Satış Sunumları: Anahat Şablonları ve Daha İyi Satış İçin İpuçları

Hepimiz çizgilerin dışını renklendirmekle ilgileniyoruz.

Hayatın tamamen kendi davulunuzun ritmine göre yürümekten, gerçeği söylemekten ve kimse izlemiyormuş gibi dans etmekten ibaret olduğuna gerçekten inanıyoruz. (Yeterince klişe söyledik mi?)

Ama burada bir uyarı: Çizgilerin dışını renklendirebilmek için, başlangıçta o çizgilerin orada olması gerekir. Kuralları çiğnemek için onları iyi tanımanız gerekir.

Aksi takdirde işler çok kaotik, çok hızlı olur.

SaaS satışları söz konusu olduğunda da aynı şey geçerlidir. Satış çağrılarına ve satış demolarına tüm benliğinizi katmak ve onlara ve nerede olduklarına yanıt vererek her potansiyel müşteri için sunumunuzu kişiselleştirmek önemli olsa da, bunun sınırları vardır.

Daha iyi satış yapmak için, satış sunumunuzun odaklandığından emin olmak için bir kılavuza sahip olmak çok önemlidir ve bu, ürününüze bağlı kalmanızı ve kafanızı oyunda tutmanızı sağlar.

{{toc}}

Satış sunumu nedir?

SaaS satış sunumu, satış stratejinizde atlanamayan bir adımdır. Etkili bir satış sunumu, potansiyel müşterilerle bağlantı kurmanıza ve SaaS ürününüzü rakiplerinden ayırmanıza yardımcı olabilir. Satış süreci ilerledikçe gerçekleşen her tartışmanın tonunu belirler.

Doğru malzemeye sahip olmanın yanı sıra, satış sunumu, potansiyel müşterinizi ikna edecek ilgi çekici bir şekilde iletilmelidir.

SaaS ürününüzün özelliklerini ve avantajlarını listelemek yerine, hikaye anlatımı çok önemlidir ve satış sunumlarınızı daha akılda kalıcı hale getirmeye yardımcı olur.

Satış sunumu taslağı nedir?

Satış sunumu taslağı, satış sunumunuzun temel yönlerini özetleyen yapılandırılmış bir belgedir. İzleyicilerinize ihtiyaç duydukları tüm bilgileri verdiğinizden emin olmak için sunum yaparken geri dönebileceğiniz bir taslak sunar.

Toplantıdan bir sürü şeyden bahsetmeyi unuttuğunuz için aptal hissetmediğinizden emin olmak istiyorsanız, o zaman bir satış sunumu taslağı kullanmak sizin görevinizdir. Potansiyel müşterilerinizin, ürününüzün onlara getirebileceği değeri tam olarak takdir etmesini sağlamak için hangi bilgileri kapsayacağınıza karar vermenize yardımcı olacaktır.

Neden bir satış sunumu taslağına ihtiyacınız var?

Kısa cevap? Çünkü sen insansın.

Doğaçlama konusunda bir dahi olduğunuzu ve muhtemelen SNL'de bir yeri hak ettiğinizi biliyoruz. Ancak sunumunuz sırasında ne hakkında konuşmak istediğinizi takip etmezseniz, mesajınızın kaybolması ve bazı şeylerin unutulması ihtimali yüksektir.

Aynı şekilde, konuşma noktalarınızı netleştirmek, fikirlerinizi bir araya getirmek ve içeriğinizi mantıklı bir şekilde sunmanın bir yolunu bulmak için bir satış sunumu taslağı oluşturmanız gerekir.

Satış sunum taslağınızı oluştururken, hangi temaların en önemli olduğuna karar verebilir ve sunumun her yönüne ne kadar zaman harcamak istediğinizi ölçebilirsiniz. Bu, odaklanmış, ilginç ve konuya odaklı bir satış sunumu oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Satış sunumu taslağı nasıl oluşturulur?

Sunum taslağınızı oluşturmayı düşünmenin iyi bir yolu, ana argümanlarınızı özetlemesi ve satış konuşmanızın veya ürün demonuzun temel çerçevesini takip etmesidir.

Amacı, bilgilerinizin rasyonel olarak sunulmasını sağlamak için düşüncelerinizi yapılandırmanıza yardımcı olmaktır.

Ana hat, sunum yaparken başvurabileceğiniz ve açıklayabileceğiniz bir içindekiler tablosuna sahip olmak gibidir. İşte bir satış sunumunun genel yapısı:

• Giriş: Bunu yaklaşık 5 dakika tutun. Konuya çabucak ulaşmak isteyeceksiniz çünkü bu yüzden hepiniz oradasınız.
• Zorluk: Buna girmek için çok fazla zaman harcamayın yoksa çözümünüzle ilgili soruları yanıtlamak için yeterli zamanınız olmaz.
• Çözümünüz: Bu sunumun eti ve en çok zaman geçireceğiniz yer. Büyük olasılıkla, anahattın bu bölümünü daha fazla parçalamak isteyeceksiniz.
• Harekete geçirici mesaj: Açık ve net olun. Beklentilerinizin zamanlarına değer verdiğinizi bilmeleri için işleri derhal toparlayın.

