Verkaufszyklus in 7 einfachen Schritten: Planen Sie Demos und schließen Sie Geschäfte ab

Der Vertrieb ist das Herz und die Seele eines jeden Unternehmens. Wenn kein Geld hereinkommt, wird die Energie, die benötigt wird, um ein Unternehmen zu erhalten, irgendwann erschöpft sein. Daher ist es wichtig, Ihren Verkaufszyklus für Effizienz und bessere Leistung zu optimieren.

Das Erreichen Ihrer Quote kann sehr herausfordernd sein. Es spielen so viele Variablen eine Rolle, nur um ein Geschäft abzuschließen. Wenn Sie irgendwo im Zyklus einen Fehler machen, können Sie leicht den Kunden verlieren. Aus diesem Grund ist es für Vertriebsleiter wichtig, sich mit ihrem Verkaufszyklus genau vertraut zu machen. Es gibt immer Raum für Verbesserungen und Prozesse, die optimiert werden könnten, um bezahlte Conversions zu verbessern.

Wir haben diesen umfassenden Leitfaden zusammengestellt, um zu erklären, was ein Verkaufszyklus ist und welche Rolle er beim Erreichen Ihrer Verkaufsziele spielt. Wenn wir hier fertig sind, sollten Sie ein besseres Gefühl für den Zyklus haben und wissen, wie jede Phase auf Ihr Unternehmen zutrifft. Außerdem teilen wir einen Business-Insider-Tipp, wie Sie Ihre Leads mit einer einfachen Planungstechnik sichern können, damit die richtigen Leute zu Ihren Verkaufsvorführungen erscheinen.

Was ist ein Verkaufszyklus?

Der Ausdruck Verkaufszyklus bezieht sich auf die Schritte, die ein Unternehmen befolgt, um einen Verkauf für fast jedes Produkt oder jede Dienstleistung abzuschließen. Es hat sich gezeigt, dass dies Vertriebsteams hilft, eine klare, prägnante Methode zu definieren, um potenzielle Kunden zum Kauf zu bewegen.

Sobald ein Verkaufszyklus festgelegt wurde, können Sie Bereiche isolieren, die verbessert werden müssen, und neue Ansätze testen. Während Sie experimentieren, lernen Sie mehr darüber, was für Ihr Unternehmen am besten funktioniert. Misserfolge können wertvoll sein, wenn sie von Erfolgen begleitet werden. Die Praktiken, die für Sie funktionieren, werden dann zu einem integrierten Bestandteil des Verkaufszyklus.

Das Aufstellen klarer Richtlinien ist für Ihre Vertriebsmitarbeiter ebenso hilfreich wie für das Management von Betriebsabläufen. Sie werden sehen, wo sie in das Gesamtbild passen, und können wichtiges Feedback darüber geben, was funktioniert und was nicht. Auf diese Weise können Sie einen Zyklus aufbauen, der sowohl für sie als auch für die Kunden funktioniert. Das Festlegen von Quoten und Anreizen kann Ihnen auch dabei helfen, ihre Bemühungen zu bewerten und sie entsprechend zu belohnen.

In jedem Verkaufszyklus beginnen Sie mit einer Anfangsphase, in der Sie potenzielle Kunden gewinnen, sie qualifizieren und einige von ihnen schließlich in Kunden umwandeln. Die Gesamtzahl der Schritte hängt von dem Vordenker ab, den Sie studieren, und dem Modell, das er verwendet, aber es ist allgemein anerkannt, dass es sieben Schritte gibt.

Um den Verkaufszyklus zu verstehen, ist es hilfreich, über seinen nahen Verwandten nachzudenken , den Produktlebenszyklus . Wenn das verwirrend klingt, werden Sie bald verstehen, wie die beiden zusammenarbeiten und sich auf Ihre Fähigkeit auswirken, das maximale Verkaufspotenzial auszuschöpfen.

Wo sehen Sie das größte Wachstum in einem Produktlebenszyklus?

Der Umsatz beginnt während der Wachstumsphase des Produktlebenszyklus zu steigen. Dies ist der Zeitpunkt, an dem das Produkt immer mehr Aufmerksamkeit vom Markt erhält und seine Akzeptanz steigt.

