Présentations commerciales : modèles de présentation et conseils pour mieux vendre

Nous voulons tous colorier en dehors des lignes.

Nous croyons vraiment que la vie consiste à marcher au rythme de votre propre tambour, à dire votre vérité et à danser comme si personne ne regardait. (Avons-nous dit assez de clichés?)

Mais voici la mise en garde : pour pouvoir colorier en dehors des lignes, vous devez avoir ces lignes au début. Pour enfreindre les règles, il faut bien les connaître.

Sinon, les choses deviendront très chaotiques, très vite.

Il en va de même pour les ventes SaaS. Même s'il est important de s'impliquer pleinement dans les appels de vente et les démonstrations de vente et de personnaliser votre présentation pour chaque prospect en y répondant et où ils en sont, cela a ses limites.

Pour mieux vendre, il est essentiel d'avoir un guide pour vous assurer que votre présentation de vente est ciblée et qui vous gardera attaché à votre produit et gardera la tête dans le jeu.

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Qu'est-ce qu'une présentation commerciale ?

Une présentation commerciale SaaS est une étape incontournable de votre stratégie commerciale. Une présentation commerciale efficace peut vous aider à entrer en contact avec des clients potentiels et à différencier votre produit SaaS de la concurrence. Il donne le ton à chaque discussion qui a lieu au fur et à mesure que le processus de vente avance.

En plus d'avoir le bon matériel, la présentation de vente doit être communiquée d'une manière engageante qui convaincra votre prospect.

Au lieu de simplement énumérer les fonctionnalités et les avantages de votre produit SaaS, la narration est cruciale et contribuera à rendre vos présentations de vente plus mémorables.

Qu'est-ce qu'un plan de présentation commerciale ?

Un plan de présentation de vente est un document structuré qui décrit les aspects clés de votre présentation de vente. Il propose un plan auquel vous pouvez revenir lors de la présentation pour vous assurer que vous donnez à votre public toutes les informations dont il a besoin.

Si vous voulez vous assurer que vous ne quittez pas la réunion en vous sentant stupide d'avoir oublié de mentionner tout un tas de choses, il vous incombe d'utiliser un plan de présentation des ventes. Cela vous aidera à décider quelles informations couvrir pour vous assurer que vos prospects apprécient pleinement la valeur que votre produit peut leur apporter.

Pourquoi avez-vous besoin d'un plan de présentation de vente ?

La réponse courte ? Parce que tu es humain.

Nous savons que vous êtes un génie de l'improvisation et que vous méritez probablement une place sur SNL. Mais si vous ne gardez pas une trace de ce dont vous avez l'intention de parler lors de votre présentation, il y a de fortes chances que votre message se perde et que des choses soient oubliées.

De même, vous devez créer un plan de présentation de vente pour clarifier vos points de discussion, rassembler vos idées et trouver un moyen de diffuser logiquement votre contenu.

Lors de la création de votre plan de présentation de vente, vous pouvez décider quels thèmes sont les plus cruciaux et évaluer le temps que vous souhaitez consacrer à chaque aspect de la présentation. Cela vous aidera à créer une présentation de vente ciblée, intéressante et pertinente.

Comment créer un plan de présentation de vente

Une bonne façon de penser à la création de votre plan de présentation est qu'il doit résumer vos principaux arguments et suivre le cadre de base de votre argumentaire de vente ou de votre démonstration de produit.

Son objectif est de vous aider à structurer votre réflexion pour vous assurer que vos informations sont présentées de manière rationnelle.

Le plan est comme avoir une table des matières à laquelle vous pouvez vous référer et exposer lors de la présentation. Voici la structure générale d'une présentation commerciale :

• Introduction : Gardez ceci autour de 5 minutes. Vous aurez envie d'aller au point rapidement parce que c'est pourquoi vous êtes tous là.
• Le défi : Ne passez pas trop de temps à vous occuper de cela ou vous n'aurez pas assez de temps pour répondre aux questions sur votre solution.
• Votre solution : C'est le cœur de la présentation et là où vous passerez le plus de temps. Vous voudrez probablement décomposer davantage cette section du plan.
• Appel à l'action : Soyez clair et précis. Concluez les choses rapidement afin que vos prospects sachent que vous appréciez leur temps.

