Презентации по продажам: шаблоны набросков и советы, как лучше продавать

Мы все о раскраске за пределами линий.

Мы искренне верим, что жизнь состоит в том, чтобы маршировать в такт собственному барабану, говорить свою правду и танцевать так, как будто никто не смотрит. (Мы уже сказали достаточно клише?)

Но вот предостережение: чтобы иметь возможность раскрашивать за пределами линий, вам нужно, чтобы эти линии были там с самого начала. Чтобы нарушать правила, нужно их хорошо знать.

В противном случае все станет очень хаотичным, очень быстрым.

То же самое верно, когда речь идет о продажах SaaS. Несмотря на то, что важно полностью раскрыть себя на телефонных звонках и демонстрациях продаж и персонализировать свою презентацию для каждого потенциального клиента, отвечая на них и на то, где они находятся, у этого есть свои ограничения.

Чтобы продавать лучше, очень важно иметь руководство, которое поможет вам сфокусировать вашу презентацию, и это будет держать вас привязанным к вашему продукту и держать голову в игре.

{{текст}}

Что такое продающая презентация?

Презентация продаж SaaS — это обязательный шаг в вашей стратегии продаж. Эффективная презентация продаж может помочь вам связаться с потенциальными клиентами и выделить ваш продукт SaaS среди конкурентов. Он задает тон для каждого обсуждения, которое происходит по мере продвижения процесса продаж.

В дополнение к правильному материалу, презентация должна быть представлена ​​в привлекательной манере, которая убедит вашего потенциального клиента.

Вместо того, чтобы просто перечислять функции и преимущества вашего продукта SaaS, повествование имеет решающее значение и поможет сделать ваши презентации более запоминающимися.

Что такое схема презентации продаж?

Схема торговой презентации — это структурированный документ, в котором излагаются ключевые аспекты вашей торговой презентации. Он предлагает схему, к которой вы можете вернуться во время презентации, чтобы убедиться, что вы даете своей аудитории всю необходимую информацию.

Если вы хотите убедиться, что не уходите со встречи с чувством дурака из-за того, что забыли упомянуть целую кучу вещей, тогда вам необходимо использовать план презентации по продажам. Это поможет вам решить, какую информацию осветить, чтобы ваши потенциальные клиенты в полной мере оценили ценность, которую может принести им ваш продукт.

Зачем нужен план презентации продаж?

Короткий ответ? Потому что ты человек.

Мы знаем, что вы гений импровизации и, вероятно, заслуживаете места на SNL. Но если вы не будете следить за тем, о чем собираетесь говорить во время презентации, велика вероятность того, что ваше сообщение потеряется и что-то забудется.

Точно так же вам необходимо создать схему презентации продаж, чтобы прояснить тезисы, объединить идеи и найти способ логично донести свой контент.

При создании плана презентации по продажам вы можете решить, какие темы являются наиболее важными, и оценить, сколько времени вы хотите потратить на каждый аспект презентации. Это поможет вам создать продающую презентацию, которая будет сфокусирована, интересна и по существу.

Как создать схему презентации продаж

Хороший способ подумать о создании плана презентации состоит в том, что он должен обобщать ваши основные аргументы и должен следовать основной структуре вашего коммерческого предложения или демонстрации вашего продукта.

Его цель — помочь вам структурировать ваши мысли, чтобы ваша информация была представлена ​​рационально.

Схема похожа на оглавление, на которое вы можете ссылаться и разъяснять его во время презентации. Вот общая структура презентации по продажам:

• Введение: Держите это около 5 минут. Вы захотите быстро добраться до сути, потому что именно поэтому вы все здесь.
• Задача: не тратьте слишком много времени на это, иначе у вас не будет достаточно времени, чтобы ответить на вопросы о вашем решении.
• Ваше решение: это основная часть презентации, на которую вы потратите больше всего времени. Вы, вероятно, захотите разбить этот раздел схемы дальше.
• Призыв к действию: будьте ясны и по делу. Заканчивайте дела как можно быстрее, чтобы ваши потенциальные клиенты знали, что вы цените их время.