Diese Phase ist besonders wichtig für neue und innovative Produkte, die kürzlich auf den Markt gebracht wurden, da die Verbraucher beginnen, ihre Verwendung zu verstehen und mehr zu kaufen. Fast alle Finanzdaten, einschließlich Umsatz, Umsatz und Gewinn, beginnen zu wachsen, und Sie beginnen, positive Renditen aus Ihrem Produkt zu erzielen.

Wann beginnen sich während des Produktlebenszyklus die Verkäufe zu verlangsamen, während das Gewinnniveau hoch ist?

Unmittelbar nach der Wachstumsphase erreicht das Produkt die Reife und die Gewinne erreichen ein maximales Niveau. Danach beginnen die Verkäufe zu sinken und die Konkurrenz beginnt zu übernehmen.

Hier erschließen Sie den Markt und verdienen so viel wie möglich. Wenn die Verkäufe zu sinken beginnen und Sie schließlich anfangen, die Preise zu senken und Rabatte anzubieten, um das zu bekommen, was vom Markt übrig ist. Und schließlich verlassen Sie entweder den Markt oder führen erneut Innovationen ein, um wieder ins Spiel zu kommen.

Schlüsselkonzepte zum Verständnis des Verkaufszyklus

Da wir nun auf die sieben verschiedenen Phasen eines Verkaufszyklus eingehen, wollen wir zunächst die Schlüsselkonzepte definieren, damit Sie später nicht den Überblick verlieren.

• Prospektion

Dies bezieht sich auf die anfängliche Suche nach potenziellen Kunden. Einige Unternehmen platzieren Lead-Magnete auf ihren Marketingseiten, um Interessenten anzuziehen. Wie auch immer Sie sich mit Ihren Interessenten verbinden, in dieser Phase geht es darum, erste Entdeckungsanrufe zu tätigen, potenzielle Kunden zu identifizieren, eine Datenbank aufzubauen und dann zur nächsten Phase überzugehen.

• Reichweite

Dieser ist ziemlich selbstverständlich. Outreach bedeutet, mit einer bestimmten Botschaft, allgemeinen Informationen oder einem Aufruf zum Handeln mit der Zielgruppe in Kontakt zu treten.

• Lead-Qualifizierung

Lead-Qualifizierung bedeutet, potenzielle Leads danach zu klassifizieren, wie wahrscheinlich es ist, dass sie Ihr Angebot kaufen. Qualifizierte Leads sind diejenigen, die am wahrscheinlichsten konvertieren.

• Produktdemos

Eine Produktdemo ist eine Live-Erfahrung zwischen einem Vertriebsmitarbeiter und einem Lead, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen hervorhebt. Der Zweck besteht darin, das Angebot zu überprüfen und über den Wert zu sprechen, den es liefern wird.

• Überwindung von Einwänden

Menschen haben während des Verkaufsprozesses zwangsläufig Fragen oder Widerstände. Es ist wichtig, die häufigsten Einwände zu verfolgen, die potenzielle Kunden möglicherweise gegen Ihr Produkt haben. Wenn Sie diesen Teil nicht verstanden haben, verpassen Sie viele Geschäftsmöglichkeiten.

• Die Vereinbarung abschließen

Den Deal abzuschließen bedeutet, den Deal formell zu beenden und eine Einigung zu erzielen. Einfach ausgedrückt, hier wird der Verkauf bestätigt und der Interessent stimmt dem Kauf zu.

• Weiterempfehlungen fördern

Ihre Kunden dazu zu bringen, mehr Kunden zu gewinnen, nennt man Weiterempfehlungen steigern . Die bestehenden Kunden können dazu angeregt werden, immer mehr Menschen von Ihrem Produkt zu erzählen.

Verständnis der Hauptphasen eines Verkaufszyklus

Nachdem wir nun einige Schlüsselideen identifiziert haben, lassen Sie uns direkt in die sieben Hauptphasen eines Verkaufszyklus eintauchen.

Schritt 1: Prospektion

Das Wort Prospektion bezog sich ursprünglich auf das Graben nach etwas Kostbarem und Physischem wie Gold oder Silber. Vertriebsteams übernahmen die Idee, sodass potenzielle Kunden zum „Territorium“ wurden, in dem Vertriebsmitarbeiter nach „Gold“ suchen.

