências, geralmente é um processo contínuo, então normalmente não levamos isso em consideração.

Um ciclo de vendas bem definido cria transparência. Parte de ser bem definido significa ter um cronograma e prazos realistas. Além disso, ter um comprimento definido pode ajudar a desenvolver as projeções de vendas. Você pode facilmente prever quanta receita irá gerar em um determinado período.

As maneiras mais fáceis de calcular a duração média do ciclo de vendas é por meio de um CRM confiável, como Salesforce, Oracle ou Zoho. Esses CRMs analisam seu pipeline de vendas, automatizam todos os cálculos e facilitam o gerenciamento do ciclo de vendas.

Se você estiver com um orçamento mais apertado ou preferir medir o desempenho do seu ciclo manualmente, sempre poderá usar a abordagem clássica de planilha. Você precisará acompanhar o intervalo de tempo médio para mover um cliente potencial de um estágio para outro. Além disso, certifique-se de manter variáveis ​​como preço do produto, condições de pagamento, maturidade do mercado, número de interessados ​​e perfil da empresa em consideração ao realizar os cálculos.

Use KPIs de vendas relevantes

Os KPIs de vendas são métricas que permitem medir e otimizar o desempenho de suas equipes de vendas e recompensá-las por seus esforços honestos.

A seleção dos KPIs corretos é crucial para todos os negócios, pois ajudam a controlar todas as etapas do ciclo de vendas e otimizar seus procedimentos. Com os KPIs adequados, você pode identificar gargalos em seu pipeline de vendas e eliminá-los para gerar receitas máximas.

Algumas das coisas mais populares para se concentrar incluem métricas como porcentagens de crescimento, metas de vendas, valor da vida útil do cliente, taxas de rotatividade, taxas de conversão, custos de aquisição de clientes e assim por diante.

Confie nos seus dados

Certifique-se de documentar os dados de todos os pontos de contato com o cliente e executar algum tipo de análise para entender como as coisas realmente são. Se você ainda não está monitorando métricas rígidas em seu ciclo de vendas, está perdendo mais do que pode imaginar. Os dados não mentem desde que as medições estejam configuradas corretamente. Boas informações fornecem uma representação precisa da situação. Combine isso com o que os membros de sua equipe lhe dizem e você terá muito com o que trabalhar.

Perguntas frequentes

Como você espera que entenda agora, o ciclo de vendas é útil para estruturar seu processo de vendas e aumentar a taxa de sucesso de seus pitches. Aqui estão algumas perguntas que esclarecerão qualquer confusão restante que você possa ter sobre o ciclo de vendas e fornecerão uma visão geral clara.

Qual é o ponto de seguir um ciclo de vendas?

Simplificando, um ciclo de vendas é a série de etapas que uma empresa segue para fechar uma venda. Esse ciclo funciona da mesma forma para produtos e serviços e define um método claro para nutrir clientes em potencial. Ter um ciclo de vendas em vigor permite testar diferentes metodologias em diferentes estágios e descobrir o que funciona melhor para você.

Como melhorar seu ciclo de vendas?

Você pode adotar uma abordagem sistemática para identificar falhas em cada estágio do ciclo e, em seguida, implementar correções para obter melhores resultados. Algumas abordagens simples para melhorar seu ciclo de vendas incluem pontuar seus leads, nutrir leads que não estão prontos, usar software de CRM para implementar automação, acompanhar o desempenho e tornar seus argumentos claros e concisos.

Como um ciclo de vendas é diferente de um funil de vendas?

Um funil de vendas oferece uma visão geral de todas as atividades de vendas. Isso pode incluir várias metas e ciclos de vendas. O ciclo de vendas amplia um pouco e define a série de etapas que precisam ser seguidas para vender para um único cliente.

Qual o papel da cota de vendas no seu ciclo de vendas?

As cotas de vendas podem ser de grande ajuda na previsão de vendas e no monitoramento da atividade dos representantes. Você pode definir expectativas claras e motivar a força de vendas a atingir um determinado nível de atividade. Definir cotas em cada estágio individual do ciclo garante que o ciclo funcione em um nível ideal e ofereça o melhor ROI.

Quais são os KPIs comuns para medir um ciclo de vendas?

Você pode medir o desempenho de um ciclo de vendas com KPIs adequados. Um ciclo de vendas moderno pode ser analisado em KPIs, como crescimento mensal de vendas, margem média de lucro, metas de vendas, taxa de churn, taxa de conversão e valor médio de compra.

Melhorar em ciclos de vendas lentos

As vendas são uma função delicada. O sucesso se resume a quão bem você entende seus clientes e quão relacionável sua oferta é para seus pontos problemáticos específicos. Portanto, não pressione seus representantes de vendas se eles não conseguirem atingir as metas imediatamente. Tente entender os pontos fracos do seu ciclo de vendas e corrija-os pouco a pouco. Lenta e seguramente, você chegará lá.

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