Но чтобы схема презентации продаж была действительно полезной, мы предлагаем вам добавлять примечания и комментарии для каждого шага.

Помните, что хотя вы можете захотеть представить то, что у вас есть, а затем ответить на вопросы в конце, руководитель отдела мультиоблачных вычислений в VMware Марджори АбдельКрайм предлагает задавать вопросы вашей аудитории на протяжении всей торговой презентации.

«Я думаю, важно, чтобы во время презентации мы не просто выступали перед людьми, но и вовлекали их в беседу», — сказала она нам. «Поэтому каждый раз, когда у вас возникает вопрос, я бы посоветовал включить его в каждый отдельный слайд или каждый отдельный компонент вашей демонстрации. И это также не позволяет людям смотреть в свой телефон, потому что они знают, что их о чем-то спросят».

Точно так же, если ваши потенциальные клиенты задают вопросы, пока вы находитесь в середине презентации, в ваших же интересах отвечать на них по мере продвижения, чтобы вы не потеряли никого, кто мог упустить какую-то деталь или нуждаться в повторении вопроса. пункт вы уже сделали.

Введение

Начните с солидного, привлекающего внимание вступления.

Это отличный способ задать тон, когда вы погрузитесь в то, что собираетесь осветить. Это ваш шанс установить доверие и авторитет и привлечь их внимание.

Вероятно, нам не нужно говорить вам, чтобы вы начали презентацию с небольшой беседы, чтобы все чувствовали себя комфортно и производили впечатление представительного, симпатичного и заслуживающего доверия человека. По сути, вы хотите сначала установить взаимопонимание, для чего может потребоваться некоторая практика (и здоровая уверенность).

Следующее важное, что нужно сделать, это убедиться, что вы действительно хорошо понимаете бизнес потенциального клиента, знаете, кто из компании посещает, сопереживаете их проблемам и глубоко понимаете, как ваш продукт может помочь решить их. Как только вы поймете эти вещи, вам нужно будет четко выразить их, чтобы ваши потенциальные клиенты поняли, что они могут получить от этой презентации.

План должен учитывать аудиторию, ее проблемы и точки зрения. Знание своей аудитории не только позволяет вам отвечать на их самые насущные потребности, но и показывает им, что вы знаете, что им нужно. Таким образом, вы связываетесь с ними на личном уровне.

Ведущий инженер по предпродажной подготовке Риши Капур предложил хороший способ сделать это — показать результат сразу в начале презентации.

«Сначала покажи результат», — сказал он. «Лучшее время, когда клиент или другой человек полностью сосредоточены, — это начало. Итак, сначала я начинаю с результата и вывода, а затем мне нравится следовать отличной демонстрационной методологии, когда я начинаю задавать клиенту несколько очень ключевых вопросов, чтобы развернуть луковицу или удалить слои и получить больше понимания с точки зрения того, что они хотят видеть».

Работая в обратном направлении, вы можете убедиться, что вы привлекаете своих потенциальных клиентов и поддерживаете их интерес.

Определите боль потенциального клиента

Теперь пришло время немного поработать над техникой.

На этом этапе, как объяснил Риши, вам нужно снять слои луковицы и определить проблемы, с которыми сталкивается этот потенциальный клиент. Это ваш шанс спросить, что они надеются узнать из этой презентации, и продемонстрировать, насколько хорошо вы понимаете их потребности.

Погрузитесь в боль, которой стоят эти проблемы, а также в последствиях. Это означает, что вместо того, чтобы просто говорить, что они тратят время на определенные процессы, вы можете понять, во сколько им обходится это время и как это влияет на другие области роста компании.

Покажите, как вы решаете задачу

Теперь пришло время перейти к сути вашей торговой презентации, которая обычно включает демонстрацию продаж.