Es gibt zwei Möglichkeiten, Interessenten für Ihr Vertriebsteam zu generieren. Outbound-Marketing konzentriert sich auf Kaltakquise und E-Mails, was bedeutet, dass der Interessent direkt kontaktiert wird. Inbound-Marketing funktioniert in die entgegengesetzte Richtung und konzentriert sich darauf, Menschen durch Anzeigen, Zielseiten und E-Mail-Formulare in das Produktangebot einzubeziehen.

Erinnern Sie sich, wie wir einen einfachen Planungstrick angeboten haben, um qualitativ hochwertigere Leads zu halten? Die Planungsstrategie, die wir vorschlagen werden, basiert auf Inbound-Prospecting mit Formularen und der Planung von Verkaufsdemonstrationen mit den besten Bewerbern.

Die Verkaufsakquise wird manchmal auch als Lead-Generierung bezeichnet, da qualifizierte Interessenten in den Status eines Leads erhoben werden. Die Interessenten, die sich nicht qualifizieren, könnten später erneut für andere Produkte oder Dienstleistungen ausgewählt werden, sodass sie immer noch einen wichtigen Teil Ihrer Basis bilden.

Wenn es um die Prospektion geht, ist es wichtig, den Prozess nicht zu überstürzen. Wenn ein Vertriebsleiter qualitativ hochwertige Interessenten im Voraus finden kann, haben seine Vertriebsmitarbeiter eine bessere Zeit, Geschäfte abzuschließen. Manager stehen in der Schlange, um ihre Quote zu erfüllen, also gibt es einen Anreiz, gute Aussichten zu sammeln. Die späteren Stadien des Verkaufszyklus spielen keine Rolle, wenn Sie potenzielle Kunden von schlechter Qualität haben.

Schritt 2: Öffentlichkeitsarbeit

Outreach ist der Ort, an dem Sie den ersten Kontakt herstellen und Ihre Interessenten mit einem ersten Pitch erreichen. Der Kommunikationskanal kann über Telefonanrufe, E-Mails, LinkedIn-Nachrichten, soziale Medien, persönliche Treffen oder andere erfolgen.

Sie müssen darauf achten, Ihren Interessenten in dieser Phase des Zyklus nicht mit dem gesamten Verkaufsgespräch zu bombardieren. Outreach hilft in den meisten Fällen nur, den ersten Kontakt herzustellen. Die Details können später aussortiert werden. Sie können sich und Ihr Unternehmen vorstellen, den Mehrwert teilen, den Sie ihnen bieten können, und fragen, ob sie daran interessiert sind, mehr über das von Ihnen verkaufte Produkt zu erfahren.

Dies ist auch der Schritt, in dem Sie Ihre Planungsseite mit dem Interessenten teilen, um den Buchungsprozess für Ihre Verkaufsdemo zu optimieren.

Schritt 3: Lead-Qualifizierung

Sobald Sie wissen, dass der potenzielle Kunde an Ihrem Angebot interessiert ist, können Sie einen qualifizierenden Anruf tätigen. Hier werden Sie ihre spezifischen Bedürfnisse und Anforderungen verstehen. Wenn es gut passt, können Sie einige mögliche Lösungen anbieten. Aber wenn das Angebot nicht gut zu ihnen passt, sollten sie disqualifiziert werden und diesen speziellen Verkaufszyklus verlassen.

Bevor Sie einen qualifizierenden Anruf tätigen, stellen Sie sicher, dass Sie sich über den potenziellen Kunden informiert haben und genau wissen, was Sie sagen sollen. Versuchen Sie, die Kontrolle über das Gespräch zu behalten, vermeiden Sie es, ihre Zeit zu verschwenden, und seien Sie in Bezug auf Ihr Angebot absolut ehrlich. Wenn Sie am Ende des Gesprächs feststellen können, dass der potenzielle Kunde und Ihr Unternehmen gut zusammenpassen, können Sie sicher zur nächsten Phase übergehen.

