عروض المبيعات: قوالب تفصيلية ونصائح للبيع بشكل أفضل

نحن كل شيء عن التلوين خارج الخطوط.

نعتقد حقًا أن الحياة تدور حول السير على إيقاع الطبلة الخاصة بك ، والتحدث عن حقيقتك ، والرقص كما لو كان لا أحد يشاهد. (هل قلنا ما يكفي من الكليشيهات حتى الآن؟)

ولكن إليك التحذير: لكي تتمكن من التلوين خارج الخطوط ، يجب أن يكون لديك هذه الخطوط هناك في البداية. من أجل كسر القواعد ، عليك أن تعرفها جيدًا.

خلاف ذلك ، ستصبح الأمور فوضوية للغاية وبسرعة كبيرة.

وينطبق الشيء نفسه عندما يتعلق الأمر بمبيعات SaaS. في حين أنه من المهم تقديم نفسك بالكامل لمكالمات المبيعات والعروض التوضيحية للمبيعات وتخصيص عرضك التقديمي لكل عميل محتمل من خلال الرد عليهم ومكان وجودهم ، فإن هذا له حدوده.

للبيع بشكل أفضل ، من الأهمية بمكان أن يكون لديك دليل للتأكد من أن عرض المبيعات الخاص بك مركّز وسيبقيك مرتبطًا بمنتجك ويبقي رأسك في اللعبة.

{{toc}}

ما هو عرض المبيعات؟

يعد عرض مبيعات SaaS خطوة لا يمكن تخطيها في استراتيجية المبيعات الخاصة بك. يمكن أن يساعدك العرض التقديمي الفعال للمبيعات على التواصل مع العملاء المحتملين وتمييز منتج SaaS الخاص بك عن المنافسة. إنه يحدد نغمة كل مناقشة تحدث أثناء تقدم عملية المبيعات.

بالإضافة إلى الحصول على المواد الصحيحة ، يجب توصيل عرض المبيعات بطريقة جذابة تقنع العميل المحتمل.

بدلاً من مجرد سرد ميزات ومزايا منتج SaaS الخاص بك ، فإن سرد القصص أمر بالغ الأهمية وسيساعد في جعل عروض المبيعات الخاصة بك لا تُنسى.

ما هو مخطط عرض المبيعات؟

مخطط العرض التقديمي للمبيعات هو مستند منظم يحدد الجوانب الرئيسية لعرض المبيعات الخاص بك. إنه يقدم مخططًا يمكنك الرجوع إليه أثناء التقديم للتأكد من أنك تقدم لجمهورك جميع المعلومات التي يحتاجون إليها.

إذا كنت تريد التأكد من أنك لا تغادر الاجتماع وأنت تشعر بالغباء لأنك نسيت ذكر مجموعة كاملة من الأشياء ، فمن واجبك استخدام مخطط عرض تقديمي للمبيعات. سيساعدك هذا في تحديد المعلومات التي يجب تغطيتها للتأكد من أن العملاء المحتملين يقدرون تمامًا القيمة التي يمكن أن يحققها منتجك لهم.

لماذا تحتاج إلى مخطط عرض تقديمي للمبيعات؟

الجواب القصير؟ لأنك إنسان.

نحن نعلم أنك عبقري في الارتجال وربما تستحق فتحة في SNL. ولكن إذا لم تتعقب ما تنوي التحدث عنه أثناء العرض التقديمي ، فهناك فرصة جيدة لأن تضيع رسالتك ونسيان الأشياء.

وبالمثل ، تحتاج إلى إنشاء مخطط عرض تقديمي للمبيعات لتوضيح نقاط الحديث الخاصة بك ، وجمع أفكارك معًا ، وإيجاد طريقة لتقديم المحتوى الخاص بك بشكل منطقي.

عند إنشاء مخطط العرض التقديمي للمبيعات ، يمكنك تحديد الموضوعات الأكثر أهمية وتقدير مقدار الوقت الذي تريد أن تقضيه في كل جانب من جوانب العرض التقديمي. سيساعدك هذا في إنشاء عرض تقديمي للمبيعات يكون مركّزًا وممتعًا ومباشرًا.

