Apresentações de vendas: modelos de esboço e dicas para vender melhor

Somos todos sobre colorir fora das linhas.

Nós realmente acreditamos que a vida se resume a marchar ao ritmo de seu próprio tambor, falar sua verdade e dançar como se ninguém estivesse assistindo. (Já dissemos clichês suficientes?)

Mas aqui está a ressalva: para poder colorir fora das linhas, você precisa ter essas linhas no início. Para quebrar as regras, você precisa conhecê-las bem.

Caso contrário, as coisas ficarão muito caóticas, muito rápidas.

O mesmo é verdade quando se trata de vendas SaaS. Embora seja importante se dedicar totalmente às chamadas de vendas e demonstrações de vendas e personalizar sua apresentação para cada cliente em potencial, respondendo a eles e onde eles estão, isso tem seus limites.

Para vender melhor, é crucial ter um guia para garantir que sua apresentação de vendas seja focada e que o mantenha preso ao seu produto e mantenha sua cabeça no jogo.

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O que é uma apresentação de vendas?

Uma apresentação de vendas SaaS é uma etapa inadiável em sua estratégia de vendas. Uma apresentação de vendas eficaz pode ajudá-lo a se conectar com clientes em potencial e diferenciar seu produto SaaS da concorrência. Ele define o tom para cada discussão que ocorre à medida que o processo de vendas avança.

Além de ter o material correto, a apresentação de vendas deve ser comunicada de forma envolvente que convença seu cliente potencial.

Em vez de apenas listar os recursos e as vantagens do seu produto SaaS, o storytelling é crucial e ajudará a tornar suas apresentações de vendas mais memoráveis.

O que é um esboço de apresentação de vendas?

Um esboço de apresentação de vendas é um documento estruturado que descreve os principais aspectos de sua apresentação de vendas. Ele oferece um esboço ao qual você pode retornar durante a apresentação para garantir que está fornecendo ao seu público todas as informações necessárias.

Se você quiser ter certeza de não sair da reunião se sentindo estúpido por ter esquecido de mencionar um monte de coisas, então é sua responsabilidade utilizar um esboço de apresentação de vendas. Isso o ajudará a decidir quais informações cobrir para garantir que seus clientes em potencial apreciem totalmente o valor que seu produto pode trazer a eles.

Por que você precisa de um esboço de apresentação de vendas?

A resposta curta? Porque você é humano.

Sabemos que você é um gênio na improvisação e provavelmente merece uma vaga no SNL. Mas se você não acompanhar o que pretende falar durante sua apresentação, há uma boa chance de sua mensagem se perder e as coisas serão esquecidas.

Da mesma forma, você precisa criar um esboço de apresentação de vendas para esclarecer seus pontos de discussão, reunir suas ideias e encontrar uma maneira de entregar seu conteúdo de forma lógica.

Ao criar seu esboço de apresentação de vendas, você pode decidir quais temas são mais importantes e avaliar quanto tempo deseja gastar em cada aspecto da apresentação. Isso ajudará você a criar uma apresentação de vendas focada, interessante e direta.

Como criar um esboço de apresentação de vendas

Uma boa maneira de pensar em criar o esboço da sua apresentação é resumir seus principais argumentos e seguir a estrutura básica do seu discurso de vendas ou demonstração do produto.

Seu objetivo é ajudá-lo a estruturar seus pensamentos para garantir que suas informações sejam apresentadas de forma racional.

O esboço é como ter um índice que você pode consultar e expor durante a apresentação. Aqui está a estrutura geral de uma apresentação de vendas:

• Introdução: Mantenha isso em torno de 5 minutos. Você vai querer chegar ao ponto rapidamente, porque é por isso que você está lá.
• O desafio: não gaste muito tempo com isso ou você não terá tempo suficiente para responder a perguntas sobre sua solução.
• Sua solução: este é o ponto principal da apresentação e onde você passará a maior parte do tempo. Você provavelmente desejará detalhar ainda mais esta seção do esboço.
• Chamada à ação: Seja claro e direto ao ponto. Embrulhe as coisas prontamente para que seus clientes potenciais saibam que você valoriza o tempo deles.