Mais pour rendre le plan de présentation des ventes vraiment utile, nous vous suggérons d'ajouter des notes et des commentaires pour chaque étape.

N'oubliez pas que même si vous souhaitez présenter ce que vous avez, puis répondre aux questions à la fin, la responsable du multi-cloud chez VMware, Marjorie AbdelKrime, suggère de poser des questions à votre public tout au long de la présentation commerciale.

"Je pense qu'il est important que lorsque nous présentons, nous ne nous contentons pas de présenter aux gens, mais nous les engageons dans la conversation", nous a-t-elle dit. «Ainsi, chaque fois que vous avez une question, je vous dirais de l'intégrer à chaque diapositive ou à chaque élément de votre démo. Et cela empêche également les gens de regarder leur téléphone parce qu'ils savent qu'on va leur demander quelque chose.

De même, si vos prospects posent des questions alors que vous êtes en train de présenter, il serait dans votre intérêt d'y répondre au fur et à mesure, afin de ne perdre personne qui aurait raté un détail ou qui aurait besoin d'une réitération d'un remarque que vous avez déjà faite.

Introduction

Commencez par une introduction solide et accrocheuse.

C'est un excellent moyen de donner le ton lorsque vous plongez dans ce que vous avez l'intention de couvrir. C'est votre chance d'établir la confiance et la crédibilité et d'attirer leur attention.

Nous n'avons probablement pas besoin de vous dire de commencer la présentation par une petite conversation pour que tout le monde se sente à l'aise et qu'il ait l'air aimable, sympathique et digne de confiance. Fondamentalement, vous voulez d'abord établir une relation, ce qui peut nécessiter un peu de pratique (et une confiance saine) pour se perfectionner.

La prochaine chose importante à faire est de vous assurer que vous comprenez très bien les activités du prospect, que vous savez qui de l'entreprise est présent, que vous comprenez ses problèmes et que vous comprenez profondément comment votre produit peut aider à les résoudre. Une fois que vous aurez compris ces choses, vous devrez les exprimer clairement afin que vos prospects comprennent ce qu'ils ont à gagner de cette présentation.

Le plan doit tenir compte du public, de ses défis et de ses points de vue. Connaître votre public vous permet non seulement de répondre à leurs besoins les plus pressants, mais aussi de leur montrer que vous savez ce dont ils ont besoin. De cette façon, vous vous connectez avec eux à un niveau personnel.

L'ingénieur avant-vente en chef Rishi Kapoor a suggéré une bonne façon d'y parvenir en montrant le résultat immédiatement au début de votre présentation commerciale.

"Montrez d'abord la sortie", a-t-il dit. « Le meilleur moment où le client ou l'autre personne a toute son attention est au début. Donc, je commence d'abord par le résultat et la sortie, puis j'aime suivre une excellente méthodologie de démonstration où je commence ensuite à poser des questions très clés au client pour déballer l'oignon ou supprimer les couches et mieux comprendre en termes de quoi ils veulent voir.

En travaillant en arrière, vous pouvez vous assurer d'attirer vos prospects et de les maintenir engagés.

Définir la douleur du prospect

Il est maintenant temps d'être un peu plus technique.

À ce stade, comme l'a expliqué Rishi, vous devrez éplucher les couches d'oignon et définir les problèmes auxquels ce prospect est confronté. C'est votre chance de leur demander ce qu'ils espèrent apprendre de cette présentation et de démontrer à quel point vous comprenez leurs besoins.

Plongez dans la douleur que ces problèmes coûtent ainsi que les conséquences. Cela signifie qu'au lieu de simplement dire qu'ils perdent du temps avec certains processus, vous pouvez déterminer combien ce temps leur coûte et comment cela affecte d'autres domaines de la croissance de l'entreprise.

Montrez comment vous résolvez le défi

Il est maintenant temps d'entrer dans le vif du sujet de votre présentation de vente, qui comprendra généralement une démonstration de vente.

Lorsque vous présentez votre solution, assurez-vous que l'expérience est personnalisée et adaptée aux problèmes dont vous venez de discuter. Vous voudrez également choisir un environnement de démonstration de produit à l'abri des bogues, des mises à jour logicielles ou des fuites de données, car rien ne peut faire dérailler votre présentation de vente pire qu'un problème de démonstration.