كيفية إنشاء مخطط عرض تقديمي للمبيعات

هناك طريقة جيدة للتفكير في إنشاء مخطط العرض التقديمي الخاص بك وهي أنه يجب أن يلخص الحجج الرئيسية الخاصة بك ويجب أن يتبع الإطار الأساسي لعرض المبيعات أو العرض التوضيحي لمنتجك.

هدفها هو مساعدتك في هيكلة أفكارك لضمان تقديم معلوماتك بشكل منطقي.

يشبه المخطط التفصيلي وجود جدول محتويات يمكنك الرجوع إليه وشرحه أثناء العرض. إليك الهيكل العام لعرض المبيعات:

• مقدمة: احتفظ بهذا لمدة 5 دقائق. سترغب في الوصول إلى هذه النقطة بسرعة لأن هذا هو سبب وجودك جميعًا.
• التحدي: لا تقضي وقتًا طويلاً في الخوض في هذا الأمر وإلا فلن يكون لديك وقت كافٍ للإجابة على أسئلة حول الحل الذي تقدمه.
• الحل الخاص بك: هذا هو جوهر العرض التقديمي والمكان الذي ستقضي فيه معظم الوقت. من المحتمل أن ترغب في تفصيل هذا القسم من المخطط التفصيلي بشكل أكبر.
• دعوة للعمل: كن واضحًا ودقيقًا. اختتم الأمور على الفور حتى يعرف العملاء المحتملين أنك تقدر وقتهم.

ولكن لجعل مخطط عرض المبيعات مفيدًا حقًا ، نقترح عليك إضافة ملاحظات وتعليقات لكل خطوة.

تذكر أنه بينما قد ترغب في تقديم ما لديك ثم الإجابة على الأسئلة في النهاية ، تقترح رئيسة Multi-Cloud في VMware Marjorie AbdelKrime طرح الأسئلة على جمهورك خلال عرض المبيعات.

قالت لنا: "أعتقد أنه من المهم أثناء تقديمنا أننا لا نقدم فقط للناس ، ولكننا نشركهم في المحادثة". "لذلك في كل مرة يكون لديك سؤال ، أود أن أدرجه في كل شريحة أو كل مكون في العرض التوضيحي الخاص بك. كما أنه يمنع الأشخاص من النظر إلى هواتفهم لأنهم يعلمون أنه سيُطلب منهم شيئًا ".

وبالمثل ، إذا طرح عملاؤك المحتملون أسئلة أثناء منتصف العرض ، فسيكون من مصلحتك أن تجيب عليها كما تذهب ، حتى لا تفقد أي شخص قد فاتك التفاصيل أو يحتاج إلى تكرار النقطة التي قمت بها بالفعل.

مقدمة

ابدأ بمقدمة قوية وملفتة للانتباه.

إنها طريقة رائعة لضبط النغمة وأنت تغوص في ما تنوي تغطيته. إنها فرصتك لتأسيس الثقة والمصداقية وجذب انتباههم.

ربما لا نضطر إلى إخبارك ببدء العرض التقديمي ببعض الأحاديث الصغيرة لنجعل الجميع يشعرون بالراحة وأن يظهروا كشخصين أنيقين ومحبوبين وجديرون بالثقة. في الأساس ، تريد بناء علاقة أولاً ، الأمر الذي قد يتطلب بعض الممارسة (وثقة صحية) من أجل الإتقان.

الشيء المهم التالي الذي يجب القيام به هو التأكد من فهمك لأعمال العميل المحتمل جيدًا ، ومعرفة من يحضر من الشركة ، والتعاطف مع مشاكلهم ، وفهم عميق لكيفية مساعدة منتجك في حلها. بمجرد أن تفهم هذه الأشياء ، ستحتاج إلى التعبير عنها بوضوح حتى يفهم عملاؤك المحتملون ما يمكنهم تحقيقه من هذا العرض التقديمي.