Mas para tornar o esboço da apresentação de vendas realmente útil, sugerimos que você adicione notas e comentários para cada etapa.

Lembre-se de que, embora você queira apresentar o que tem e responder a perguntas no final, a chefe de multinuvem da VMware Marjorie AbdelKrime sugere fazer perguntas ao seu público durante a apresentação de vendas.

“Acho que é importante que, ao apresentarmos, não estejamos apenas apresentando para as pessoas, mas as envolvamos na conversa”, ela nos disse. “Então, toda vez que você tiver uma pergunta, eu diria para incorporá-la em cada slide ou em cada componente de sua demonstração. E também impede que as pessoas olhem para o telefone porque sabem que vão ser questionadas sobre alguma coisa.”

Da mesma forma, se seus clientes em potencial fizerem perguntas enquanto você está no meio da apresentação, seria de seu interesse respondê-las à medida que avança, para que você não perca ninguém que possa ter perdido um detalhe ou precise reiterar um ponto que você já fez.

Introdução

Comece com uma introdução sólida e que chame a atenção.

É uma ótima maneira de definir o tom à medida que você mergulha no que pretende cobrir. É a sua chance de estabelecer confiança e credibilidade e chamar a atenção deles.

Nós provavelmente não temos que dizer para você começar a apresentação com alguma conversa fiada para fazer com que todos se sintam confortáveis ​​e pareçam agradáveis, simpáticos e confiáveis. Basicamente, você quer construir um relacionamento primeiro, o que pode exigir alguma prática (e confiança saudável) para aperfeiçoar.

A próxima coisa importante a fazer é certificar-se de que você entende muito bem o negócio do cliente em potencial, sabe quem da empresa está atendendo, simpatiza com seus problemas e compreende profundamente como seu produto pode ajudar a resolvê-los. Depois de entender essas coisas, você precisará expressá-las claramente para que seus clientes em potencial entendam o que eles têm a ganhar com esta apresentação.

O esboço deve considerar o público, seus desafios e pontos de vista. Conhecer seu público não apenas permite que você responda às necessidades mais urgentes, mas também mostra a eles que você sabe o que eles precisam. Dessa forma, você se conecta com eles em um nível pessoal.

O engenheiro-chefe de pré-vendas Rishi Kapoor sugeriu que uma boa maneira de fazer isso é mostrar o resultado imediatamente no início de sua apresentação de vendas.

"Mostre a saída primeiro", disse ele. “O melhor momento em que o cliente ou a outra pessoa tem toda a atenção é no início. Então eu começo com o resultado e a saída primeiro e depois gosto de seguir uma ótima metodologia de demonstração, onde começo a fazer algumas perguntas muito importantes ao cliente para desembrulhar a cebola ou remover as camadas e entender mais em termos do que eles querem ver”.

Ao trabalhar para trás, você pode ter certeza de atrair seus clientes em potencial e mantê-los engajados.

Defina a dor do cliente em potencial

Agora é hora de ficar um pouco mais técnico.

Nesta fase, como Rishi explicou, você precisará descascar as camadas de cebola e definir os problemas que esse cliente em potencial está enfrentando. Esta é a sua chance de perguntar o que eles esperam aprender com esta apresentação e demonstrar o quão bem você entende as necessidades deles.

Mergulhe na dor que esses problemas estão custando, bem como nas consequências. Isso significa que, em vez de simplesmente dizer que eles estão perdendo tempo com determinados processos, você pode saber quanto esse tempo está custando a eles e como está afetando outras áreas de crescimento da empresa.

Mostre como você resolve o desafio

Agora é hora de chegar ao cerne da sua apresentação de vendas, que geralmente inclui uma demonstração de vendas.