Ancak satış sunumu taslağını gerçekten yararlı kılmak için her adım için notlar ve yorumlar eklemenizi öneririz.

Siz elinizdekileri sunmak ve sonunda soruları yanıtlamak isteyebilecek olsanız da, VMware Marjorie AbdelKrime'de Multi-Cloud Başkanı'nın satış sunumu boyunca hedef kitlenize sorular sormanızı önerdiğini unutmayın.

"Sunum yaparken sadece insanlara sunum yapmamızın değil, onları sohbete dahil etmemizin önemli olduğunu düşünüyorum" dedi. “Bu yüzden, ne zaman bir sorunuz olursa, bunu demonuzun her bir slaydına veya her bir bileşenine dahil edin derim. Ayrıca insanların telefonlarına bakmalarını da engelliyor çünkü kendilerine bir şey sorulacağını biliyorlar.”

Benzer şekilde, potansiyel müşterileriniz siz sunumun ortasındayken sorular sorarsa, ilerlerken onlara cevap vermeniz sizin yararınıza olacaktır, böylece bir ayrıntıyı kaçırmış olabilecek veya bir konunun tekrarına ihtiyaç duyabilecek kimseyi kaybetmezsiniz. zaten yaptığın nokta.

giriiş

Sağlam, dikkat çekici bir girişle başlayın.

Kapatmayı düşündüğünüz şeye dalarken tonu ayarlamak için harika bir yoldur. Güven ve güvenilirlik oluşturma ve onların dikkatini çekme şansınız.

Herkesin kendini rahat hissetmesini sağlamak ve cana yakın, sevimli ve güvenilir görünmek için sunuma küçük bir konuşma ile başlamanızı söylememize muhtemelen gerek yok. Temel olarak, mükemmelleştirmek için biraz pratik (ve sağlıklı bir güven) gerektirebilecek bir ilişki kurmak istersiniz.

Yapılması gereken bir sonraki önemli şey, potansiyel müşterinin işini gerçekten iyi anladığınızdan, şirketten kimin katıldığını bildiğinizden, sorunlarıyla empati kurduğunuzdan ve ürününüzün bunları çözmeye nasıl yardımcı olabileceğini derinlemesine kavradığınızdan emin olmaktır. Bunları bir kez anladığınızda, potansiyel müşterilerinizin bu sunumdan ne elde edeceklerini anlamaları için bunları açıkça ifade etmeniz gerekecektir.

Ana hat, izleyiciyi, zorluklarını ve bakış açılarını dikkate almalıdır. Kitlenizi tanımak, yalnızca en acil ihtiyaçlarına cevap vermenizi sağlamakla kalmaz, aynı zamanda onlara neye ihtiyaçları olduğunu bildiğinizi de gösterir. Bu şekilde, onlarla kişisel düzeyde bağlantı kurarsınız.

Ön Satış Öncesi Mühendisi Rishi Kapoor bunu yapmanın iyi bir yolunun, sonucu hemen satış sunumunuzun başında göstermek olduğunu önerdi.

"Önce çıktıyı göster," dedi. “Müşterinin veya diğer kişinin tüm dikkatinin üzerinde olduğu en iyi zaman, başlangıçtır. Bu yüzden önce sonuç ve çıktı ile başlıyorum ve sonra harika bir demo metodolojisini takip etmeyi seviyorum, ardından müşteriye soğanı açması veya katmanları kaldırması için bazı çok önemli sorular sormaya başlıyorum ve neyin ne olduğu konusunda biraz daha anlayış elde ediyorum. görmek istiyorlar.”

Geriye doğru çalışarak, potansiyel müşterilerinizi kendinize çektiğinizden ve onları meşgul tuttuğunuzdan emin olabilirsiniz.

Potansiyel müşterinin acısını tanımlayın

Şimdi biraz daha teknik olma zamanı.

Bu aşamada, Rishi'nin açıkladığı gibi, soğan katmanlarını soymanız ve bu olasılığın karşı karşıya olduğu sorunları tanımlamanız gerekecek. Bu sunumdan ne öğrenmeyi umduklarını sorma ve ihtiyaçlarını ne kadar iyi anladığınızı gösterme şansınız bu.

Bu sorunların sonuçları kadar maliyetli olduğu acıya da dalın. Bu, belirli süreçlerle zaman kaybettiklerini söylemek yerine, bu zamanın onlara ne kadara mal olduğunu ve şirketin büyümesinin diğer alanlarını nasıl etkilediğini anlayabilirsiniz.

Meydan okumayı nasıl çözdüğünü göster

Şimdi, genellikle bir satış demosu içerecek olan satış sunumunuzun özüne gitme zamanı.

Çözümünüzü sunarken, deneyimin kişiselleştirildiğinden ve az önce tartıştığınız konulara göre ayarlandığından emin olun. Ayrıca hatalardan, yazılım güncellemelerinden veya veri sızıntılarından korunan bir ürün demo ortamı seçmek isteyeceksiniz çünkü hiçbir şey satış sunumunuzu bir demo arızasından daha kötü bir şekilde rayından çıkaramaz.