Schritt 4: Produktdemonstration

Hier präsentiert ein Vertriebsmitarbeiter dem Interessenten Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung und demonstriert, wie es sein Leben bereichern kann. Die Präsentation sollte sich darauf konzentrieren, wie Ihr Produkt helfen kann, ihre spezifischen Probleme zu lösen und ihre Bedürfnisse zu befriedigen.

Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Präsentation den Entscheidungsträgern vorlegen, die die Macht haben, sich einzukaufen. Seien Sie außerdem klar und selbstbewusst in Bezug auf Ihr Angebot und lassen Sie dann den Interessenten die endgültige Entscheidung treffen.

Schritt 5: Einwände überwinden

Dies ist die wichtigste Phase des Zyklus, da sie den Deal machen oder brechen kann. Der Lead hat möglicherweise Einwände gegen das, was Sie geteilt haben, oder ist sich nicht sicher, ob er bereit ist, mit dem Angebot fortzufahren. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen Antworten vorbereitet haben, damit sie durch die Ungewissheit führen können.

Wenn ein Lead Einwände erhebt, auf die Ihr Team nicht vorbereitet war, stellen Sie am besten Fragen und versuchen Sie herauszufinden, was das eigentliche Problem ist. Häufige Einwände sind Preise, eigene Zeitpläne und Budgets, Vergleiche mit Mitbewerbern und Verwirrung über Ihr Angebot. Vertriebsmitarbeiter sollten darauf vorbereitet sein, aufmerksam zuzuhören und alles in ihrer Macht Stehende zu tun, um ihre Fragen zu beantworten, während sie sanft auf das gewünschte Ergebnis hinarbeiten.

Schritt 6: Abschluss des Deals

Die meiste Arbeit wird durch diesen Schritt erledigt und der Vertriebsmitarbeiter sollte eine Vorstellung davon haben, wie die Antwort lauten wird. Wenn sie bereit sind, das Geschäft abzuschließen, umfassen diese letzten Schritte normalerweise das Ausfüllen von Papierkram, die Kontaktaufnahme mit Rechtsteams, die Besprechung logistischer Details und die Abwicklung von Finanztransaktionen.

Wenn Sie den Verkauf nicht abschließen können, machen Sie sich keine Sorgen, da Sie den Interessenten bereits so weit in den Zyklus bringen konnten. Es besteht die Möglichkeit, dass sie immer noch Einwände haben oder mit dem Kauf zu diesem Zeitpunkt nicht fortfahren möchten. Stellen Sie sicher, dass Sie in Kontakt bleiben, da solche Interessenten normalerweise später konvertieren.

Schritt 7: Weiterempfehlungen generieren

Dieser letzte Schritt macht den Verkaufszyklus eher zu einem Kreis als zu einer geraden Linie. Der Zyklus endet nicht, sobald Sie das Geschäft abgeschlossen haben. Sie müssen Folgeanrufe tätigen und mit dem Kunden, an den Sie gerade verkauft haben, in Kontakt bleiben. Helfen Sie ihnen bei allen Problemen, mit denen sie konfrontiert sind, und versuchen Sie dann, die Beziehung zu nutzen, um neue Kunden zu gewinnen. Mundpropaganda während des Empfehlungsschritts kann viele neue Inbound-Möglichkeiten für Ihr Vertriebsteam generieren.

Wenn Sie eine Kundensupport- oder Erfolgsabteilung haben, stellen Sie sicher, dass der Vertriebsmitarbeiter eine E-Mail-Vorstellung macht und dass eine ordnungsgemäße Übergabe stattfindet. So ist sichergestellt, dass der Kunde immer einen Ansprechpartner hat und sich betreut fühlt.

Das neue Geschäft kann darin bestehen, für wiederholte Käufe zurückzukehren oder Ihr Unternehmen anderen zu empfehlen. Stellen Sie in beiden Fällen sicher, dass Sie die Beziehung nach dem Verkauf weiter pflegen, und Sie werden schließlich Gelegenheiten finden, Empfehlungen zu generieren oder sie mit neueren Angeboten zu verkaufen.

Wie misst man KPI für Ihren Verkaufszyklus?

Wenn Sie in einem so wettbewerbsintensiven Markt wie dem heutigen tätig sind, funktioniert es nicht, einfach Ihre Verkaufsstrategie umzusetzen und auf die Ergebnisse zu warten. Sie müssen die Leistung Ihres Verkaufszyklus messen und alle Phasen optimieren, um die besten Ergebnisse zu erzielen.