يجب أن يأخذ المخطط التفصيلي بعين الاعتبار الجمهور وتحدياتهم ووجهات نظرهم. لا تسمح لك معرفة جمهورك بالإجابة على احتياجاتهم الأكثر إلحاحًا فحسب ، بل تُظهر لهم أيضًا أنك تعرف ما يحتاجون إليه. بهذه الطريقة ، يمكنك التواصل معهم على المستوى الشخصي.

اقترح مهندس ما قبل البيع الرئيسي ريشي كابور طريقة جيدة للقيام بذلك من خلال إظهار النتيجة على الفور في بداية عرض المبيعات الخاص بك.

قال "اعرض المخرجات أولاً". "أفضل وقت يحظى فيه العميل أو الشخص الآخر باهتمامه الكامل هو في البداية. لذلك أبدأ بالنتيجة والمخرجات أولاً ثم أود اتباع منهجية عرض تجريبي رائعة حيث أبدأ بعد ذلك بطرح بعض الأسئلة الرئيسية جدًا على العميل لفك البصل أو إزالة الطبقات والحصول على مزيد من الفهم فيما يتعلق بما يريدون أن يروا ".

من خلال العمل للخلف ، يمكنك التأكد من جذب العملاء المحتملين وإبقائهم مشاركين.

حدد معاناة العميل المحتمل

حان الوقت الآن للحصول على مزيد من التقنية.

في هذه المرحلة ، كما أوضح ريشي ، ستحتاج إلى تقشير طبقات البصل وتحديد المشكلات التي يواجهها هذا الاحتمال. هذه فرصتك لتسأل عما يأملون في تعلمه من هذا العرض التقديمي وإظهار مدى فهمك لاحتياجاتهم.

انغمس في الألم الذي تكلفه هذه المشكلات بالإضافة إلى العواقب. هذا يعني أنه بدلاً من القول ببساطة إنهم يضيعون الوقت في عمليات معينة ، يمكنك معرفة مقدار التكلفة التي تكلفهم هذه المرة وكيف تؤثر على مجالات أخرى من نمو الشركة.

أظهر كيف تحل التحدي

حان الوقت الآن للوصول إلى جوهر عرض المبيعات الخاص بك ، والذي سيتضمن عادةً عرضًا توضيحيًا للمبيعات.

عند تقديم الحل الخاص بك ، تأكد من أن التجربة مخصصة وموجهة إلى المشكلات التي ناقشتها للتو. ستحتاج أيضًا إلى اختيار بيئة العرض التوضيحي للمنتج الآمنة من الأخطاء أو تحديثات البرامج أو تسرب البيانات لأنه لا يوجد شيء يمكن أن يعرقل عرض مبيعاتك بشكل أسوأ من خلل في العرض التوضيحي.

لا تتردد في التعمق في التفاصيل عند الاقتضاء وإظهار أي تقنيات أو مناهج أو ابتكارات جديدة توصلت إليها لحل نقاط الألم هذه.

خلال هذه المرحلة ، سيقطع التركيز على قيمتك وقدراتك ونجاحك في العالم الحقيقي شوطًا طويلاً نحو خلق المزيد من الاهتمام بمنتج SaaS الخاص بك.

من خلال عرض عرض توضيحي تفاعلي للمنتج ، يمكن لعملائك المحتملين أن يروا بأنفسهم كيف يمكن لمنتجك حل مشكلاتهم ويمكنك حتى إرسال رابط إليهم للنقر عليه بمفردهم بعد العرض.

اشرح ماذا سيحدث بعد ذلك

في ختام المخطط التفصيلي ، سيتعين عليك التوصل إلى عبارة مؤثرة للحث على اتخاذ إجراء تتيح لعملائك المحتملين معرفة الخطوات التالية.