Когда вы представляете свое решение, убедитесь, что опыт персонализирован и ориентирован на вопросы, которые вы только что обсуждали. Вы также захотите выбрать демонстрационную среду продукта, защищенную от ошибок, обновлений программного обеспечения или утечек данных, потому что ничто не может сорвать вашу презентацию продаж хуже, чем сбой демонстрации.

Не стесняйтесь углубляться в детали, где это уместно, и показывать любые новые методы, подходы или инновации, которые вы придумали для решения этих проблем.

На этом этапе акцент на вашей ценности, возможностях и успехе в реальном мире будет иметь большое значение для повышения интереса к вашему продукту SaaS.

Показывая интерактивную демонстрацию продукта, ваши потенциальные клиенты могут сами увидеть, как ваш продукт может решить их проблемы, и вы даже можете отправить им ссылку, чтобы они могли перейти по ней самостоятельно после презентации.

Объясните, что будет дальше

В конце наброска вам нужно будет придумать эффектный призыв к действию, который позволит вашим потенциальным клиентам узнать о следующих шагах.

Скорее всего, людям нужно будет обсудить это немного дальше и они захотят узнать больше. Чтобы помочь в этом, если вы используете демонстрационную платформу, такую ​​как Walnut, вы можете отправить им интерактивную демо-версию, которую они могут просмотреть после встречи и поделиться с другими лицами, принимающими решения.

Вы также можете предложить часто задаваемые вопросы, чтобы убедиться, что, когда потенциальный клиент спрашивает о чем-то, вы не задушите и не сведете на нет всю работу, которую вы проделали до этого момента.

На этом этапе вам также может понадобиться начать работу с возражениями и переговоры о продаже.

Есть ли у вас какие-либо действующие акции, скидки, предложения или предложения? Потенциальные клиенты, услышав, что вы предлагаете, насколько хорошо вы знаете их проблемы и как вы собираетесь их решать, будут рады приобрести ваш продукт или услугу, особенно если им не придется платить полную цену.

Как использовать схему презентации продаж

Схема презентации продаж должна рассматриваться как карта. Лучший способ использовать любую карту, особенно если вы ее создали, — это включить всю информацию, необходимую для достижения ваших целей. Итак, как лучше всего использовать наброски продающих презентаций?

Сосредоточьтесь на закрытии

Адаптация вашей стратегии закрытия продаж к вашим потенциальным клиентам имеет решающее значение. Изучите ваши отношения с потенциальным клиентом, а также то, что практично, когда вы персонализируете свой CTA.

Размышляя над более широкой картиной и использованием этой презентации, спросите себя, что потребуется потенциальному клиенту, чтобы закрыть сделку.

Отрепетируйте свою презентацию

Перед презентацией подготовьте план и заполните его всей необходимой информацией — это отличный способ освежить свои знания о том, что вы будете презентовать. Это поможет вам произвести впечатление авторитетного и знающего человека.

Подготовьте технологию

Поскольку план представляет собой обзор того, что вы будете говорить, он поможет вам подготовить любые вспомогательные средства для презентации, которые могут вам понадобиться, включая технологии телеконференций, слайды, проектор и так далее.

Отслеживайте свои презентации по продажам и оптимизируйте продажи

Презентации невероятны, когда они сделаны хорошо, и могут привлечь внимание, необходимое для привлечения внимания аудитории.

Так что не упустите эту возможность и убедитесь, что вы предлагаете наилучшую презентацию, основанную на потребностях аудитории.

Если вы используете такую ​​платформу, как Walnut, вы можете сделать это на основе данных. Используя предоставленную демонстрационную аналитику, вы можете отслеживать, как потенциальные клиенты воспринимают ваш продукт, и настраивать свои демонстрации продаж и презентации продаж на основе ваших выводов, чтобы быть еще более эффективными в будущем.

Платформа также позволяет вам персонализировать свои демонстрации в масштабе, что позволяет вам оптимизировать рассказывание историй и создавать презентации продаж, которые будут заключать сделки.

Так чего же ты ждешь? Произведите революцию в своих продажах, нажав большую фиолетовую кнопку «Начать» в верхней части экрана.

‍