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie die Leistung Ihres Verkaufszyklus verfolgen und sehen können, ob die von Ihnen unternommenen Anstrengungen tatsächlich zu Ergebnissen führen.

Ihre Verkaufsquote

Eine Verkaufsquote hilft dabei, Meilensteine ​​zu definieren, die von jedem Vertriebsmitarbeiter in einem bestimmten Zeitraum erreicht werden müssen. Verkaufsquoten machen größere Ziele in der Regel leichter erreichbar, indem sie den Vertriebsmitarbeitern eine klare Richtung vorgeben. Sie wissen ganz genau, was zu tun ist und wie sie bewertet werden, also setzen sie alles daran, ihre Quoten zu erfüllen.

Sie können Verkaufsquoten festlegen, indem Sie entweder einen Top-Down-Ansatz oder einen Bottom-Up-Ansatz verwenden. Ersteres beinhaltet das Festlegen von Quoten unter Berücksichtigung der Unternehmensziele, und letzteres basiert darauf, wie gut sich das Vertriebs- und Marketingteam in der letzten Periode geschlagen hat.

Jeder Ansatz hat seine Vor- und Nachteile, aber die Idee hier ist, die Verkaufsziele messbar und erreichbar zu machen, damit die Verkaufsaktivitäten um sie herum geplant werden können und der Verkaufszyklus effektiver und realistischer ist.

Geben Sie die Verkaufszykluslänge an

Die Länge Ihres Verkaufszyklus bezieht sich auf die Gesamtzeit von der ersten Prospektionsphase bis zur Unterzeichnung des endgültigen Kaufvertrags. Die letzte Phase, die Förderung von Empfehlungen, ist normalerweise ein fortlaufender Prozess, daher berücksichtigen wir dies normalerweise nicht.

Ein klar definierter Verkaufszyklus schafft Transparenz. Gut definiert zu sein bedeutet, einen realistischen Zeitrahmen und Fristen zu haben. Außerdem kann eine definierte Länge helfen, Verkaufsprognosen zu entwickeln. Sie können leicht prognostizieren, wie viel Umsatz Sie in einem bestimmten Zeitraum generieren werden.

Die einfachste Möglichkeit, Ihre durchschnittliche Verkaufszykluslänge zu berechnen, ist ein zuverlässiges CRM wie Salesforce, Oracle oder Zoho. Diese CRMs analysieren Ihre Verkaufspipeline, automatisieren alle Berechnungen und vereinfachen das Verkaufszyklusmanagement.

Wenn Sie ein knapperes Budget haben oder es vorziehen, die Leistung Ihres Zyklus manuell zu messen, können Sie immer standardmäßig auf die klassische Tabellenkalkulation zurückgreifen. Sie müssen das durchschnittliche Zeitintervall verfolgen, um einen potenziellen Kunden von einer Phase zur nächsten zu bewegen. Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie Variablen wie den Preis des Produkts, die Zahlungsbedingungen, die Marktreife, die Anzahl der Stakeholder und das Unternehmensprofil bei der Berechnung berücksichtigen.

Verwenden Sie relevante Verkaufs-KPIs

Vertriebs-KPIs sind Metriken, mit denen Sie die Leistung Ihrer Vertriebsteams messen und optimieren und sie für ihre ehrlichen Bemühungen belohnen können.

Die Auswahl der richtigen KPIs ist für jedes Unternehmen von entscheidender Bedeutung, da sie Ihnen helfen, alle Phasen des Verkaufszyklus zu kontrollieren und Ihre Verfahren zu optimieren. Mit geeigneten KPIs können Sie Engpässe in Ihrer Verkaufspipeline identifizieren und beseitigen, um maximale Einnahmen zu erzielen.

Zu den beliebtesten Dingen, auf die man sich konzentrieren sollte, gehören Kennzahlen wie Wachstumsprozentsätze, Verkaufsziele, Customer Lifetime Value, Abwanderungsraten, Konversionsraten, Kundenakquisitionskosten und so weiter.