على الأرجح ، سيحتاج الناس إلى مناقشة الأمر أكثر قليلاً ويريدون معرفة المزيد. للمساعدة في هذه الخطوة ، إذا كنت تستخدم منصة عرض توضيحي لمنتج مثل Walnut ، فيمكنك إرسال إجازة تجريبية تفاعلية إليهم بحيث يمكنهم النقر عليها بعد الاجتماع ومشاركتها مع صانعي القرار الآخرين.

يمكنك أيضًا تقديم الأسئلة المتداولة للتأكد من أنه عندما يسأل أحد العملاء المحتملين عن شيء ما ، فإنك لا تخنق وتقوض كل العمل الذي قمت به حتى هذه اللحظة.

في هذه المرحلة ، قد تحتاج أيضًا إلى البدء في التعامل مع الاعتراضات والتفاوض على البيع.

هل لديك أي عروض ترويجية أو خصومات أو صفقات أو عروض نشطة؟ سيكون من دواعي سرور العملاء المحتملين ، بعد أن سمعوا ما لديك لتقدمه ، ومدى معرفتك بالتحديات التي تواجههم ، وكيف تنوي حلها ، شراء منتجك أو خدمتك ، خاصة إذا لم يكن عليهم دفع الثمن الكامل.

كيفية استخدام مخطط عرض المبيعات

يجب التفكير في مخطط عرض المبيعات كخريطة. أفضل طريقة لاستخدام أي خريطة ، خاصة إذا قمت بإنشائها ، هي تضمين جميع المعلومات اللازمة لتحقيق أهدافك. إذن ، ما هي أفضل طريقة للاستفادة من مخطط عرض المبيعات؟

ركز على الإغلاق

يعد تكييف إستراتيجية إغلاق المبيعات مع توقعاتك أمرًا بالغ الأهمية. افحص العلاقة التي تربطك بالاحتمال وكذلك ما هو عملي عندما تقوم بتخصيص CTA الخاص بك.

عندما تفكر في الصورة الأوسع واستخدام هذا العرض التقديمي ، اسأل نفسك عما سيتطلبه هذا الاحتمال لإتمام الصفقة.

تمرن على عرضك التقديمي

قبل التقديم ، يعد إعداد المخطط التفصيلي وتعبئته بكل المعلومات التي تحتاجها طريقة رائعة لتحديث معرفتك بما ستقدمه. سيساعدك هذا في الظهور كشخص موثوق به وواسع المعرفة.

تحضير التكنولوجيا

نظرًا لأن المخطط هو نظرة عامة على ما ستقوله ، فإنه سيساعدك على إعداد أي مساعدات عرض قد تحتاجها ، بما في ذلك تقنية المؤتمرات عن بعد والشرائح وجهاز العرض وما إلى ذلك.

تتبع عروض المبيعات الخاصة بك وحسّن مبيعاتك

تكون العروض التقديمية رائعة عندما يتم إجراؤها بشكل جيد ويمكن أن تجذب الانتباه الذي تحتاجه لجذب انتباه جمهورك.

لذلك لا تفوت هذه الفرصة وتأكد من أنك تقدم أفضل عرض تقديمي ممكن ، بناءً على ما يحتاجه الجمهور.

إذا كنت تستخدم نظامًا أساسيًا مثل Walnut ، فيمكنك القيام بذلك بناءً على البيانات. باستخدام التحليلات التجريبية المقدمة ، يمكنك تتبع كيفية تجربة العملاء المحتملين لمنتجك وتعديل عروض المبيعات والعروض التقديمية للمبيعات بناءً على النتائج التي توصلت إليها ، لتكون أكثر كفاءة في المستقبل.

تتيح لك المنصة أيضًا تخصيص عروضك التوضيحية على نطاق واسع ، مما يسمح لك بتحسين سرد القصص وإنشاء عروض تقديمية للمبيعات تؤدي إلى إغلاق الصفقات.

فما تنتظرون؟ يمكنك إحداث ثورة في مبيعاتك من خلال النقر على الزر "البدء" الأرجواني الكبير الموجود أعلى الشاشة.

‍