N'hésitez pas à plonger plus profondément dans les détails, le cas échéant, et à montrer les nouvelles techniques, approches ou innovations que vous avez proposées pour résoudre ces problèmes.

Au cours de cette étape, l'accent mis sur votre valeur, vos capacités et votre succès dans le monde réel contribuera grandement à susciter plus d'intérêt pour votre produit SaaS.

En montrant une démo de produit interactive, vos prospects peuvent voir par eux-mêmes comment votre produit peut résoudre leurs problèmes et vous pouvez même leur envoyer un lien pour qu'ils cliquent par eux-mêmes après la présentation.

Expliquez ce qui se passe ensuite

À la fin du plan, vous devrez proposer un appel à l'action percutant qui permet à vos prospects de connaître les prochaines étapes.

Très probablement, les gens devront en discuter un peu plus et voudront en savoir plus. Pour faciliter cette progression, si vous utilisez une plate-forme de démonstration de produit comme Walnut, vous pouvez leur envoyer une démo interactive qu'ils peuvent cliquer après la réunion et partager avec d'autres décideurs.

Vous pouvez également proposer des questions fréquemment posées pour vous assurer que lorsqu'un prospect pose des questions sur quelque chose, vous n'étouffez pas et ne sapez pas tout le travail que vous avez fait jusqu'à présent.

À ce stade, vous devrez peut-être également commencer à gérer les objections et à négocier la vente.

Avez-vous des promotions actives, des remises, des offres ou des offres à faire ? Les prospects, après avoir entendu ce que vous avez à offrir, à quel point vous connaissez leurs défis et comment vous avez l'intention de les résoudre, seraient ravis d'acheter votre produit ou service, surtout s'ils n'ont pas à payer le prix fort.

Comment utiliser un plan de présentation de vente

Le plan de présentation des ventes doit être considéré comme une carte. La meilleure façon d'utiliser n'importe quelle carte, surtout si vous l'avez créée, est d'inclure toutes les informations nécessaires pour atteindre vos objectifs. Alors, quelle est la meilleure façon de tirer parti d'un plan de présentation de vente ?

Concentrez-vous sur la fermeture

Adapter votre stratégie de conclusion des ventes à vos prospects est crucial. Examinez la relation que vous entretenez avec le prospect ainsi que ce qui est pratique lorsque vous personnalisez votre CTA.

Lorsque vous considérez l'image plus large et l'utilisation de cette présentation, demandez-vous ce qu'il faudra pour que cette perspective conclue l'affaire.

Répétez votre présentation

Avant de présenter, préparer le plan et le remplir avec toutes les informations dont vous avez besoin est un excellent moyen de rafraîchir vos connaissances sur ce que vous allez présenter. Cela vous aidera à apparaître comme faisant autorité et bien informé.

Préparer la technologie

Étant donné que le plan est un aperçu de ce que vous direz, il vous aidera à préparer toutes les aides à la présentation dont vous pourriez avoir besoin, y compris la technologie de téléconférence, les diapositives, un projecteur, etc.

Suivez vos présentations commerciales et optimisez vos ventes

Les présentations sont incroyables lorsqu'elles sont bien faites et peuvent attirer l'attention dont vous avez besoin pour capter l'attention de votre public.

Ne manquez donc pas cette opportunité et assurez-vous d'offrir la meilleure présentation possible, en fonction des besoins du public.

Si vous utilisez une plate-forme comme Walnut, vous pouvez le faire en fonction des données. À l'aide des analyses de démonstration fournies, vous pouvez suivre l'expérience de vos prospects avec votre produit et ajuster vos démonstrations de vente et vos présentations de vente en fonction de vos conclusions, pour être encore plus efficace à l'avenir.

La plate-forme vous permet également de personnaliser vos démos à grande échelle, ce qui vous permet d'optimiser votre narration et de créer des présentations de vente qui concluront des affaires.

Alors qu'est-ce que tu attends? Révolutionnez vos ventes en cliquant sur le gros bouton violet "Commencer" en haut de l'écran.

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