Vertrauen Sie Ihren Daten

Stellen Sie sicher, dass Sie Daten von allen Kundenkontaktpunkten dokumentieren und eine Art Analyse durchführen, um zu verstehen, wie die Dinge tatsächlich sind. Wenn Sie in Ihrem Verkaufszyklus immer noch keine harten Kennzahlen verfolgen, verpassen Sie mehr, als Sie sich vorstellen können. Daten lügen nicht, solange die Messungen richtig konfiguriert sind. Gute Informationen geben Ihnen eine genaue Darstellung der Situation. Kombinieren Sie das, was Ihre Teammitglieder Ihnen sagen, und Sie werden viel zu tun haben.

Häufig gestellte Fragen

Wie Sie jetzt hoffentlich verstehen, ist der Verkaufszyklus hilfreich, um Ihren Verkaufsprozess zu strukturieren und die Erfolgsquote Ihrer Verkaufsgespräche zu erhöhen. Hier sind ein paar Fragen, die eventuelle Verwirrung bezüglich des Verkaufszyklus klären und Ihnen einen glasklaren Überblick verschaffen.

Was bringt es, einem Verkaufszyklus zu folgen?

Einfach ausgedrückt ist ein Verkaufszyklus die Reihe von Schritten, die ein Unternehmen befolgt, um einen Verkauf abzuschließen. Dieser Zyklus funktioniert für Produkte und Dienstleistungen gleichermaßen und definiert eine klare Methode, um Interessenten zu Kunden zu machen. Wenn Sie einen Verkaufszyklus eingerichtet haben, können Sie verschiedene Methoden in verschiedenen Phasen testen und herausfinden, was für Sie am besten funktioniert.

Wie verbessern Sie Ihren Verkaufszyklus?

Sie können einen systematischen Ansatz verfolgen, um Fehler in jeder Phase des Zyklus zu identifizieren und dann Korrekturen für bessere Ergebnisse zu implementieren. Einige einfache Ansätze zur Verbesserung Ihres Verkaufszyklus umfassen die Bewertung Ihrer Leads, die Pflege von Leads, die noch nicht bereit sind, die Verwendung von CRM-Software zur Implementierung von Automatisierung, die Verfolgung der Leistung und die klare und präzise Gestaltung Ihrer Verkaufsgespräche.

Wie unterscheidet sich ein Verkaufszyklus von einem Verkaufstrichter?

Ein Sales Funnel verschafft Ihnen einen Gesamtüberblick über alle Verkaufsaktivitäten. Dies kann mehrere Verkaufsziele und -zyklen umfassen. Der Verkaufszyklus vergrößert sich ein wenig und definiert die Reihe von Schritten, die unternommen werden müssen, um an einen einzelnen Kunden zu verkaufen.

Welche Rolle spielt die Verkaufsquote in Ihrem Verkaufszyklus?

Verkaufsquoten können bei der Verkaufsprognose und der Überwachung der Aktivitäten von Vertriebsmitarbeitern eine große Hilfe sein. Sie können klare Erwartungen setzen und die Vertriebsmitarbeiter motivieren, ein bestimmtes Aktivitätsniveau zu erreichen. Das Festlegen von Quoten in jeder einzelnen Phase des Zyklus stellt sicher, dass der Zyklus optimal abläuft und den besten ROI erzielt.

Was sind die gängigen KPIs zur Messung eines Verkaufszyklus?

Sie können die Leistung eines Verkaufszyklus mit geeigneten KPIs messen. Ein moderner Verkaufszyklus kann anhand von KPIs wie monatlichem Umsatzwachstum, durchschnittlicher Gewinnspanne, Verkaufszielen, Abwanderungsrate, Konversionsrate und durchschnittlichem Einkaufswert analysiert werden.

Verbesserung langsamer Verkaufszyklen

Der Verkauf ist eine heikle Funktion. Der Erfolg hängt davon ab, wie gut Sie Ihre Kunden verstehen und wie relevant Ihr Angebot für ihre spezifischen Schmerzpunkte ist. Setzen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter also nicht unter Druck, wenn sie Ziele nicht sofort erreichen können. Versuchen Sie, die Schwachstellen in Ihrem Verkaufszyklus zu verstehen und beheben Sie sie Stück für Stück. Langsam und sicher wirst du dort ankommen.

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