Ao apresentar sua solução, certifique-se de que a experiência seja personalizada e voltada para os problemas que você acabou de discutir. Você também vai querer escolher um ambiente de demonstração de produto que esteja protegido contra bugs, atualizações de software ou vazamentos de dados, porque nada pode atrapalhar sua apresentação de vendas pior do que uma falha de demonstração.

Sinta-se à vontade para mergulhar mais fundo nos detalhes quando apropriado e mostrar quaisquer novas técnicas, abordagens ou inovações que você criou para resolver esses pontos problemáticos.

Durante esse estágio, uma ênfase em seu valor, recursos e sucesso no mundo real ajudará bastante a criar mais interesse em seu produto SaaS.

Ao mostrar uma demonstração interativa do produto, seus clientes em potencial podem ver por si mesmos como seu produto pode resolver seus problemas e você pode até enviar um link para que eles cliquem por conta própria após a apresentação.

Explique o que acontece a seguir

Na conclusão do esboço, você terá que criar um apelo à ação impactante que permita que seus clientes em potencial saibam os próximos passos.

Muito provavelmente, as pessoas precisarão discutir um pouco mais e querer saber mais. Para ajudar nisso, se você estiver usando uma plataforma de demonstração de produto como o Walnut, você pode enviar a eles uma demonstração interativa que eles podem clicar após a reunião e compartilhar com outros tomadores de decisão.

Você também pode oferecer perguntas frequentes para garantir que, quando um cliente em potencial perguntar sobre algo, você não sufoque e prejudique todo o trabalho que fez até agora.

Neste ponto, você também pode precisar começar a lidar com objeções e negociar a venda.

Você tem promoções, descontos, ofertas ou ofertas ativas para fazer? Os clientes em potencial, tendo ouvido o que você tem a oferecer, o quanto você conhece seus desafios e como pretende resolvê-los, ficarão entusiasmados em comprar seu produto ou serviço, especialmente se não tiverem que pagar o preço total.

Como usar um esboço de apresentação de vendas

O esboço da apresentação de vendas deve ser pensado como um mapa. A melhor maneira de usar qualquer mapa, especialmente se você o criou, é incluir todas as informações necessárias para atingir seus objetivos. Então, qual é a melhor maneira de alavancar um esboço de apresentação de vendas?

Foco no fechamento

Adaptar sua estratégia de fechamento de vendas aos seus clientes em potencial é crucial. Examine o relacionamento que você tem com o cliente em potencial, bem como o que é prático ao personalizar seu CTA.

Ao considerar o quadro mais amplo e o uso desta apresentação, pergunte a si mesmo o que será necessário para que esse cliente em potencial feche o negócio.

Ensaie sua apresentação

Antes de apresentar, preparar o esboço e preenchê-lo com todas as informações necessárias é uma ótima maneira de atualizar seus conhecimentos sobre o que vai apresentar. Isso irá ajudá-lo a parecer autoritário e experiente.

Prepare a tecnologia

Como o esboço é uma visão geral do que você dirá, ele o ajudará a preparar quaisquer recursos de apresentação que você possa precisar, incluindo tecnologia de teleconferência, slides, projetor e assim por diante.

Acompanhe suas apresentações de vendas e otimize suas vendas

As apresentações são incríveis quando bem feitas e podem atrair a atenção que você precisa para capturar a atenção do seu público.

Portanto, não perca esta oportunidade e certifique-se de oferecer a melhor apresentação possível, com base no que o público precisa.

Se você estiver usando uma plataforma como o Walnut, poderá fazer isso com base em dados. Usando a análise de demonstração fornecida, você pode acompanhar como os clientes em potencial experimentam seu produto e ajustar suas demonstrações de vendas e apresentações de vendas com base em suas descobertas, para ser ainda mais eficiente no futuro.

A plataforma também permite personalizar suas demonstrações em escala, o que permite otimizar sua narrativa e criar apresentações de vendas que fecharão negócios.

Então, o que você está esperando? Revolucione suas vendas clicando no grande botão roxo “Começar” na parte superior da tela.

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