Uygun olduğunda ayrıntılara daha derine dalmaktan ve bu sıkıntılı noktaları çözmek için bulduğunuz yeni teknikleri, yaklaşımları veya yenilikleri göstermekten çekinmeyin.

Bu aşamada, gerçek dünyadaki değeriniz, yetenekleriniz ve başarınız üzerinde durmak, SaaS ürününüze daha fazla ilgi yaratmak için uzun bir yol kat edecektir.

Etkileşimli bir ürün demosu göstererek, potansiyel müşterileriniz ürününüzün sorunlarını nasıl çözebileceğini kendileri görebilir ve hatta sunumdan sonra tıklamaları için onlara bir bağlantı gönderebilirsiniz.

Daha sonra ne olacağını açıklayın

Taslağın sonunda, potansiyel müşterilerinizin sonraki adımları bilmesini sağlayan etkili bir harekete geçirici mesaj bulmanız gerekecek.

Büyük olasılıkla, insanların bunu biraz daha tartışması gerekecek ve daha fazlasını bilmek isteyecek. Bunun ilerlemesine yardımcı olmak için, Walnut gibi bir ürün demo platformu kullanıyorsanız, onlara toplantıdan sonra tıklayabilecekleri ve diğer karar vericilerle paylaşabilecekleri etkileşimli bir demo bırakabilirsiniz.

Ayrıca, bir potansiyel müşteri bir şey hakkında soru sorduğunda, bu noktaya kadar yaptığınız tüm işleri boğmamanızı ve altını çizmemenizi sağlamak için sık sorulan sorular da sunabilirsiniz.

Bu noktada, itirazları ele almaya ve satışı müzakere etmeye de başlamanız gerekebilir.

Yapabileceğiniz aktif promosyonlar, indirimler, fırsatlar veya teklifler var mı? Ne teklif ettiğinizi, zorluklarını ne kadar iyi bildiğinizi ve bunları nasıl çözmeyi düşündüğünüzü duyan potansiyel müşteriler, özellikle tam fiyat ödemek zorunda değillerse, ürün veya hizmetinizi satın almaktan heyecan duyacaklardır.

Satış sunumu taslağı nasıl kullanılır?

Satış sunum taslağı bir harita olarak düşünülmelidir. Herhangi bir haritayı kullanmanın en iyi yolu, özellikle siz oluşturduysanız, hedeflerinize ulaşmak için gerekli tüm bilgileri dahil etmektir. Peki, bir satış sunumu taslağından yararlanmanın en iyi yolu nedir?

Kapatmaya odaklan

Satış kapanış stratejinizi potansiyel müşterilerinize uyarlamak çok önemlidir. Potansiyel müşteriyle olan ilişkinizi ve ayrıca CTA'nızı kişiselleştirirken nelerin pratik olduğunu inceleyin.

Daha geniş resmi ve bu sunumun kullanımını düşünürken, kendinize bu olasılığın anlaşmayı tamamlaması için ne gerektiğini sorun.

Sunumunuzu prova edin

Sunmadan önce, taslağı hazırlamak ve ihtiyacınız olan tüm bilgileri doldurmak, sunacağınız şey hakkındaki bilgilerinizi tazelemenin harika bir yoludur. Bu, yetkili ve bilgili biri olarak görünmenize yardımcı olacaktır.

Teknolojiyi hazırlayın

Ana hat, söyleyeceklerinizin bir özeti olduğundan, telekonferans teknolojisi, slaytlar, projektör vb. dahil olmak üzere ihtiyaç duyabileceğiniz her türlü sunum yardımcısını hazırlamanıza yardımcı olacaktır.

Satış sunumlarınızı takip edin ve satışlarınızı optimize edin

Sunumlar iyi yapıldığında inanılmazdır ve hedef kitlenizin dikkatini çekmek için ihtiyacınız olan dikkati çekebilir.

Bu yüzden bu fırsatı kaçırmayın ve izleyicinin ihtiyacına göre mümkün olan en iyi sunumu sunduğunuzdan emin olun.

Ceviz gibi bir platform kullanıyorsanız bunu verilere dayanarak yapabilirsiniz. Sağlanan demo analizlerini kullanarak, potansiyel müşterilerin ürününüzü nasıl deneyimlediğini izleyebilir ve gelecekte daha da verimli olmak için satış demolarınızı ve satış sunumlarınızı bulgularınıza göre ayarlayabilirsiniz.

Platform ayrıca, hikaye anlatımınızı optimize etmenize ve anlaşmaları kapatacak satış sunumları oluşturmanıza olanak tanıyan, demolarınızı geniş ölçekte kişiselleştirmenize olanak tanır.

Peki ne bekliyorsun? Ekranın üst kısmındaki büyük mor "Başlayın" düğmesini tıklayarak satışlarınızda devrim yaratın.

‍